Matrica e mallrave: përkufizimi, rregullat e formimit, baza për plotësimin me shembuj, programet e nevojshme dhe lehtësia e përdorimit

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Suksesi i çdo dyqani - nga një supermarket në një kioskë - llogaritet nga efikasiteti i qarkullimit të mallrave pa akumulimin e aktiveve jolikuide ose produkteve të skaduara. Për përgatitjen më të saktë të planit të shitjeve, formohet një matricë produkti (gridja e produktit), në përkthim fjalë për fjalë - një rrjet produkti.

Për çfarë?

Në varësi të madhësisë së pikës, vendndodhjes së saj, politikës së tregtisë dhe blerjeve të kompanisë dhe formatit të dyqanit, përpilohet një shumëllojshmëri ose matricë produkti. Është një mjet thelbësor marketingu. Por përpara se të formohet një asortiment, kryhen kërkimet e nevojshme.

1. Përcaktoni formatin e dyqanit, zonën e tij, vlerësoni veçantinë e vendndodhjes, preferencat e zonës ku ndodhet pika e shitjes, traditat e qytetit. Për shembull, një butik është më mirë i vendosur në qendër të qytetit ose në periferi prestigjioze të sektorit privat, dhe pika me mallra të lira - në zona industriale ose në fshat.
2. Studioni portretin e konsumatorit tuaj, kërkesën që tashmë ekziston dhe nuk është realizuar ende; Përmbledhjepozicioni financiar dhe të ardhurat mesatare për konsumator.
3. Vlerësoni aftësitë e konkurrentëve, avantazhet dhe dobësitë e tyre në nivelin e politikës së çmimeve dhe asortimentit, perspektivat e zhvillimit.
4. Zhvilloni politikën tuaj të çmimeve dhe produkteve, zgjidhni furnitorët.
5. Krijoni një klasifikim të përgjithshëm dhe të detajuar të mallrave bazuar në të dhënat e marra për kërkesën e konsumatorit.

Si rezultat i një studimi paraprak, formohet një matricë produktesh të dyqanit, e cila do të pasqyrojë të dhënat për furnitorët dhe mallrat, paketimin e tyre, sasinë dhe vetitë e mallrave, si dhe kushtet për bashkëpunim me furnitorët.

Grupet si strategji

Asortimenti optimal që plotëson nevojat e konsumatorëve të një audiencë të larmishme të synuar përbëhet nga disa grupe kryesore produktesh. Kjo përcakton formimin e një matrice malli në grupet e mëposhtme të asortimentit të shitur:

1. Kryesues. Ky grup produktesh përfshin produkte të njohura me çmime të qëndrueshme, si qumështi. Kjo është kategoria më e rëndësishme me të cilën fillon formimi i matricës së mallrave. Ky grup produktesh është zakonisht i njohur për blerësin, ai do të luajë një rol vendimtar në dëshirën e konsumatorit për të bërë blerje nga ju. Çmimi mesatar i tregut me një zbritje shtesë do të bindë konsumatorin për vërtetësinë e ofertave promocionale të kompanisë më mirë se çdo reklamë. Kështu, duke tërhequr një blerës, ju mund të fitoni në produkte të ngjashme.
2. Produktet shoqëruese janë grupe shumë fitimprurëse, matrica e produkteve të të cilëveështë fiksuar si një mbështetje e besueshme dhe e kërkuar për biznesin, domethënë si një tortë për çaj ose një shtim shurupi në akullore.
3. Prestige – Artikujt VIP duken të shtrenjta në krahasim me FMCG me çmim mesatar. Shitësit e mallrave premium kujtojnë gjithmonë se ka gjithmonë dikush që i pëlqen blerjet e shtrenjta. Në sfondin e një artikulli të statusit, të gjitha të tjerat duken të përballueshme, kështu që blerësi merr mallra të zakonshme premium pa qenë kapriçioz, duke bërë kërkesa të tepruara për një produkt premium. Kështu, në disa raste, çmimi dhe kënaqësia e dëshirave të rafinuara të konsumatorit dekorojnë gjithashtu produktin.
4. Produkte zëvendësuese ose alternative, p.sh. gjalpë-margarinë, tyl organza, Egjipt-Tunizi, limon-grejpfrut. Sa më shumë produkte zëvendësuese të ofrojë një prizë, aq më bindëse duket në sytë e blerësit. Sidoqoftë, kërkimi në ofertat e asortimentit nuk është gjithashtu shumë i mirë dhe mund të ngatërrojë një blerës të mundshëm. Gjithçka duhet të jetë e ekuilibruar.
5. Produktet-partnerët është formimi i një matrice produkti në kombinim me programet e marketingut të pikave partnere për të zhvilluar tregun e konsumit, futjen e zbritjeve dhe mallrave partnerë në asortimentin e dyqanit tuaj. Për shembull, në një dyqan pajisjesh kompjuterike - shitja e telefonave nga një kompani tjetër me një zbritje partneri dhe anasjelltas. Ose, në një dyqan kapelash, ofroni zbritje partnere për çanta dhe këpucë nga kompanitë partnere. Dyqanet për çanta ose këpucë do të bëjnë të njëjtën gjë.
6. Paketë oferte - shumë produkte janë shumë të mira në vetvete, por të plotësuara nga disa produkte,blihen edhe më mirë dhe rrisin faturën mesatare të prizës.

