Bazat, stilet dhe struktura e negociatave

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Në jetën e çdo njeriu, negociatat luajnë një rol të rëndësishëm. Çdo ditë njerëzit duhet të bien dakord për diçka në punë dhe në shtëpi. Negociatat kanë një rëndësi të madhe në jetën e biznesmenëve, pasi suksesi i një aktiviteti dhe më pas të ardhurat financiare varen nga një komunikim i tillë biznesi.

Megjithatë, nuk mjafton të takosh një person dhe të fillosh një bisedë me të. Biznesmenët me përvojë thonë se është e nevojshme të njihni strukturën e negociatave të biznesit, stilet e tyre dhe nuancat e tjera. E gjithë kjo mund të ndihmojë në ato momente kur ka nevojë për të bindur partnerët ose për të rënë dakord për diçka.

Më tej në artikull do të shqyrtohet në detaje struktura e negociatave, do të përshkruhen fazat dhe funksionet e tyre. Përveç kësaj, do të klasifikohen stilet e negociatave dhe nuancat e komunikimit të biznesit me telefon dhe me partnerë nga vende të tjera.

Përkufizimi i konceptit të "negociatat"

Para se të filloni të studioni strukturën e negociatave, duhet të kuptoni se çfarë janë ato dhe çfarë roli luajnë në përgjithësi. Pra, negociatat janë komunikim biznesi, i cili synon marrjen e vendimeve të përbashkëta për çështjet në diskutim. Si rregull, negociatat do të thotëështë një komunikim i njerëzve që kanë një mendim të ngjashëm dhe ndjekin të njëjtat qëllime.

Roli i negociatave në biznes

Është e nevojshme të dalloni një komunikim të tillë nga ai kur partnerët pajtohen plotësisht me bindjet e njëri-tjetrit ose, anasjelltas, janë kritikë. Në të vërtetë, në rastin e parë, ky është tashmë bashkëpunim, dhe në të dytën - konfrontim. Qëllimi kryesor i negociatave është gjetja e zgjidhjeve optimale për këtë çështje për të dyja palët dhe përcaktimi i një plani të përbashkët veprimi.

Si rregull, nëse palët takohen për këtë, ata janë të interesuar për bashkëpunim. Prandaj, roli i negociatave është të zhvillojë një marrëdhënie pune të frytshme.

Struktura e negociatave

Çdo lloj negocimi ka të njëjtën strukturë. Biznesmenët me përvojë përpiqen ta ndërtojnë bisedën e tyre duke ndjekur disa faza. Kjo qasje kursen kohë dhe synon komunikimin e suksesshëm. Pra, struktura e negociatave përfshin katër faza kryesore:

1. Përgatitja.
2. Negocim.
3. Përfundoni negociatat.
4. Analiza e rezultateve.

Secila nga këto faza është po aq e rëndësishme në procesin e komunikimit të biznesit. Është e rëndësishme të theksohet se struktura e procesit të zhvillimit të negociatave ndërkombëtare është absolutisht e ngjashme me atë të dhënë më sipër. Sidoqoftë, ia vlen të kujtojmë se komunikimi me partnerë nga vendet e tjera gjithashtu kërkon përgatitje shtesë, pasi ekziston nevoja për të studiuar traditat, normat e komunikimit dhe detaje të tjera të atyre njerëzve me të cilët do të duhet të negocioni. Vlen të merret parasysh secili prej tyre në më shumë detaje.mënyrë.

