Hinkë e shitjeve: çfarë është, veçoritë, fazat dhe shembujt

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Çfarë është një gyp shitjesh? Ky term kuptohet si një model specifik marketingu që ju lejon të organizoni zbatimin e produktit në mënyrë të tillë që kontrolli efektiv i rezultateve të tij të mund të organizohet në çdo fazë të këtij procesi.

Ky drejtim përdoret nga shumë sipërmarrës. Por kjo temë do të jetë veçanërisht interesante për ata që janë në fazën fillestare të krijimit dhe zgjerimit të biznesit të tyre. Pse një gyp shitjesh është i dobishëm për sipërmarrësit? Le të përpiqemi ta kuptojmë këtë çështje.

Pak histori

Modelet hierarkike të komunikimit kontribuan në shfaqjen e kanalit të shitjes. Qëllimi i secilës prej këtyre strategjive të marketingut ka qenë gjithmonë të sigurohet që produkti të shitet, si dhe të ndërveprohet me klientët për të bërë blerje të rregullta në të ardhmen.

Një model i tillë hierarkik u propozua në 1898 nga avokati amerikan Elias Lewis. Në konceptin e tij, autori përshkroi psikologjinë e klientit. Tre dekada më vonë, ky model u kombinua me sukses me modelin e tregtimit AIDA. Shkurtim për këtëkonceptet deshifrohen në këtë mënyrë:

• vëmendje - vëmendje;
• interes - interes;
• dëshirë - dëshirë;
• veprim - veprim.

Që nga vitet tridhjetë të shekullit të kaluar, gypi i shitjeve ka zënë tashmë vendin e tij të fortë në strategjitë e marketingut, duke u bërë një nga konceptet kryesore në këtë drejtim. Vetë ideja ishte shumë e thjeshtë. Kushdo që dëshiron të shesë diçka do të duhet të punojë me klientin, duke kaluar disa faza të komunikimit me të. Ato përfshijnë shumë procese - nga tërheqja e vëmendjes ndaj produktit të propozuar për të bindur njerëzit për korrektësinë e zgjedhjes së tyre, gjë që përfundimisht çon në një blerje. Me kalimin e secilës prej fazave, numri i klientëve zvogëlohet.

Kanë kaluar më shumë se njëqind vjet nga krijimi i një modeli të tillë. Megjithatë, parimet e shitjes nuk kanë ndryshuar deri më tani. Ato, si më parë, përfshijnë katër faza të gatishmërisë së blerësit:

1. Së pari, tërhiqet vëmendja e klientit. Për këtë, përdoret një mjet i tillë gypi shitjesh si reklamimi.
2. Më pas, ka rritje të interesit. Kjo ndikohet veçanërisht nga përmbajtja e reklamës.
3. Një blerës potencial ka një dëshirë për të blerë një produkt. Kjo do të thotë, ai kërkon të përfitojë nga oferta e disponueshme.
4. Klienti fillon të veprojë. Për ta bërë këtë, ai viziton faqen, dyqanin ose telefonon kompaninë.

Një klient që ka kaluar të gjitha hapat e mësipërm konsiderohet të jetë tashmë i "ngrohur". Menaxheri mund të mos e humbasë dhe të mbyllë marrëveshjen.

Përkufizimi i konceptit

Në anglisht, ky term vjen në tre versione. Ky është një tubacion shitjesh, gyp shitjeje ose gyp blerjeje. Një koncept i tillë nënkupton rrugën që kalon konsumatori mesatar i një shërbimi ose produkti që nga momenti kur vëmendja e tij tërhiqet nga produkti deri në fazën e blerjes.

"Wikipedia" në gjuhën angleze e konsideron gypin e shitjeve si një model marketingu që ilustron kalimin e të gjitha fazave të disponueshme të blerjes. Në të parën bëhet një njohje me ofertën që mund të quhet prekja e parë dhe në të fundit bëhet marrëveshja.

Nga ana tjetër, një gyp shitjesh kuptohet si numri i klientëve që mbeten në faza të caktuara të komunikimit me menaxherin. Ky koncept kap në mënyrë të përsosur të gjithë ciklin e zbatimit, i cili fillon me një telefonatë të ftohtë dhe përfundon me një marrëveshje.