Detyrat e menaxhimit të asortimentit

Nëse teatri fillon me një varëse rrobash, atëherë në dyqan rolin e një varëseje të tillë e luan matrica e mallit.

Pasi të përcaktohen grupet kryesore të mallrave, është e nevojshme të analizohen treguesit e mëposhtëm:

1. Çmimet mesatare të tregut për grupet e produkteve të zgjedhura. Shuma e treguesit të çmimit poshtë dhe mbi treg.
2. Audienca e synuar. Zona e gjumit do të kërkojë një dyqan komoditeti, çmimet pak mbi mesataren janë të mundshme. Një supermarket i madh do të ofrojë një gamë të gjerë produktesh me çmime të ulëta dhe zbritje speciale, në fakt, supermarketi ka një matricë të ndryshme mall-tregu.
3. Furnizuesit. Furnizues të ndryshëm ju lejojnë të diversifikoni çmimet për mallrat e të njëjtit grup produktesh.
4. Ndajini grupet në nëngrupe, kategori, pozicione të veçanta. Blerësit shkojnë për një produkt specifik, që zakonisht përbën një pjesë të vogël në grupin e produkteve. Për shembull, për qumështin 1.2% yndyrë dhe 10% salcë kosi nga një prodhues vendas. Të udhëhequr nga logjika e audiencës së synuar, ju mund të menaxhoni matricën e produktit. Për shembull, nëse keni një dyqan me zbritje, do t'ju duhet një shumëllojshmëri e markave dhe markave të njohura, por me çmime të ulëta. Butiku, përkundrazi, nuk fokusohet tek çmimet, por fokusohet në shumëllojshmërinë, cilësinë dhe asortimentin e mallrave të të gjitha markave të deklaruara në broshurat reklamuese.

Kjo është thellësia, kjo është gjerësia ose çështjabilanc

Analiza e gamës së produkteve kryhet në dy drejtime, duke marrë parasysh thellësinë dhe gjerësinë e secilit grup.

1. Thellësia - të ardhurat e dyqanit janë më të mëdha, sa më shumë artikuj në grupin e produkteve. Për shembull, matrica e produkteve të një dyqani veshjesh për femra përbëhet nga kostume biznesi, të cilat sjellin 60% të të ardhurave. Ato janë të larmishme me opsionet e pantallonave, fundeve, ngjyrave dhe pëlhurave.
2. Gjerësia - matrica e asortimentit të produktit ndryshon me ndihmën e produkteve të ngjashme. Për shembull, në të njëjtin dyqan veshjesh për femra duke e zgjeruar grupin përmes bluzave, aksesorëve.

