Të tundur kokën e Sullivan - çfarë është ajo? Metodat për të rritur shitjet në një restorant për kamarierët

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Një kamarier i mirë është një person që di jo vetëm t'u ofrojë pjata mysafirëve, por edhe t'i shesë ato. Në shikim të parë, mund të duket se nuk ka asgjë të komplikuar në këtë, por kjo nuk është absolutisht kështu. Rritja e shitjeve varet nga kualifikimet e stafit të institucionit. Ka shumë teknologji që ju lejojnë të rrisni fitimet. Shumica e tyre bazohen në ndërlikimet e psikologjisë.

Ky artikull do të detajojë se çfarë është tundja e kokës Sullivan në një restorant dhe kur duhet përdorur. Gjithashtu do të jetë e mundur të zbulohet se cilat metoda të tjera të shitjes ekzistojnë në objektet e hotelierisë.

Drokitja e Sullivanit: Çfarë është?

Kjo metodë përdoret për të krijuar një sugjerim subkoshiencë për të blerë një artikull specifik nga një listë artikujsh të ngjashëm që u shpreh nga kamarieri ose banakieri. Për shembull, në një restorant ka një sërë artikujsh që duhet të shiten sot, por jo gjithmonë ndodh që të ftuarit t'i zgjedhin ato. Në këtë rast, stafi duhetaktivizoni sharmin tuaj dhe, kur komunikoni me klientët, thjesht tundni kokën me kokë, duke thënë me këtë gjest: "Ky është pozicioni më i mirë."

Sipas restoranteve, tundja e kokës (sullivan dremitje) funksionon 60% të kohës. Nëse, për shembull, një grup i një marke të caktuar vere është i ndenjur në një lokal, atëherë ajo mund të shitet shumë më shpejt duke përdorur këtë metodë. Prandaj, tundja e kokës Sullivan është teknika e parë e shitjes në biznesin e restoranteve që çdo kamerier dhe barist duhet të zotërojë.

Teknologjia e ekzekutimit

Tundja e Sullivanit kryhet duke ulur pak kokën (rreth 10-15 gradë). Kjo është e nevojshme kur kamarieri duhet të shesë një produkt specifik. Kur renditni pjatat ose pijet alkoolike, kur radha vjen në pozicionin e dëshiruar, duhet të bëni një tundje të lehtë pohuese.

Është e rëndësishme që tundja e kokës të bëhet e prekshme, por shumë delikate, në mënyrë që i ftuari ta kap, por të mos dyshojë për asgjë. Në të njëjtën kohë, është e rëndësishme që gjesti të plotësohet me një buzëqeshje të sinqertë dhe miqësore.

Çfarë teknikash të tjera ekzistojnë?

Trokitja me kokë e Sullivanit nuk është mënyra e vetme për të rritur shitjet e restoranteve. Ka mënyra të tjera efektive për t'i bërë mysafirët të porosisin më shumë ushqime dhe pije.

Pra, së bashku me tundjen me kokë të Sullivan, ekzistojnë metodat e mëposhtme:

• Herringbone.
• "Një zinxhir shoqatash".
• "Parimi Stirlitz".
• "Ëmbëlsirë e domosdoshme".
• "Meqë ra fjala."
• "Shitje e shijes".

Ia vlen të flasim për secilën prej tyremë shumë detaje.

Metoda e shitjes së restorantit të pemës së Krishtlindjes

Ashtu si tundja me kokë e Sullivanit, Herringbone është një mënyrë e shkëlqyer për të rritur shitjet e artikujve të menusë. Ai bazohet në rendin e saktë të pyetjeve për t'i bërë të ftuarit.

Ia vlen të imagjinohet situata e mëposhtme: mysafiri erdhi për herë të parë në restorant, kamerieri shërben menynë dhe largohet për pak. Një person, i ulur vetëm me një listë të pjatave, shikon përbërjen e tyre dhe zgjedh një sallatë, pjatë kryesore dhe ëmbëlsirë për vete. Pavarësisht nëse udhëhiqet nga buxheti ose preferencat personale, ai mund të porosisë një grup vaktesh të papajtueshme ose të zgjedhë pije të papërshtatshme. Pasi të ketë ngrënë porosinë e tij, mund të ndiejë rëndim në stomak ose një shije të pakëndshme alkooli që nuk i përshtatej njërës prej pjatave. Rezultati? Ai do të mbetet i zhgënjyer në restorant, pasi do të ketë shoqëri të pakëndshme me këtë vend. Për të shmangur një mospërfillje të tillë, një teknologji e shitjes u shpik në një restorant të quajtur "Herringbone".

