Llojet kryesore të blerësve në treg dhe në dyqan

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Marrëdhënia mes shitësit dhe blerësit është një nga më të vështirat, pasi shitësi duhet të gjejë një gjuhë të përbashkët me ta. Sipas hulumtimeve, efektiviteti i shitjeve varet nga sa shitësi i njeh llojet e blerësve dhe si të gjejë një qasje ndaj tyre. Dhe blerësit janë kryesisht njerëz, secili prej të cilëve ka karakteristikat e veta psikologjike.

Llojet klasike

Të gjithë jemi të ndryshëm, vizitojmë pika të ndryshme, zgjedhim produkte të markave të njohura dhe jo shumë me çmime të shtrenjta dhe të përballueshme. Standardi modern i jetesës na lejon të klasifikojmë të gjithë blerësit sipas parimeve të mëposhtme:

• Potencial: ka klientë që vizitojnë rregullisht një pikë të caktuar, por nuk blejnë mallra.
• Klientë të rinj hyjnë në dyqan për herë të parë. Dhe shitësit kanë për detyrë të bëjnë përshtypje të mirë te klientët, në mënyrë që ata të bëjnë një zgjedhje në favor të kësaj prize.
• Klientë besnikë: ata janë të njohur me shitësit, bëjnë gjithmonë një zgjedhje në një dyqan të caktuar dhe e vlerësojnë atë për cilësinë e produktit, ose çmimin, ose stafin e shërbimit.
• Blerësit jo-preferencë: Këta lloje blerësish janë më të vështirat për t'u përballuar pasi duhet të menaxhohen me kujdes.

Çfarë emocionesh

Secili prej nesh vjen në një dyqan të caktuar për blerje specifike. Dhe secili prej nesh ka emocione të veçanta nga vizita në një prizë të caktuar. Psikologët i klasifikojnë të gjithë klientët në lloje të veçanta sipas gjendjes së tyre emocionale:

• Klientë jokomunikues: ata janë të rezervuar dhe të qetë dhe nuk u pëlqen t'u përgjigjen pyetjeve të shitësve.
• Blerësit e turpshëm mendojnë gjithmonë se kanë të drejtë, kështu që ata rrallë i dëgjojnë këshillat e shitësve, ata karakterizohen nga nervozizëm dhe eksitim.
• Blerësit me natyrë të mirë janë gjithmonë të gatshëm të bisedojnë me shitësit, të dëgjojnë këshillat e tyre dhe madje t'i ndjekin ata. Ndonjëherë klientët e tillë blejnë mallra sepse kanë frikë të ofendojnë shitësin me mosbesimin e tyre.

Këta janë llojet kryesore të blerësve të dyqanit sipas gjendjes emocionale, por midis këtyre kategorive ka shumë klientë gjendja psikologjike e të cilëve mund të variojë nga agresioni në vetëbesim dhe obsesion.

Çfarë sjellje

Blerjet janë një proces emocional dhe çdo blerës sillet ndryshe. Dikush mund të zgjedhë të njëjtën gjë për një kohë të gjatë, pasi ka matur shumë prej tyre, dhe dikush vjen për një model specifik dhe e blen atë. Sipas psikologëve, të gjithë llojet e blerësve sillen ndryshe kur një produkt i ri shfaqet në rafte:

• Inovatorët janë ata klientë që reagojnë më shpejt ndaj produkteve të reja në dyqane dhe për ta vetë-pohimi i tyre është më i rëndësishëm. Klientë të tillë, sipas psikologëve,përpiquni të tërheqni vëmendjen e të tjerëve me veshje origjinale dhe më e rëndësishmja, të reja.
• Klientët aktivë bëjnë gjithashtu blerje të shpejta, por ata nxiten nga reklamat.
• Blerësit progresivë janë lloji më i popullarizuar, pasi ata blejnë një produkt kur popullariteti i tij arrin kulmin.
• Materialistët janë klientët që blejnë artikuj që tashmë janë jashtë modës me çmime me zbritje. Ata nuk pranojnë produkte të reja dhe marrin atë që funksionon mirë.