Duke pasur parasysh rolet e ndryshme të grupeve të produkteve dhe ndikimin e tyre te blerësi, mund të kontrolloni balancën e gamës. Për shembull, fokusi i ndikimit në grupe dhe zgjerimi i matricës së produktit në thellësi dhe gjerësi mund të karakterizohet si më poshtë:

1. Artikuj të rrallë janë produkte që funksionojnë për stilin dhe veçoritë e dyqanit, zakonisht bëjnë pjesë në kategorinë e blerjeve impulse.
2. Kryesore - produkte që sjellin më shumë se 50% të fitimeve, lokomotiva kryesore për tërheqjen e vizitorëve.
3. Basic - një grup i qarkullimit të shpejtë të mallrave, i cili sjell nga 40 në 60% të të ardhurave.
4. Sezonale - fitime të larta sezonale dhe një shumëllojshmëri e larmishme.
5. Rehat - ky grup zakonisht përfshihet në kompleksin e blerjeve "kompani". Për shembull, në një dyqan këpucësh, më shumë se 70% e grave priren të blejnë çorape ose çorape, geta ose dollakë të modës me vija. Matrica e asortimentit të produkteve sigurisht që do t'i pasqyrojë këto nevoja gjatë funksionimit të prizës.

Kimia e shitjeve, apo si të bëhet një matricë malli?

Askush nuk mund të thotë me siguri se çfarë asortimenti apo rrjeti mallrash nevojitet për një dyqan të caktuar. Ka shumë opsione dhe modele për të zgjedhur.

Matrica e mallrave, një shembull i përpilimit të saj për një dyqan ushqimesh mund të shihet nga tabela e bashkangjitur.

Artikulli	Grupi i mallrave	Kategoria e produktit	Kodi	Emri i artikullit	Furnizuesi
1.	Grupi i qumështit
qumësht	56 4747	"Vkusnoteevo" 1, 5% yndyrë 1 l	Uzina e qumështit Rostov LLC
56 4745	"Vkusnoteevo" 3, 5% yndyrë 1 l	LLC "Rossoshansky…"
ajkë kosi	57 3030	"Vkusnoteevo" 10% yndyrë 200gr	OOO….

Ideja kryesore e një tabele të tillë është të nënvizojë çdo kategori produkti brenda drejtimit të asortimentit, për shembull, "gjizë" në grupin "grupi i qumështit".

Menaxhimi i asortimentit merr parasysh tregues të ndryshëm që ndikojnë në suksesin e zbatimit.

Tabela mund të plotësohet me tregues të ndryshëm, veçmasduke shfaqur furnitorët, vendin e origjinës, kontejnerin ose paketimin.

Prandaj, para se të ndërtohet matrica e asortimentit, përcaktohet koncepti i tregtisë, fazat kryesore të zhvillimit për të përcaktuar ekuilibrin optimal midis thellësisë dhe gjerësisë së asortimentit. Analiza e matricës së mallit tregon se:

1. Një gamë e gjerë (me një numër të madh kategorish produktesh) orienton shpërndarjen e mallrave sipas kërkesave të ndryshme të konsumatorëve.
2. Dhe numri i pozicioneve në cilëndo nga kategoritë e produkteve, domethënë thellësia, si matricë e asortimentit të produktit, ju lejon të merrni parasysh nevojat e grupeve të klientëve në një lloj produkti.

Këto veti dhe metoda të formimit të asortimentit optimizojnë përdorimin e hapësirës me pakicë, depove dhe kontribuojnë në formimin e një game të gjerë çmimesh. Kështu, arrihet qëllimi kryesor - krijimi i një liste të balancuar të asortimentit të mallrave.

Dyqan buzë rrugës ose drogerie sekrete

Dyqanet e vogla "afër shtëpisë" quhen drogerie, përkthyer nga gjermanishtja - farmaci. Këto janë dyqane vetëshërbimi që shesin kimikate shtëpiake, kozmetikë, produkte shëndetësore, produkte për fëmijë, ilaçe pa recetë, bizhuteri, etj.

Drogerie janë produkte jo ushqimore që janë të përshtatshme për t'u blerë afër shtëpisë. Mallra per dyqane dreresh zakonisht me nje game te gjere produktesh, ne dyqanet europiane arrin disa mijera artikuj, cmimet jane te volitshme, te medhaperiudha e ruajtjes për lloje të ndryshme mallrash.

