Çfarë është B2B dhe si t'i shesësh me sukses një biznesi

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Jemi mësuar të mendojmë në terma shitës-blerës. Sigurisht, kjo është një formulë universale, por ka shumë zgjidhje. Le të merremi me termin e ri, i cili po ndizet gjithnjë e më shumë në bisedat e biznesit, por pak njerëz ende e kuptojnë se për çfarë bëhet fjalë. Pra, çfarë është B2B?

Biznes me biznes

Në të vërtetë, ky term i përkthyer fjalë për fjalë nga anglishtja do të thotë "biznes për biznes". Kjo do të thotë, konsumatori ynë përfundimtar nuk është një person specifik, por një kompani e caktuar. Një person juridik ia shet mallrat ose shërbimet e tij një tjetri. Për shembull, ne kemi disa produkte informacioni që ndihmojnë në optimizimin e kontabilitetit në kompani. Ne kontaktojmë drejtorin e kompanisë "M" dhe i ofrojmë atij produktin tonë, si dhe shërbimet përkatëse. Kjo është ajo që është B2B.

Për ta thënë thjesht, është tregti midis përfaqësuesve të audiencës së biznesit. Kjo mund të përfshijë sigurimin e nevojave të prodhimit, shitjen e pajisjeve, zhvillimin e softuerit, shërbimet për zhvillimin dhe promovimin e vendeve, automatizimin dhe optimizimin e proceseve të punës. Gjithçka, deri në furnizimin e zyrave të kompanisë me pajisje zyre, letër aposhërbimet e pastrimit.

Çfarë është B2B dhe B2C

Çfarë nënkuptohet atëherë me një formulë tjetër - B2C? Dallimi kryesor është tek klienti përfundimtar. Në këtë rast, blerësi juaj është një individ. Po, ju ofroni edhe pajisje, mallra, shërbime, por jo për kompanitë apo ndërmarrjet, por për një konsumator të zakonshëm. Dallimi është se ju duhet të ndërtoni marrëdhënie ndryshe. Nëse në rastin e klientëve të korporatave është e rëndësishme të ndërtoni partneritete afatgjata, atëherë në sektorin B2C gjithçka bazohet në marrëdhëniet personale. Është e rëndësishme të tërhiqni vëmendjen e një publiku masiv, të merrni parasysh dashurinë e blerësit për zbritjet dhe shpërblimet, si dhe të luani me mjeshtëri dëshirat spontane.

Si t'i shesësh një biznesi?

Çfarë është shitja B2B dhe cilat janë sfidat? Para së gjithash, detyrat tuaja nuk përfshijnë vetëm një shitje të suksesshme një herë, qëllimi kryesor është të ndërtoni partneritete të besueshme. Është e nevojshme të arrihet krijimi i marrëdhënieve afatgjatë të besimit me personat e parë të kompanive, ata që marrin drejtpërdrejt vendime.

Dhe këtu, ndryshe nga tregu B2C, nuk prisni që blerësi t'ju kushtojë vëmendje. Ju duhet të ofroni veten në mënyrë aktive. Fletëpalosjet tradicionale, reklamat në shtyp ose TV, fletushkat dhe pankartat nuk funksionojnë këtu. Shitjet e korporatave janë shitje aktive.

Identifikimi i klientit tuaj

Sipërmarrësit - kjo është ajo që ka të bëjë me segmentin e tregut B2B. Në nivelin e një organizate të caktuar, këta janë drejtorë ose individësipërmarrësit, nëse po flasim për sipërmarrës individualë.

Kur punoni me klientët e korporatave, duhet të jeni të qartë për audiencën tuaj të synuar. Në të njëjtën kohë, kur krijoni një ofertë, duhet të vazhdoni nga detyra kryesore e partnerit tuaj - ta bëni biznesin tuaj më fitimprurës. Është e rëndësishme për të se sa fitimprurës do të jetë produkti ose shërbimi juaj për të, çfarë fitimi do të sjellë.

Kur hapni biznesin tuaj, analizoni me kujdes tregun ekzistues, merrni parasysh se në cilin sektor janë të përqendruar klientët tuaj të mundshëm. Mësoni sa më shumë që të jetë e mundur për nevojat, pritshmëritë e tyre.

Eksploroni peizazhin konkurrues. Ka shumë pak produkte unike në treg tani. Qëllimi juaj është ta bëni ofertën tuaj më të denjë në sytë e blerësit.

Është gjithashtu e nevojshme të merret parasysh fakti që, nga ana tjetër, blerësi juaj është një biznesmen. Domethënë, ai nga ana e tij do të analizojë me kujdes edhe tregun për marrëveshjen më fitimprurëse.

Teknologjia e shitjes

Çfarë është një treg B2B është tashmë përgjithësisht e qartë. Por cilat teknika shitjeje janë tipike për të?

Ky është vendi ku shitjet telefonike zënë një pjesë të madhe. Sigurisht, negociatat personale me personat kyç janë shumë të rëndësishme. Por përpara se të zhvillohet takimi, është e nevojshme të ndërtohet saktë një sistem i thirrjeve të ftohta. Është me telefon që ju keni mundësinë të lidhni klientin, për të formuar një rrjedhë të qëndrueshme hyrëse.

Është e rëndësishme jo vetëm të thërrasësh "marrëzi" këdo që vjen në dorë. Shërbimi juaj i telemarketingut duhet të synojë segmentinkush është vërtet i interesuar për ofertën tuaj. Analizoni opsionet e mundshme të hyrjes paraprakisht, zgjidhni dështimet e mundshme, mendoni se çfarë përfitimi mund t'u sillni partnerëve tuaj të mundshëm.

Përveç shitjeve telefonike, postimet direkte me oferta gjithashtu funksionojnë mirë. Por në këtë situatë, duhet të jeni të vetëdijshëm se disa nga emailet tuaja mund të përfundojnë në spam. Kjo do të thotë se përpjekjet tuaja do të shkojnë kot.

Dhe, sigurisht, pasi të keni një klient, duhet të filloni të krijoni sistematikisht miqësi me të. Duhet ta lidhni me veten. Dhe në këtë fazë është shumë e rëndësishme që të motivohen siç duhet menaxherët e përfshirë në ruajtjen e marrëdhënieve të biznesit me klientët.

Marketing

Çfarë është B2B? Ky është një sistem efektiv për gjetjen e klientëve të rinj të korporatës dhe mbajtjen e besueshme të partneriteteve. Ju nuk mund të bëni pa aktivitete marketingu. Nuk ka të bëjë vetëm me reklamat. Ju duhet të planifikoni veprime për të ulur kostot gjatë fazës së shitjes. Nuk është sekret që vetëm një pjesë e vogël e telefonatave janë produktive. Të gjitha të tjerat përfundojnë me asgjë.

Qëllimi juaj është të zbuloni pse po ndodh kjo, të identifikoni dobësitë dhe të punoni me kundërshtimet. Pse është më mirë që një tregtar ta bëjë këtë, dhe jo një "shitës"? Thjesht, metodat e kërkimit të marketingut e bëjnë më të lehtë identifikimin e dështimeve të mënyrave të pranuara të ofrimit të mallrave ose shërbimeve. Dhe një tregtar kompetent mund t'ju ndihmojë lehtësisht të hartoni një tekst shitës.

Tani që e dini se çfarë është B2B dhe çfarë e bën atë të veçantë,do të jetë më e lehtë për ju të promovoni biznesin tuaj dhe të gjeni partnerë të besueshëm.