Çfarë është SPIN Shitja? Teknika dhe fazat

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Shitjet SPIN të Neil Rackham u patentuan prej tij si një mjet i suksesshëm për promovimin e produkteve në treg. Është testuar nga shumë ndërmarrje që kanë pasur shitje të mëdha në të gjithë botën. Transaksionet me subjekte të tilla ekonomike janë sa më të suksesshme, aq më shumë kompetencë dhe kualifikime të ketë shitësi.

Origjina

Shitjet SPIN filluan me një studim të kryer nga Huthwaite në vitet 1970. U mbajtën 35,000 mbledhje, gjatë të cilave u ngritën këto çështje:

1. A ka aftësi të veçanta për të garantuar sukses në shitje të mëdha?
2. A janë aftësitë themelore të ndryshme nga ato të çdo zbatimi tjetër?

Sponsorizuar nga kompani të tilla kërkimore IBM dhe Xerox. Ata punësuan shitësit kryesorë që ishin të mirë në shitje të vogla, por dështuan në marrëveshje të mëdha.

Si rezultat i studimit, u zbulua se suksesi u shoqërua nga ata që, në përgjithësinë shitje përdori një aftësi të veçantë të quajtur SPIN.

Sot kjo teknologji përdoret kudo në të gjitha kompanitë më të mëdha në botë. Besohet se duke përdorur udhëzuesin praktik për shitjet SPIN, është e mundur t'u shiten mallra blerësve të tillë, të cilëve do t'u dukej e pamundur të shitej diçka sipas skemës klasike.

Hapat

Ky sistem përbëhet nga katër hapa. Kjo vihet re nga shkronjat e mëdha të pranishme në emrin e saj:

• С - situata;
• P - problem;
• Dhe - nxjerrja;
• N - drejtim.

Nëse ndiqet sekuenca, atëherë shitja e mallrave është e suksesshme.

Në fazën C, shitësi duhet të kuptojë se për çfarë qëllimi dëshiron klienti të bëjë këtë blerje të veçantë.

Në fazën "P" shitësi duhet të zbulojë me ndihmën e një pyetjeje kryesore problemin që shqetëson blerësin. Në të njëjtën kohë, ju duhet të përpiqeni të jepni përshtypjen se ai vetëm po përpiqet të zbulojë, dhe jo ta zgjidhë atë.

Hapi "Dhe" sugjeron që zgjidhja e problemit do të arrihet nga blerësi. Në të njëjtën kohë, shitësi fillon të bëjë pyetje në mënyrë më aktive dhe klienti duhet të formulojë vetë një zgjidhje për problemin.

Hapi i fundit "H" supozon se blerësi do të marrë një vendim të pavarur për nevojën për të bërë një blerje të tillë, bazuar në këshillën e shitësit.

Përparësitë e teknologjisë

Shitja me SPIN ka një sërë përparësish:

• kjo teknologji mund të përdoret në çdo fushë të tregtisë;
• kçdo klient ka qasjen e tij të veçantë individuale;
• shitësi për blerësin vepron si një këshilltar, jo si një imponim i mallrave;
• klienti beson se ai bëri një zgjedhje të informuar.

Shitjet kompetente duhet të bazohen në parimet e kënaqësisë së klientit. Kështu, përqendrimi te klienti është thelbësor për të siguruar sukses në shpërndarjen e mallrave.

Faktorët që e bënë SPIN një teknologji të suksesshme

Janë vetëm tre prej tyre:

• ka shitës më të sofistikuar që fokusohen në ndërtimin e marrëdhënieve;
• konsumatorët kanë ndryshuar, të cilët filluan t'u kushtojnë vëmendje atyre partnerëve të biznesit që i kuptojnë problemet e tyre;
• specifiteti i sektorit të shitjeve të mëdha ku kërkimi është më i rëndësishmi.

Pyetjet situative

Teknika e shitjes SPIN përfshin disa lloje pyetjesh. Në fazën e "situatës", shitësit zbulojnë situatën ose faktet aktuale nga klienti. Pyetjet kryesisht nuk janë me interes për blerësin dhe janë më të rëndësishme për shitësin. Ai mund të bëjë pyetjet e mëposhtme të situatës:

• Sa njerëz punojnë në zyrën tuaj?
• Sa zgjat cikli i prodhimit në kompani?

