Teknikat e negociatave: Komunikimi klasik dhe modern, si të rritet efikasiteti, këshilla dhe truket

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Teknika e negocimit është një shkencë më vete e studiuar nga shumë shkencëtarë të mëdhenj në fushën e ekonomisë. Për të arritur përsosmërinë në këtë çështje është pothuajse e pamundur, gjithmonë do të ketë vend për t'u rritur. Negociatat janë një nga proceset më të vështira të punës. Vështirësia lind më shpesh kur situata në tavolinë i ngjan një mini-lufte në të cilën askush nuk dëshiron të tërhiqet dhe përkul linjën e tij. Mijëra libra janë shkruar tashmë për të gjitha llojet e teknikave të negocimit, por specialisti merr njohuritë bazë në praktikë.

Rezultati i një takimi biznesi varet nga aftësia juaj për të bindur dhe përcjellë mendimet tuaja. Ju duhet të jeni në gjendje të shesni çdo produkt për ta quajtur veten profesionist. Edhe gjëja më e mrekullueshme do të refuzohet të blihet nëse nuk krijohen disa kushte. Ky rregull funksionon edhe në të kundërt: një xhingël, i cili paraqitet me kompetencë dhe besim, do të jetë produkti më i kërkuar. E njëjta gjë mund të thuhet për teknikën e negocimit.me klientët. Ju mund të tregoni për lajme të këqija në atë mënyrë që bashkëbiseduesi të mos mërzitet. Nga ana tjetër, kushtet e shkëlqyera të bashkëpunimit do të jenë skeptike.

Teknika e komunikimit. Një pyetje e papritur

Ka shumë teknika për zhvillimin e negociatave të biznesit, secili autor ka vizionin e tij. Në këtë material, ne do të përpiqemi të krijojmë një imazh kolektiv të metodave më efektive që do t'ju ndihmojnë të lidhni kontrata fitimprurëse sipas kushteve tuaja.

Një pyetje e papritur bëhet e domosdoshme në një situatë kur bashkëbiseduesi nuk është i gatshëm të marrë një vendim përfundimtar dhe heziton midis diskutimit dhe rezistencës. Ju mund të bëni një paralele me artet marciale, kur kundërshtari nuk zmbrapset, por më tepër tërhiqet nga vetja. Për shembull, mund të pyesni papritur: cili qëllim mendoni se është i pabesueshëm? Bashkëbiseduesi do të mendojë për përgjigjen, duke ulur tashmë nivelin e rezistencës. Pastaj vazhdoni të zhvilloni temën se si mund të arrihet ky rezultat. Pala kundërshtare do të paraqesë argumente, të cilat do t'ju lejojnë t'i ktheni ato në drejtimin e duhur.

Paradoksi magjik

Kjo teknikë e negocimit me klientët është a priori e dobishme, por ju duhet ta përdorni me mençuri. Çështja është të jepni përshtypjen e përpjekjes për të arritur një qëllim, megjithëse dëshira juaj e vërtetë është të arrini rezultatin e kundërt. Metoda është e përkryer për fazën fillestare të negociatave. Në këtë pikë, ju duhet ta zhvendosni kundërshtarin tuaj nga një gjendje rezistence në një gjendje meditimi. NëNë një situatë konflikti, "jo"-ja juaj mund të bëjë që bashkëbiseduesi të dëshirojë të thotë "po".

Trajtimi i kundërshtimeve është një kohë e madhe në të gjitha organizatat që merren me shitje. Së pari duhet të pajtoheni me kundërshtarin tuaj, duke pranuar qëndrimin e tij për këtë çështje. Gjatë bisedës, drejtojeni atë në idenë se edhe argumentet tuaja kanë të drejtë të ekzistojnë. Kjo teknikë e negocimit me klientët plotësohet në mënyrë të përsosur me frazat në fund të fjalive: "a nuk është?", "Vërtet?". Në shumicën e rasteve, bashkëbiseduesi tund kokën në heshtje ose pajtohet hapur. Tani mund të kaloni pa probleme në fazën e bashkëpunimit. Gjëja kryesore është të vërtetosh se mund të të besohet dhe se je personi që e kupton klientin në gjithçka.

