Rregullat e negocimit: parimet bazë, teknikat, teknikat

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2024-01-17 19:07

Çdo person përballet me atë që zakonisht quhet komunikim biznesi. Prandaj, shumë janë të interesuar se si të shkruajnë një letër zyrtare, të pranojnë një partner dhe të negociojnë me të, të zgjidhin një çështje të diskutueshme dhe të krijojnë një bashkëpunim reciprokisht të dobishëm.

Komunikimi i biznesit është i një rëndësie të veçantë për njerëzit që drejtojnë biznesin e tyre. Në shumë mënyra, suksesi i aktiviteteve të tyre varet nga sa mirë ata zotërojnë shkencën dhe artin e komunikimit. Në vendet perëndimore, kurse trajnimi që mbulojnë çështjet e komunikimit të biznesit mësohen pothuajse në çdo universitet dhe kolegj. Jo shumë kohë më parë, rregullat e negociatave filluan të studiohen në institucionet e arsimit të lartë vendas. Dhe, pa dyshim, disiplina të tilla sjellin te studentët aftësinë për të vendosur kontakte me partnerët.

Ky artikull do të flasë për etikën e komunikimit të biznesit dhe rregullat e negocimit. Do të përshkruhen fazat kryesore të negociatave, llojet e sjelljes së njerëzve dhe disa parime të ndërveprimit me ta. Gjithashtu do të prezantohen rregullat për negocimin për mjetet teknike të komunikimit.

Çfarë është negocimi?

Përpara se të shqyrtoni rregullat bazë të negociatave, duhet të zbuloni se cilat janë ato dhe cilat mund të jenë. Pra, negociatat janë komunikim mes njerëzve, i cili zhvillohet për të arritur një qëllim të caktuar. Në negociata, secila nga palët në komunikim ka të njëjtën mundësi për të kontrolluar rrjedhën e situatës dhe për të marrë vendime.

Negociatat gjithmonë supozojnë se pjesëmarrësit pjesërisht kanë një mendim të ngjashëm, dhe pjesërisht nuk pajtohen me bindjet e palës tjetër. Ata takohen për të arritur në një emërues të përbashkët. Megjithatë, nëse palët pajtohen me bindjet e njëra-tjetrës ose, përkundrazi, janë shumë kritike, këto janë lloje krejtësisht të ndryshme ndërveprimi - respektivisht bashkëpunimi dhe konfrontimi.

Funksionet dhe qëllimet e negociatave

Pranohet përgjithësisht se negociatat ekzistojnë për të arritur në një opinion të përbashkët dhe për të rënë dakord për diçka. Edhe pse ky mendim është shumë logjik, ka edhe disa qëllime të tjera.

Negociatat janë të nevojshme për të diskutuar problemet (ekzistuese ose të mundshme), për të marrë një vendim të përbashkët, etj. Përveç kësaj, negociatat mund të kryejnë një funksion informues kur njerëzit shkëmbejnë vetëm pikëpamje për disa gjëra. Ky lloj ndërveprimi mund të jetë të quajtura para-negociata. Një takim i organizuar për të krijuar lidhje të reja përfshin një funksion të tillë si komunikues, kur njerëzit takohen për të njohur njëri-tjetrin.

Negociatatmund të ketë edhe funksione të tilla si kontrolli, koordinimi dhe rregullimi. Ato ndryshojnë nga ato komunikuese në atë që janë të nevojshme në rastet kur tashmë ka marrëveshje dhe po zhvillohen negociata për zbatimin e vendimeve të përbashkëta të arritura më parë.

Përveç sa më sipër, në praktikë rasti është i tillë që negociatat nuk mund të organizohen për të diskutuar dhe marrë vendime. Ato nevojiten si një shpërqendrim për konkurrentët ose partnerët. Ndonjëherë truket e tilla përdoren nga kompanitë tregtare që duan të tërheqin vëmendjen e një partneri të caktuar duke vendosur kontakte biznesi me firma të tjera.

Fazat e negociatave

Rregullat e negocimit e detyrojnë një person të dijë se cilat faza të këtij procesi ekzistojnë. Falë kësaj, mund të arrihen rezultate të shkëlqyera gjatë planifikimit dhe zhvillimit të komunikimit të biznesit.

Pra, negociata konsiston në përgatitjen, vetë procesin e komunikimit dhe arritjen e një marrëveshjeje. Vlen të shqyrtohen më në detaje fazat e negociatave dhe fazat e tyre në tabelën e mëposhtme.

