Strategjitë e negociatave. Përgatitja për negociata

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Çdo pjesëmarrës në negociatat e biznesit dëshiron që ato të përfundojnë në mënyrë produktive për të, për të ndihmuar në ruajtjen e marrëdhënieve miqësore me palën tjetër. Por si të arrini pranimin e kushteve tuaja, duke i paraqitur ato në mënyrën më të dobishme për një partner? Si të mos miratoni vendime joefektive, të mos bini dakord për një propozim joproduktiv? Përgjigja qëndron në zgjedhjen e strategjisë së duhur të negociatave. Çfarë janë ato, në çfarë situate janë të rëndësishme, si përdoren, do t'i analizojmë në këtë material.

Çfarë është kjo?

Strategjitë e negociatave - planet e përgjithshme për të arritur qëllimet e vendosura në negociatat e biznesit. Një sekuencë e caktuar veprimesh që do të çojnë në arritjen e qëllimeve të përcaktuara.

Strategjitë e negociatave janë drejtime specifike, vektorë sjelljeje të krijuara për një situatë specifike.

Kjo apo ajo strategji zgjidhet bazuar në të kuptuarit e vetë situatës së negociatave. Analizoni çfarë e shoqëron, si ofrohet. Vlerësoni faktorët që ndikojnë në këtë situatë. Si mund të ndikojë ky negociator në zhvillimin e tij? Pasi të kemi analizuar vlerësimin e të gjitha sa më sipër, është më i sakti për këtëstrategjia e negociatave të rastit.

Çfarë të zgjidhni?

Si të zgjidhni strategjinë e duhur? Në përgatitje për negociata, dy pyetje të rëndësishme duhet të marrin përgjigje:

• Sa i përkushtuar jeni për të arritur rezultatin tuaj të përcaktuar?
• Sa i shqetësuar jeni për marrëdhënien tuaj me partnerin tuaj, si në të tashmen ashtu edhe në të ardhmen?

Bëjini vetes këto pyetje përpara çdo takimi biznesi. Duke iu përgjigjur atyre, ju mund të gjeni lehtësisht strategjinë e duhur për ju.

Evazion

Në botën e strategjive dhe taktikave të negociatave, kjo quhet edhe teknika pa veprim. Zbatohet në situata kur arritja e ndonjë rezultati të takimit, marrëveshja nuk është e rëndësishme për negociatorin. Kur negociatat janë të rëndësishme për të, sepse ato do të ndihmojnë në ruajtjen dhe forcimin e marrëdhënieve me një partner.

Në shikim të parë, shumë do ta konsiderojnë një strategji të tillë si të pafavorshme nga të gjitha anët. Por në të njëjtën kohë, në një mjedis biznesi, përdoret mjaft shpesh. Ka edhe arsye të mira për këtë. Në veçanti, nëse ka një situatë në të cilën është jashtëzakonisht e padobishme të negociosh.

Këtu negociatorët përpiqen të mos devijojnë nga pozicionet e tyre, në mënyrë që të mos përfundojnë një marrëveshje jofitimprurëse, apo edhe humbje serioze.

humbje dypalëshe

Sigurisht, kur zhvilloni takime biznesi, taktika të tilla rrallë zgjidhen me vetëdije. Përkundrazi, është rezultat i përgatitjes së pamjaftueshme për negociata. Taktikat "mëkatojnë" negociatorët që kanëcilësi të tilla si kokëfortësia, autoritarizmi, arroganca.

Interesante, kur mbajnë një takim, ata janë të vendosur vetëm për të fituar. Për më tepër, ata planifikojnë ta arrijnë atë me çdo mjet. Negociatorë të tillë ose nuk janë në gjendje ose nuk dëshirojnë të frenojnë emocionet e tyre, duke shkatërruar kështu marrëdhënien e vendosur me një partner. Dhe, natyrisht, ata nuk marrin atë që duan. Edhe negociatori i dytë e gjen veten në të kuqe nga një takim i pafrytshëm.

Kjo është qasja më joefikase nga të gjitha këtu. Tregon për paaftësinë e negociatorit, mungesën e fleksibilitetit të sjelljes dhe mosrespektimin e partnerit. Më shpesh, njëra nga palët rrëshqet tek "Unë mendoj kështu, pikë!", "Si them unë, ashtu qoftë!" dhe fraza të tjera që diskreditojnë bashkëbiseduesin. Një presion i tillë i rëndë nuk kontribuon në zgjidhjen e çështjes.

Kur është e dobishme humbja e ndërsjellë?

Megjithatë, në praktikë, ndjekja e taktikave të tilla nuk është aspak e pazakontë. Këto nuk janë vetëm konflikte ndërpersonale, por edhe keqkuptime midis përfaqësuesve të organizatave, procese gjyqësore. Për të zgjidhur konflikte të tilla, si rregull, rezulton vetëm gjatë ndërhyrjes së një pale të tretë.

