Si të negociosh saktë: rregullat dhe gabimet e zakonshme

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Aftësia për të negociuar dhe për të gjetur një zgjidhje kompromisi edhe në situatën më të vështirë është një aftësi unike. Kjo aftësi është thelbësore në drejtimin e një biznesi. Si të negocioni saktë? Si mund ta përdorni këtë aftësi për t'ju ndihmuar të keni sukses? Kjo do të diskutohet në këtë artikull.

Llojet e negociatave

Le t'i hedhim një vështrim më të afërt kësaj. Është e mundur me kusht që të ndahen të gjitha negociatat në dy lloje:

1. Konkurruese: Qëllimi i ndjekur nga pjesëmarrësit gjatë bisedave të tilla është arritja e fitores me çdo kusht. Një takim i tillë biznesi shpesh rezulton në një situatë konflikti midis palëve.
2. Partneriteti: qëllimi është të arrihet një marrëveshje e ndërsjellë që kënaq interesat e të gjithë pjesëmarrësve në proces.

Nuk ka asnjë këshillë të saktë se si të negociosh siç duhet. Secili zgjedh metodën e vet. Në praktikë, më shpesh mund të gjeni një kombinim të formave konkurruese dhe partnerëve të bisedës së biznesit.

Negociatat konkurruese karakterizohen nga një atmosferë e tensionuar. Detyra e secilës prej palëve është të marrë përfitimin e vet, pa marrë parasysh interesat e palës së kundërt. Për të arritur një rezultat pozitiv në një situatë të tillë, duhet t'i përmbaheni rekomandimeve të mëposhtme:

1. Përpiquni të mos zbuloni plotësisht thelbin e propozimit tuaj në fillim të takimit. Përndryshe, pala e kundërt do të marrë menjëherë grupin maksimal të informacionit. Ju gjithashtu duhet të siguroheni që tema e bisedës të mos ndryshojë.
2. Nëse duhet të bëni lëshime, përpiquni t'i bëni sa më të vogla.
3. Nëse zhvillohet konflikti, ruani dinjitetin tuaj. Duhet të respektohen rregullat bazë të komunikimit të biznesit. Për të zbutur situatën, provo ta zhvendosësh bisedën në një temë tjetër.

Faza përgatitore

Për të kuptuar se si të negocioni siç duhet bashkëpunimin, duhet të dini për veçoritë kryesore të këtij procesi.

Në fazën fillestare bëhet mbledhja dhe dhënia e informacionit më të plotë. Si rezultat, të dyja palët mund të arrijnë zgjidhje fitimprurëse. Kur zhvilloni negociatat e partneritetit, fillimisht duhet të jeni gati për të bërë lëshime.

Së pari, vendosni se cilat synime dëshironi të arrini në këto biseda. Ato duhet të jenë të matshme dhe të arritshme. Ju duhet të kuptoni qartë se çfarë doni të merrni nga kundërshtari juaj. Para takimit, ia vlen të eksploroni nevojat e palës tjetër. Bazuar në informacionin e marrë, ju mund të formuloni propozimet tuaja. Ato duhet të jenë sa më realiste. Nëse të dyjaPalët do të jenë të gatshme të bëjnë disa lëshime, do të bëhet shumë më e lehtë për të arritur një rezultat. Por nëse njëri prej negociatorëve fillon të zhvillojë një bisedë në formën e negociatave konkurruese, atëherë zhvillimi i një situate konflikti ka më shumë gjasa. Detyra kryesore e negociatorit në këtë rast është përmirësimi i marrëdhënieve.

Pasi secila palë të ketë formuar mendimin e saj për kundërshtarin, mund të filloni të parashtroni propozime specifike. Nëse vendosni të bëni lëshime, duhet jo vetëm të ofroni diçka, por edhe të merrni një kthim. Shkëmbimi i përfunduar duhet të jetë me vlerë të barabartë.

Kompromis

Kur të bëhet shkëmbimi i informacionit bazë, mund të shkoni drejtpërdrejt në thelbin e çështjes. Duhet pasur parasysh se sa më shumë të kërkoni gjatë negociatave, aq më shumë do të merrni, sa më pak të ofroni, aq më pak do të humbni. Kur parashtroni propozimin tuaj, përpiquni të jeni sa më të saktë në formulim. Shmangni vlerësimet e përafërta. Kundërshtari juaj mund të interpretojë paqartësinë kundër jush.

Në mënyrë të ngjashme, ia vlen të negociosh me palën e kundërt kur vjen një ofertë prej tyre. Ju duhet të keni një ide të qartë të asaj që ata ofrojnë. Mos ngurroni të bëni pyetje. Ata do t'ju ndihmojnë të kuptoni nëse opsioni i propozuar i përshtatet qëllimeve tuaja.

