Cili është parimi i "fitore-fitore" (fitore-fituese) dhe si ta përdorim atë

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Shumë njerëz nuk janë as të vetëdijshëm për ekzistencën e parimit "fitim-fitim". Ndihmon për të arritur përfitime reciproke, dhe për këtë arsye mund të jetë e dobishme në fusha të ndryshme të jetës. Por aplikimi i tij nuk është aq i lehtë. Çfarë është ky parim dhe si ta përdorim atë mund ta gjeni në këtë botim.

Kuptimi i parimit

Për të kuptuar këtë parim, së pari duhet t'i referohemi përkthimit të tij. Fitorja nga anglishtja mund të interpretohet si "fitoj", "fitoj", "merr", "arrit", "pushto". Prandaj, dizajni i dyfishtë fitues do të thotë fitim-fitim ose përfitim reciprok.

Biznesmenët modernë po vijnë gjithnjë e më shumë në përfundimin se shtypja e konkurrentëve nuk është gjithmonë efektive, e qetë, si dhe përdorimi i partnerëve për qëllimet e tyre. Ka raste kur edhe pala tjetër duhet të fitojë. Në këtë mënyrë ju mund të përmirësoni ndërveprimin dhe më pas të korrni përfitimet e bashkëpunimit të suksesshëm.

Gjithçka filloi në vitet 1950 kur John Nash, një matematikan amerikan, botoi veprën e tij revolucionare. Në to, ai foli për lojëra me një sistem jo zero, në të cilat të gjithë pjesëmarrësit ose dështojnë ose dështojnë.fitojnë. Më tej, një tjetër amerikan, Stephen Covey, vazhdoi të zhvillojë temën e bashkëpunimit me përfitim reciprok. Ai botoi një libër mbi performancën në vitin 1989, në të cilin foli për strategjinë fituese. Përkthimi i librit në rusisht u shfaq shumë më vonë, por përmbajtja e tij nuk e ka humbur rëndësinë e tij deri më sot.

Win-win është një strategji e bazuar në bashkëpunim, ndërvarësi efektive. Në procesin e negociatave merren parasysh interesat e të gjitha palëve dhe gjendet një zgjidhje në të cilën fitojnë të gjithë. Falë kësaj teknike, edhe konkurrentët e mundshëm mund të bëhen partnerë. Parimi mund të zbatohet jo vetëm në biznes, por edhe në marrëdhëniet me kolegët, të dashurit, miqtë dhe fëmijët.

Pse kompromisi është më i keq se bashkëpunimi?

Kur interesat përplasen, kompromisi nuk është strategjia më e mirë. Ai përfshin lëshime të ndërsjella dhe kërkimin e një zgjidhjeje alternative. Sigurisht, mund të sakrifikosh diçka, por shpesh ka ndjenja pakënaqësie dhe zhgënjimi.

Më mirë të mos përqendroheni te koncesionet, por përpiquni të jeni fleksibël, krijues dhe të gjeni përfitime për të dyja palët. Kjo do të thotë, ju duhet të zbatoni parimin "win-win". Në biznes, kjo është veçanërisht e vërtetë, sepse është shumë më efektive të përpiqesh për marrëdhënie afatgjata. Nëse jepni dhe nuk merrni asgjë në këmbim, atëherë mund të falimentoni. Prandaj, bamirësia dhe kompromisi nuk janë gjithmonë të përshtatshme.

Cilësitë e nevojshme për të zbatuar parimin

Suksesshëmnjë person me cilësi dhe aftësi të caktuara mund të praktikojë filozofinë “win-win”. Këto përfshijnë sa vijon:

• Përputhshmëri e brendshme, tërësia e personalitetit.
• Pjekuria. Është një ekuilibër midis ndjeshmërisë dhe guximit. Një person i pjekur jo vetëm që di të mbrojë këndvështrimin e tij. Ai është mirëkuptues me të tjerët dhe respekton interesat e të tjerëve.
• Mentalitet i mjaftueshmërisë. Sipas kësaj paradigme, ka mjaftueshëm për të gjithë në botë. Një person që e shikon jetën nga ky këndvështrim, dëshiron sinqerisht të ndajë njohjen, përfitimet dhe fitimet e tyre.
• Dëgjim aktiv. Kundërshtari duhet të ndjejë se ai nuk po dëgjohet vetëm, por po dëgjohet dhe kuptohet. Vetëm në këtë rast mund të arrihet besimi.

