Konsulent shitjesh për teknikën e shitjeve. Si të rrisni shitjen personale te një shitës

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Pasi punëdhënësit kuptuan se shitjet e organizatës dhe, si rezultat, puna e saj e mëtejshme varen tërësisht nga niveli i kualifikimit, filloi rritja e shpejtë e programeve të trajnimit për punonjësit në drejtim të shitjes profesionale të produkteve të kompanisë.. Për më tepër, trajnimi në teknikat e shitjeve për personelin dhe llojet e tjera të trajnimit mund të mbahet jo vetëm nga agjentët e shitjeve, por edhe nga konsulentë të thjeshtë nga zyrat e shitjeve, si dhe nga menaxherët e projekteve të ndryshme dhe menaxherët e linjës. Dhe kjo nuk është aspak befasuese, pasi ju mund të shisni mallra dhe shërbime jo vetëm drejtpërdrejt në sallë ose në një zyrë të veçantë, por edhe gjatë negociatave dhe në takime biznesi të nivelit të lartë. Pra, cila është teknika e shitjes së një asistenti të shitjes dhe cilat janë fazat e shitjes?

Cilat faza të shitjeve ekzistojnë sot?

Sot, edukimi i biznesit ka një sistematizim të qëndrueshëm të fazave të shitjeve. Pra, le të shqyrtojmë fazat e shitjes së një produkti për një asistent shitje:

• përgatitjet e shitjes (reklamim);
• vendosja e kontakteve me klientin;
• identifikimi i nevojave;
• prezantim produkti;
• tregti provë;
• diskutim i propozimeve të biznesit;
• përfundimi i marrëveshjes;
• krijimi i bashkëpunimit afatgjatë.

Mos kini frikë nga refuzimi

Sot, të gjitha llojet e kundërshtimeve, përballjeve dhe qëllimeve të ndryshme nuk duhen marrë si diçka të pazakontë dhe problematike. Nëse flasim për shitje, atëherë gjithçka është krejt e kundërta. Duhet thënë se vetëm kur shitësi përplaset me refuzimin e klientit ose mosmarrëveshjen e blerësit me transaksionin, fillon të shfaqet teknika e shitjes së shitësit të mobiljeve dhe konsulentit të mallrave të tjera - puna për pyetje dhe kundërshtime dhe negociata të mëtejshme në lidhje me koston..

Profesionalizmi i një konsulenti shitjesh manifestohet në mënyrën se si ai di saktësisht të negociojë pasi u refuzua në ofertën e parë të blerjes, kështu që arsenali i tij duhet të ketë gjithmonë një sërë teknikash që janë të nevojshme për negociata të mëtejshme me blerësin.. Shumëllojshmëria e të gjitha teknikave bazohet në parimin bazë të negociatave tregtare. Ajo qëndron në mungesëkontradikta nga ana e shitësit. Në një konfrontim të drejtpërdrejtë me një klient, i vetmi hap i saktë, sipas mendimit të tij, mund të merret - thjesht ndaloni negociatat, kthehuni dhe largohuni. Në varësi të suksesit të vendosjes së kontaktit me blerësin, dëshira e klientit për bashkëpunim të mëtejshëm me kompaninë, gatishmëria e tij për t'i ofruar shitësit informacionin e nevojshëm në fazat e ardhshme të shitjes, si dhe besnikëria e tij ndaj kompanisë në përgjithësi, varet. Prandaj, gjatë kryerjes së negociatave tregtare me shfaqjen e pashmangshme të kontradiktave, shitësi nuk duhet të bëjë presion mbi blerësin, pasi kjo do të ndikojë shumë keq në rezultatet e shitjes, sepse klienti do të bëhet i "mbrojtur" nga brenda.

Puna me pyetje me interes

Sot, ekziston një mendim se shitësi duhet të jetë aktiv, energjik, i aftë të bindë këdo dhe gjithçka. Por siç tregon praktika, shitësit më efektivë janë ata që dinë të dëgjojnë. Teknika e shitjes së një asistenti të shitjes është se atyre u bëhen pyetje kryesore, dhe ato gjithashtu i japin bashkëbiseduesit mundësinë të thotë gjithçka që i nevojitet. Edhe kur identifikon nevojat, shitësi duhet të jetë i sigurt që të bëjë pyetje që do ta ndihmojnë atë të përcaktojë nevojat reale të klientit dhe në të njëjtën kohë ta bëjnë atë të ndihet vërtet i rëndësishëm dhe më pas ai do të kalojë në një gjendje më komode. Kështu duhet të sillet një shitës. Teknika e punës qëndron në faktin që klienti është i kënaqur.

Këshilltari duhet të demonstrojë duke bërë pyetje dhe me sjelljen e tij në mënyrë të tillë që klienti të kuptojë se ai me të vërtetë duhet të dijë se si mallrat dhe shërbimet e ofruara plotësojnë nevojat.

Për ta bërë këtë, shitësi duhet të zbulojë se çfarë dëshiron realisht blerësi potencial nga produkti. Marrja e pozicionit të një konsulenti të thjeshtë në këtë rast do të ishte më e përshtatshme, pasi ndonjëherë është shumë e vështirë për klientët të thonë atë që u nevojitet vërtet, pasi ata vetë nuk përfaqësojnë gjithmonë qartë dëshirat e tyre.

