Përkufizimi i kërkesës: shërbimet dhe koncepti

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Në një mjedis gjithnjë e më konkurrues, vëllimi i kërkesës, madhësia dhe parashikimi janë faktorë të rëndësishëm që kontribuojnë në suksesin e pothuajse çdo kompanie që ofron shërbime dhe shet mallra. Për marketing, kërkesa është treguesi më i rëndësishëm i gjendjes së tregut. Është objekt studimi, formimi, vëzhgimi i përhershëm. Le të flasim për thelbin e këtij fenomeni tregu, cili është përkufizimi aktual i kërkesës, si formohet dhe cilët faktorë ndikojnë në të.

Koncepti i kërkesës

Në formën e tij më të përgjithshme, përkufizimi i kërkesës reduktohet në sasinë e mallrave ose shërbimeve që blerësi është gati të konsumojë në një periudhë të caktuar kohore me një çmim të caktuar. Kërkesa e konsumatorit është karakteristika më e rëndësishme e tregut, ajo bazohet gjithmonë në nevojat e njerëzve. Nëse nuk ka nevoja, atëherë nuk do të ketë as shitje e as furnizim, që do të thotë se nuk do të ketë marrëdhënie tregu. Fuqia blerëse shprehet gjithmonë me para. Përcaktimi i kërkesës është funksion i blerësit, vetëm ai vendos nëse është i gatshëm të blejënjë mall ose shërbim me një çmim të caktuar. Për shkak të shumëllojshmërisë së gjerë të tregjeve dhe nevojave njerëzore, ka shumë faktorë që ndikojnë në kërkesën, vëllimin dhe proceset e formimit të saj dhe dallohen shumë lloje të këtij fenomeni.

Vëllimi i kërkesës

Prodhuesit e mallrave ose shërbimeve, tregtarët duhet të kuptojnë se sa njësi të produkteve të tyre mund të shesin potencialisht. Prandaj, përcaktimi i vëllimit të kërkesës është jashtëzakonisht i rëndësishëm në planifikimin e prodhimit dhe menaxhimin e shitjeve. Kërkesa është sasia e një produkti të caktuar me një çmim të caktuar që një blerës është në të vërtetë i gatshëm ta blejë në një periudhë të caktuar kohe. Vëllimi i shitjeve ndikohet nga faktorë të shumtë të tregut dhe konsumatorit.

Llojet e kërkesës

Ka disa kritere sipas të cilave mund të klasifikoni kërkesën për mallra ose shërbime. Para së gjithash, përkufizimi i kërkesës lidhet me qëllimet e blerësit. Në këtë rast, veçohet një kërkesë e qëndrueshme, aka e ngurtë, konservatore, e formuluar fort. Blerësi mendon paraprakisht për blerjen, duke bërë kërkesa strikte për markën, cilësinë, çmimin e produktit dhe duke mos lejuar që ai të zëvendësohet nga një produkt homogjen. Më shpesh, një kërkesë e tillë vërehet për produkte të njohura, të përditshme (bukë, qumësht), të cilat blihen në intervale të caktuara në një sasi të caktuar. Ekziston edhe kërkesa alternative ose e paqëndrueshme, kompromisi ose e butë. Formohet nën ndikimin e faktorëve të ndryshëm direkt në pikën e shitjes. Blerësi pranonvendimi i blerjes pas shqyrtimit të ofertës. Kështu, për shembull, njerëzit blejnë këpucë, rroba, kozmetikë. Dhe lloji i tretë i kërkesës është impulsive. Kur një person nuk planifikon të bëjë fare një blerje, por nën ndikimin e ndonjë faktori vendos të blejë një produkt. Më shpesh, kjo kërkesë vërehet kur blini mallra të vogla: çamçakëz, çokollatë.

Sipas numrit të objekteve të shitjes dallohen makrokërkesa dhe mikrokërkesa. E para vlen për të gjithë popullsinë dhe e dyta vetëm për një audiencë të ngushtë të synuar.