Empati

Teknika e negocimit është e pamundur të përmblidhet. Është e nevojshme të merret parasysh numri maksimal i opsioneve në mënyrë që lexuesi të mund të përdorë këshillat në jetën reale. Empatia është empati, përdorimi i saj është i përshtatshëm në rastet kur bashkëbiseduesit konfliktohen hapur dhe e përshkallëzojnë situatën deri në kufi. Si palë e tretë, ju mund të ndërhyni dhe të merrni anën e njërës prej palëve në mosmarrëveshje. Rekomandohet të përpiqeni të ngrini shpirtin e të akuzuarit.

Në këtë mënyrë, ndjenjat negative të zemërimit dhe zemërimit do të kthehen në një ndjenjë pozitive duke kuptuar gjendjen e viktimës. Detyra juaj në këtë situatë është të reduktoni bashkëbiseduesit në një bisedë në një territor neutral, duke ofruar zgjidhjen e konfliktit vetë. Është e nevojshme t'i tregohet secilit pjesëmarrës motivimi i kundërshtarit të tij,ofroni të jeni "në këpucët" e bashkëbiseduesit.

E kundërta e ndjeshmërisë

Kjo metodë është e përshtatshme për njerëzit që injorojnë në mënyrë specifike kërkesat tuaja, nuk përmbushin detyrat e tyre të menjëhershme, janë thjesht dembelë. Metoda është efektive kur kemi të bëjmë me fëmijë të këqij.

Thelbi i këtij lloji të teknikës së negociatave është që ju t'i përcillni bashkëbiseduesit përulësi me situatën, edhe përkundër hidhërimit dhe acarimit të brendshëm. Me fjalë të tjera, menaxheri i mashtron kundërshtarët e tij duke bërë diçka që nuk pritet fare prej tij. Për shembull, në vend të pretendimeve dhe kritikave, të cilat, sipas logjikës së gjërave, duhet të bien mbi vartësit, përqendroheni te përulësia dhe ndjenja e fajit. Udhëheqësit kompetent pranojnë gabimet e tyre, të cilat çuan në një situatë të pafavorshme.

Nëse e përdorni në mënyrë aktive këtë metodë, por nuk ka rezultate, duhet të kuptoni llojin psikologjik të bashkëbiseduesit. Ndoshta kundërshtari është një “narcisist”. Shitja ka terminologjinë e vet. Në kategorinë e “narcisistëve” bëjnë pjesë ata njerëz që nuk dinë të ndërtojnë marrëdhënie të barabarta, ata e vënë veten gjithmonë më lart. Në sytë e tyre, ju jeni një fans ose spektator entuziast.

A mendoni vërtet kështu?

Të gjithë njerëzit janë të ndryshëm, tipari kryesor i një profesionisti është të gjejë një qasje për të gjithë. Disa janë shumë dramatikë, duke shfaqur emocione të tepruara. Një person errëson veten dhe ata që e rrethojnë. Me këtë teknikë të negocimit në biznes, ju e transferoni bashkëbiseduesin në një gjendje më të ekuilibruar. Është shumë efektive të bësh pyetjen: "a mendoni vërtet kështu?". Vetëm e nevojshmendjeje situatën që të mos jesh humbësi në këtë moment.

Kjo pyetje zakonisht ngatërron njerëzit tepër emocionalë. Ata me të vërtetë mendojnë, pastaj kuptojnë numërimin e pakuptimtë të pasioneve. Në këtë situatë, do të dëgjoni justifikime dhe taktika të tërheqjes. Toni i të folurit ka një rëndësi të madhe këtu. Është e nevojshme të pyesni me dashamirësi dhe qetësi, në asnjë rast mos përdorni ironi ose armiqësi. Bërja e një pyetjeje të thjeshtë në kohën e duhur do ta kthejë situatën në kokë dhe ju do të bëheni lider në bisedë. E thënë thjesht, bashkëbiseduesi jep në mënyrë të pavarur iniciativën dhe ndihmon për të kuptuar gjendjen e vërtetë të gjërave.

pasthirrmë "hmm"

Teknikat e negociatave diplomatike nuk tolerojnë përdorimin e fjalëve dhe pasthirrjeve parazitare. Megjithatë, na thuhet se duhet të përqendrohemi në një situatë specifike. Një bashkëbisedues i irrituar dhe tepër i emocionuar duhet të drejtohet në një drejtim më të qetë duke qetësuar situatën.