Detyra e kamarierit është të zvogëlojë kohën që mysafiri të zgjedhë një porosi duke e shoqëruar atë përmes menysë dhe duke i bërë seritë e mëposhtme të pyetjeve:

1. "Dëshiron një rostiçeri të lehtë apo një vakt të bollshëm?" Bazuar në përgjigjen, duhet të kaloni te mezetë, sallatat, ëmbëlsirat ose pjatat e nxehta.
2. "Doni të porosisni mish, peshk, ushqim deti apo perime?" Pas kësaj pyetjeje, i ftuari shkon në seksionin e menusë së dëshiruar, pa humbur kohë duke parë informacione të panevojshme.
3. "Cilat pije preferoni?" Bazuar në përgjigjen, duhet ta rekomandoni atë pije (ngaseri alkoolike ose joalkoolike), të cilat do të jenë më të përshtatshme për pjatën e zgjedhur.

Këto pyetje janë baza, por numri i tyre mund të plotësohet me shumë të tjera. Gjëja kryesore është që ata të ndihmojnë mysafirin të vendosë shpejt për porosinë dhe të jetë i dobishëm.

Që kjo metodë të funksionojë, kamarieri ka nevojë:

1. Njihni në mënyrë të përsosur menunë dhe jini gati për t'iu përgjigjur shpejt të gjitha pyetjeve të të ftuarve rreth menusë.
2. Mos u bëni ndërhyrës. Është e rëndësishme të mbani mend se kjo metodë funksionon në të dy mënyrat - për të rritur shitjet dhe për të kënaqur mysafirin. Prandaj, të gjitha pyetjet duhet të jenë koncize dhe pa vëmendje.
3. Di sa mirë përshtaten pjatat së bashku.
4. Di çfarë pije të shërbesh me vakte të ndryshme.

Duke përdorur metodën në praktikë, vetë kamarieri mund të përcaktojë se cilat pyetje e ndihmojnë atë të rrisë shitjet.

Zinxhiri i shoqatës

Kjo metodë e shitjes në një restorant për një kamerier është një mundësi e shkëlqyer për të rritur faturën mesatare me të paktën 50% të shumës fillestare. Ai përfshin njohuri të shkëlqyera të menusë, përputhshmërinë e ushqimit dhe ndërveprim aktiv me mysafirët.

Kjo metodë funksionon në këtë mënyrë: i ftuari bën një porosi dhe kamerieri ofron një pjatë ose pije shoqëruese. Për shembull, një person porosit një biftek dhe një pjatë anësore. Në këtë rast, kamarieri ka mundësinë t'i ofrojë perime, një salcë shtesë ose një gotë verë më të shijshme.

parimi Stirlitz

Kjo metodë është sigurisht pak më e vështirë për t'u përdorur, ndryshe nga ajonga "Herringbone" ose tundja e kokës e Sullivanit. “Manuali i operatorit” bazohet në arsyetimin e heroit me të njëjtin emër nga filmi “Shtatëmbëdhjetë momente të pranverës”. Mendimi i tij ishte se kujtesa e një personi është rregulluar në një mënyrë shumë specifike - ai kujton dhe percepton më së miri atë që është thënë e para dhe e fundit.

Nëse detyra e kamerierit është të shesë një artikull të caktuar, ai duhet ta strukturojë bisedën si më poshtë: “Dëshiroj t'ju rekomandoj një tortë me shtresa me reçel qershie, një kiche dhe një byrek me mollë. Dua të theksoj se byreku me reçel qershie përgatitet sipas recetës origjinale sekrete të shefit tonë, i cili e ka studiuar në kurse gatimi në Francë”. Nëse shtoni disa detaje në ofertën tuaj, i ftuari do të fokusohet në këtë pjatë.