Sipas shkallës së kënaqësisë, ekzistojnë lloje të tilla kërkese si reale, e realizuar dhe e parealizuar. E para lidhet me nevojat reale të blerësve në produkt. E dyta është shitja aktuale e mallrave dhe shërbimeve. E treta është numri i njësive të mallrave që konsumatori nuk i ka marrë për arsye të ndryshme: mospërputhja midis asortimentit dhe pretendimeve të blerësit, mungesa e mallrave.

Sipas trendit të zhvillimit dallohet kërkesa në rritje, e qëndrueshme dhe në zbehje. Mund të jetë gjithashtu ditore, periodike dhe episodike. Këto specie dallohen në varësi të ciklit të blerjes.

Sipas formave të formimit të kërkesës, lloje të tilla kërkese dallohen si në zhvillim, d.m.th., të krijuara si rezultat i studimit të kërkesës dhe promovimit të mallrave, potencialit, d.m.th., aftësisë maksimale të mundshme për të blerë një produkt në një çmimi i dhënë, total - kjo, sipas Në thelb, kapaciteti i tregut. Ka baza të tjera për klasifikimin e kërkesës.

Faktorët që ndikojnë në kërkesë

Vëllimi i blerjeve nuk është i pafund dhe varet nga shumë faktorë. Specialistët dallojnë këto grupe të tyre: ekonomike,sociale, demografike, politike dhe klimatike.

Në ekonomi dhe marketing, faktorët e kërkesës tradicionalisht ndahen në faktorë çmimi dhe jo çmimi. Le të ndalemi pak më në detaje në këtë çështje.

Faktorët e kërkesës së çmimit, të cilët janë më të lehtë për t'u përcaktuar, lidhen me koston e një shërbimi ose produkti dhe me përgjigjen e blerësit ndaj çmimit. Të ardhurat e konsumatorëve janë të kufizuara dhe është çmimi i mallrave që është faktor në rregullimin e kërkesës. Blerësi reagon ndaj ndryshimeve në çmimin e blerjes, shpesh ulja e tij çon në një rritje të kërkesës. Ky grup përfshin çmimin aktual të produktit dhe produkteve të lidhura me to, si dhe pritshmëritë e blerësve, reagimet psikologjike ndaj kostos. Faktorët joçmimi që ndikojnë në kërkesë përfshijnë preferencat e konsumatorëve, modën, fuqinë blerëse, koston e produkteve të konkurrentëve, zëvendësimin e produktit.

Ligji i ofertës dhe kërkesës

Ky ligj vendos marrëdhënien midis tre koncepteve të rëndësishme ekonomike: çmimi, kërkesa dhe oferta. Në formën e tij më të thjeshtë, mund të formulohet si më poshtë: nëse ka kërkesë, atëherë do të ketë ofertë. Zakonisht, sa më e lartë të jetë kërkesa, aq më e madhe është oferta dhe, rrjedhimisht, aq më i lartë është çmimi. Për të balancuar sistemin, duhet të vendoset një ekuilibër midis kërkesës ideale dhe reale, çmimit adekuat dhe ofertës së mjaftueshme. Përcaktimi i ofertës dhe kërkesës, gjetja e ekuilibrit të tyre është një detyrë e rëndësishme e menaxhimit. Prodhuesi duhet të analizojë me kujdes luhatjet e kërkesës dhe reagimin e konsumatorit ndaj çmimit dhe ofertës. Për raportMundësitë e blerjes dhe oferta ndikohen nga dy ligje të tjera:

1. Ligji i kërkesës. Ai thotë se sasia e kërkuar është e lidhur në mënyrë të zhdrejtë me çmimin. Sa më e lartë të jetë kostoja e një shërbimi ose produkti, aq më pak kërkesa për to.

2. Ligji i ofertës. Ai thotë se një rritje e çmimit sjell drejtpërdrejt një rritje të ofertës. Meqenëse çmimi në rritje i lejon prodhuesit të bëjë më shumë fitime, ai tërheq gjithnjë e më shumë sipërmarrës në këtë segment të tregut.

Megjithatë, oferta në rritje sjell gjithmonë një ulje të kërkesës, pasi konsumatori mund të blejë vetëm një sasi të caktuar mallrash dhe shërbimesh. Kështu, oferta e tepërt çon në një ulje të çmimit, dhe më pas mekanizmi i ofertës dhe kërkesës fillon në një rreth të ri. Çmimi në këtë rast është një mjet për të rregulluar ekuilibrin ndërmjet këtyre kategorive.

