Si të shesësh mobilje? Çfarë duhet të dinë shitësit e mobiljeve

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Një shitës joprofesionist, i cili nuk është në gjendje t'u përgjigjet jo vetëm kundërshtimeve, por edhe pyetjeve të thjeshta të klientëve në lidhje me koston, paketimin dhe zbritjet për mallrat, është një dukuri mjaft e zakonshme. Gjithashtu, shpesh ka "specialistë" tepër ndërhyrës dhe analfabetë, nga të cilët, si nga një kornukopi, po derdhen karakteristika të produktit që nuk janë interesante për blerësin dhe nuk i plotësojnë nevojat e tij.

Disavantazhet kryesore të trajnimit të shitjeve

Shitjet e mobiljeve janë një nga fushat ku punonjësit kalojnë shumë trajnime që janë të shkëputura nga teknologjia reale e shitjeve dhe mësojnë aftësi që vetëm i trembin klientët. Asistentët ndërhyrës dhe agresivë të shitjeve i bëjnë ata të duan të refuzojnë bashkëpunimin. Blerësi ka nevojë për përgjigje të qarta për pyetjet e tij, prandaj konsulentët e paaftë që nuk i kuptojnë avantazhet e produktit të tyre dhe nuk kanë studiuar karakteristikat e tij elementare gjithashtu nuk kanë gjasa të jenë të suksesshëm në biznesin e tyre. Mënyra më e mirë për të marrë aftësitë e nevojshme është përmes përvojës, studimit të produktit dhe punës me klientët. Është gjithashtu e rëndësishme të komunikoshme punonjës të suksesshëm me përvojë dhe mësoni prej tyre teknikat e shitjes duke përdorur shembuj realë.

Kush duhet të bëjë pyetje

Ka shumë teknika për të shitur në mënyrë efektive mobiljet, por mësimi i tyre nuk garanton shfaqjen e profesionalizmit kur punoni me njerëz. Suksesi varet kryesisht nga vetë shitësi dhe aktiviteti i tij. Shpesh ndodh që vetë klienti t'i bëjë pyetje konsulentit, dhe ai vetëm përgjigjet, dhe shpesh në mënyrë të papërshtatshme. Por ai që bën pyetjet kontrollon bisedën. Prandaj, nëse vetë një konsulent ose menaxher i shitjeve të mobiljeve nuk i kërkon asgjë një blerësi të mundshëm, ai nuk ka gjasa të jetë në gjendje të bëjë një marrëveshje të mirë.

Situata e tregut po ndryshon vazhdimisht, kështu që shitësi nuk duhet të presë që klienti të vendosë për blerjen e tij. Për shkak të gamës së gjerë, shitjeve të vazhdueshme, promovimeve dhe zbritjeve dhe mundësisë për të blerë mobilje të përdorura në faqet e reklamave falas me çmime më të ulëta, po bëhet gjithnjë e më e vështirë për një klient që të motivojë një blerje. Çfarë mund të bëhet? Çfarë duhet të dijë shitësi i mobiljeve në mënyrë që të menaxhojë vetë sjelljen e tij dhe të mos e lërë vetëm me mallrat?

Pse na duhet një qasje individuale ndaj blerësit

Sot, kur punoni me një blerës, nuk ka skema universale që do të ishin të përshtatshme për të gjithë dhe të funksionojnë pavarësisht nga natyra dhe preferencat e personit. Qasja ndaj klientit duhet të jetë individuale dhe sjellja e shitësit duhet të ndryshojë në varësi të kujt komunikon. Për të kuptuar se si të shesësh mobilje, nëNë fazën fillestare të punës, konsulenti duhet të studiojë llojet kryesore të klientëve, teknikat e shitjeve dhe të punojë me kundërshtime. Aktualisht, shitja e thjeshtë e një produkti me një histori për përfitimet e tij nuk është efektive, shitësi duhet të mësojë një qasje të orientuar drejt klientit.

Fokusi te klienti: hapat bazë

Qasja me në qendër klientin përbëhet nga disa hapa që duhen ndjekur njëri pas tjetrit:

1. Përgatitja.
2. Të kontaktosh me klientin.
3. Identifikimi i nevojave të tij.
4. Prezantimi i produktit.
5. Puna me kundërshtime.
6. Deal.