Me kalimin e secilës prej fazave të kësaj strategjie marketingu, numri i klientëve të mundshëm sigurisht që do të ulet. Kjo shpjegon faktin se në dalje numri i marrëveshjeve të bëra është shumë i ndryshëm nga numri i thirrjeve të bëra nga menaxheri.

Duhet të përdoret

Hypi i shitjeve është një mjet ideal marketingu që ju lejon të analizoni në mënyrë efektive punën jo vetëm të të gjithë departamentit të shitjeve, por edhe të secilit prej punonjësve të tij. Kur aplikon një model të tillë, sipërmarrësit i bëhet e qartë se në cilat faza të veprimtarisë së kompanisë së tij ndodh eliminimi maksimal i blerësve të mundshëm. Kjo ju lejon të identifikoni mangësitë në punë. Përpër të rregulluar problemin, do t'ju duhet t'i kushtoni vëmendje kësaj faze, e cila do të ndihmojë në korrigjimin e situatës.

Le të shqyrtojmë një shembull të thjeshtë të një gypi shitjesh. Ndonjëherë ndodh që menaxheri ka bërë 100 telefonata të ftohta, ka bërë 10 oferta komerciale dhe në fund nuk ka lidhur asnjë kontratë të vetme. Kjo situatë tashmë mund të analizohet tërësisht. Fillimisht, nga 100 thirrje janë bërë vetëm 10 propozime për bashkëpunim. Pse kaq pak? Është e mundur që këtu ia vlen të punohet për motivimin e një blerësi të mundshëm. Apo ndoshta ka të bëjë me pandershmërinë e menaxherit, i cili thjesht harroi t'i bënte një ofertë komerciale klientit? Fusha për analizë në këtë rast është shumë e gjerë.

Duke parë më tej. Asnjë nga 10 propozimet komerciale të dorëzuara klientit nuk mori përgjigje. Ndoshta, dokumentet janë hartuar jashtëzakonisht dobët. Apo ndoshta menaxheri thjesht nuk ka punuar me klientin deri në fund?

Shembulli i dhënë i një gypi shitjesh shqyrtoi vetëm tre faza të modelit. Në jetën reale, natyrisht, ka më shumë prej tyre. Sidoqoftë, tashmë në bazë të sa më sipër, vetë thelbi i një mjeti të tillë bëhet i qartë, i cili është i nevojshëm për të analizuar efektivitetin e shitjeve. Rezultatet e marra do të bëjnë të mundur marrjen e masave të nevojshme në kohën e duhur për të parandaluar ngecjen në aktivitetet e organizatës.

Njohuria për këtë mjet marketingu u mundëson biznesmenëve dhe sipërmarrësve të arrijnë rritje të shumëfishta në fitimet e tyre. Dhe në të njëjtën kohë, nuk ka rëndësi se ku është ndërtuar gypi i shitjeve. NëseTregtimi në internet ose shitja e një produkti në një dyqan. Ky model funksionon gjithmonë shkëlqyeshëm.

Përdorimi i një gypi shitjesh në botën moderne po bëhet veçanërisht i rëndësishëm. Në fund të fundit, sot shpesh oferta e mallrave, si rregull, tejkalon kërkesën e tyre. Kjo e bën gjithnjë e më të vështirë për kompanitë që të tërheqin drejtpërdrejt blerësit. Kryerja e një analize kompetente të gypit të shitjeve ju lejon të ndikoni tek klientët potencialë në mënyrë më delikate dhe pa vëmendje, duke iu përshtatur shpejt dhe në mënyrë të padukshme nevojave të tyre.

Ndërtimi i një skeme të përgjithshme

Siç e dini, qëllimi kryesor i marketingut është të kthejë vëmendjen fillestare të klientit në një interes real. Si të ndërtoni një gyp shitjeje që lejon një blerës potencial të arrijë fundin e tij me një garanci, domethënë të bëjë një blerje? Ky është arti i marketingut.