Nga çfarë kanë frikë klientët?

Për shkak të faktit se vetë një blerës potencial nuk e imagjinon me saktësi atë që i nevojitet, në nënndërgjegjen e tij, ai zhvillon një dëshirë për të mbrojtur veten në negociatat me shitësin. Ky i fundit duhet të jetë gjithmonë i gatshëm të komunikojë me një klient të tillë. Sigurohuni që të jeni të vetëdijshëm se blerësi e ka marrë këtë pozicion aspak për shkak të një natyre komplekse ose sepse nuk i pëlqen personaliteti i shitësit. Një pozicion i tillë i mbyllur bazohet në frikën e zakonshme të klientit:

• ai nuk është i sigurt nëse zgjedhja e tij është me të vërtetë e duhura;
• klienti ka frikë të paguajë shumë, pasi ka zgjedhur një produkt me një diferencë të madhe;
• ai nuk e di se me çfarë kriteresh vlerësohen në të vërtetë mallrat dhe e gjithë asortimenti;
• ai ka frikë se mos mashtrohet nga një shitës i sofistikuar;
• ai nuk dëshiron të takojë një konsulent arrogant dhe të pasjellshëm;
• ai nuk dëshiron të futet në një pozicion të pakëndshëm duke treguar të tijënpaaftësia në vetitë e produktit.

Dhe nëse edhe një nga frikërat e tij më të këqija justifikohet qoftë edhe pak, ai do të largohet menjëherë. Metodat e shitjes, teknikat e shitjes - gjithçka duhet të synojë të zhdukë frikën e klientit në këtë fazë dhe të përpunojë me kujdes të gjitha kundërshtimet.

Ballafaqimi me kundërshtimet e shfaqura

Në përgjithësi, negociatat tregtare mund të konsiderohen të nisura kur shitësi ndeshet me kundërshtimin e parë. Në këtë lloj negocimi, kjo është forma më e natyrshme e sjelljes së blerësit. Për një konsulent të kualifikuar, çdo kundërshtim është një sinjal se klienti nuk ka informacion të mjaftueshëm. Për blerësin shitës, kundërshtimet janë një burim i vlefshëm informacioni. Teknika e shitjes së një konsulenti të shitjes synon edhe faktin që, në bazë të kundërshtimeve, ai gjithmonë do të bëjë një përfundim për produktin e nevojshëm për klientin dhe do të përpiqet të bëjë gjithçka që të hiqet pasiguria.

Shitësit fillestarë shumë shpesh i marrin kundërshtimet si negative të klientit personalisht në drejtimin e tyre, gjë që shkakton një reagim negativ. Me një bisedë të vetëdijshme, të qëllimshme nga shitësi, situata do të mbetet gjithmonë nën kontroll dhe ai nuk do të reagojë në asnjë mënyrë ndaj kundërshtimeve të një blerësi të mundshëm, por thjesht do të punojë me to.

Puna duhet të fillojë me një kompliment të thjeshtë. Kjo duhet të shprehet me interes për mendimin e klientit dhe në përgjigje të këtij kundërshtimi. Shumë shpesh, kjo teknikë quhet "bashkimi me kundërshtimin", mbi të cilin bazohetparimi i aikidos. Për shembull, në përgjigje të kundërshtimit të një klienti se monitorët paraqesin rrezik për shëndetin, mund të themi se ekziston vërtet një mendim i tillë, por monitorët tani montohen duke përdorur një teknologji të veçantë me një shtresë mbrojtëse, e cila i bën ata plotësisht të sigurt. Në një situatë të tillë, shitësi, si të thuash, i bashkohet kundërshtimit, krijon mirëkuptim të ndërsjellë me klientin, tregon se ata kanë shumë më tepër të përbashkëta sesa dallime. Për të rritur “efektin e pëlqimit”, para se t’i përgjigjet kundërshtimit, duhet shtuar: “Mirë që ke thënë”, “Të kuptoj” etj. Kështu që shitësi ia bën të qartë klientit se mendimi i tij është vërtet i rëndësishëm për të dhe ka të drejtë të ekzistojë.

Niveli i trajnimit të një asistenti të shitjes përcaktohet edhe nga fakti se ai di të përshtatet me çdo blerës individual.

Me ndihmën e deklaratave pohuese, shitësi siguron një transferim pa konflikt të negociatave në fazën e bashkëpunimit. Kjo arrihet duke rënë dakord me kundërshtimet aktuale dhe më pas duke zhvilluar mendimet që përmban kundërshtimi: “Ju keni vërtet të drejtë kur flisni për koston e lartë të kësaj makinerie. Por në kurriz të shpenzimeve të tilla, ju do të merrni shumë përfitime shtesë që gjithashtu duhet të diskutohen.”

Shumë shpesh, kundërshtimet përmbajnë indikacione indirekte të meritave të një propozimi tregtar. Shitësi duhet ta kthejë negativin në pozitiv, t'i kushtojë vëmendje parametrave të mira të mallrave ose shërbimeve.