Hapat	Faza përgatitore	Faza e mirëmbajtjes	Faza e konsensusit
I pari	Zgjedhja e mjeteve të negocimit	Ndarja e informacionit	Zgjedhja e zgjidhjeve të dakorduara
E dyta	Vendosja e kontaktit ndërmjet bashkëbiseduesve (ftesë ose konfirmimpjesëmarrja në negociata)	Formulimi i rendit të ditës	Diskutimi përfundimtar i strategjisë së zgjedhur të veprimit
Te treti	Mbledhja dhe analizimi i informacionit të nevojshëm për negociata	Identifikimi i çështjeve të diskutueshme	Marrëveshja formale u arrit
I katërt	Përgatitja e një plani negocimi	Zbulimi i interesave të thella të palëve	-
I pesti	Ndërtimi i një atmosfere besimi	Zhvilloni propozime për shtrirje	-

Formalisht, mund të dallohet një fazë më shumë - ajo përfundimtare, kur të dyja palët, pas negociatave, analizojnë rezultatet dhe fillojnë të zbatojnë marrëveshjet e arritura.

Qasjet negociuese

Ia vlen të kujtoni një nga rregullat më të rëndësishme të negociatave - gjithmonë duhet të dini temën e diskutimit dhe të zotëroni qasje të caktuara. Duke i njohur ato, ju mund të parashikoni sjelljen e bashkëbiseduesit. Mund të dallohen qasjet e mëposhtme ndaj negociatave:

1. Armiq. Thelbi i qasjes qëndron në faktin se palët shfaqen para njëra-tjetrës në rolin e ushtarëve që duhet të mbrojnë interesat e tyre. Me fjalë të tjera, kjo qasje mund të përshkruhet si një tërheqje e luftës.
2. Miq. Të dyja palët janë në favor të negociatave miqësore. Kjo qasje supozon se sa më i dobëtana do të përshtatet me anën e fortë. Duhet të theksohet se kjo qasje është jashtëzakonisht e rrallë në praktikë.
3. Partnerët. Qasja e tretë ka një bazë shumë të fortë - një fokus në gjetjen e një zgjidhjeje të pranueshme reciprokisht. Është e rëndësishme që palët me këtë qasje të përpiqen të gjejnë një rrugëdalje nga situata që do t'i përshtatej plotësisht dhe plotësisht. Kjo qasje mund të përshkruhet si negociata "e pastër".

Pavarësisht se cila qasje është zgjedhur, duhet mbajtur mend se bashkëbiseduesit mund të përdorin truke të ndryshme që ndihmojnë për të marrë më shumë përfitime në favor të palës së tyre.

Truke të pista

Rregullat e mirësjelljes së negociatave nuk e miratojnë përdorimin e lëvizjeve të ndryshme mashtruese, megjithatë, biznesmenët mund të përdorin qëllimisht truket për të përfituar. Ju duhet të jeni gjithmonë në vëzhgim dhe të jeni në gjendje t'i neutralizoni siç duhet. Vlen të merren parasysh truket më të zakonshme "të pista":