Hapi i parë është përgatitja. Ai përbëhet nga artikujt e mëposhtëm:

1. Njohuri mbi produktin.
2. Të kuptuarit e klientit.
3. Kërkoni konkurrentët.
4. Pamja.
5. aftësitë e shitjes.
6. Planifikimi.
7. Pamja.

Parimi bazë i shitjeve me në qendër klientin është: "Mos i shit një produkt një klienti, por ndihmoje atë të blejë". Për ta bërë këtë, ju duhet të kuptoni dëshirat e klientit dhe të jeni në gjendje të vendosni veten në vendin e tij. Por si ta bëjmë atë dhe të mësojmë se si ta ndihmojmë klientin me zgjedhjen e produktit që i nevojitet?

Rëndësia e të mësuarit të produktit

Një shitës që dëshiron të kuptojë se si të mësojë se si të shesë mobilje, para së gjithash, duhet të studiojë tërësisht produktin me të cilin punon. Është e rëndësishme që konsulenti të mund t'i përgjigjet çdo pyetjeje rreth tij menjëherë, pa hezituar dhe pa pyetur askënd përsëri.

Pyetjet më të zakonshme që bëjnë klientët kur blejnë mobilje:

1. Set i plotë - në cilat artikuj përfshihenkostoja dhe çfarë duhet të blini veçmas. Për shembull, është një pasqyrë e përfshirë në koston e korridorit.
2. Ngjyrat - mobiljet zgjidhen sipas interierit, prandaj është e rëndësishme që klienti të dijë nëse disponohet një nuancë e përshtatshme dhe nëse jo, nëse mund të porositet.
3. Prodhuesi - Shumica e njerëzve preferojnë kompanitë e njohura për të cilat kanë dëgjuar shumë dhe mund t'u besojnë, si dhe markat vendase. Nëse firma është e panjohur, ata duan të dinë më shumë rreth saj.
4. Mundësia e konfigurimit shtesë - a është e mundur të shtoni ose ndryshoni diçka në kompletin e mobiljeve. Divanet, për shembull, mund të kenë një shumëllojshmëri mbulesash që klienti është i gatshëm t'i blejë në të ardhmen nëse skema e tyre e ngjyrave ndryshon.

Zbritje si motivim për të blerë

Kur merrni një vendim blerjeje, kostoja e një produkti nuk është aq e rëndësishme sa mund të duket. Sipas hulumtimit të marketingut, blerësi mesatar është në gjendje të ndryshojë mendjen për koston e pranueshme të mallrave deri në + 20%. Kostoja është gjithmonë në të njëjtën shkallë me mallrat, dhe detyra e shitësit është që këto peshore të lëvizin në drejtimin e duhur. Por klienti duhet të kuptojë qartë pse duhet të paguajë më shumë në këtë rast të veçantë.

Zbritjet janë gjëja e fundit për të cilën klientët janë të interesuar, pasi shumica e promocioneve mund të përsëriten në dyqane të tjera, kështu që ato kanë pushuar së qeni një avantazh. Por ato mund të shërbejnë si një motiv shtesë gjatë blerjes, nëse të gjithë faktorët e tjerë, përveç kostos, janë të kënaqshëm. Pasi ka studiuar produktin, shitësi duhet të mësojë se si të zbulojë nevojat e klientit të tij dhe të njihet me teknikat bazë të shitjeve në mënyrë që të mësojë se si të planifikojë komunikimin me blerësit e mundshëm. Më pas, ju duhet të studioni se çfarë pozicionesh të ngjashme ofrojnë konkurrentët dhe si punojnë ata me klientët.