Menaxhimi i matricës së produktit drogerie fillon me karakteristikat e klientit:

Treguesi	Lloji i klientit
Grupi social	1. Gratë me të ardhura mesatare 30-40 vjeç, fëmijët 2-3 vjeç. 2. Gratë e moshës 50-65 vjeç me një nivel mesatar financiar, një familje me 2-3 persona.
Qëllimi i blerësit	Detyrat e shtëpisë, të jesh një shtëpiake dhe nënë e mirë. Produkte cilësore dhe efektive bukurie dhe shtëpiake.

Sipas pjesëmarrjes në fitim, lista e asortimentit formohet si një matricë malli, përcaktimi i së cilës rregullon pjesën e fitimit të secilit grup. Një dyqan i vogël prej 100-150 m2 2 format drogerie zakonisht përfshin llojet e mëposhtme të mallrave:

1. Detergjentë, preparate pastrimi.
2. Produkte të kujdesit personal.
3. Kozmetikë, parfume, tualete - më shumë se 10% e të ardhurave.
4. Kujdesi për trupin.
5. Kategoria e ushqimeve të paketuara: çaj, karamele, kafe, biskota, pije, verëra të gazuara.
6. Produkte për fëmijë.
7. barna OTC.
8. Bizhuteri dhe aksesorë të modës.
9. Artikuj sezonalë, asortiment i veçantë promocional.

Për vëmendje në tabelën e mëposhtme të grupeve të produkteve, si matricë e mallrave, një shembull i raportit të propozuar të asortimentit dhe fitimit:

pos.	Kategoria e grupit të produkteve	Ndani në të ardhurat e dyqanit drogerie
1.	Kozmetikë	10, 6
2.	Ngjyrë flokësh	5, 1
3.	Kujdesi për flokët	6, 4
4.	Produkte letre dhe pambuku	1, 7
6.	Detergjentë, lavanderi	5, 4
7.	Produkte të kujdesit për burra	2, 2
8.	Çorape	8, 2
9.	Kujdesi për trupin	9, 0
10.	Produkte të higjienës femërore	4, 9
	……Total	….100 %

Analiza e matricës së mallrave të drogerisë tregon se 90% e xhiros sigurohet nga klientët vendas dhe të rregullt, të cilët ecin në dyqan jo më shumë se 10 minuta. Nga numri i përgjithshëm i blerësve, 95% janë gra nga 25 deri në 50 vjeç - ky është thelbi i audiencës së synuar, ato drejtojnë familjen, kujdesen për familjen dhe punën.

Dyqanet më të famshme të drogeries në Rusi janë MagnitKozmetikë”, “Buzëqeshje Rainbow”, “Oborri jugor”, “E dashura”.

Përparësia kryesore e këtyre dyqaneve është puna pa magazinë, kursimi i energjisë elektrike, reklamimi, personeli i mirëmbajtjes. Disavantazhi ndonjëherë është i mbiçmuar.

Ulja e kostove ose optimizimi i inventarit

Reduktimi i kostos së mbajtjes së inventarit, diferencimi optimal i asortimentit me pozicione të ngjashme, zgjedhja e furnitorëve kryesorë të minimumit të kërkuar varet nga menaxhimi efektiv i matricës së asortimentit.

Në shembullin e një dyqani optik, ne mund të shqyrtojmë çështjen e planifikimit dhe optimizimit të inventarit.

Matrica e mallrave në sallonin e optikës është një dokument që përfshin të gjithë listën e artikujve të shitur në të, si dhe kërkesat për minimumin e asortimentit.

Mjeti për gjurmimin dhe kontrollin e lëvizjes së mallrave ju lejon të analizoni pozicionet e mëposhtme të dyqanit:

• mallra të mbetura në magazinë;
• sasia e kërkuar e mallrave për porosi;
• planifikimi i përshpejtuar i prokurimit;
• Optimizimi i inventarit me aftësinë për t'u kthyer te furnitorët.

Kapaciteti i tregut të salloneve optike në Rusi është 49 miliardë rubla. Këtu mund të shtoni punën e internetit në fushën e optikës, dyshekët e lenteve, dhe kjo është më shumë se 50 miliardë rubla.

Sipas grupeve të produkteve, pjesa e pjesëmarrjes në të ardhura brenda kategorive shpërndahet si më poshtë:

• produkte për kujdesin e optikës – 9,9%;
• lentet e kontaktit – 2, 2%;
• korniza syzesh -17, 9;
• syze dielli - 28,1%;
• thente qelqi - 8,6%

Pamje të burimeve të mallrave

Optimizimi i asortimentit për të arritur të ardhura më të larta zakonisht është i mundur vetëm me ndryshime në strukturën organizative të kompanisë.