1. Rritja e nivelit të hyrjes. Ky truk bazohet në faktin se fillimisht partneri parashtron kushte shumë komplekse për bashkëpunim që janë të dobishme për të, ose ato që mund të përjashtohen pa dhimbje, dhe gjatë bisedës i thjeshton ato. Kështu, edhe pala kundër së cilës përdoret teknika duhet të bëjë lëshime nga ana e saj. Për të shmangur një truk të tillë, është e nevojshme të studiohet çështja e negociatave dhe potenciali i partnerit përpara takimit.
2. Thekse të rreme. Ky mashtrim në parim është i ngjashëm me atë të përshkruar më sipër. I vetmi ndryshim është se në këtë rasttregon një interes ekstrem për zgjidhjen e një çështjeje, megjithëse në fakt kjo çështje është dytësore.
3. Kërkesat e minutës së fundit. Ky truk është i ngjashëm me sa më sipër, por mund të përdoret vetëm në fazën e fundit të negociatave, kur këshillohet përdorimi i dy të parave në fillim. Kjo teknikë quhet ndryshe edhe “zhvatje”. Parashtrimi i kërkesave në momentin e fundit është një marifet shumë i rrezikshëm, sepse kur partnerët kanë rënë dakord për gjithçka dhe kanë arritur një konsensus, njëra nga palët parashtron kushte të reja në një kohë kur tjetra tashmë është e interesuar për nënshkrimin e kontratës.
4. Krijimi i një situate të pashpresë. Kjo teknikë është shumë e dhimbshme për anën kundër së cilës përdoret. Kur e përdor, partneri krijon kushte të tilla në të cilat pala tjetër ose mund të pajtohet me situatat ose të dëmtojë veten në rast refuzimi. Shpesh, një taktikë e tillë sjelljeje çon në faktin se besimi i palës që i bëhet presion mund të humbet në mënyrë të pakthyeshme.
5. Ultimatum. Parimi i këtij truku është që njëra nga palët të bëhet në pozicionin “Ose pranoni kushtet tona, ose i lëmë negociatat!”. Megjithatë, pas një truke të tillë, negociatat kthehen në zgjidhje të njëanshme të çështjes.
6. Salam. Parimi i mashtrimit zbret në të njëjtën qasje si në rastin e një produkti të vërtetë sallam. Sallami është një produkt që konsumohet në pjesë të vogla, pasi nuk mund të hahet i plotë dhe menjëherë. Njëra palë fillon të japë informacion për vlerësimin, interesat personale, etj. të voglapjesë me shpresën se i dyti do të bëjë të njëjtën gjë dhe do të fillojë të tregojë të gjitha sekretet. Varësisht se çfarë thotë partneri kundër të cilit përdoret ky truk, pala e parë fillon të sillet në përputhje me rrethanat. Si rezultat, negociatat mund të zvarriten në kohë dhe bashkëbiseduesi do të zbulojë plotësisht dhe plotësisht mendimin, interesat dhe pikëpamjet e palës tjetër.
7. Bluff. Nga emri i mashtrimit, bëhet e qartë se bëhet fjalë për faktin se njëra nga palët i jep partnerit të saj informacione të rreme me vetëdije. Sidoqoftë, vitet e fundit, ajo është përdorur gjithnjë e më pak, sepse kushtet moderne ju lejojnë të kontrolloni në mënyrë të pavarur gjithçka që thotë bashkëbiseduesi.
8. Interpretim i dyfishtë. Ky truk bazohet në faktin se njëra nga palët nxjerr formulime me kuptime të dyfishta, të cilat më pas mund të interpretohen për interesat e tyre. Truku është se nëse ndonjë dokument me formulim të tillë të dyfishtë përpunohet ose nënshkruhet gjatë kontratës, njëra nga palët nuk do të jetë në gjendje të mos përmbushë më vonë kushtet. Një marifet i tillë është shumë i rrezikshëm për palën që e përdor, sepse falë kësaj, ju mund të humbni shpejt një reputacion të mirë dhe të fitoni një të keq.

Rregullat e negociatave thonë se nëse gjatë komunikimit të biznesit u vu re se partneri shkon në hile dhe marifete, atëherë në asnjë rast nuk duhet të përgjigjeni. Ju duhet të kuptoni pse po ndodh kjo dhe më pas të ndërtoni një linjë komunikimi. Megjithatë, mos i ndërprisni negociatat papritur, është më mirë t'i dëgjoni të gjitha kërkesat me qetësi dhe t'i lini vetes kohë për të menduar.

Rregullat që duhen ndjekur në negociata

Ka norma të zakonshme, si të thuash, universale të sjelljes në negociata dhe nuk ka rëndësi nëse takimi është ballë për ballë apo negociatat zhvillohen me mjete teknike komunikimi. Rregullat e negociatave për t'u mbajtur mend janë gjithmonë si më poshtë:

1. Jini gjithmonë të sjellshëm dhe shmangni frazat dhe sugjerimet që mund të nënçmojnë personalitetin e partnerit. Rregullat e mirësjelljes laike duhet të ndiqen gjithmonë.
2. Nuk mund të injorosh mendimin e partnerit.
3. Mos bëni shumë pyetje pa shpjeguar pse janë të rëndësishme. Me fjalë të tjera, pyetjet e thjeshta nuk duhet të lejohen.
4. Ne duhet t'u përgjigjemi në mënyrë adekuate sqarimeve dhe të përpiqemi të përcjellim informacion në mënyrë që të gjitha palët të kuptojnë se çfarë është në rrezik.
5. Mos lejoni që mendimet tuaja të parafrazohen.
6. Nëse mendimi i partnerit tuaj duket i pashprehur, ju mund ta vazhdoni atë, duke specifikuar nëse është nënkuptuar.
7. Përmbledhja është e mundur vetëm në fund të negociatave ose pas komenteve të gjata.
8. Nëse negociatat janë në grup, është e nevojshme t'u jepet mundësia të gjithëve të flasin, edhe nëse zgjat shumë. Por zakonisht vetëm një person në anën e partnerit të mundshëm e mban fjalën.

Si të bindni një partner?

