Thirrje të ftohtë klientëve të mundshëm: ku të merrni bazën, skenari. Tërheqja e klientëve të rinj

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Nëse punoni në shitje, nuk keni nevojë të shpjegoni se çfarë është thirrje e ftohtë. Për shkak të kësaj, menaxherët e rinj shpesh vendosin të provojnë veten në një profesion tjetër. Edhe për kolegët me përvojë, kjo detyrë është shpesh një provë e vërtetë. Duart dridhen, zëri thyhet dhe toni i zërit të pakënaqur në anën tjetër të telit të bën të duash ta mbyllësh shpejt telefonin dhe të mos telefonosh më askënd.

Çfarë mund të thuhet për efektivitetin e një pune të tillë? Me shumë mundësi, do të jetë e barabartë me zero. Sot duam të flasim në detaje se çfarë është telefonata e ftohtë dhe çfarë detyrash përballet telefonuesi. Për t'i arritur ato, është e nevojshme që fillimisht të mësohet menaxheri se si të punojë me mjetin që i është besuar.

Prisni për të hapur drejtorinë

Si funksionon zakonisht në një kompani tregtare? Në radhët e saj hyn një menaxher i ri dhe me një psherëtimë lehtësimi, kolegët me përvojë i kalojnë drejtorinë e kompanive të qytetit. Në vend të praktikës dhe përshtatjes së kërkuar, atij i ofrohet të telefonojë 100, 200, 300 persona në ditë dhe t'u tregojë diçka për kompaninë për të cilën ai vetë flet.nuk di asgjë. Çfarë përshtypje u mbetet klientëve të mundshëm? A do të duan të dëgjojnë përsëri informacione për kompaninë tuaj? Me sa duket, kjo ngjarje duhet të përgatitet më me kujdes.

Çfarë është thirrje e ftohtë

Në thelb, këto janë thirrje për të huajt. Ndonjëherë menaxherët e kompanive janë të angazhuar në faktin se ata rregullisht telefonojnë klientët ekzistues dhe i informojnë ata për promovimet aktuale. Kjo është një teknikë paksa e ndryshme, e cila nënkupton mekanizma të ndryshëm ndikimi, madje edhe një stil tjetër komunikimi.

Thirrja e ftohtë është thjesht të flasësh me të huajt. Në të njëjtën kohë, nuk është gjithmonë qëllimi për t'i shitur një produkt ose shërbim një kundërshtari. Është shumë më e rëndësishme të sigurohet informacioni në një mënyrë që të interesojë. Dhe këtu qëndron arsyeja kryesore e mungesës së rezultateve. Ky është një qëllim i vendosur gabimisht dhe mungesa e përgatitjes së duhur. Kjo çon në një reagim negativ nga klientët.

Gjëja kryesore është të arrish në fund të listës

Kështu e perceptojnë detyrën menaxherët e rinj. Duhet të telefononi në të gjithë drejtorinë telefonike, mirë, në çdo rast, sa më shumë njerëz të jetë e mundur. Ndoshta dikush do të jetë i interesuar. Kjo do të thotë, kjo metodë trajtohet jashtëzakonisht joserioze, ata nuk përpiqen të arrijnë te të gjithë. Pra, së pari ndryshoni objektivin. Ju duhet të interesoni një klient të mundshëm, t'i jepni atij sa më shumë informacion të dobishëm në terma të përgjithshëm dhe ta bëni atë të kërkojë "aditivë". Për më tepër, tani mund të përpiqeni të neutralizoni të gjitha kundërshtimet dhe dyshimet. Nuk është e nevojshme që klienti të bëjë një marrëveshje përmes telefonit. Por në një javë ai mundju kujtoj dhe shkoni në zyrë për të pyetur më shumë detaje.