Çfarë thonë tregtarët

Sipas mendimit të tyre, është e mundur të përcaktohet lloji i blerësit sipas kritereve të sjelljes. Tregtarët identifikojnë 4 lloje të konsumatorëve:

• Me sjellje komplekse. Kjo sjellje është tipike për klientët që blejnë produkte të reja dhe të shtrenjta. Si rregull, blerje të tilla bëhen rrallë, kështu që kjo bëhet me vetëdije. Një sjellje e tillë blerëse quhet komplekse, pasi konsumatori kërkon të studiojë të gjitha aspektet e blerjes në mënyrë që të eliminojë rreziqet e mundshme për veten e tij. Në këtë rast, shitësi përpiqet të sigurojë informacionin më informues dhe të kuptueshëm për produktin dhe vetitë e tij, avantazhet e tij, në mënyrë që blerësi të verifikojë korrektësinë e zgjedhjes së tij.
• Shumë lloje, lloje blerësish kanë sjellje të pasigurt kur kanë mundësinë të zgjedhin nga një numër produktesh identike dhe të ngjashme. Psikologët vërejnë se konsumatorë të tillë i fitojnë gjërat si një mjet për të shprehur veten.
• Sjellja e zakonshme blerëse është karakteristikë e atyre konsumatorëve që kanëangazhim i ulët dhe nuk sheh shumë ndryshim midis produkteve. Blerës të tillë thjesht shkojnë në dyqan për një gjë specifike dhe e blejnë atë pa krahasuar ose duke kërkuar përfitime. Meqenëse këta klientë nuk kanë besnikëri ndaj markës, tregtarët përdorin zgjidhje të tilla si çmime me zbritje ose shitje për t'i stimuluar ata.
• Sjellja e kërkimit: Konsumatorët me këtë sjellje nuk përqendrohen në një markë të caktuar - ata zgjedhin atë që u pëlqen këtu dhe tani.

Llojet e klientëve të biznesit

Blerësi mund të jetë i ndryshëm - i gëzuar dhe i tërhequr, duke kërkuar dhe duke e ditur saktësisht pse erdhi në dyqan ose në treg. Dhe nëse tregu ka ende mundësinë për të bërë pazare dhe për të vendosur një çmim që është i përshtatshëm për ju, atëherë kjo nuk funksionon në dyqane. Cilat lloje të blerësve janë, është e rëndësishme të dini për vetë shitësit, pasi kjo ju lejon të organizoni siç duhet punën me klientët. Dhe klienti është i ndryshëm, ashtu si edhe qëllimet e tij:

• Dëshiron dhe mund të blejë: në këtë rast, shitësi është i interesuar të interesojë klientin dhe ta çojë atë për të blerë.
• Dëshiron por nuk mund të blejë: në këtë rast, shitësi zbulon arsyet e pamundësisë së blerjes dhe përpiqet të sigurohet që klienti të bëjë ende një zgjedhje në favor të këtij produkti.
• Nuk dëshiron, por ka aftësinë për të blerë.

Të gjithë këta lloje blerësish janë mjaft të zakonshëm në treg, kështu që shitësit duhet të mendojnë për strategjinë dhe të kërkojnë një qasje ndaj secilit blerës specifik në përputhje me kërkesat e tij dhemundësi.

Kush je ti

Të gjitha llojet psikologjike të klientëve mund të përshkruhen me fjalët e mëposhtme:

1. Analistët janë gjithmonë në kërkim të përgjigjes për pyetjen "Si?" dhe të përpiqen për të gjetur një produkt që do të plotësonte kërkesat e tyre. Këta konsumatorë nuk janë shumë dembelë për të kontrolluar faktet, pasi e duan përsosmërinë në gjithçka. Ata bëjnë shumë pyetje, kështu që shitësit duhet të përdorin të gjithë forcën dhe durimin për të përcjellë të gjithë informacionin e rëndësishëm tek klienti.
2. Blerësit e përkushtuar e dinë gjithmonë se çfarë duan dhe kur. Pra, ata vijnë në dyqan apo treg tashmë me një qëllim specifik, të vendosur për të fituar, kështu që gabimet apo zgjedhjet e gabuara përjashtohen. Blerës të tillë kursejnë kohën e tyre, kështu që ata nuk do ta humbin atë në pyetje të panevojshme.
3. Pse-pse-klientët udhëhiqen nga njohja me aspektet e brendshme dhe të jashtme të produkteve. Ata flasin dhe pyesin shumë, dëgjojnë me durim të gjitha përgjigjet, por nuk janë shumë të interesuar për faktet dhe detajet.
4. Blerësit emocionalë janë të rrezikuar, ata janë energjikë, kështu që shpesh bëjnë blerje spontane. Më shpesh, ky lloj i njerëzve përpiqet të theksojë prestigjin e tyre dhe dashurinë për kushtet e rehatshme.