Nga pikëpamja e komunikimit të biznesit dhe rregullave të negociatave, psikologët kanë zhvilluar disa këshilla që do të ndihmojnë në ato momente kur është e nevojshme jo vetëm t'i përcillni informacione partnerit, por edhe ta bindni atë përçdo gjë. Pra, ia vlen të merret parasysh kjo listë:

1. Nëse është vendosur të bindni partnerin për diçka, duhet të filloni me argumente të dobëta, të kaloni në ato të mesme dhe në fund të shprehni argumentin më të fortë, të ashtuquajturin "atu".
2. Ju nuk mund ta shtyni një partner në një pozicion të pafavorshëm për të ose të bëni presion mbi të. Gjithkush ka të drejtë të ruajë fytyrën.
3. Nëse ju duhet të merrni një përgjigje pozitive për një pyetje të rëndësishme, duhet të bëni dy të thjeshta para saj, të cilave partneri do t'ju përgjigjet me lehtësi.
4. Vlen të kujtohet se sa më me ndikim folësi, aq më të forta tingëllojnë argumentet e tij.
5. Duhet të tregoni ndjeshmëri.
6. Kur të bindësh, duhet të fillosh me atë që është e qartë dhe e pranueshme për të dyja palët.

Bisedat telefonike: rregullat për zhvillimin e bisedave telefonike

Bisedimet e telekomunikacionit janë të ndryshme nga bisedat ballë për ballë. Rregulli më i rëndësishëm i bisedave telefonike është shkurtësia. Një komunikim i tillë biznesi duhet të jetë konciz dhe jo i zgjatur. Ju duhet të flisni ekskluzivisht për meritat.

Në përgjithësi, ekzistojnë disa rregulla bazë për negocimin me anë të komunikimit:

1. Duhet të jeni miqësor dhe mikpritës.
2. Bisedat telefonike duhet të kryhen nga një person kompetent që e kupton axhendën.
3. Para se të flasësh, duhet të rregullosh zërin dhe, nëse është e mundur, të thuash disa kthesa të gjuhës.
4. Zëri gjatë bisedave telefonike duhet të jetëqetësi. Nëse është e nevojshme, mund të luani me zërin tuaj kur duhet të përqendroheni në gjëra të caktuara ose kur të bindni një partner.
5. Nuk mund ta ndërprisni bashkëbiseduesin. Ky është një rregull shumë i rëndësishëm i bisedave telefonike. Edhe nëse bashkëbiseduesi thotë gjëra të pakëndshme, kritikon ose shpreh pakënaqësi, është e nevojshme ta dëgjoni dhe vetëm atëherë filloni të flisni.

Përveç sa më sipër, vlen të kujtojmë se rregullat e mirësjelljes për zhvillimin e bisedave telefonike janë të njëjta me ato që njerëzit zakonisht ndjekin personalisht. Gjithashtu, vlen të theksohet se nëse për shkak të problemeve teknike ka humbur një pjesë e bisedës, të cilën bashkëbiseduesi nuk e ka vënë re, duhet të kërkoni falje dhe të kërkoni ta përsërisni atë.

Veçoritë kombëtare në negociata

Duke ditur bazat e komunikimit telefonik me partnerët dhe rregullat e negociatave kolektive, është gjithmonë e nevojshme të merren parasysh karakteristikat kombëtare të të gjitha palëve. Për shembull, gjermanët nuk e tolerojnë të vonohen dhe janë jashtëzakonisht pedant. Anglezët janë njerëz që duken gjithmonë të rezervuar, ndaj mos e merrni si ftohtësi. Vlen të theksohet se nëse një partner i tillë ka dhënë fjalën e tij të nderit, ai do ta mbajë atë.

Italianët janë shumë aktivë dhe të shoqërueshëm dhe preferojnë të takohen në një mjedis joformal. Një tipar i rëndësishëm i partnerëve të tillë është se ata preferojnë të flasin me njerëz të të njëjtit rang. Spanjollët janë njerëz që preferojnë të punojnë në një ekip. Janë gallatë, të hapur, seriozë, por në të njëjtën kohë kanë një ndjenjë të mrekullueshme.humor. Ashtu si italianët, spanjollët preferojnë të negociojnë me njerëz të të njëjtit rang.

Duke folur për partnerët kinezë, duhet të keni parasysh se ata janë shumë të vëmendshëm ndaj fjalëve. Informacioni i shprehur prej tyre është gjithmonë i menduar dhe i përmbajtur. Shpesh kinezët nuk janë të parët që shprehin mendimet dhe propozimet e tyre, ndaj duhet ta keni parasysh këtë kur negocioni.

Përfundim

Duke kuptuar se cilat janë bazat e komunikimit të biznesit dhe rregullat e mirësjelljes së bisedave telefonike, është shumë më e lehtë të ndërtosh linjën e duhur të sjelljes. Gjëja më e rëndësishme në këtë proces është të jeni të sinqertë me veten dhe partnerin tuaj.