Siç tregohet nga Rackham, shitjet e SPIN duhet të përfshijnë një minimum pyetjesh rreth situatës. Zakonisht ata kërkohen më shumë se sa ishte planifikuar. Blerësit mërziten shpejt, duken të mërzitshëm dhe të mërzitshëm.

Informacionet e klientit duhet të gjenden nga të tjera të disponueshmeburimet. Megjithatë, duhet bërë një minimum i pyetjeve të tilla. Shitësit e suksesshëm nuk i përdorin shumë prej tyre kur komunikojnë me klientët.

Probleme

Ato kanë të bëjnë me pakënaqësitë, vështirësitë dhe problemet që ka blerësi në lidhje me situatën aktuale, të cilat mund të zgjidhen me ndihmën e mallit të shitur.

Disa shembuj të këtyre janë:

• Çfarë problemesh ka kompania juaj në këtë fushë?
• Çfarë po ju pengon të arrini qëllimin tuaj?

Për shitësit me përvojë, çështjet problematike përbëjnë grupin kryesor. Kjo për faktin se çdo mall zgjidh problemet e dikujt. Nëse shitësi përcakton saktë se cilat produkte i nevojiten blerësit, atëherë duke vepruar kështu ai kontribuon në zgjidhjen e një vështirësie të caktuar.

Për shembull, duke blerë një Rolls-Royce, blerësi rrit vetëvlerësimin e tij duke demonstruar statusin e tij. Në të njëjtën mënyrë, çdo produkt mund të krijohet për të zgjidhur probleme të caktuara.

Megjithatë, disa besojnë se pyetjet problematike nuk i zgjidhin problemet e shitjeve të mëdha, por vetëm ato të vogla.

pyetje për nxjerrjen

Ata janë më të fuqishmit. Megjithatë, ato vendosen nga pak dhe vetëm më të shiturit. Prezantimi i tyre i zgjidhjeve dhe produkteve nuk bëhet që në fillim të bisedës me blerësin. Shitësi duhet të synojë të pyesë klientin për problemet e tij, gjë që do të kontribuojë në shfaqjenmarrëdhëniet ndërmjet tyre dhe zgjidhjet e mundshme.

Pyetjet e nxjerrjes përfshijnë ato në lidhje me thelbin dhe pasojat e problemit në diskutim. Në shitjen SPIN, për shembull, mund të përdorni pyetjet e mëposhtme:

• Si ndikojnë çështjet e diskutuara në pozicionin e kompanisë suaj në raport me konkurrentët tuaj?
• Si do të ndikojë problemi në produktivitetin e punëtorëve tuaj?

Këto pyetje e lëndojnë klientin dhe i bëjnë ata të funksionojnë. Si rezultat, ai kërkon një zgjidhje për të hequr qafe këto ndjesi të pakëndshme. Kështu, fillimisht duhet të krijoni dhimbje te blerësi, nevoja të forta dhe vetëm më pas t'i ofroni një zgjidhje.

Shitësi duhet të vazhdojë nga dispozitat e mëposhtme:

• ju duhet të zgjidhni problemin që mund të zgjidhet ose në zgjidhjen e të cilit shitësi ka një avantazh konkurrues;
• imagjinoni mendërisht një bisedë me një klient;
• ju gjithashtu duhet të kuptoni se problemi mund të duket i parëndësishëm për blerësin, nuk ia vlen përpjekjet për ta zgjidhur atë;
• duhet të mendoni se si ta bindni klientin se ky problem është i rëndësishëm, se ia vlen përpjekja dhe kostoja e bërë për ta zgjidhur atë.

Në mënyrë që një shitës të kuptojë thelbin e pyetjeve nxjerrëse, ai duhet të kuptojë arsyet që do të vërtetojnë se blerësi e ka gabim.

Pyetjet udhëzuese

Ato i referohen zbulimit të dobisë së zgjidhjes ose vlerës së saj për klientin. Për shitjet SPIN, këto përfshijnë, për shembull:

Cila është arsyeja e rëndësisë së zgjidhjes së problemit?

Cilat do të ishin kursimet për kompaninë tuaj nëse koha e shpenzuar për një operacion specifik mund të reduktohej me 15%?