Përveç kësaj, është e nevojshme të kuptohet se bota moderne është një botë e ndërvarësisë. Për shembull, nëse zgjidhni një strategji biznesi për të shtypur një konkurrent, mund të bëni vetëm armiq. Dhe kjo, nga ana tjetër, vendos skenën për humbjen e mëtejshme të kompanisë.

Hapat në zbatimin e parimit

Të veprosh në frymën e "fitore-fitore" do të thotë të mendosh me kujdes për situatën. Për ta bërë këtë, duhet të kaloni nëpër disa faza:

1. Është e nevojshme të vendoset nëse është përgjithësisht e mundur të përdoret parimi "fitim-fitues" në një situatë të caktuar. Për shembull, kjo strategji nuk do të funksionojë nëse kundërshtari është agresiv dhe nuk do të heqë dorë nga pozicionet e tij. Në këtë rast, situata ka të ngjarë të kthehet në drejtimin "fitim-humbje".
2. Hapi i dytë do të jetë sqarimi i mundësisë për të fituar kundërshtarin. Për ta bërë këtë nuk është aq e lehtë. Shpesh njerëzit flasin vetëm përpozicionet e tyre, por ata harrojnë rezultatin e përgjithshëm. Është e rëndësishme të llogaritet fitorja e dyfishtë në mënyrë që të ofrohet një zgjidhje e tretë që i përshtatet të dyja palëve.
3. Në fazën e fundit, ju duhet të vendosni se në cilën rrugë të shkoni. Për ta bërë këtë, duhet t'i tregoni partnerit tuaj se çfarë saktësisht ia zvogëlon fitimet dhe çfarë e rrit atë.

Gabimet në zbatimin e parimit

Shumë njerëz bëjnë një gabim të zakonshëm kur mësojnë për herë të parë të përdorin strategjinë e biznesit të favorshëm. Njerëzit fillojnë të bëjnë lëshime, duke u përpjekur të arrijnë një zgjidhje kompromisi. Por në këtë rast, arrihet rezultati i kundërt. Koncesionet çojnë në një rezultat fitues-humbje. Dhe një kompromis është përgjithësisht një humbje e përfitimeve për të dyja palët.

Parimi i "fitim-fitim" është më efektivi, sepse është projektuar për një afat të gjatë. Por është mjaft energjik, sepse ju duhet të negocioni për një kohë të gjatë, të tregoni respekt të ndërsjellë, mirëkuptim dhe të ndiqni fjalimin tuaj.

Përgatitja për negociata

Sot, situatat janë mjaft të rralla kur takoni një person për herë të parë dhe të fundit. Kjo është veçanërisht e vërtetë në fushën e biznesit. Pjesa më e madhe e fitimit merret nga klientët e rregullt. Prandaj, çdo takim duhet të perceptohet si i pari në një zinxhir të pafund marrëdhëniesh. Në mënyrë që situata të kthehet në drejtimin "win-win", është e nevojshme të përgatitemi për negociatat. Për ta bërë këtë, përpara takimit, duhet t'i bëni vetes një sërë pyetjesh.

• Cilat janë rezultatet e dëshiruara të negociatave?
• Çfarë mund të dëshirojë një kundërshtar?
• Është atjezgjidhje alternative nëse nuk arrihet marrëveshje?
• A do të ketë partneri opsione të tjera?
• Çfarë është e pranueshme dhe çfarë jo në propozimet alternative të kundërshtarit?
• Çfarë kërcënon dështimin, si do të ndikojë në të ardhmen?
• Prej kur negociatat mund të bëhen jofitimprurëse për ju?
• Në cilat raste takimi do të bëhet jo interesant për partnerin? Çfarë do të pranojë më shumë dhe çfarë do të refuzojë?

Këto dhe pyetje të tjera duhet të bëhen përpara çdo takimi. Kjo do t'i bëjë negociatat më të suksesshme, sepse tashmë do të ketë një lloj plani në mendje.

Si të kemi një dialog

Së pari, parimi fitim-fitim nënkupton respekt të ndërsjellë. Është më e lehtë të manifestohet nëse ndiqni modelin e mëposhtëm të negociatave:

1. Moment i mirëseardhjes.
2. Të shprehim kushtet dhe gamën e problemeve.
3. Të shprehni këndvështrimin tuaj për çështjet e ngritura.
4. Dëgjimi i mendimit të kundërshtarit.
5. Kërko për përfitime reciproke.
6. Duke ardhur në një vendim të përbashkët.