Për të kuptuar se si të ndërtoni një gyp shitjeje, duhet të njiheni me faktorët që kanë një ndikim të drejtpërdrejtë në numrin e konsumatorëve të mallrave ose shërbimeve. Midis tyre:

• demonstrim vizual, reklamim dhe mënyra të tjera për të promovuar produktin;
• aftësia për të gjetur audiencën e duhur;
• politika e marketingut dhe çmimeve, duke përfshirë promovimet, zbritjet dhe përfitimet e tjera shtesë.

Me fjalë të tjera, gypi i shitjeve të shërbimeve apo mallrave duhet të ndërtohet në atë mënyrë që konsumatori të kuptojë pse blerja e një produkti në këtë dyqan është më fitimprurëse për të se në çdo tjetër.

Konvertimi i gypit

Kini parasysh këtë marketing shumë të rëndësishëmelement. Konvertimi i gypit të shitjeve kuptohet si një tregues i efektivitetit të fazës ose nivelit të caktuar të tij, i cili shprehet në përqindje. Ky nuk është gjë tjetër veçse raporti i atyre veprimeve që ishin potencialisht të mundshme me ato që ishin kryer në realitet.

Le të shqyrtojmë një shembull specifik. Kështu, kompania vendosi një baner në rrugë. Ky mjet reklamimi u pa nga 1 mijë njerëz. Ky hap është faza e parë e hinkës. Pas kësaj, blerësit e mundshëm filluan të telefonojnë kompaninë. Nga 1000 që panë banderolën, 100 persona u interesuan për produktet. Kjo është faza e dytë e hinkës. Siç mund ta shihni, numri i blerësve të mundshëm është ulur ndjeshëm. Nga ata që telefonuan, vetëm 10 persona erdhën në dyqan. Kjo është faza e tretë e hinkës. Vetëm një person e bleu artikullin. Kështu, gypi ka arritur në fazën e tij të fundit.

Le të shohim shkallën e konvertimit. Në fazën e parë, ky është raporti i numrit të të gjithë njerëzve që kanë thirrur në të vërtetë me ata që kanë parë reklamën (100 persona / 1000 persona100%=10%).

Konvertimi llogaritet në të njëjtën mënyrë në të gjitha fazat e shitjeve. Pra, totali i saj është 0,1% (1 klient/1000 shikues reklamash100%).

Mjet e marketingut në internet

Duke marrë parasysh konvertimin në kushtet e shitjes së mallrave duke përdorur rrjetin global, është e nevojshme të keni një kuptim të një treguesi të tillë si CRM. Ai tregon efektivitetin e reklamave, të matur në të ardhurat për 1000 përshtypje.

Nëse përfshini një gyp shitjesh në një sistem CRM, do të bëhet e qartëpikat kryesore të mëposhtme:

1. Fazat e zbatimit ku klientët e mundshëm eliminohen sa më shumë që të jetë e mundur.
2. Audienca e klientit ku duhet të përqendroheni dhe të përqendroheni.
3. Shkalla e konvertimit si rezultat i kombinimit të parametrave të ndryshëm.
4. Procese ose lidhje shtesë në zinxhirin e shitjeve.
5. Efikasiteti i të gjithë biznesit.

Duhet theksuar se gypi i shitjeve është një mjet shumë efektiv marketingu. Funksionon në çdo rast, pavarësisht nga emrat e mallrave të ofruara, qofshin ato orë, makina apo udhëtime në Turqi. Ky mjet përdoret gjithashtu në shitjen e pasurive të paluajtshme, si dhe të mallrave ekskluzive dhe të shtrenjta. Veçoritë e shitjeve në këtë rast do të konsistojnë vetëm në një ulje proporcionale të madhësisë së audiencës në të gjitha fazat e saj.

Çdo sipërmarrës duhet të kuptojë se ai duhet ta bëjë gypin sa më të ngjashëm me tubin. Në këtë rast, pothuajse të gjithë blerësit potencial do të kthehen në klientë të vërtetë. Duke iu afruar sa më shumë këtyre kushteve ideale do të sigurohet efikasiteti i lartë i kompanisë.