Elasticiteti i kërkesës

Në varësi të çmimit që ndikon në aktivitetin konsumator të blerësve, ekzistojnë dy lloje të kërkesës: elastike dhe joelastike.

Kërkesa elastike quhet, e cila ndryshon me luhatjet e çmimit të mallrave dhe shërbimeve dhe me luhatjet e të ardhurave të popullsisë. Konsumatori është i ndjeshëm ndaj kostos së mallrave të caktuara dhe është i gatshëm të refuzojë t'i blejë ato nëse çmimi është i lartë ose të ardhurat e tij po bien. Pra, shohim se gjatë rënies ekonomike ulet konsumi i mallrave luksoze, makinave etj.

Përkatësisht joelastike është kërkesa, e cila mbetet e pandryshuar kur ndryshojnë të ardhurat e popullsisë dhe çmimi i mallrave. Kjo vlen më parëvetëm për nevoja elementare. Njerëzit do të blejnë ushqim edhe nëse çmimet rriten dhe aftësia e tyre për të paguar bie. Megjithatë, nuk ka gjasa që njerëzit të konsumojnë më shumë bukë, edhe nëse çmimi bie ndjeshëm. Elasticiteti i kërkesës, përcaktimi i së cilës është detyrë e tregtarëve, është një mjet për rregullimin e shitjeve. Pra, me elasticitet të lartë, shitësi mund të rrisë qarkullimin duke ulur çmimet. Elasticiteti ndikohet fuqishëm nga oferta: sa më shumë shitës të ofrojnë mallra dhe shërbime të ngjashme, aq më elastike bëhet kërkesa.

Studim i kërkesës

Për të kuptuar madhësinë e mundshme të kërkesës, prodhuesi duhet të bëjë disa përpjekje kërkimore. Zakonisht, bëhet dallimi midis studimit të kërkesës aktuale, e cila ndikon në formulimin e qëllimeve afatshkurtra të shitësit dhe prodhuesit, dhe parashikimit të saj, i cili shoqërohet me vendime strategjike. Përcaktimi i kërkesës është i rëndësishëm për planet e ndërtimit. Ky fenomen studiohet me metoda të ndryshme: statistikore, marketingu, ekonomike. Është e rëndësishme që prodhuesi të marrë parasysh psikologjinë e konsumatorit në mënyrë që të kuptojë nevojat e tij dhe të arrijë t'i kënaqë ato.

Gjenerimi i kërkesës

Përcaktimi i kërkesës për një produkt ose shërbim ju lejon të zhvilloni, nëse është e nevojshme, një program për ta rregulluar atë. Mjeti më i rëndësishëm i menaxhimit të shitjeve është çmimi: ulja dhe rritja e tij mund të zvogëlojë dhe rrisë numrin e blerjeve. Por rregullimi i çmimeve nuk është gjithmonë i mundur dhe shpesh nuk është ekonomikisht i realizueshëm.fitimprurëse. Prandaj, prodhuesit i vijnë në ndihmë mjetet e marketingut, këto përfshijnë: reklamimin, krijimin dhe ruajtjen e një imazhi, metoda të ndryshme për lehtësimin e tregtisë dhe mbështetjen e klientëve pas shitjes.

Parashikimi i kërkesës

Është e rëndësishme që çdo prodhues të shohë perspektivat për zhvillimin dhe ekzistencën e tij në treg. Kërkesa, përcaktimi i së cilës është një pjesë e rëndësishme e planifikimit dhe menaxhimit, është qëllimi kryesor i çdo shitësi dhe prodhuesi. Prandaj, ata duhet të studiojnë në mënyrë sistematike vëllimin e shitjeve të mundshme, sjelljen e konsumatorëve dhe ndryshimet e tregut në mënyrë që të rregullojnë parashikimet e kërkesës në kohë. Për zhvillimin e parashikimeve përdoren metoda të ndryshme, të cilat ndahen në heuristike, ekonomike-statistikore dhe speciale.