Kodi i veshjes për një asistent të shitjes së mobiljeve

Në fazën tjetër, edhe nëse organizata nuk ka një kod veshjeje ose uniformë korporate, vetë konsulenti duhet të sjellë pamjen e tij në përputhje me standardet e veshjes së biznesit. Kur hyn në dyqan, klienti duhet të kuptojë menjëherë se është përballë një specialisti që mund të kontaktohet me një pyetje, dhe jo i njëjti blerës potencial si ai. Si përfaqësues i kompanisë, shitësi duhet të duket i përshtatshëm dhe të dallohet, duke frymëzuar besimin e klientit me pamjen e tij. Si të shisni mobilje të shtrenjta nëse ju vetë dukeni të paprezantueshëm në të njëjtën kohë? Veshjet e biznesit ju bëjnë të ndiheni më të sigurt dhe rehat.

Si të vini në kontakt me një klient në mënyrën e duhur

Puna me një klient fillon me një përshëndetje. Këtu është shumë e rëndësishme të zgjidhni formën e duhur për të dhe të mos përdorni fraza të çuditshme që i bëjnë të gjithë nervozë, për shembull: "A keni ndonjë gjë për të sugjeruar?", "A keni zgjedhur tashmë?", "A ka ndonjë gjë për të ndihmuar. ti me?” etj. Në rastin më të mirë, blerësi do të qeshë, por më shpesh sesa jo, përshëndetje të tilla u shkaktojnë të gjithëve emocione negative dhe një dëshirë për t'u përgjigjur në mënyrë të vrazhdë dhe për t'u larguar nga dyqani. Për pyetjet tipike, klienti do të gjejë gjithmonë një përgjigje tipike që nuk inkurajon vazhdimin e bisedës.

Klientë "të nxehtë" dhe "të ftohtë"

Sipas një prej teorive, nga numri i përgjithshëm i njerëzve, ata që janë gati të bëjnë një blerje tani nuk do të jenë më shumë se 5-10%. Klientë të tillë quhen "të nxehtë". Pyetjet e parëndësishme do t'i bëjnë ata të vendosin menjëherë jo në favor të shitësit që i pyet, dhe të kërkojnë dikë më profesional. Dyshimi i klientëve që duan të blejnë, por nuk kanë vendosur ende për karakteristikat e dëshiruara të produktit ose koston e tij, do të jetë rreth 25%.

Pjesa tjetër e njerëzve janë klientë "të ftohtë" të cilët ose po enden pa qëllim nëpër dyqane, ose thjesht nuk janë gati të bëjnë një blerje tani. Një pyetje e veçantë është se si të shesësh mobilje përmes Internetit, kur klienti thjesht shikon ofertat dhe nuk komunikon drejtpërdrejt me shitësin. Kështu, shumica e blerësve të mundshëm janë "të ftohtë", por ata janë në gjendje të sjellin fitim maksimal në dyqan me punën e duhur të asistentit të shitjes. Prandaj, bërja e një pyetjeje për t'i detyruar ata të marrin një vendim blerjeje për të cilën nuk janë gati vetëm do t'i trembë ata dhe do t'u duket si presion për klientët.

Si të përshëndesësh një klient në mënyrën e duhur

Shitësi, duke iu drejtuar klientit, së pari duhet ta përshëndesë dhe të prezantohet. Më tej, shitësit me përvojë mund të veprojnë në mënyra të ndryshme, për shembull, të mos ofrojnë ndihmë në zgjedhjen tani, por të informojnë klientin se ata mund të kontaktohen me pyetje në lidhje me produktin. Ndonjëherë konsulentët vazhdojnë të ndjekin në mënyrë obsesive klientin në taka dhe t'i tregojnë atij për karakteristikat e produktit, pa pritur.pyetje. Por në këtë rast, blerësi i mundshëm ende nuk do të kujtojë shumicën e informacionit, dhe ndjesitë nga komunikimi do të jenë të pakëndshme për të. Njerëzit preferojnë të blejnë, por nuk u pëlqen të ndihen sikur po shiten. Edhe klientët që janë gati të bëjnë një blerje ka të ngjarë të largohen nga dyqani pa dëgjuar shitësin. Ndërhyrja e tepërt dhe flukset e informacionit ju bëjnë të ndiheni të detyruar të blini diçka, gjë që shkakton siklet. Një bisedë me një klient duhet të jetë një dialog, jo një monolog i njërës prej palëve.