A ju duhet vërtet një libër telefoni

Le të flasim për prezantimin e një mekanizmi të tillë si thirrjet e ftohta. Po, zakonisht zbatohet thjesht: hapni një listë të pafund telefonash dhe filloni të telefononi. Askush nuk është i lumtur për këtë. Ju largoni njerëzit nga biznesi dhe derdhni një rrjedhë informacioni të padobishëm mbi kokën e tyre, shpesh pa i pyetur as nëse kanë nevojë për të. Prandaj, ka kuptim që së pari të ndërtoni një bazë klientësh. Kjo është, jo vetëm informacioni i kontaktit, por gjithçka që mund të gjendet. Sa kohë ka kompania në treg, kush e menaxhon, ku ndodhen, me kë bashkëpunojnë. Pajtohem, është shumë më e lehtë të zhvilloni një dialog me një person për të cilin dini diçka, përfaqësoni qëllimin e interesave të tij dhe mund të formuloni një ofertë që ai nuk dëshiron ta refuzojë. Kjo është shumë më mirë sesa të telefononi një kompani këpucësh dhe të ofroni për të blerë bulonat e dritareve plastike.

Ku mund të merrni bazën

Thirrja e ftohtë ndaj klientëve të mundshëm nuk është vetëm për fillestarët. Profesionistët me përvojë të shitjeve kanë bazën e tyre, por asnjë kompani nuk mund të bëjë pa zhvillim të vazhdueshëm. Një fluks i vazhdueshëm i klientëve të rinj është çelësi i suksesit. Ku t'i kërkoni ato? Ka shumë mënyra, ju vetëm duhet të mendoni.

• Ngjarjet e biznesit, trajnimet ose konferencat mbahen rregullisht. Një përfaqësues i kompanisë duhet t'i vizitojë ata, dhe jo vetëm për të marrë informacione të reja. Secili prej personave të pranishëm këtu mund të bëhet klient i mundshëmkompania juaj. Për më tepër, nuk është e nevojshme të vazhdoni menjëherë me propozimet, mjafton të merrni informacionin e kontaktit dhe të pranoni që të telefononi.
• Fjalë e gojës - duket se kujt mund t'i tregoni për produktet dhe shërbimet tuaja në jetën e përditshme? Rezulton shumë. Ju nuk duhet të joshni miqtë dhe të njohurit, por të njohurit e tyre janë një audiencë mjaft e përshtatshme. Prandaj, tregojini parukierit për kompaninë tuaj ndërsa jeni duke prerë flokët, taksistin, dentistin. Sa njerëz kalojnë nëpër to brenda një dite!
• Blerja e një baze të gatshme është një shërbim popullor sot. Nëpërmjet internetit, mund të blini një listë të caktuar telefonash. Megjithatë, informacioni i klientit është shpesh minimal këtu dhe shumë numra mund të mos jenë më të përditësuar.
• Kërkoni kompani përmes reklamave. Këtu ka dy mënyra. Kërkoni reklama në të cilat firma ofron shërbimet e saj për klientët dhe gjithashtu rekruton punonjës të rinj.
• Rrjetet sociale. Tërheqja e klientëve të rinj nga interneti ka qenë prej kohësh një prioritet për shumë menaxherë. Dhe mediat sociale janë ideale. Këtu një person ndan aspiratat dhe aspiratat e tij, poston informacione për familjen dhe miqtë e tij. Prandaj, edhe individët bëhen objektiva të përshtatshëm për thirrje të ftohta. Është logjike që nëse fotografia e profilit është një grua e re me një fëmijë, ajo nuk ka gjasa të ketë nevojë për informacione për pjesët e makinave. Babai i saj është një çështje krejtësisht tjetër, duke u shfaqur pranë makinës së tij të preferuar në çdo foto.

Këshilla dhe truke

Tani e keninjë ide se ku mund të merrni një bazë për thirrje të ftohtë. Megjithatë, nuk mund të bëhet një herë e përgjithmonë. Ndërsa kompania juaj po funksionon, baza e të dhënave duhet të jetë vazhdimisht e hapur për klientët e rinj. Në të njëjtën kohë, rezultatet e grumbulluara nuk mund të injorohen. Shumë bëjnë një gabim. Ne bëmë një numër telefonatash efektive të ftohta, ndoshta ftuam një klient dhe bëmë një marrëveshje … dhe harruam klientin. Por është pikërisht fokusi në bashkëpunimin afatgjatë që shton stabilitet në marrëdhënien tuaj. Ju duhet të telefononi klientët rregullisht, pavarësisht nga rezultatet. Nëse ai refuzoi sot, nuk është e sigurt që e njëjta gjë do të ndodhë nesër.