Dmth, këto pyetje synojnë zgjidhjen. Kjo është arsyeja pse blerësit i perceptojnë ato pozitivisht si të dobishme dhe konstruktive.

Pyetjet udhëzuese mund të jenë pasqyra e nxjerrjes së pyetjeve. Për shembull, kjo e fundit mund të tingëllojë si kjo: "A mund të çojë jobesueshmëria në kosto shtesë?" Pyetja udhëzuese do të tingëllojë si kjo: "Nëse rrisni besueshmërinë e sistemit, a do të ulen kostot e kompanisë?"

Shitësit e mirë përdorin të dy llojet e pyetjeve në punën e tyre. Me këtë lloj, zbatuesi kërkon nga klienti gjëra që janë të nënkuptuara. Vetë blerësi flet për përfitimet që do t'i sjellë një vendim i tillë. Shitësi nuk duhet të flasë për përfitimet e një produkti të caktuar, por ta drejtojë blerësin drejt përgjigjes së saktë. Për shembull, pyetja "Si mund t'ju ndihmojë sistemi që ne po zbatojmë?" Vetë blerësi ofron zgjidhje, shitësi vepron si një person më pak i sigurt.

Kështu, pyetjet udhëzuese ju lejojnë të krijoni kushte në të cilat blerësit do të bindin veten për përfitimet e blerjes së këtij produkti të veçantë.

Pika kryesore teknike

"Shitja SPIN" e Neil Rackham nuk ka të bëjë me trajtimin e një modeli si një formulë fikse. Ai përshkruan se si e bëjnë këtë shitësit më të mirë të shitjeve të mëdha. Ata zakonisht e nisin diskutimin me pyetje të situatës.për ndihmë, më pas kaloni në identifikimin e një ose më shumë problemeve.

Në të njëjtën kohë, shitësi duhet të bëjë pyetje problematike derisa klienti të kalojë vetë në këto probleme. Pastaj ju duhet të rrisni dhimbjen duke bërë pyetje nxjerrëse, pas së cilës ata kalojnë te udhëzuesit. Sidoqoftë, kjo sekuencë nuk është e rreptë. Gjatë diskutimit, mund të ndryshojë disi. Shitjet e mira vijnë nga fleksibiliteti.

Shmangia e kundërshtimeve

Shitësit e suksesshëm me përvojë kanë pak kundërshtime sepse dinë si t'i parandalojnë ato.

Përparësitë që liston shitësi mund të shkaktojnë kundërshtime të ndryshme nga klienti. Kjo mund të jetë për shkak të faktit se blerësi mund të konsiderojë një produkt të mbiçmuar që ofrohet vetëm për pak, sipas mendimit të tyre, një produkt të përmirësuar.

Libri i Neil Rackham mbi shitjen e SPIN synon të zgjidhë këtë dilemë. Blerësi duhet të vendosë vetë se ai ka nevojë për këtë produkt në këtë moment të caktuar kohor. Shitësi duhet të zotërojë artin për të bërë pyetjet e duhura. Në këtë rast, numri i kundërshtimeve do të reduktohet në minimum. Është gjithashtu e nevojshme të zhvillohen nevojat e klientëve.

Në mbyllje

Shitja SPIN sjell metoda të reja të blerjes së klientëve në sektorin e shitjeve të mëdha që përdoren nga shitësit kryesorë në botë. Ato përfshijnë një largim nga pyetjet tradicionale të situatës.duke lënë numrin minimal të tyre me kalimin në varietete problematike dhe nxjerrëse, gjatë të cilave evidentohen probleme. Klienti, me ndihmën e shitësit, kërkon një zgjidhje që do ta kënaqte atë.

Ky i fundit, me ndihmën e pyetjeve të formuluara saktë, mund ta drejtojë këtë vendim në favor të tij. Sekuenca e SPIN-it, e përfshirë në emër, nuk është një ilaç, i cili duhet të respektohet rreptësisht. Diskutimi mund të zhvillohet edhe sipas një skeme paksa të modifikuar. Gjëja kryesore në të njëjtën kohë është të arrihet një numër minimal kundërshtimesh dhe ta sjellë blerësin në pikën ku ai merr vendimin e tij.