Le të shqyrtojmë fazat e menjëhershme të gypit të shitjeve, kalimi vijues i të cilit do të lejojë që biznesi të jetë më i efektshëm dhe fitimprurës.

Puna me oferta

Faza e parë është përgatitore për sipërmarrësin. Ai duhet të përpunojë produktin ose shërbimin e tij sa më shumë që të jetë e mundur, duke formuluar një propozim unik shitjeje (USP). Për shembull, ju duhet të përshkruani sa më gjerësisht të jetë e mundur përfitimet që blerësi do të marrë kurblerjen e këtij produkti dhe si ndryshon kompania nga konkurrentët e saj.

Vlen të kihet parasysh se USP-të që tregojnë vetëm se kompania ofron cilësi të lartë, produktin më të mirë dhe kohë të shkurtra të prodhimit, nuk ka gjasa të funksionojnë sot. Klienti ka nevojë për specifika.

Për shembull, klientëve mund t'u ofrohet një zbritje deri në 20% gjatë javës. Ose tregoni dorëzimin e mallrave brenda një ore pas marrjes së porosisë. Dhe për sa i përket cilësisë, për shembull, nëse gjenden papastërti në një makinë, mund të sigurohet një vit larje falas.

Pas përgatitjes dhe zhvillimit me kujdes të një oferte produkti ose shërbimi, një sipërmarrës mund të vazhdojë drejtpërsëdrejti në ndërtimin dhe ngritjen e një kanali shitjeje.

Kontakte të ftohta

Ky term i referohet audiencës së blerësve të mundshëm. Kontaktet e ftohta përmenden më shpesh kur flitet për marketing në rrjet. Megjithatë, është mjaft e saktë të lidhet ky term me tregtimin në përgjithësi.

Numri i kontakteve të ftohta në fund të fundit ndikon në shumën e fitimit. Në të vërtetë, me rritjen e audiencës së blerësve të mundshëm, gjasat për transaksione rriten.

Marrja e kontakteve të ftohta është një shkencë e tërë. Pra, ata që tërheqin klientët përmes shitjeve direkte duhet t'i kushtojnë vëmendje të veçantë pikave të mëposhtme:

• stili i komunikimit të shitësit;
• arsimimi në të folur;
• mënyra e takimit;
• shprehje fytyre dhe gjeste.

Ato teknika që përdoren në komunikimin real mund të jenëtransferuar në internet. Për dikë që është në gjendje të krijojë marrëdhënie në jetën reale, do të jetë shumë më e lehtë në internet. Natyrisht, emoticon-et e vendosura nuk do të zëvendësojnë kurrë buzëqeshjen e një personi, por stili i përgjithshëm i prezantimeve, negociatave, etj., sigurisht që do të ndikojë në komunikimin në internet. Për të marrë rezultatin e dëshiruar, ai duhet të jetë i lehtë dhe miqësor.

Interes për ofertën

Kjo është faza e tretë e gypit të shitjeve. Është thelbësore të rriten konvertimet. Për të rritur interesin për ofertën, sipërmarrësit përdorin lloje të ndryshme reklamash.

Puna me kundërshtime

Ky mjet përdoret me sukses në cilëndo nga degët e disponueshme të tregtisë. Shitësi duhet të vendosë paraprakisht për kundërshtimet që mund të dëgjojë nga klienti dhe të ketë tashmë përgjigje të gatshme për to. Detyra e tij kryesore është të neutralizojë të gjitha dyshimet dhe frikën e një personi që erdhi në dyqan për ta bindur atë të blejë një shërbim ose produkt. Rekomandohet ta bëni këtë pa vëmendje dhe butësi. Dhe vetëm në raste të rralla, metodat agresive rezultojnë të jenë më produktive.

Në marketingun modern, bindja përdor teknika indirekte. Si rezultat, blerësi që bëri blerjen beson se blerja ishte zgjedhja e tij e vetëdijshme. Në fakt, ishte rezultat i një procesi të vështirë psiko-emocional, i cili ishte nën drejtimin e shitësit.