Gjuha e Shenjave

Si të zhvilloni negociata biznesi? Nëse takimi është joformal, përpiquni të përdorni qëndrime të hapura dhe të mbani kontaktin me sy me bashkëbiseduesin tuaj. Ulur me këmbë të kryqëzuara dhe krahë të kryqëzuarnuk ia vlen.

Mendoni për fjalimin tuaj para negociatave. Ju nuk duhet të përdorni fjalë dhe shprehje që mund të fyejnë kundërshtarët tuaj. Gjithashtu, përpiquni të përmbaheni nga deklaratat sarkastike që janë nënçmuese për negociatorin kundërshtar. Nëse biseda fillon të marrë një drejtim tjetër, përpiquni të tërhiqni vëmendjen e njerëzve të pranishëm në takim. Ju mund t'u kërkoni atyre të shprehin pozicionin e tyre. Në disa raste, kjo teknikë ndihmon për të arritur një kompromis.

Dëgjim aktiv

Shumë sipërmarrës aspirantë janë të interesuar se si të negociojnë saktë me një klient. Në këtë rast ndihmon shumë taktika e “dëgjimit aktiv”. Kjo ju lejon të shmangni situata të pakëndshme ose reagime të dhimbshme nga ana e kundërt. Taktika e "dëgjimit aktiv" përmirëson aftësitë e komunikimit. Nëse ju duhet të negocioni shpesh, do të jetë shumë e dobishme.

Është e rëndësishme të ndiqni këto udhëzime:

1. Dëgjoni me kujdes bashkëbiseduesin. Mund të mendoni për përgjigjen tuaj më vonë.
2. Përforconi interesin tuaj me gjeste, të tilla si tundja e kokës për t'i bërë të ditur kundërshtarit që mund t'i dëgjoni ato.
3. Të demonstroni perceptimin e informacionit. Për ta bërë këtë, ju mund të shprehni thelbin e asaj që u tha.
4. Përpiquni të futeni në pozicionin e bashkëbiseduesit. Mundohuni të vendosni veten në vendin e tij dhe ta shihni situatën me sytë e tij.
5. Bëjini pyetje bashkëbiseduesit tuaj, sqaroni informacionin.
6. Pauzat në bisedë nuk duhet t'ju trembin. Një pushim prej 2-3 minutash do t'ju japë mundësinë të mblidheni memendimet dhe kaloni në pyetjen tjetër. Nëse keni nevojë për një pushim më të gjatë, bëni atë. Në disa raste, 10-15 minuta mund ta shpëtojnë situatën. Kjo është veçanërisht e vërtetë për takimet që zhvillohen në kushte të vështira psikologjike. Marrja e një pushimi do t'ju ndihmojë të rifitoni ekuilibrin dhe rezervat e energjisë morale. Përveç kësaj, do të ofrojë një mundësi për të vlerësuar situatën nga jashtë.

Si e kuptoni gjatë një takimi që ju dhe kundërshtari juaj arrini një marrëveshje? Shikoni për shenja verbale nga ana tjetër. Mund të jenë fjalët "ndoshta" ose "ndoshta". Në shumicën e rasteve, kjo është një shenjë se një marrëveshje do të arrihet së shpejti.

Telefonata

Ka situata kur një takim personal është i pamundur për një sërë arsyesh. Atëherë problemi duhet të zgjidhet nga distanca. Si të zhvilloni negociata në telefon për të arritur rezultatin e dëshiruar? Marrëveshjet në shkallë të gjerë zakonisht nuk përfundohen me telefon. Por është mjaft e mundur të arrihet një marrëveshje paraprake në këtë mënyrë.

Kur zhvilloni biseda telefonike, duhet t'u përmbaheni rekomandimeve të mëposhtme:

1. Rekomandohet që të përgatiteni tërësisht për dialogun dhe të bëni një shënim. Mungesa e kontaktit me sy në këtë rast është një avantazh, pasi nuk duhet të keni turp për fletët e mashtrimit.
2. Tregoni menjëherë qëllimin e thirrjes suaj. Nëse gjatë një vizite personale mund të ketë disa prej tyre, atëherë në një bisedë telefonike qëllimi është zakonisht një.
3. Nuk është e nevojshme të kërkoni menjëherë të ftoni një drejtor ose një person përgjegjës për një të caktuarpyetje punonjës. Ju mund të përdorni një zgjidhje. Thjesht pyesni se me kë është realiste të diskutoni këtë detyrë dhe sekretari do t'ju kalojë te personi i duhur.
4. Përcaktuesit e nevojave të bashkëbiseduesit tuaj. Mos ngurroni të bëni pyetje sqaruese në lidhje me planet dhe interesat. Interesi mund të rritet me vetëm disa fjali.
5. Jepni një prezantim të shkurtër të propozimit tuaj. Mundohuni ta mbani brenda pak minutash.
6. Punoni përgjigjen ndaj kundërshtimeve të bashkëbiseduesit. Nëse ato lidhen në përgjithësi me produktin ose shërbimin e propozuar, shpjegoni se si propozimi juaj zgjidh një problem të caktuar.
7. Përfundo telefonatën. Nëse biseda shkoi mirë, atëherë në këtë fazë, duhet të bini dakord për veprimin tjetër. Për shembull, në lidhje me një takim për të diskutuar detajet.