Përdorimi efektiv i taktikave të tilla do të jetë vetëm në një rast: palët kuptojnë se interesat e tyre janë reciprokisht ekskluzive, se nuk do të jenë në gjendje të arrijnë një zgjidhje paqësore të problemit. Mosmarrëveshja mes tyre do të mbetet në çdo rast. Prandaj, alternativa më e mirë do të ishte ta pranonim atë pa qortime reciproke dhe shprehje emocionesh.

Përshtatje

Në një takim biznesi, mund të përdorni të ashtuquajturat taktikakoncesionet. Ai është i përshtatshëm për ato raste kur negociatori ka pak shqetësim nëse ai mund të arrijë ndonjë rezultat të pritur apo jo. Por në të njëjtën kohë, ai është shumë i interesuar që partneri të arrijë qëllimet e tij.

Rezultati i kësaj taktike është të zvogëloni kërkesat tuaja, të zvogëloni interesat tuaja në mënyrë që partneri të fitojë.

Ashtu si ajo e mëparshmja, kjo strategji duket se është absolutisht e humbur gjatë zhvillimit të negociatave të biznesit. Përballë disavantazhit të saj. Në fund të fundit, si rezultat i një marrëveshjeje të tillë, negociatori nuk merr asgjë të vlefshme, të nevojshme për veten e tij. Përkundrazi, ajo humbet, i hap rrugën diçkaje që nuk i shërben interesave të veta.

Megjithatë, arsyeja e ndjekjes së kësaj taktike është ruajtja e një marrëdhënieje të mirë me partnerin. Përdoret kur marrëdhënie të tilla janë më të rëndësishme se përfitimet dhe interesat e tyre. Qëllimi i negociatave këtu është ndërtimi ose forcimi i marrëdhënieve ekzistuese të biznesit. Në veçanti, ato janë të nevojshme kur do të ndërtojnë një marrëdhënie të besueshme me një partner pas një takimi të vetëm biznesi.

Kur duhet të përshtateni me partnerin tuaj?

Gjithashtu, ky stil negocimi do t'ju përshtatet nëse pranoni se mund të gaboni për një çështje, se në disa aspekte mund të gaboni. Ndërsa tema në shqyrtim është jashtëzakonisht e rëndësishme për anën e dytë.

Taktika e përshtatjes është gjithashtu e suksesshme në ato raste kur, në përgjigje të lëshimit tuaj, prisni një lloj mirënjohjeje, preferencash nga pjesëmarrësi i dytë.negociatat. Përdoret gjithashtu kur pozicioni juaj është i dobët. Domethënë, ti e kupton se fjala vendimtare në negociata në asnjë rast nuk do të jetë e jotja.

Konkursi

Si të negociosh? Nëse rezultati i tyre është më i rëndësishmi për ju, jeni indiferent ndaj rezultateve të takimit për partnerin tuaj, duhet të ndaleni në taktikat e konkurrencës. Mosmarrëveshja, transaksioni i shpërndarjes, dominimi - emrat e tjerë të tij.

Në zbatimin e kësaj strategjie, negociatori drejtohet vetëm nga qëllimet dhe interesat e tij. Gjëja kryesore për të është të bindë palën tjetër që të dorëzohet. Brenda taktikave të tilla, përdoret konkurrenca e butë dhe e ashpër. Merrni parasysh ndryshimin midis tyre.

Nëse në rendin e ditës janë taktika të ashpra negociuese, atëherë negociatori nuk heziton të përdorë mjete të tilla ekstreme si kërcënimet, shtrëngimi, ndëshkimi dhe veprimet e njëanshme. Megjithëse kjo teknikë duket jo plotësisht etike, ajo justifikohet në situata të caktuara.

Për shembull, kur një marrëveshje është jetike për negociatorin, kur është e nevojshme të trajtohet shpejt një problem, kur rezistenca e palës tjetër është e mbushur me pasoja fatale. Ndjekësit e kësaj taktike përdorin jo vetëm veprime të ashpra, por edhe atipike, jopopullore.

Në varësi të rëndësisë së temës së negociatave, ju mund të zgjidhni një version të butë të konkurrencës. Madje, në disa pika i ngjan një kompromisi. Në këtë rast, pazaret janë të përshtatshme. Palët mund të shkëmbejnë koncesione.

Por për negociatorin, interesat e tij janë ende në plan të parë. Dhe aspirata e tij e vetme- përfitoni në masën maksimale përfitime personale nga negociatat. Ai kërkon të përmirësojë vetëm pozicionin e tij. Për sa i përket marrëdhënies me partnerin, interesat dhe përfitimet e tij nuk kanë rëndësi të madhe. Të gjithë hapat dhe veprimet kanë një qëllim - të arrini marrëveshjen më të mirë për veten tuaj.