Kjo mund të arrihet duke përdorur frazat "më trego më shumë", "pra çfarë?" etj Përdorimi i pasthirrmave çon në një mjedis miqësor. Kur kundërshtari juaj emocionalisht po përpiqet t'ju vërtetojë diçka, thoni "hmm". Në shumicën e rasteve, kjo e bën atë të paktën të habitur. Kjo nuk po shkon në mbrojtje, ju thjesht po shkoni në hije, duke lejuar palën e kundërt të qetësohet dhe të dëgjojë.

Shumë menaxherë bëjnë një sërë gabimesh. Duhet të kuptoni se teknika dhe taktikat e negocimit kërkojnë një nivel të lartë profesionalizmi, sepse me një fjalëmarrëdhëniet e biznesit që janë ndërtuar ndër vite mund të shkatërrohen. Një person i zemëruar nuk ka nevojë të thotë "qetësohu" për ta qetësuar. Bashkëbiseduesi do nxehet akoma më shumë dhe do kundërshtohet. Një “hmm” neutrale nuk merret si ofendim. Përkundrazi, ky është hapi i parë drejt një bisede adekuate.

Pranoni dobësitë tuaja

Në praktikën e avokatëve ekziston një term i tillë si rezervë, ose njohje e një fakti. Çfarë do të thotë? Rezulton se avokati njeh paraprakisht faktin që klienti ka kryer disa veprime që nuk kanë nevojë të kundërshtohen. Rendi dhe teknika e zhvillimit të negociatave të biznesit në këtë kuptim nuk janë të ndryshme.

Nëse e kuptoni që armiku do të ngrejë këtë temë, është më mirë të flisni menjëherë për të metat tuaja ose një problem të mundshëm. Në fakt, bashkëbiseduesit shpesh humbasin në situata të tilla, sepse gjysma e materialit të përgatitur do të rezultojë të jetë marrëzi e panevojshme. Për zhvillimin e suksesshëm të biznesit dhe personalitetit, një person duhet të zotërojë aftësinë për të negociuar. Tregoni shkurtimisht dobësinë tuaj ndaj kundërshtarit tuaj: thelbin e dobësisë dhe si mund ta hiqni qafe atë. Në të njëjtën kohë, nuk rekomandohet të përqendroheni në këtë, pas prezantimit, duhet të kaloni në tema të tjera për diskutim.

Të ndryshosh vëmendje

Kur ka një situatë konflikti, bashkëbiseduesit përpiqen të duken më të favorshëm në sfondin e kundërshtarit dhe u kushtojnë shumë vëmendje detajeve të vogla. Në fakt, ata debatuan për një gjë dhe në fund të bisedës u zhvendosën në një zonë krejtësisht të kundërt. Në situata të tilla, një nga më tënjë teknikë efektive është kalimi i vëmendjes në tema të tjera të rëndësishme.

Duhet të bëni një pyetje personale që nuk do të ofendojë armikun dhe të qetësojë situatën. Teknikat e shitjes dhe negocimit shpesh mbivendosen. Nëse bëni pyetjen e duhur në kohën e duhur, mund të rrisni njëkohësisht besimin tek personi juaj dhe, në përputhje me rrethanat, të shisni një produkt ose shërbim. Shpesh ata kërkojnë në situata të tilla pushime në të ardhmen, qëllime në jetë etj. Marrja në konsideratë e një propozimi krejtësisht të jashtëzakonshëm do të krijojë një atmosferë të lehtë dhe relaksuese. Gjëja kryesore është të praktikoni sa më shumë që të jetë e mundur. Ndoshta me kalimin e kohës do të jeni në gjendje të zhvilloni teknikat tuaja të negociatave që do të funksionojnë më mirë. Në këtë kuptim, shkëmbimi i përvojës konsiderohet një luks i domosdoshëm, duhet ta përdorni në maksimum.

Metodë krah për krah

Fakti është se komunikimi ballë për ballë nuk është komod dhe shpesh lindin keqkuptime mbi këtë bazë. Qëllimi i çdo komunikimi është të fitojë një person, të përpiqet të krijojë kontakt miqësor. Për të siguruar mirëkuptim të ndërsjellë, mund të aplikoni qasjen krah për krah.