Për të analizuar, përdorni disa kënde të mallit:

1. Klasifikuesi - matrica e asortimentit ose katalogu i produkteve.
2. Cilësimet e specialistit të kategorive ose të menaxherit të kategorive.
3. Cilësimet e informacionit për furnitorët (prodhuesit) e mallrave.
4. Çdo cilësim tjetër specifik për kompaninë.

Të gjitha cilësimet janë bërë jo vetëm për kategoritë dhe nënkategoritë e produkteve, por edhe në nivele më të ulëta - për nëngrupe dhe produkte individuale.

Në këtë rast, një mostër matrice e produktit Excel me llogaritjen automatike të formulave të dhëna mund të jetë e dobishme.

Çdo matricë e përpiluar kërkon rregullime në varësi të ndryshimeve në kërkesë, përbërjes së blerësve, formimit të modës dhe shijes, sasisë së të ardhurave dhe, në përgjithësi, për shkak të situatës ekonomike në rajon.

Vetëm treguesit e mëposhtëm mbeten të qëndrueshëm:

1. Formati i dyqanit.
2. Kapaciteti i daljes.
3. Lista e grupeve kryesore (bazë) të mallrave.

Nuk rekomandohet ndryshimi i tyre.

Për të planifikuar blerjet dhe për të mbushur dyqanin me një asortiment të caktuar, ato përbëjnë pamje të zgjeruara të produktit, të kombinuara sipas veçorive kryesore. Në këtë rast, mallra të nëngrupeve të ndryshmemund të kombinohet në një grup, i cili lidhet me nënkategoritë dhe kategoritë e produkteve të tjera dhe, në përputhje me rrethanat, përbën të gjitha llojet e pamjeve të produkteve.

Përdorimi i burimeve të informacionit

Planifikimi i burimeve dhe performanca e shitjeve trajtohen nga sistemet e informacionit të korporatës ose sistemi i menaxhimit ERP.

Sistemi i menaxhimit duhet të plotësojë kërkesat e kohës dhe të korrespondojë me detyrat e dyqanit, është i kuptueshëm dhe i lehtë për t'u menaxhuar. Shpesh, duke kursyer në automatizimin e moduleve, kompania humbet kohë dhe menaxherët e blerjeve, logjistikët duhet të krijojnë manualisht fletëllogaritëse Excel.

Si rrjedhojë, mund të shfaqen të dhëna të pasakta, disa informacione jo të besueshme për shkak të ndikimit të "faktorit njerëzor". Megjithatë, nëse ekziston një sistem informacioni uniform, gabime të tilla mund të shmangen, futja e të dhënave do të jetë e ngjashme në të gjitha nivelet me detyrat e kërkuara dhe parametrat e specifikuar.

Është e rëndësishme që të gjithë punonjësit e kompanisë të mund të punojnë saktë me bazën e të dhënave, të pasqyrojnë informacionin e marrë në një sistem të vetëm për analizimin e matricës së asortimentit dhe të zotërojnë standardet për përdorimin e teknologjisë së informacionit.

Në fund të fundit, të gjitha të dhënat duhet të përputhen në mënyrë që të mund të menaxhoni në mënyrë efektive asortimentin. Lëvizjet e brendshme dhe të jashtme të mallrave duhet të regjistrohen me kujdes, të pasqyrohen në sistemet e informacionit të miratuara në ndërmarrje.

Duke kuptuar strukturën e asortimentit, duke korrigjuar të gjitha proceset dhe idetë e lidhura të biznesit, mund të konkludojmë sese sa përputhet baza e informacionit të dyqanit me qëllimet dhe objektivat e biznesit, sa saktë dhe saktë mbahen të dhënat e lëvizjes së mallrave. E gjithë kjo do të pasqyrohet në analizën efektive të matricës së asortimentit.