Negociatat e biznesit

Çdo sipërmarrës duhet të dijë bazat e dialogut. Një biznesmen kompetent duhet të dijë se si të negociojë siç duhet me furnitorët. Pa aftësinë për të gjetur një gjuhë të përbashkët me partnerët, nuk mund të bëhet një manjat biznesi. Baza e çdo kontakti është komunikimi personal. Asnjë telefonatë apo email nuk mund ta zëvendësojë atë. Kur negocioni, është më mirë të jeni të sigurt dhe të qetë. Nuk ia vlen të flirtoni dhe të jeni tepër mirë me një partner biznesi. Gjithmonë mbani mend qëllimin e takimit. Një bisedë biznesi nuk toleron nënkuptime: përpiquni të formuloni mendimet tuaja në mënyrë specifike dhe të kuptueshme. Në të njëjtën kohë, dëgjoni me kujdes kundërpropozimet. Aftësia për të vazhduar një bisedëdemonstroni përvojën dhe njohuritë tuaja.

Dialog me klientin

Ky është një lloj i veçantë bisede biznesi. Si të negocioni siç duhet me klientin në mënyrë që bashkëpunimi juaj të bëhet reciprokisht i dobishëm? Sigurohuni që të pyesni nevojat e klientit. Nëse ngrini tema që janë të parëndësishme për të, klienti do të humbasë shpejt interesin për bisedën. Bëjini pyetje bashkëbiseduesit tuaj. Kjo do të theksojë përfshirjen tuaj në procesin e biznesit. Rekomandohet gjithashtu të përqendroheni në përvojën tuaj në një fushë të caktuar. Ju mund të jepni shembuj të porosive të përfunduara tashmë.

Biseda me terroristët

Për banorët e qyteteve të mëdha, terrorizmi është kthyer në një nga fobitë kryesore. Shpesh sulmet terroriste shoqërohen me marrjen e pengjeve. Shumë varet nga mënyra se si silleni në një situatë të tillë. Si të negocioni siç duhet me terroristët? Këshilla kryesore që japin ekspertët është të përpiqeni të jeni të qetë. Plotësoni të gjitha kërkesat e pushtuesve.

Në një situatë krize, shpesh ka një fenomen të tillë si sindroma e Stokholmit. Ky term i referohet shfaqjes së simpatisë tek viktimat ndaj terroristëve. Tensioni i përgjithshëm në situatën aktuale i bën njerëzit të bëhen më të afërt. Në fund të fundit, terroristët vlerësojnë edhe jetën e tyre. Mbajeni këtë parasysh, por vazhdoni të shprehni gatishmërinë për t'u dorëzuar. Mos u mundoni të bëni pazare. Në fund të fundit, ju nuk i dini plotësisht të gjitha motivet e kriminelëve. Vetëm oficerët e inteligjencës dinë të kryejnë siç duhet negociatat operative. Shembuj të situatave të tilla tregojnë se vetëm me zbatimin e rekomandimeve bazë të psikologëvemund të mbështeteni në një zgjidhje të suksesshme të problemit.

Këshilla të dobishme

Ka disa udhëzime të thjeshta për negociata efektive.

Kryesorët:

1. Mos thuaj po pas fjalisë së parë. Nëse nxitoni me përgjigjen, bashkëbiseduesi mund të përjetojë një reagim negativ.
2. Kërkoni më shumë sesa shpresoni të merrni. Shumë psikologë, kur flasin se si të negociohet siç duhet bashkëpunimi, sugjerojnë përdorimin e kësaj teknike. Ajo rrit shanset tuaja për të bërë një fitim dhe ju lejon të ndërtoni një hapësirë për biseda biznesi.
3. Tregoni gatishmëri për të ndryshuar kushtet tuaja nëse është e nevojshme. Merrni parasysh të gjitha anët e çështjes në diskutim, por mos nxitoni të bëni lëshime. Mundohuni të merrni parasysh interesat e bashkëbiseduesit dhe t'i analizoni ato.

Përfundim

Në këtë rishikim, ne shikuam se si të negociojmë siç duhet. Këshillat dhe truket e mëposhtme do t'ju ndihmojnë të përfitoni sa më shumë nga biseda juaj në një sërë situatash.