Produkti juaj është me kosto të dyshimtë të ulët, përveç kësaj, ju jeni ende krejt i rinë këtë biznes”, mund të thotë një klient. Dhe ai mund të përgjigjet se është për shkak të ekzistencës së shkurtër të kompanisë që kompania është e detyruar t'u përmbahet çmimeve konkurruese.

Gjëja më e rëndësishme është të qetësoni blerësin, t'i ofroni atij dhe të mos debatoni, thjesht përpiquni të flisni dhe të largoni të gjitha frikërat e tij.

Objeksione të vërteta

Kundërshtimet reale të klientit shpesh maskohen pas rezervave të parëndësishme, pasi shumë shpesh ai vetë nuk e kupton se cilat janë motivet e vërteta që e shtyjnë atë. Prandaj, për të arritur pengesat reale dhe jo imagjinare që do t'i rezistojnë shitësit, fillimisht duhet të flisni me klientin dhe të kuptoni pse ai nuk dëshiron të bëjë një blerje.

Si e kalon një shitës në rrugën e tij përmes një kundërshtimi të rremë ndaj një të vërtetë?

Në këtë situatë, një teknikë e quajtur "supozoj" mund të funksionojë në mënyrë të përsosur. Shitësi që e përdor i bën të gjitha kundërshtimet e klientit pyetje të tilla që synojnë të heqin të gjitha justifikimet: "Në mungesë të kufizimeve financiare, çfarë do të bënit?", "Nëse nuk do të kishit një problem të tillë, do të bënit një marrëveshje?”. Nëse edhe atëherë klienti do të ketë kundërshtime, atëherë mund t'i përsërisni pyetjet. Kundërshtimi i fundit do të jetë i vërtetë.

Objeksione të rreme

Në të njëjtën kohë, kundërshtimet e tjera të klientit nuk duhet të shpërfillen, edhe nëse shitësi mund të shohë se ato janë padyshim false. Për më tepër, nëse blerësi ngriti disa kundërshtime, atëherë së pari duhet t'i përgjigjeni më të thjeshtitnga të gjitha.

Diskutim për koston

Pika kritike në negociatat tregtare është reagimi i klientit ndaj çmimit të shpallur nga shitësi. Ka një sërë teknikash që bëjnë të mundur që kjo kosto të jetë e arsyeshme.

Teknika e quajtur "sanduiç" konsiston në faktin se gjatë negociatave çmimi vendoset midis dy "shtresave", secila prej të cilave përmban një përfitim të pamohueshëm për klientin. Duke përdorur këtë teknikë, ju duhet të përpiqeni të siguroheni që negociatat përfunduan dhe filluan me tregues të përfitimeve dhe përfitimeve, dhe jo thjesht me numra.

Kur përdorni teknikën e "krahasimit", shitësi lidh koston e produktit me përfitimin e tij që do t'i sjellë klientit prej tij: "Nëse mendoni se sa mund të kurseni para me këtë produkt në një vit …”, “Mendoni se çfarë do të jeni nga ky përfitim.”

Teknika e "ndarjes" përfshin deshifrimin e vlerës duke e zbërthyer atë në përbërës të vegjël. Kështu, ju mund ta ndani koston e artikullit të blerë me numrin e viteve që planifikoni ta përdorni dhe më pas të llogarisni koston për muajin e përdorimit.

Si ta kontrolloni zërin tuaj?

Të gjithë e dimë se në varësi të zërit të një personi, është e mundur të jepet një vlerësim me 80 për qind probabilitet të moshës, karakterit, gjendjes aktuale emocionale dhe fizike. Sipas shqiptimit të fjalëve, bashkëbiseduesi mund të konkludojë se nga vjen folësi, çfarë edukimi dhe niveli të përgjithshëm të zhvillimit ka folësi.

Teknika e shitjesnjë konsulent shitjesh me një nivel të lartë kualifikimi duhet të ketë një aftësi të provuar në vendosjen e kontaktit emocional me blerësin përmes disponimit të zërit të të dytit. Në jetën e përditshme, vetë zëri i njerëzve përshtatet në mënyrë intuitive me zërin e bashkëbiseduesit, veçanërisht kur duan të arrijnë diçka prej tij. Profesionalizmi i shitësit manifestohet edhe në kontrollin e ndërgjegjshëm të zërit dhe intonacionit të tij, në varësi të personalitetit të çdo klienti, qëllimeve të vendosura, fazave të shitjeve.

Konsulenti duhet të jetë "në të njëjtën gjatësi vale" me blerësin dhe ta ndihmojë atë në zgjedhjen e mallrave, duke përdorur bagazhin e njohurive të tij për cilësitë e mallrave ose shërbimeve. Nëse ai mund të bëjë miq me një klient, atëherë ai do të ketë një klient të përhershëm.

Si përfundim, kur lind pyetja se si të rriten shitjet personale te një shitës, është e sigurt të thuhet se duhet të përdorni të gjitha këshillat e mësipërme dhe të përpiqeni për më shumë.