Më shpesh kjo teknikë është e dobishme kur ju duhet të shesni ato artikuj që janë gati të skadojnë ose nëse kjo pjatë e veçantë mund të gatuhet më shpejt. Duke folur për opsionin e dytë, kamerieri ka mundësinë të shërbejë tryezën sa më shpejt të jetë e mundur gjatë orarit të pikut.

Ëmbëlsirë e domosdoshme

Disa njerëz, pasi kanë ngrënë pjatën kryesore, preferojnë të hanë edhe diçka të ëmbël. Nëse i ftuari nuk ka porositur ëmbëlsirë menjëherë, atëherë është e domosdoshme t'ia ofroni pasi të ketë mbaruar atë që ka porositur. Është e rëndësishme të vëzhgoni të ftuarit dhe të keni kohë për ta përdorur këtë teknikë sapo ata të kenë mbaruar kursin e tyre kryesor, por nuk kanë pasur ende kohë për të kërkuar faturën. Kur bën një pyetje për ëmbëlsirën, teknikën mund ta përdorë edhe kamarieriParimi Stirlitz ose tundja e kokës e Sullivanit. Kështu, ai merr mundësinë jo vetëm të rrisë masën totale të çekut, por edhe të shesë pjatat e nevojshme.

Megjithatë, është e rëndësishme të mos zgjatemi këtu. Duhet të hapni paraprakisht menunë në faqen me ëmbëlsirat, të pyesni vizitorin dhe t'i tregoni menjëherë pozicionet. Është e rëndësishme të bëni pyetje pa parashtesa "jo" ("Doni të porosisni ëmbëlsirë?"). Rekomandohet të harroni plotësisht këtë formulim. Është më mirë të përdorni teknikën "po": "A dëshironi ëmbëlsirë?" Kështu, kamerieri i jep personit një zgjedhje paraprakisht. Nëse përdorni pyetje me parashtesën "jo", klienti ka të ngjarë të refuzojë.

Teknika e rastit

Thelbi i kësaj metode të shitjes është t'i ofrojë mysafirit diçka, duke filluar me fjalën "nga rruga." Duhet të theksohet se kjo teknikë është shumë e gjithanshme. Ajo mund të ndihmojë në shitjen e artikujve të papëlqyeshëm të menusë ose listës së verërave.

Në praktikë, mund të duket kështu: "Meqë ra fjala, vini re se kjo verë do të shkojë mirë me këtë pjatë" ose "Meqë ra fjala, unë rekomandoj t'i kushtoni vëmendje supës sonë të kungullit. Jo vetëm që do t'ju kënaqë urinë, por gjithashtu do t'ju ngrohë në këtë mot me shi." Theksimi i detajeve me këtë fjalë do të përmirësojë efektin e fjalisë.

Shije e shitjes

Tundja e kokës nga Sullivan dhe teknikat e tjera nuk do të funksionojnë nëse kamarieri nuk mund t'i përshkruajë shijet e ushqimit në një mënyrë të bukur. Ai duhet të udhëhiqet jo vetëm në emrat e pozicioneve, por edhe në vetitë dhe cilësitë e tyre të shijes. Vlen vetëmimagjinoni se çfarë mendimesh do të kalojnë nëpër kokën e vizitorit nëse pyetja është: "A nuk do të jetë kjo pjatë shumë pikante?" Përgjigja do të jetë: "Nuk e di, nuk e kam provuar". Për të shmangur një dështim të tillë, menaxheri ose administratori i ndërmarrjes duhet t'i kushtojë vëmendjen e duhur sistemit të trajnimit për personelin e shërbimit.

Është e rëndësishme që njerëzit që punojnë në një restorant të njohin menunë, të njohin përbërjen e pjatave dhe të jenë në gjendje t'i përshkruajnë ato bukur. Suksesi i përgjithshëm i shitjeve dhe rritja e kontrollit mesatar do të varet nga prezantimi i saktë.