Në procesin e negociatave, është e rëndësishme të mendoni gjithmonë për suksesin e përgjithshëm, dhe jo vetëm për tuajin. Vetëm në këtë rast mund të arrihet një rezultat i suksesshëm. Nëse dialogu nuk shkon mirë ose çon në dështimin e dikujt, atëherë ia vlen të tregohet diplomacia maksimale dhe të përqendroheni në përmbushjen e interesave të përbashkëta.

Nëse njëra nga palët nuk mendon për interesat e palës tjetër, atëherë probabiliteti i suksesit të strategjisë së negociatave Win-Win tenton në zero. Egoizmi është normal, por nuk duhet të jetë prioritet.

Sikrijoni atmosferën e duhur për negociata?

Për të zbatuar me sukses parimin fitim-fitim, kundërshtari duhet të ndihet rehat gjatë bisedës. Kjo mund të arrihet duke përdorur metodat e mëposhtme:

• Kujtojini rregullisht kundërshtarit tuaj interesat e përbashkëta.
• Trego mirëkuptim dhe respekt në çdo kohë.
• Përdor forma konfidenciale komunikimi.
• Përdor teknikën e të dëgjuarit aktiv.
• Shaka, por mos e abuzoni.
• Tregoni për studimet e rasteve.

Delikat e zbatimit të parimit në biznes

Nëse keni nevojë për të shitur diçka, duhet të kërkoni për ata që janë fitimprurës për të blerë këtë produkt. Dhe ju duhet të gjeni ata që vetë e ndjejnë nevojën për të. Imponimi i produktit tuaj është jashtëzakonisht joefikas. Ju mund të merrni parasysh një shembull. Kompania është e angazhuar në shitjen e dritareve plastike. Ajo duhet të kërkojë klientë në zonat ku ka shumë shtëpi me korniza të vjetra druri. Do të jetë krejtësisht e kotë të humbni kohën tuaj nëse përpiqeni t'i shisni produktin tuaj atyre që tashmë kanë dritare moderne.

Parimi i "fitore-fitore" në shitje do të thotë se çdo palë fiton gjithmonë. Dhe duhet të jetë e barabartë. Përndryshe, një blerës potencial mund të shkojë te një konkurrent që ofron vlerën më të mirë. Prandaj, ia vlen të studioni periodikisht tregun për mallra ose shërbime të ngjashme dhe bazuar në informacionin e marrë, mendoni për strategjinë tuaj më të avancuar.

Familja ndikon gjithashtu në suksesin e biznesit. Kjo është arsyeja pseParimi i fitores së dyfishtë duhet të përdoret në marrëdhëniet me të afërmit (prindërit, fëmijët, bashkëshorti). Mbështetja e njerëzve të dashur jep shpresë dhe ndihmon në zhvillimin e biznesit tuaj.

Si ta ktheni një situatë fitim-humbje në një situatë fituese?

Kjo pyetje është më e lehtë për t'u shqyrtuar me një shembull. Pala e parë është pronari i dyqanit të lodrave. Sa më shumë të shesë, aq më i lartë do të jetë fitimi i tij. Ana e dytë është blerësi në personin e djalit. I dhanë para. Me ta, ai dëshiron të blejë një robot të cilin e ka ëndërruar prej kohësh.

Djali merr lodrën, pronari merr fitimin dhe të gjithë janë të lumtur. Por dyqani mund të mos ketë robotin e duhur, atëherë të dyja palët do të jenë humbësit. Këtu mund të ndihmojë qasja fitimprurëse. Situata mund të zhvillohet në disa mënyra. Për shembull, dyqani mund ta interesojë djalin për një lodër tjetër, ose t'i sugjerojë që të porosisë robotin e duhur dhe të vijë për të pas disa ditësh. Nëse pas blerjes rezulton se produkti është i prishur, shitësi mund ta zëvendësojë atë ose t'i kthejë paratë.

Ndonjëherë dyqani humbet dhe klienti fiton. Për shembull, dikush gabimisht vendos një çmim në një robot me një vlerë shumë të nënvlerësuar. Dyqani do të mbetet pa fitim, madje djalit do t'i mbeten para për të blerë një lodër tjetër. Në këtë rast, shitësi mund t'u kërkojë prindërve të fëmijës të paguajnë shtesë. Por është më mirë t'i ktheni paratë e humbura në kurriz të një produkti tjetër, nëse e mbiçmoni pak.

Shembulli tregon se ka disa mënyra për të zgjidhur problemin. Dhe në fund të lumturtë gjitha do të jenë. Kjo mund të mësohet duke zbatuar parimin "fitim-fitues" në jetë. Gjëja kryesore është të përpiqeni të kënaqni jo vetëm interesat tuaja, por edhe nevojat e klientit.