Bëni një marrëveshje

Faza përfundimtare e konvertimit në gypin e shitjeve është momenti kur blerësi hyri në të dhe arriti në fund. Rezultati i këtij procesibëhet një marrëveshje. Numri i tyre është treguesi kryesor i efektivitetit të politikës së marketingut.

Kryer analizën e rezultateve

Në fazën e gjashtë të gypit të shitjeve, përcaktohet raporti në përqindje i numrit të blerjeve me numrin e ofertave të marra. Sa më e lartë të jetë vlera e tij, aq më produktive mund të konsiderohet puna e dyqanit, faqes së internetit ose shitësit.

Është e dëshirueshme të analizohet në çdo fazë të hinkës. Në mënyrë ideale, vlera e treguesve të marrë nuk duhet të ketë ndonjë kërcim të mprehtë. Në dalje, duhet të përcaktoni treguesin e përgjithshëm që tregon vlerën e konvertimit të hinkës.

Rritja e efikasitetit të punës

Analiza e konvertimit do të japë një mundësi për të rritur këtë tregues. Me fjalë të tjera, sipërmarrësi do të duhet të interesojë blerësit e vërtetë. Për këtë, mund të përdoren metoda të ndryshme. Për shembull, kur tregtoni në internet, kjo është:

• transport falas për artikujt e blerë;
• komunikim me një konsulent në internet;
• shtoni produktin e dëshiruar në shportë;
• personalizimi i klientit (zbulimi i të dhënave të tij personale dhe trajtimi i përdorimit të tyre);
• ofrimi i mbështetjes për mbylljen e një marrëveshjeje nëpërmjet telefonatës ose bisedës.

Përdorimi i softuerit

Menaxherët mund të përdorin gjithashtu një gyp të automatizuar shitjesh. Për këtë përdoren programe speciale në të cilat punonjësit tregojnë të dhëna në lidhje me çdo transaksion. Falë kësaj, të gjitha fazat e shitjeve mund të shihenmodaliteti automatik.

Formimi i një gypi të tillë shitjesh ndodh në çdo kohë. Baza e tij është informacioni që është futur në softuer nga menaxherët. Në të njëjtën kohë, një gyp i tillë automatik i shitjeve ju lejon të kontrolloni menjëherë secilën nga fazat e zbatimit të produktit.

Por nuk keni nevojë të blini softuer të personalizuar. Për të kontrolluar efektivitetin e shërbimit të marketingut, mund të krijoni një gyp shitjesh në Excel. Këto tabela standarde do t'ju lejojnë të gjeneroni raportet më të gjata dhe më voluminoze brenda një periudhe të shkurtër kohe.

Eksplorimi i temës

Ka shumë literaturë për përmirësimin e efikasitetit të shitjeve. Pra, Maria Solodar fton lexuesit e saj të njihen me gypin e shitjeve. Ky është një bloger dhe folës i njohur në konferencat kryesore të marketingut, si dhe kreu i një agjencie që krijon dhe zbaton gypat automatikë në aktivitetet e kompanive kryesore Runet.

Libri i Maria Solodar "Sales Funnel on Internet" u bë botimi i parë në Rusisht, i cili mbuloi çështjet e krijimit, optimizimit dhe automatizimit të këtij mjeti marketingu në Global Web. Autori i tij propozon një sistem mbi bazën e të cilit mund të ndërtohen marrëdhënie afatgjata me klientët. Në të njëjtën kohë, ekziston mundësia e marrëveshjeve të shumta.

Rezultati i ndërtimit të një gypi të tillë shitjesh në internet do të jetë një rritje në sasinë e çekut mesatar, një rritje në numrin e transaksioneve, një rritje në konvertimet dhe një ulje në kostot e reklamimit.

Maria Solodar i përcjell lexuesit të saj një gjë të madhepërvojë në krijimin e auto hinkave, të cilat ajo e fitoi duke punuar për mijëra kompani, dyqane online, si dhe për organizata në fushën e pasurive të paluajtshme, kujdesin mjekësor, etj. Libri ofron udhëzime hap pas hapi për krijimin dhe automatizimin e mëtejshëm të një gypi, zbatimi i të cilit do të hapë mundësi të mëdha për një sipërmarrës për të shitur nëpërmjet internetit.