Identifikimi i nevojave të klientit

Para se të shesë mobilje, shitësi duhet të zbulojë qëllimin e mbërritjes së klientit dhe në asnjë rast të mos e lërë atë pa mbikëqyrje. Komunikimi miqësor pa presion dhe negativitet është strategjia optimale e sjelljes. Fatkeqësisht, shumë shpesh, përpara se të shesin mobilje, shitësit, në vend që të zbulojnë vlerat e blerësit, fillojnë një prezantim të pamenduar të produktit ose fillojnë të rendisin në mënyrë të thatë karakteristikat teknike. Efikasiteti dhe obsesioni janë dy gjëra të ndryshme. Klienti duhet të ndihet rehat dhe të jetë në gjendje të ecë nëpër dyqan pa vëmendjen e ngushtë të shitësit. Është e rëndësishme të përdorni një qasje individuale, të flisni gjuhën e një blerësi të mundshëm dhe të flisni për atë që është e rëndësishme për të. Biseda duhet të jetë rreth klientit, qëllimeve dhe nevojave të tij. Nëse disponimi është negativ, shitësi duhet të tërhiqet.

Si të bëni pyetjet e duhura

Kur punoni me një klient, është e rëndësishme t'i bëni atij pyetjet e duhura. Ato mund të jenë të dy llojeve - të hapura dhe të mbyllura. Në rastin e parë ngablerësi do të ketë nevojë për një përgjigje të detajuar, dhe në të dytën - konfirmim ose mosmarrëveshje. Të dyja opsionet ndihmojnë në identifikimin e nevojave të klientit dhe janë një nga komponentët e rëndësishëm të teknikës së shitjes. Për shembull, përpara se të shisni mobilje antike, mund të pyesni se çfarë antike ka klienti tashmë. Kjo do t'ju lejojë të sugjeroni një opsion që do të kombinohet me to.

Klientë me të ardhura të larta preferojnë artikuj të veçantë. Identifikimi i një dëshire të tillë do të jetë një nga përgjigjet në pyetjen se si të shesësh mobilje të punuar me dorë. Nëse klienti i përgjigjet një pyetjeje me një pyetje, konsulenti mund të bëjë një prezantim të shkurtër dhe të flasë për përfitimet e produktit, duke kaluar nga e përgjithshme në atë specifike. Pastaj ju duhet të merrni përsëri iniciativën dhe të bëni një pyetje të hapur. Kur një shitës di të bëjë pyetje dhe e përdor këtë aftësi në mënyrë efektive, ai mund të gjejë shpejt gjuhën e përbashkët me blerësit dhe t'u përgjigjet nevojave të tyre. Nëse tregoni iniciativë dhe aktivitet, atëherë nuk do të ketë probleme dhe pyetje se si të shisni mobilje.

Prezantimi i produktit

Prezantimi i produktit është një teknikë e rëndësishme e shitjes. Pasi të keni identifikuar disa nevoja të klientit, mund të kaloni në të, ose së pari mund të zbuloni detajet. Vetëm vlerësimet lavdëruese për produktin shkaktojnë mosbesim te blerësi. Përpara se të shesë mobilje të veshur me susta, shitësi duhet ta shikojë atë me sytë e klientit të tij dhe të zbulojë se çfarë pyetjesh mund të ketë. Prezantimi i bazuar në nevojat, jokarakteristikat, është me interes të madh për blerësin. Të flasësh për mobilje të reja, mobilje të përdorura ose thjesht një projekt duhet të jetë në një sekuencë të caktuar. Së pari, përshkruhen vetitë e tij, karakteristika të dukshme që nuk ngrenë pyetje nga klienti.

Si të përshkruani përfitimet e produktit

Përpara se të shesë mobilje kabineti ose një produkt tjetër, konsulenti duhet të studiojë me kujdes karakteristikat ose avantazhet e tyre dhe jo të dukshme që e dallojnë produktin nga të tjerët. Në fund të prezantimit, shitësi duhet të flasë për përfitimet që klienti do të marrë nëse blen këtë mobilje të veçantë. Vetitë e produktit i tregojnë blerësit se çfarë saktësisht po blen, përfitimet - pse e bën atë dhe përfitimet - çfarë merr si rezultat i blerjes. Është e rëndësishme të mos harrojmë se klienti është në kërkim të një produkti që mund të zgjidhë problemin e tij. Shitësi duhet vetëm të ndihmojë në zgjidhjen e këtij problemi.