Përgatitja e një fjalimi

Mos u mbështetni në elokuencën tuaj, ky nuk është opsioni kur mund të ndihmojë. Një skenar i thirrjes së ftohtë duhet të jetë i parashkruar dhe i përsëritur. Idealisht, ajo bazohet në pyetjet e nënkuptuara të perspektivës. Ishe ti që e ke planifikuar thirrjen dhe personi që e merr telefonin nuk di asgjë për të. Dhe ai duhet të marrë fjalë për fjalë informacionin në 30 sekonda:

• Kush je ti?
• Çfarë po bën?
• Çfarë doni prej tij?
• Si mund të ndihmoni?
• Pse je i besueshëm?

Skriptet janë të dëshirueshme për t'u përgatitur paraprakisht, por përpiquni t'i përdorni ato si një fletë mashtrimi. Biseda në mënyrë rigoroze sipas shabllonit i ngjan një bisede me një robot. Dhe mos harroni të buzëqeshni. Edhe në telefon, një person ndjen disponimin tuaj.

Skenari shembull

Ai mund të mos përshtatetpër ju personalisht, por do të japë një strukturë të përgjithshme se në cilin drejtim të vazhdohet. Pra, algoritmi i punës së menaxherit në thirrjet e ftohta përfshin dhjetë elementë standardë. Le t'i hedhim një vështrim më të afërt secilit prej tyre:

• Prezantimi i punonjësit dhe kompanisë. Nuk nevojitet shpjegim.
• Identifikimi i bashkëbiseduesit: “Si mund të kontaktoj me ju? Kush në kompaninë tuaj është në krye të…?” Nëse oficeri i personelit e kapi telefonin, është e kotë të flasësh me të për blerjet.
• Sigurohu që të marrësh leje për të kontaktuar. Nëse telefonuesi është i zënë, pyesni se kur do të ishte e përshtatshme të telefononi përsëri.
• Formuloni qëllimin e thirrjes: "Sepse ne jemi të specializuar në prezantimin e produkteve…për industrinë tuaj."
• Gjerimi i vlerës së thirrjes: "Me pajisjet XX, kompanitë I, J rritën shitjet me X%."
• Propozimi i vlerës: "Është e mundur që zbatimi i … në kompaninë tuaj të ketë një efekt të ngjashëm."
• Thirrje për veprim: "A mendoni se nëse do të kishit një mjet të ngjashëm, a do të ishit në gjendje të vepronit në mënyrë më efektive?"
• Bait: "Nuk mund të humbas kohën tuaj tani, por më duhen vetëm 20 minuta për një takim ballë për ballë ku do të shpjegoj propozimin tim me shembuj."
• Lini një takim. Lamtumirë.

Çështjet kryesore

Mos harroni se e gjithë kjo do të funksionojë vetëm nëse godasim "pikën e dhimbjes" së klientit, domethënë, në formën e produktit ose shërbimit tonë, ne ofrojmë problemin e tyre urgjent. Në fakt, nuk është gjithmonë kështu. Ka vetëm dy mënyra për të diturpër problemin e klientit. Kjo është për të bërë një ofertë ose për të bërë një pyetje. Në rastin e parë, rrezikoni të bëni një gabim, dhe në të dytën, të mos merrni një përgjigje. Prandaj, në fazën e thirrjeve të ftohta, mjafton të merrni një sasi minimale informacioni për bashkëbiseduesin, të informoni për shërbimet, të bëni një ofertë për të marrë një paketë më të detajuar të mallrave ose shërbimeve. Atëherë do të keni mundësinë të takoheni përsëri dhe të keni një bisedë më të detajuar.

Shërbime Profesionale

Siç mund ta shihni, puna përpara është e gjatë dhe e vështirë. Në vend që të trajnoni menaxherët tuaj dhe t'i shikoni ata të bëjnë gabime, ju mund të punësoni një specialist i cili e ka bërë këtë lloj pune për një kohë të gjatë. Shumica e qendrave të thirrjeve ofrojnë shërbime të thirrjeve të ftohta. Ju u jepni atyre informacion në lidhje me mallrat ose shërbimet e ofruara, si dhe bazën kryesore të klientit. Ata kërkojnë klientë të rinj potencialë dhe bëjnë telefonata. Programet speciale regjistrojnë numrin e thirrjeve të bëra dhe efektivitetin e tyre. Si rezultat, ju paguani për shërbimet dhe bëni një fitim.