Si të krijoni një propozim unik shitjeje? Shembull

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Në tregun modern të mallrave dhe shërbimeve, askush nuk do të habitet që ju jeni më të mirët. Për të konkurruar me kompani të tjera, ju duhet të jeni jo vetëm më të mirët, por unik. Vetëm atëherë do të mund të flitet për një rritje të numrit të klientëve. Një propozim unik i shitjes është diçka për të cilën tregtarët e shumë firmave dhe kompanive po trondisin mendjet e tyre. Sot do të shikojmë këtë koncept dhe do të mësojmë se si të krijojmë një USP vetë.

Më e rëndësishmja

Në çdo biznes, USP (ose Propozimi Unik i Shitjes) është gjëja më e rëndësishme. Pa USP, pa shitje, pa fitim, pa biznes. Ndoshta pak e ekzagjeruar, por në përgjithësi, ashtu siç është.

Propozimi unik i shitjes (i njohur edhe si ofertë, USP ose USP) është shenja dalluese e një biznesi. Në të njëjtën kohë, nuk ka rëndësi se çfarë bën saktësisht një person, duhet të ketë një karakteristikë dalluese. Ky term i referohet një ndryshimi që konkurrentët nuk e kanë. Oferta unike i jep klientitdisa përfitime dhe zgjidh problemin. Nëse USP nuk e zgjidh problemin e klientit, atëherë është thjesht një emër ekstravagant - është i paharrueshëm, tingëllon bukur, por nuk ndikon shumë në shkallën e konvertimit.

Propozimi unik i shitjes duhet të bazohet në dy fjalët më të rëndësishme - "përfitim" dhe "ndryshe". Kjo ofertë duhet të jetë kaq rrënjësisht e ndryshme nga konkurrenca sa që pavarësisht se çfarë kontributi merr klienti, ai do të zgjedhë pikërisht kompaninë që ka një USP të denjë.

USP dhe Rusia

Para se të filloj kursin kryesor, do të doja të fokusohesha në marketingun vendas. Në Rusi, problemi është menjëherë i dukshëm - të gjithë duan të jenë më të mirët, por askush nuk dëshiron të jetë unik në mënyrën e vet. Këtu vjen problemi kryesor - kompanitë refuzojnë të krijojnë propozime unike të shitjes. Kur përpiqen të tejkalojnë një konkurrent që ka krijuar një USP, ata përfundojnë me diçka midis një fraze tërheqëse dhe një veçori të një produkti ose shërbimi.

Merrni, për shembull, propozimin unik të shitjes që gjendet në portofolet e disa autorëve të shkrimit:

• Autori më i mirë.
• tekste perfekte.
• Master stilolapsi dhe fjala, etj.

Ky nuk është aspak një USP, por më tepër një shembull se si të mos reklamoni veten. Secili ka konceptin e tij për një tekst ideal, fjala "më e mira" mund të përdoret nëse konfirmohet nga të dhënat numerike dhe karakteristikat aktuale, dhe duket se ka pasur vetëm një "mjeshtër të stilolapsit dhe fjalës", Bulgakov. USP-të e punës duken shumë të ndryshme:

• Shpejtshkrim kopjimi - çdo tekst brenda 3 orëve pas pagesës.
• Konsultim falas për përmirësim për çdo klient (ju lutemi plotësoni sipas nevojës).
• Imazhe falas për artikuj nga aksionet komerciale të fotografive, etj.

Këtu, pas çdo oferte fshihet një përfitim që klienti e merr së bashku me autorin. Klienti fokusohet në atë që i nevojitet përveç artikullit: imazhe, konsultime ose ekzekutim me cilësi të lartë dhe të shpejtë. Por nga “autori më i mirë” nuk dihet se çfarë të pritet. Në biznes, gjithçka funksionon saktësisht njësoj.

Variantet

Për herë të parë, reklamuesi amerikan Rosser Reeves foli për krijimin e një propozimi unik shitjeje. Ai prezantoi konceptin e USP dhe e vuri në dukje këtë koncept si më efektiv se odat reklamuese, ku nuk kishte specifika.

Ai tha se një propozim i fortë shitjeje ndihmon:

• Shkëputje nga konkurrentët.
• Daloni midis shërbimeve dhe produkteve të ngjashme.
• Merrni besnikërinë e audiencës së synuar.
• Rrisni efektivitetin e fushatave reklamuese duke krijuar mesazhe efektive.

Është zakon të bëhet dallimi midis 2 llojeve të ofertave tregtare: të vërteta dhe të rreme. E para bazohet në karakteristikat aktuale të produktit, me të cilat konkurrentët nuk mund të mburren. Një propozim i rremë i shitjes është një unike e shpikur. Për shembull, një klienti i tregohet informacion i pazakontë për një produkt ose i paraqiten përfitime të dukshme nga një këndvështrim tjetër. Është një lloj loje me fjalë.

Sot për ta pajisur produktin me disa unikekarakteristikat janë të vështira, kështu që një USP false po përdoret gjithnjë e më shpesh.