Në këtë rast, piramida e Maslow dhe fokusi në nevojat e blerësit mund të ndihmojnë. Për shembull, para shitjes së mobiljeve të vjetra, ndër karakteristikat e tij mund të përmenden materialet natyrore nga të cilat është bërë. Kjo do të kënaqë nevojën bazë të klientit për siguri.

Puna me kundërshtime

Një gabim i zakonshëm që bëjnë shitësit është që të debatojnë me klientët në vend që të arrijnë në fund të kundërshtimeve të tyre. Por puna e vërtetë e një profesionisti fillon kur klienti thotë: "Jo". Për të kuptuar se si të shesësh shpejt mobilje, konsulenti duhet të kuptojë se si të merret me kundërshtimet dhe të mos ketë frikë prej tyre. Pasi i dëgjoni, ia vlen të falënderoni klientin dhejepni argumente shtesë në favor të blerjes së produktit tuaj. Nëse përdorni përsëri piramidën e Maslow, atëherë ia vlen të merret parasysh që kur punoni në këtë sistem me një klient kompleks, duhet ta transferoni atë në një nivel me nevoja më të larta. Kjo do t'ju lejojë të shesni mobilje më të shtrenjta. Për shembull, nga nevoja themelore për siguri dhe shëndet, kaloni vëmendjen e tij në nevojën për përkatësi. Nëse klienti nuk është veçanërisht i shqetësuar për sigurinë e tij, ai patjetër do të mendojë për sigurinë e të dashurve të tij.

Mbyllja e ofertës

Faza përfundimtare e punës së çdo shitësi është përfundimi i një marrëveshjeje. Në këtë kohë, duhet të veproni me vendosmëri dhe të mos e teproni, duke zmbrapsur dëshirën e blerësit për të blerë produktin. Përfundimi i shitjes dhe pagesa është një moment i rëndësishëm kur nuk mund të gaboni. Shitësi duhet t'i kushtojë vëmendje sinjaleve të klientit për gatishmërinë për të bërë një blerje, të ndalojë prezantimin në kohë dhe ta çojë atë në arkë. Pas konfirmimit të shumës së porosisë, ju mund të ofroni produkte dhe shërbime shtesë, si për shembull një garanci shtesë. Është gjithashtu e rëndësishme për të marrë dokumentet e duhura. Më pas, shitësi duhet të falënderojë klientin për zgjedhjen dhe ta dërgojë atë me një lamtumirë miqësore.

Nëse klienti nuk është gati të blejë tani

Një gabim tjetër i zakonshëm i bërë nga shitësit joprofesionistë është humbja e interesit për një klient nëse ata nuk janë gati të bëjnë një marrëveshje menjëherë. Në këtë pikë, ju mund të humbni jo vetëm shpërblimin e ardhshëm për punën nga një person. I ofenduar nga një qëndrim i pavëmendshëm, blerësi duhetdo të përfitojnë nga fjala e gojës dhe do të ndajnë pakënaqësinë e tyre me të afërmit dhe miqtë që nuk ka gjasa të vendosin të blejnë diçka në këtë dyqan. Kështu, shitësi humb disa klientë të mundshëm në të njëjtën kohë. Një profesionist do t'ju japë patjetër kohë për të menduar, do t'ju tregojë për zbritje dhe shpërblime shtesë në të ardhmen, në mënyrë që blerësi të largohet me përshtypje të këndshme dhe të kthehet përsëri disa kohë më vonë. Mund t'i kërkoni klientit një numër telefoni dhe t'i ofroni ta telefononi më vonë nëse shfaqet një ofertë më e mirë. Për një shitje efektive, gjëja kryesore është të bëni gjithçka siç duhet, për të zgjidhur problemin e klientit. Pastaj ai patjetër do të kthehet përsëri dhe do t'ua rekomandojë dyqanin miqve të tij.