Biseda kthehet në një aktivitet të përbashkët të ekipit, veprimet e të cilit synojnë arritjen e një qëllimi të përbashkët. Gjatë bisedës bëni sa më shumë pyetje që të njiheni më mirë me personin. Nëse keni informacion të mjaftueshëm për të përcaktuar cilësitë personale, do të jetë më e lehtë të negocioni me kundërshtarin tuaj.

Teknika për kryerjen e bisedave telefonike. Aftësitë e të dëgjuarit

Bisedat telefonike zakonisht klasifikohen si një grup i veçantë, ne do të përpiqemikonsideroni çështjen në këtë kontekst. Për të arritur një rezultat pozitiv, duhet të mësoni të dëgjoni dhe, më e rëndësishmja, të dëgjoni bashkëbiseduesin. Nuk rekomandohet të bëni pyetje të drejtpërdrejta, sepse shkakton acarim dhe dyshim. Shumë njerëz e shohin këtë si një pushtim të privatësisë.

Është shumë më efektive të përdoret metoda e pyetjeve drejtuese që zbulojnë bashkëbiseduesin si person. Teknika e negocimit në telefon është paksa e ndryshme nga një takim ballë për ballë. Ju duhet të jeni në gjendje të bëni një pyetje në të cilën ka një "kalim" të kushtëzuar. Kundërshtari do të dëshirojë ta mbyllë këtë hendek më shpejt dhe do të dalë një bisedë e plotë (ju do ta blini këtë frigorifer, sepse …). Çdo informacion duhet marrë seriozisht, sepse nuk e dini se çfarë lloj njerëzish do të komunikojnë me ju në të ardhmen. Nëse gjatë bisedës keni mundur të identifikoni preferencat e bashkëbiseduesit, bëni presion mbi të gjatë bisedës, kështu që do të jeni në një pozicion fitues.

Mos kini frikë të dëgjoni "jo"

Kjo metodë është më shumë një teknikë e vështirë negocimi. Përkundër faktit se bashkëbiseduesi ju refuzon, ju duhet të arrini qëllimin tuaj. Kjo qasje përdoret nga pothuajse të gjithë shitësit dhe menaxherët e shitjeve. Ai konsiston në ndjekjen e vazhdueshme të qëllimit. Nëse dëgjoni një "jo" përfundimtare dhe të parevokueshme, është më mirë t'i jepni klientit kohë për të menduar. Ky është një avantazh për ju, sepse tani ju e dini saktësisht se ku është vija e kuqe që nuk mund ta kaloni.

Megjithatë, është ende e nevojshme të ofrohen me këmbëngulje mallra dhe shërbime, për të arritur atë që dëshironi nga klienti. Nese njedëgjoni refuzimin e klientit si përgjigje, mos nxitoni në panik. Jo gjithmonë mohimi në këtë rast nënkupton vendimin përfundimtar. Në shumicën e situatave, një person mendon se deri në çfarë mase nevojat e tij përkojnë me ofertën. Këmbëngulja e moderuar e ndihmon klientin të zgjedhë një produkt cilësor me çmimin më të ulët të mundshëm.

Vetëkontroll

Rezistenca është aktualisht një tipar shumë i rëndësishëm, mungesa e së cilës mund t'ju bëjë të humbni punën. Në një situatë të thyerjes emocionale, është shumë e vështirë të rikuperosh, por nëse përdor metoda të vetëkontrollit, do të kesh sukses. Menaxherët shpesh e humbasin durimin kur përdorin teknika telefonike. Në këtë rast, është më e lehtë kur sheh një person live. Është shumë më e vështirë të shpjegosh diçka në formatin e një bisede telefonike.

Në një situatë stresuese, këshilla e parë dhe kryesore është të thërrisni "pa panik". Hapi i parë është të përpiqeni të kaloni trurin në të menduarit logjik dhe të emërtoni ndjenjat që po përjetoni në këtë moment. Pse është bërë kjo, ju pyesni. Studimet kanë treguar se në një situatë të tillë, amigdala në tru qetësohet me kalimin e kohës dhe të menduarit kalon në fazën tjetër: shtresën logjiko-racionale. Me fjalë të tjera, mund ta thuash kështu: mos thuaj frazën "gjithçka do të jetë mirë", "gjithçka është në rregull" në rast të acarimeve nervore. Është e nevojshme të përshkruhet me saktësi gjendja, për shembull, "Unë jam i frikësuar". Këto fjalë mund të thuhen me zë të lartë vetëm kur jeni vetëm dhe mund të heshtni për një minutë dhe të prisni reagimin e trupit.