Faza e parë: përgatitja

Në një masë më të madhe, suksesi i çdo komunikimi biznesi me partnerët varet nga cilësia e përgatitjes për negociata. Ekspertët në këtë fazë të strukturës së negociatave të biznesit sugjerojnë përdorimin e modelit të mëposhtëm të përgatitjes:

1. Përcaktoni temën e negociatave. Është e rëndësishme të kuptoni se çfarë do të diskutohet, sepse pa këtë moment është e pamundur të përfitoni nga komunikimi. Sipas menaxherëve me përvojë, iniciativa vjen gjithmonë nga dikush që është më i ditur në temën në diskutim.
2. Është e nevojshme të hartohet një program i përafërt për negociatat. Një skenar i veçantë do të ndihmojë për të parashikuar rezultatin e komunikimit. Mund të ketë disa skenarë në varësi të kompleksitetit të negociatave.
3. Është e nevojshme të përcaktohen momentet në të cilat është e mundur t'i dorëzohesh partnerëve dhe ato në të cilat është absolutisht e pamundur të dorëzohesh. Në të njëjtën kohë, është e nevojshme të parashikohet se çfarë lëshimesh në favor të palës tjetër të negociatave mund të sjellin.

Ky model është shumë i gjithanshëm. Sidoqoftë, është e pamundur të zbatohet një plan i tillë veprimi në përgatitje për komunikim biznesi nëse pyetjet e mëposhtme nuk janë studiuar më parë:

1. Qëllimi i negociatave.
2. Partner (pozicioni i tij në treg, gjendja e punëve, etj.).
3. Negociuar.
4. Personat të pranishëm në bisedime.
5. Kushtet dhe kushtet e mundshme.

Shumë specialistë mund të përfshihen në procesin e përgatitjes, megjithatë, personi që do të përfshihet drejtpërdrejt në komunikimin me një partnerështë i detyruar të studiojë çdo detaj të informacionit që është mbledhur më parë. Vlen të theksohet se është cilësia e përgatitjes ajo që përcakton rezultatin e vendimmarrjes. Për shembull, faza e parë e një strukture të negocimit të shitjeve shqyrton se çfarë do t'i ofrohet klientit, qëllimin e takimit, aftësinë e klientit për të paguar dhe detaje të tjera që do t'ju lejojnë të promovoni produktin dhe të mbyllni marrëveshjen.

Faza e dytë: negociatat

Struktura e negociatave përfshin metodat e mëposhtme të zhvillimit në fazën e dytë:

1. Metodë variacionale. Është ndërtuar mbi bazën e faktit se reagimi negativ i partnerit ndaj kushteve të parashtruara dihet paraprakisht. Negociatat e tilla mund të quhen komplekse. Prandaj, gjatë bisedës, duhet të punoni për të gjetur zgjidhjen më të mirë të çështjes me një qasje të diferencuar.
2. Metodë e integrimit. Këshillohet që t'i drejtoheni kësaj metode kur partneri është i fiksuar pas interesave të tij, por nuk merr parasysh nuancat e marrëdhënieve shoqërore. Kjo metodë synon të bindë palën tjetër për përshtatshmërinë e vlerësimit të humbjeve në rast të neglizhimit të marrëdhënieve shoqërore. Qëllimi kryesor i aplikimit të kësaj metode është të bindë partnerin se përgjegjësia për marrjen e vendimeve për temën në diskutim është e të gjitha palëve në negociata.
3. Metoda e balancimit. Kjo metodë përfshin zgjedhjen e argumenteve më të mira për të bindur një partner. Këto mund të jenë fakte, statistika, llogaritje, etj. Është e rëndësishme që kur përdoret kjo metodë, është e nevojshme të qëndroni nëvendin e partnerit dhe vlerësoni situatën nga ana e tij. Kjo ju lejon të zgjidhni argumentin më të saktë në kohën e duhur.
4. Metodë kompromisi. Kjo metodë nënkupton që partnerët janë të gatshëm të kërkojnë kompromise paraprakisht, dhe në rast të një divergjence pikëpamjesh, të arrijnë vazhdimisht një marrëveshje. Metoda e kompromisit nuk nënkupton një refuzim të kushteve origjinale, ajo synon të shqyrtojë problemin duke përdorur të gjitha mundësitë. Vlen të theksohet se metoda e kompromisit përdoret kur refuzimi për të negociuar dhe pamundësia për të lidhur marrëveshje të caktuara kërcënon të dy palët me pasoja negative.