Propozim për shitje cilësore. Kriteret kryesore

Sipas konceptit të R. Reeves, kriteret për një ofertë tregtare cilësore janë:

• Mesazhi për përfitimin specifik që një person do të marrë duke blerë produktin e firmës.
• Oferta është e ndryshme nga të gjitha të disponueshme në këtë segment tregu.
• Mesazhi është bindës dhe i lehtë për t'u mbajtur mend nga audienca e synuar.

Në reklamim, propozimi unik i shitjes është baza, ndaj duhet të plotësojë plotësisht nevojat e klientëve. Çdo mesazh duhet të tingëllojë përfitim, vlerë dhe përfitim, por, përveç kësaj, nevojiten argumente të kuptueshme në mënyrë që klienti të kuptojë qartë pse duhet ta blejë produktin me interes për të këtu dhe jo diku tjetër.

Hapat

Pra, si e krijoni një propozim unik shitjeje? Nëse nuk mendoni shumë, kjo detyrë duket kreative dhe emocionuese, dhe gjithashtu mjaft e lehtë. Por siç ka treguar praktika, USP është një shembull i punës jashtëzakonisht racionale dhe analitike. Të mendosh diçka të zbukuruar dhe ta kalosh atë si një ofertë unike është si të kërkosh një mace të zezë në një dhomë të errët. Është e pamundur të merret me mend se cili koncept do të funksionojë.

Për të marrë një shembull të denjë të një propozimi unik shitjeje, duhet të bëni shumë kërkime: përveç tregut, kamares dhe konkurrentëve, studioni vetë produktin - nga teknologjia e prodhimit te filigraninë paketë. Zhvillimi përbëhet nga disa faza:

1. Ndani audiencën e synuar në nëngrupe sipas parametrave të caktuar.
2. Përcaktoni nevojat e secilit prej këtyre grupeve.
3. Zgjidhni atributet e pozicionimit, domethënë, përcaktoni se çfarë saktësisht në produktin e promovuar do të ndihmojë në zgjidhjen e problemeve të audiencës së synuar.
4. Përshkruani përfitimet e produktit. Çfarë do të marrë konsumatori nëse e blen atë?
5. Bazuar në të dhënat hyrëse të marra, krijoni një USP.

Skenarët

Siç mund ta shihni, ky është një proces mjaft i mundimshëm, ku është e nevojshme të përdoren të gjitha aftësitë analitike. Vetëm pasi të ketë përfunduar një analizë e plotë, mund të filloni të kërkoni për një ide kyçe dhe vetëm pas kësaj të filloni të krijoni një propozim shitjeje.

Kjo detyrë mund të thjeshtohet duke përdorur skenarë të testuar me kohë dhe me përvojë:

1. Theksimi në karakteristikën unike.
2. Zgjidhje e re, inovacion.
3. Shërbime shtesë.
4. Shndërrojini dobësitë në pika të forta.
5. Zgjidhni problemin

Unikitet + risi

Tani pak më shumë rreth skripteve. Për sa i përket skenarit të parë "Unikiteti", ai do t'i përshtatet vetëm atyre produkteve ose shërbimeve që janë vërtet të veçanta dhe nuk kanë konkurrentë. Në raste ekstreme, kjo veçori mund të krijohet artificialisht. Opsioni i një propozimi unik të shitjes (USP) mund të jetë krejtësisht i papritur. Për shembull, një kompani që prodhon çorape dhe çorape hyri në treg me një ofertë interesante - ata po shisnin një grup me tre çorape dhe USP premtoi të zgjidhte problemin e vjetër.mungon problemi i çorapeve.

Për sa i përket inovacionit, ia vlen të deklarohet një zgjidhje për një problem në një mënyrë të re. Për shembull, "Formula inovative e freskuesit do të vrasë 99% të mikrobeve dhe do të mbushë dhomën me një aromë të freskët."

Të mirat dhe disavantazhet

Skenari i tretë fokusohet në privilegje shtesë. Nëse të gjitha produktet në treg janë të njëjta dhe kanë karakteristika pothuajse identike, atëherë duhet t'i kushtoni vëmendje bonuseve shtesë që do të tërheqin vizitorët. Për shembull, një dyqan kafshësh mund të ftojë klientët të marrin kotele ose këlyshë për 2 ditë për t'u siguruar që ata të vendosen me familjen.

Mund t'i ktheni edhe disavantazhet e produktit në avantazhin tuaj. Nëse qumështi ruhet vetëm për 3 ditë, atëherë nga pikëpamja praktike nuk është fitimprurës dhe blerësi nuk ka gjasa t'i kushtojë vëmendje. Nisur nga kjo, mund të raportohet se ruhet kaq pak për shkak të natyralitetit 100%. Fluksi i klientëve është i garantuar.