Vlera e bashkëbiseduesve

Në të gjithaOrganizatat kanë një parim - klienti ka gjithmonë të drejtë. Teknika e negocimit me klientët në bankë bazohet në të. Çdo person dëshiron të vlerësohet. Ndjenja e vetëvlerësimit u jep njerëzve forcë dhe durim. Nëse keni treguar disi se sa i rëndësishëm është klienti, atëherë me një shkallë të lartë probabiliteti do të merrni mirënjohje në formën e një marrëveshjeje për propozimin tuaj.

Është shumë e zakonshme që njerëzit problematikë të kërkojnë vëmendje. Ekziston një kategori individësh që sjellin probleme në jetë. Ata vazhdimisht kërkojnë mbështetje, gjithmonë të pakënaqur. Ata mendojnë se bota është e paragjykuar ndaj nesh, ndërsa ata janë të pafat.

Identifikimi i nevojave të një klienti të ri

Teknika e negocimit është një gjë e ndërlikuar, të cilën do ta shohim më konkretisht. Identifikimi i nevojave ndodh përmes formulimit të pyetjeve kryesore. Kjo bëhet në mënyrë që klienti i ri të ndihet plotësisht i përfshirë në proces dhe të kuptojë se problemet dhe rrethanat e tij të jetës nuk janë indiferente ndaj kompanisë. Çdo menaxher këtu zgjedh mënyrën për të arritur qëllimin. Dikush zhytet plotësisht në detyrë, dikush krijon vetëm një iluzion. Një shitës i mirë duhet të ketë një ndjenjë përgjegjësie për rezultatin. Sipas statistikave, kjo ndihmon jo vetëm për të kuptuar vërtetë çështjen, por edhe për të ofruar një shërbim cilësor.

Prandaj, identifikimi i nevojave të klientëve është në qendër të të gjitha marrëdhënieve të biznesit. Ju tashmë në fazën e negociatave krijoni marrëdhënie besimi me klientët, të cilat nuk mund të mos gëzohen. Në të ardhmen, puna në këtë fazë do të lehtësojë shumëdetyrë.

Cilësimi i qëllimit

Të gjitha marrëdhëniet e biznesit duhet të jenë të ndershme. Dhe nuk ka rëndësi se për çfarë saktësisht po flasim: blerjen e mallrave apo ofrimin e shërbimeve. Ekziston një prezantim i produktit pothuajse në të gjitha opsionet e shitjeve. Kjo ju lejon të tregoni vizualisht përfitimin e planifikuar të klientit, dhe më pas ta krahasoni atë me nevojat. Blerësi do të mbushet menjëherë me një marrëdhënie besimi, pasi menaxheri punon, përpiqet të gjejë ofertën më të favorshme. Qëllimi duhet të jetë ambicioz. Nëse të gjithë punonjësit përpiqen të përmbushin shifrat e planit, si rezultat, fluksi i njerëzve do të rritet dhe pagat do të rriten.

Kur ofroni shërbimin ose produktin tuaj, mbani mend rregullin bazë: duhet t'i përcillni klientit se ai nuk paguan shumë për diçka të panjohur, ky është një investim në sukses. Teknika e negocimit nuk të lejon t'i thuash klientit se detyra është e vështirë dhe për rrjedhojë e shtrenjtë. Menaxheri duhet të tregojë qartë se sa faza të punës ekzistojnë, çmimi mesatar i shërbimit dhe cilat janë avantazhet e tij në krahasim me ofertat e ngjashme në treg. Le të japim një shembull: ju paguani kaq shumë për paraqitjen e një aplikimi, sepse do të jetë një kërkesë individuale, ne do ta zgjidhim në mënyrë të pavarur çështjen me gjykatën që ajo ta pranojë, etj.

Para se të negocioni me një klient, duhet të përgatitni dhe përsërisni me kujdes fazat e ndryshme të shitjeve. Është e nevojshme të zotëroni materialin e trajnimit dhe të njihni praktikën e përpunimit të kundërshtimeve. Jini profesionistë në biznesin tuaj, vlerësoni dhe respektoni klientët tuaj - dhe do të jeni të suksesshëm.