Fazat e negociatave në fazën e dytë

Në përgjithësi, mund të dallohen fazat e mëposhtme të negociatave, të cilat përfshijnë strukturën e negociatave në fazën e dytë:

1. Takim dhe kontaktim. Negociatat nisin që në momentin që u zhvillua takimi me partnerin, edhe nëse ai duhej të shoqërohej nga aeroporti dhe stacioni i trenit. Kjo fazë mund të mos jetë aq e rëndësishme nga pikëpamja e temës së negociatave, por në varësi të përshtypjes së palës së takimit për partnerin e tyre, rezultati i negociatave do të varet pjesërisht.
2. Fillimi i pjesës së biznesit. Në këtë fazë, vëmendja e partnerit tërhiqet nga informacioni dhe tema e diskutimit.
3. Transmetimi i informacionit. Kjo fazë përfshin bindjen e palës tjetër se do të veprojë me mençuri duke pranuar bindjet tuaja.
4. Arsyetim i detajuar. Në këtë fazë bëhet argumentimi i ideve dhe propozimeve të veta. Të tjerëtMe fjalë të tjera, nëse një partner është i interesuar për propozime, por nuk është plotësisht i sigurt për asgjë, është e nevojshme të argumentojë të gjitha sa më sipër dhe të eliminojë të gjitha dyshimet.

Faza e tretë: përfundimi i negociatave

Faza përfundimtare e strukturës së negociatave është informimi i detyrueshëm. Nëse rrjedha e komunikimit të biznesit ishte shumë pozitive, atëherë përfundimi i negociatave nënkupton një përmbledhje të shkurtër. Kjo është e nevojshme në mënyrë që secila nga palët të jetë e sigurt se të gjithë e kuptojnë njëri-tjetrin në mënyrë të përsosur. Pas kësaj, diskutohet perspektiva e takimeve të reja.

Përndryshe, kur nuk u arrit marrëveshje si rezultat i negociatave, është e rëndësishme të ruani kontakte subjektive me partnerin. Është e rëndësishme të përmbledhim ato që arritëm të gjejmë gjuhën e përbashkët dhe të themi ato pika që nuk i përshtaten njërës nga palët. Në fund të një takimi biznesi që ka një rezultat negativ, është e rëndësishme të mos humbisni fytyrën dhe të përpiqeni të qetësoni atmosferën me një lamtumirë të rastësishme dhe miqësore. Por në asnjë rast nuk duhet të flisni në mënyrë të vrazhdë me partnerin tuaj dhe të ndërprisni papritur negociatat me largimin tuaj. Vlen të kujtohet se është më mirë të ofroni ta diskutoni çështjen pak më vonë, të shtyni negociatat, të përgatiteni për to me më shumë kujdes dhe të përpiqeni të gjeni argumente të tilla që do t'ju lejojnë të bindni palën tjetër për diçka.

Faza e katërt: analiza e negociatave

Edhe nëse palët thanë lamtumirë, negociatat nuk përfundojnë në këtë fazë. Kjo ndodh vetëm pas analizës së tyre të detajuar dhe përgatitjes së një raporti. Në përgjithësianaliza është e nevojshme për të krahasuar qëllimet e komunikimit të biznesit dhe rezultatin e arritur, për të përcaktuar veprimet e mëtejshme dhe për të vlerësuar situatën aktuale. Rishikimi mund të jetë i shkruar (nëse e kërkon situata) ose reflektues (nëse nuk ka nevojë të raportohet tek menaxhmenti më i lartë).

Duke kuptuar strukturën e negociatave me klientët dhe partnerët, është shumë më e lehtë të ndërtohet komunikimi. Megjithatë, përveç kësaj, është e nevojshme të dihet se cilat mund të jenë stilet e negociatave.