Zgjidhja e problemit

Por opsioni më i lehtë është zgjidhja e problemeve të konsumatorëve potencial. Kjo mund të bëhet duke përdorur formulën (po, si në matematikë):

1. Nevoja e audiencës së synuar + Rezultati + Garancia. Në një reklamë, një shembull i një propozimi unik shitjeje mund të duket si ky: "3000 abonentë në 1 muaj ose ne do t'i kthejmë paratë."
2. TA + Problem + Zgjidhje. "Të ndihmojmë autorët aspirues të kopjimit të gjejnë klientë me strategji të provuara marketingu."
3. Karakteristikë unike + Nevojë. “Bizhuteritë ekskluzive do të theksojnë ekskluzivitetinstil.”
4. Produkt + Audienca e synuar + Problemi + Përfitimi. « Me mësimet audio "Polyglot" ju mund të mësoni çdo gjuhë në nivelin bisedor brenda një muaji dhe pa dyshim të shkoni në vendin e ëndrrave tuaja.

Momente të paspecifikuara

Që që USP të funksionojë, ka disa nuanca të tjera që duhet t'u kushtoni vëmendje kur e krijoni. Së pari, problemi që zgjidh produkti duhet të kuptohet nga klienti dhe ai duhet të dëshirojë ta zgjidhë atë. Sigurisht, ju mund të ofroni një sprej nga "brainsniffs" (a nuk është problem?!), por blerësi do të shpenzojë shumë më aktivisht për një krem të zakonshëm kundër mushkonjave dhe rriqrave.

Së dyti, zgjidhja e propozuar duhet të jetë më e mirë se ajo që përdorte më parë audienca e synuar. Dhe së treti, çdo klient duhet të masë, ndjejë dhe vlerësojë rezultatin.

Edhe disa këshilla

Kur krijoni një USP, është më racionale të përdorni këshillat e Ogilvy. Ai ka punuar në reklama për shumë vite dhe e di saktësisht se si të kërkojë një USP. Në librin e tij "Për reklamat", ai përmendi si vijon: idetë e mëdha vijnë nga nënndërgjegjja, kështu që ajo duhet të jetë e mbushur me informacion. Të mbushësh trurin deri në kufi me gjithçka që mund të lidhet me produktin dhe të fiket për pak kohë. Një ide e shkëlqyer do të vijë në momentin më të papritur.

Sigurisht, artikulli ka përmendur tashmë analitikën, por kjo këshillë nuk bie ndesh me atë që është sugjeruar tashmë. Ndodh shpesh që pas kryerjes së qindra proceseve analitike, një tregtar nuk mund të gjejë një lidhje të vetme dhe unike që do të promovojë një produkt në treg. Pikërisht në këto momente kurtruri përpunon informacionin, ju duhet të largoheni nga realiteti. Siç tregon praktika, shumë shpejt një person do të shohë atë USP të pakapshme që ishte në sipërfaqe.

Është gjithashtu shumë e rëndësishme t'i kushtoni vëmendje atyre nuancave të vogla që konkurrentëve u mungojnë. Në një kohë, Claude Hopkins vuri re se pasta e dhëmbëve jo vetëm që pastron dhëmbët, por edhe heq pllakën. Pra, slogani i parë u shfaq në komunitetin e reklamave, që pasta e dhëmbëve heq pllakën.

Dhe mos kini frikë të merrni qasje jo standarde për zgjidhjen e problemeve. Tregtarët e TM "Twix" thjesht e ndanë çokollatën në dy shkopinj dhe, siç thonë ata, largohemi.

Mbrojtja e një ideje

Propozimi unik i shitjes nuk shfaqet në mendjet e tregtarëve nga askund. Ky është rezultat i një pune të gjatë, të përqendruar dhe të vështirë, të cilën, meqë ra fjala, mund ta përdorin edhe konkurrentët.

Disa dekada më parë, prona intelektuale ishte e lidhur pazgjidhshmërisht me bartësin e saj. Kjo do të thotë, nëse një kompani prezantoi një USP të suksesshme, tjetra as nuk shikonte në drejtimin e kësaj reklame. Sot, gjërat kanë ndryshuar disi: menaxherët thjesht mund të përdorin idenë e konkurrentëve për qëllimet e tyre.

Prandaj, lindi nevoja për të krijuar patenta. Këto janë dokumente që konfirmojnë të drejtën e pronarit për përdorimin ekskluziv të rezultateve të aktiviteteve të tyre. Shpikjet kuptohen këtu si produkte ose metoda për zgjidhjen e një problemi specifik. Nga ana tjetër, vetë "propozimi unik i shitjes".është një nxitje e fuqishme për inovacion. Tema e reklamimit këtu është një avantazh i pavërejtur nga konkurrentët, por i perceptuar nga blerësit. Mbrojtja e patentave për propozimet unike të shitjes në vendin tonë praktikisht nuk është zhvilluar, por në shoqëritë më të zhvilluara, çdo promovim mbrohet nga plagjiatura.

Kështu, për të qenë i suksesshëm, duhet të jeni unik, një furnizues i veçantë i produkteve në kërkesë që gjenden në çdo dyqan, por më të mirët në këtë kompani të veçantë.