Sjelljet: Hotler…

Blerjet janë një proces kompleks si ekonomikisht ashtu edhe psikologjik. Shkencëtarët madje krijojnë modele të veçanta të sjelljes së përdoruesit fundor. Pra, sipas F. Hotler, çdo blerës sillet në faza: fillimisht ai kupton dhe kërkon informacione, pastaj merr një vendim dhe vlerëson korrektësinë e tij.veprimet. Llojet kryesore të blerësve veprojnë pikërisht kështu: së pari ata përcaktojnë nevojën për një blerje, e studiojnë atë, më pas ata simulojnë një situatë kërkimi dhe shkojnë në dyqan. Dhe këtu tashmë është e rëndësishme që konsumatori të marrë një vendim të shpejtë dhe kjo ndikohet nga shumë faktorë.

…Batman

Sipas modelit Bethmann, zgjedhja është një procedurë përsëritëse, jo e njëpasnjëshme. Shkencëtari beson se konsumatori së pari përpunon informacionin, motivohet të blejë një produkt, e vlerëson atë, duke marrë parasysh ndikimet e situatës dhe preferencat individuale. Dhe vetëm atëherë vendos nëse do të blejë apo jo.

Çfarë lloj blerësish, të tillë dhe blerje

Të gjithë jemi unikë, secili ka prioritetet, vlerat dhe nevojat e veta. Lloje të ndryshme blerësish, lloje blerjesh, dhe kjo është në rregull. Por shkencëtarët besojnë se zgjedhja e një produkti të caktuar është kryesisht një çështje psikologjike. Dhe kjo përdoret me mjeshtëri si nga tregtarët ashtu edhe nga shitësit. Të gjitha blerjet, sipas mendimit të tyre, ndahen në tre lloje:

1. Blerjet që janë planifikuar qartë.
2. Blerje spontane këtu dhe tani.
3. Blerje të planifikuara pjesërisht.

Vlen të përmendet se shumica e blerësve bëjnë blerje spontane dhe këto mund të jenë mallra të çdo kategorie çmimi. Më shpesh, konsumatori zgjedh në mënyrë të paplanifikuar diçka kompakte dhe shpesh të përdorur në shtëpi. Vetë shitësit i vendosin të gjitha këto mallra impulse në vendin më të dukshëm - në mënyrë që blerësi të mos kalojë patjetër. Përveç kësaj, është e rëndësishme që vendi të organizohet me kujdes dhetërhoqi vëmendjen me ngjyra të ndezura ose imazhe.

Çfarë nga pikëpamja ekonomike

Blerësi është interesant jo vetëm për tregtarët dhe psikologët, por edhe për ekonomistët. Ata arritën në përfundimin se lloje të ndryshme blerësish sillen sipas disa efekteve:

• efekti i solidaritetit me shumicën;
• efekt snob;
• efekti veblen;
• efekti i çmimit.

Efekti i solidaritetit me mazhorancën thotë se një person blen një produkt jo sepse i nevojitet, por sepse e bën shumica. Kjo do të thotë, blerës të tillë përpiqen të jenë si gjithë të tjerët, të përputhen me njerëzit e tjerë në mënyrë që të përmbushin idetë e tyre për modën, elegancën, e kështu me radhë.

Efekti snob është dëshira për të bërë blerje për hir të statusit të dikujt, në mënyrë që të tregojë rëndësinë dhe origjinalitetin e vet, për t'u dalluar nga turma. Sipas efektit Veblen, mallrat blihen për konsum të dukshëm. Më shpesh, blihen gjëra të shtrenjta, të dizajnuara për të treguar për prestigjin dhe statusin e blerësit. Efekti i çmimit dominon kur një produkt zgjidhet jo vetëm për cilësinë, por edhe për çmimin.

Të gjithë të ndryshëm por të gjithë të njëjtë

Në përgjithësi, sjellja e blerjes mund të shpjegohet nga faktorë të ndryshëm - të ardhurat, nevoja momentale, teka dhe dëshira për t'u dalluar. Dikush vlerëson produktin, dikush zgjedh më në modë, dikush preferon gjithmonë markën e të njëjtit produkt dhe dikush nuk është i lidhur me asnjëmarkave specifike. Të gjithë jemi blerës të llojeve dhe niveleve të ndryshme të jetës, por sipas shkencëtarëve, të gjithë presim gjëra cilësore që do të na shiteshin me vëmendje dhe komunikim. Dhe blerësi modern nuk është ai që dëshiron kënaqësinë, por ai që kërkon mbi të gjitha të jetë i informuar dhe të kontrollojë vendimet e tij.