Fitore-humbje

Një manifestim i ashpër i konkurrencës. Njëri prej negociatorëve kërkon të arrijë maksimumin për vete duke “sulmuar” interesat e palës tjetër. Taktika të tilla negociuese janë tipike, për shembull, për situatën "klient-ekzekutues".

Klienti këtu ka një avantazh të pamohueshëm - janë burimet financiare. Është në interesin e tij që të bëjë një marrëveshje me përfitimin maksimal për veten e tij - të arrijë një zbritje të mirë, ofrimin e shërbimeve shtesë, kushte të caktuara për lëshimin e një urdhri. Nëse kjo punë është e rëndësishme për interpretuesin, atëherë nën një presion të tillë ai pajtohet me kushte që janë dukshëm të pafavorshme për veten e tij.

Por më vonë interpretuesi mund të devijojë nga korniza e ngurtë në të cilën ishte vendosur. Për shembull, vononi afatin për përfundimin e një porosie ose siguroni një produkt me zbritje me ndonjë defekt të padukshëm, në shikim të parë.

Prandaj, në një numër të konsiderueshëm rastesh, një fitim i tillë "i zgjatur" në negociata kthehet në minus për klientin. Sigurisht, një strategji e tillë nuk synon aspak krijimin dhe ruajtjen e partneriteteve të mira. Ai justifikon veten vetëm në ndërveprime afatshkurtra.

Një situatë e mirë për këtë taktikë është kur ju duhet të arrini një rezultat të rëndësishëm nëperiudhë e kufizuar kohore. Megjithatë, duhet kuptuar se shkalla e presionit ndaj pjesëmarrësit të dytë është në përpjesëtim të kundërt me dëshirën e tij për të zhvilluar negociata të mëtejshme.

Kompromis

Jo të gjithë strategët e panë kompromisin si një pozicion të zbatueshëm. Ajo u konsiderua kryesisht si një zgjidhje "dembele" e problemit (jo përpjekja më e suksesshme për të kënaqur interesat reciproke), ose si një lëshim i bërë nga të dyja palët.

Por kompromisi përdoret shpesh në negociata këto ditë. Këtu vërehet i njëjti interes i lartë i negociatorit për përfitime personale. Por në të njëjtën kohë atij i intereson edhe fakti që fiton edhe partneri.

Kur përdoret kjo taktikë? Kur negociatori sheh që pala tjetër në transaksion po tregon iniciativën e tij në negociata, ai nuk e fsheh interesimin e tij të madh për rezultatet e takimit. Por në të njëjtën kohë, ai është i gatshëm të bëjë disa lëshime, pasi e kupton se pa to negociatat do të jenë të kota. Në këtë rast, negociatori i parë zgjedh të njëjtat taktika për të arritur rezultate të caktuara të dobishme për të dyja palët përmes lëshimeve të ndërsjella.

Megjithatë, teknika e kompromisit nuk është universale. Nuk zbatohet në situatat e mëposhtme:

• Anët janë ekuivalente.
• Negociatorët ndjekin qëllime ekskluzive reciproke.
• Mosmarrëveshja është e papranueshme brenda këtij takimi.
• Bashkëpunimi ndërmjet palëve nuk është i mundur.
• Nevojitet zgjidhje e shpejtë e përkohshme e çështjeve komplekse.

Bashkëpunimi

Një strategji e tillë duket të jetë e suksesshme në shumë mënyra. Në aplikimin e tij, teorikisht, nuk duhet të ketë ndarje në "humbtar-fitues". Të dyja palët fitojnë, takimi i biznesit është produktiv për negociatorët.

Nëse transaksioni është shpërndarës dhe pozicionet, qëllimet e palëve janë reciprokisht ekskluzive, zhvillohen negociatat e integrimit. Në rrjedhën e tyre, aspiratat e një negociatori nuk duhet të vijnë në konflikt me aspiratat e një tjetri.

Gjithashtu, përfitimi i njërës palë nuk do të thotë humbje e përfitimit të tjetrës. Këtu nuk ka "ndarje byreku". Situata nuk është tipike për përdorimin e taktikave të mosmarrëveshjeve.

Kur bashkëpunojnë, negociatorët integrues përpiqen të fokusohen në qëllimet e përbashkëta që i bashkojnë ata. Ata duan të arrijnë në një zgjidhje që plotëson nevojat dhe interesat e rëndësishme të secilës palë. Dhe ata nuk insistojnë të kënaqin vetëm interesat e tyre.

Jemi njohur me strategjitë bazë të negociatave. Ndërsa përgatiteni për takimin, tashmë duhet të zgjidhni një nga këto taktika për veten tuaj. Cila varet nga interesi juaj për rezultatin e transaksionit dhe marrëdhëniet e mëtejshme me partnerin.