Për të analizuar dhe menaxhuar siç duhet asortimentin, duhet të dini, për shembull, sa vijon në lidhje me furnitorët e mallrave:

• çfarë është tërheqëse për këtë apo atë furnizues;
• si lidhet furnizuesi me ekzekutimin e porosisë, në veçanti me gamën e produkteve të porositura;
• dorëzimi në kohë;
• furnizues rezervë dhe angazhime shtesë;
• sa efektive është shitja e një produkti në krahasim me koston e blerjes së tij;
• optimizimi i punës me furnitorët.

Përveç çështjeve të mësipërme, menaxheri kontrollon performancën e detyrueshme të dyqanit:

• përputhje me rregullat për ekspozimin e mallrave në sallë;
• mirësjellje dhe profesionalizëm i shitësve;
• komoditet për të hyrë dhe dalë nga dyqani dhe nga dyqani;
• disponueshmëria e hapësirave të parkimit pranë prizës.

Optimizimi i inventarit mund të jetë i padobishëm nëse nuk ka vende parkimi pranë dyqanit dhe klientët thjesht nuk mund ta vizitojnë atë.

Aktualisht, të gjitha supermarketet e mëdha kanë filluar të krijojnë ambiente të shitjes me pakicë me pajisje parkimi, sa më shumë të ketë, aq më shumë vizitorë priren ta vizitojnë këtë dyqan.

Atraktiviteti i jashtëm i dyqanit, stafi i sjellshëm dhe kompetent, aksesueshmëria - e gjithë kjo rrit efikasitetin e përdorimit të matricave të asortimentit në aktivitetekompani.

Strategjia dhe vlerësimi, parimet e koherencës

Struktura e matricës së krijuar të mallit cakton vlerat e saj për të gjithë treguesit e mallit.

Në procesin e formimit të saj nuk përfshihet vetëm menaxheri i kategorisë, por edhe departamenti i kontabilitetit, departamentet e logjistikës dhe financierët. Për shembull, llogaritja e çmimeve kryhet nga departamenti i marketingut, llogaritjet e fitimit dhe qarkullimit të mallrave kryhen nga departamenti i kontabilitetit. Prandaj, është kaq e rëndësishme që të mos ketë qeliza bosh në strukturën e matricës.

Asortimenti i dyqanit i zhvilluar në bazë të matricës së produktit duhet të jetë i krahasueshëm me objektivat dhe qëllimin e tij strategjik.

Prandaj, kur analizohet efektiviteti i asortimentit, statistikat mbahen domosdoshmërisht për të gjithë artikujt e mallrave me një vlerësim të zhvillimit të një kategorie ose nënkategorie me kalimin e kohës.

Vlerësohen kategoritë e mëposhtme të gamës së produkteve:

1. Konsistenca e mallrave.
2. Racionaliteti i qarkullimit tregtar.
3. Përditësimi në kohë dhe unikaliteti i asortimentit.
4. Stabiliteti dhe konkurrueshmëria e përmbajtjes së produktit.

Rekomandohet që për funksionimin efektiv të një shoqërie tregtare të përditësojë asortimentin të paktën një herë në gjashtë muaj, në të njëjtën kohë, supermarketet e mëdhenj në Evropë arrijnë suksesin e një rinovimi të plotë të asortimentit një herë në vit.

Përditësimi i asortimentit konsiston në futjen e artikujve të rinj dhe premtues në qarkullim, duke hequr ato të dobëta dhe joefikase.

Matrica e asortimentit dhe puna me të është të analizosh një sasi të madhe informacioni, kështu që duhet të përdorësh softuer të gatshëmsigurimi, kryeni punën në disa faza.

Kjo do t'ju lejojë të organizoni punën e dyqanit në mënyrë efikase dhe të merrni të ardhura të qëndrueshme nga aktivitetet e kompanisë.

Siç mund ta shihni, fushat e menaxhimit për formimin e asortimentit janë të ndërlidhura, sepse menaxhimi është një pronë e sistemit. Çdo ndryshim në një kontroll do të çojë në mënyrë të pashmangshme në ndryshime në të gjithë komponentët e tjerë.

Zhvillimi i gamës optimale të produkteve është sot një nga komponentët kryesorë të aktiviteteve të blerjes dhe marketingut të kompanive, duke siguruar dhe ruajtur konkurrencën e çdo sipërmarrjeje tregtare.