Stilet

Në përgjithësi, ekzistojnë stile të tilla negociatash si të vështira, të buta, tregtare dhe bashkëpunuese. Stili i ashpër nënkupton qëndrueshmëri dhe përqendrim vetëm në kërkesat e veta. Soft është një strategji akomodimi. Më shpesh përdoret kur është më e rëndësishme që njëra palë të mbajë marrëdhënie miqësore.

Stili i tregtimit nënkupton parimin e kompromisit, kur njëra palë bën lëshime, por në të njëjtën kohë “pazaret” disa lëshime për vete. Stili bashkëpunues është komunikimi që synon përmbushjen e interesave të të dyja palëve.

Set i shkurtër rregullash negocimi

Ekspertët në fushën e komunikimit të biznesit rekomandojnë respektimin e rregullave të mëposhtme që do të ndihmojnë në krijimin e një gjuhe të përbashkët me çdo partner:

1. Nuk mund të bëhesh personal dhe të poshtërosh personalitetin e partnerit.
2. Mos i injoroni frikën, deklaratat dhe ndjenjat e partnerit tuaj.
3. Jo vetëm që duhet të bëni pyetje, por edhe të shpjegoni qëllimin e marrjes së përgjigjeve.
4. Nësebashkëbiseduesi dëshiron të sqarojë diçka ose kërkon të përsërisë atë që u tha, mos u mërzit. Ne duhet të përpiqemi të përcjellim informacionin në një mënyrë që të gjithë ta kuptojnë.
5. Mos u emociono.

Përveç kësaj përmbledhjeje të shkurtër, vlen të kujtojmë se duhet të përgatiteni mirë, të analizoni strukturën e negociatave paraprakisht dhe të zotëroni stilet e zhvillimit të tyre. E gjithë kjo do të ndihmojë për të përballuar detyrën shumë më mirë.

Rregullat e bindjes në negociata

Ka disa këshilla nga psikologë dhe menaxherë me përvojë që mund të jenë të dobishme në ato momente kur ka nevojë për të bindur partnerin për diçka. Para së gjithash, ju duhet të mësoni se si të paraqisni argumente. Së pari ju duhet të bëni një argument të fortë, pastaj pak më të dobët dhe në fund të paraqisni argumentin më të fortë, si të thuash, trump.

Së dyti, duhet të mbani mend se nuk mund ta vendosni bashkëbiseduesin në një pozicion të pakëndshëm ose të vozitni në një qoshe. Respekti është çelësi i një marrëdhënieje mirëdashëse dhe ju mund të bindni për diçka vetëm kur një person është pozitiv.

Së treti, është e rëndësishme që argumentet e propozuara të kryqëzohen me interesat e partnerit. Në një situatë të tillë, ekziston një probabilitet i lartë që partneri të shprehë pëlqimin e tij.

Biseda telefonike

Ndonjëherë ju duhet të negocioni për mjetet teknike të komunikimit. Sigurisht, kjo e bën komunikimin pak më të vështirë, pasi bëhet më e vështirë të kuptosh reagimin e bashkëbiseduesit.

Është e rëndësishme të mbani mend se struktura e bisedave telefonike është absolutishtnjëjtë si për një takim personal biznesi:

1. Përshëndetje.
2. Filloni negociatat.
3. Mbaron.
4. Analizë.

Rregullat e pranuara përgjithësisht të negociatave zbatohen për bisedat e biznesit përmes telefonit. E vetmja gjë që është e rëndësishme të mbani mend është se nuk mund ta ndërprisni fjalimin e një personi në telefon, edhe nëse fjalët e tij kundërshtojnë diçka.

Përfundim

Duke përmbledhur, vlen të theksohet se negocimi është një art, duke e zotëruar atë, mund të arrish gjithçka. Siç u bë e ditur, duke ditur 4 fazat e strukturës së negociatave, mund të parashikoni rezultatin e komunikimit të biznesit dhe të parashikoni shumë hapa të partnerit.

Gjëja më e rëndësishme për të arritur rezultate të mira përmes negociatave është të ndiqni rregullat e mësipërme dhe të respektoni ata me të cilët duhet të negocioni çdo gjë.