Përveç kësaj, natyraliteti është i rëndësishëm. Nëse përshkrimi i pjatave është i tejmbushur me epitetet "e bukur", "madhështore", "e rafinuar", etj., atëherë i ftuari nuk do të jetë në gjendje të imagjinojë magjinë e shijes. Është mirë të përdorni fjalë të tilla si "delikate", "lëng", "freskuese", "aromatik". Është ky prezantim që po shitet. Është e rëndësishme që vizitorët të shijojnë kënaqësinë gastronomike, nga komunikimi me stafin dhe duke përfunduar me një vakt.

Cilat taktika dhe teknika duhet të shmangen?

Për të rritur shitjet, nuk mjafton vetëm të dish të përdorësh saktë teknikat e përshkruara më sipër. Përveç kësaj, duhet të studioni gjithashtu se si nuk mund të shesni ushqime dhe pije.

Ndonjëherë stafi zhvillon zakone të shërbimit ndaj klientit që shkatërrojnë të gjithë konceptin e ndërmarrjes. E para dhe kryesore është mbyllja e parakohshme e çekut. Frika se vizitori do të largohet pa paguar, i detyron kamarierët të sjellin faturën dhe të marrin pagesën sa më shpejt të jetë e mundur.

Me psikologjikekëndvështrimi, i ftuari e konsideron të përfunduar vizitën e tij në objekt. Ai ka mbaruar vaktin e tij dhe dëshiron të shkojë drejt daljes. Sidoqoftë, për shembull, nëse një person ka porositur një pjatë të nxehtë dhe sallata, atëherë, pasi të ketë mbaruar pjatat e tij, ai mund të mendojë të hajë edhe ëmbëlsirë. Ose ai mund të blejë një pije shtesë. Prandaj, për të mos humbur mundësinë për të rritur pozicionet në çeqe, kamerierët nuk duhet ta mbajnë faturën menjëherë. Thjesht duhet të monitoroni me kujdes të ftuarit, dhe nëse ekziston dyshimi se një person mund të mos paguajë për darkën, atëherë është më mirë të informoni menaxherin ose menaxherin për këtë.

Një gabim tjetër është frika nga ofrimi i artikujve të shtrenjtë të menusë. Shpesh kamerierët kanë frikë se i ftuari mund të mendojë diçka si "Më ofrojnë pjatat më të shtrenjta, kështu që ata thjesht duan të fitojnë para për mua". Ka një numër të ftuarish që mund të përballojnë ushqime ose pije të shijshme dhe të shtrenjta, dhe ka nga ata që thjesht kënaqen kur kuptojnë se konsiderohen të pasur (edhe nëse nuk e lejojnë veten të bëjnë shpenzime shtesë). Prandaj, ia vlen të ofrohen pozicione me vlerë të lartë pa frikë.

Një taktikë tjetër që një kamarier duhet të shmangë është renditja e shumë pjatave. Duhet të mbani mend teknikën Herringbone, e cila bën të mundur komunikimin me të ftuarit të shkurtër, por konstruktiv. Nëse kamerieri vepron si një "menu live", vizitorët ka të ngjarë t'i kërkojnë atij të largohet dhe të studiojë pozicionet vetë. Prandaj, është e nevojshme të përqendroheni në disa pjata që kamerieri do t'u ofrojë mysafirëve. Gjëja kryesore është se ata i bëjnë të ftuarit të dëshirojnë t'i provojnë ato.

Dhe më shumëNjë teknikë e mirëmbajtjes e dështuar është ndërhyrja e tepërt. Duhet mbajtur mend se kamerieri është personi që duhet të ndihmojë të ftuarit. Sidoqoftë, mos i patronizoni vizitorët. Është e rëndësishme të monitoroni nga afër se çfarë po ndodh në tryezën e të ftuarit dhe thjesht të jeni aty ose në pamje në kohën e duhur. Përveç kësaj, ju nuk duhet të impononi ushqim ose pije për vizitorët. Është e nevojshme të vazhdohet nga dëshirat dhe preferencat e tyre. Duhet mbajtur mend se këmbëngulja dhe obsesioni mund të prishin humorin e vizitorëve dhe më pas opinionin e institucionit.

Teknika e rritjes së këshillës

Çdo kamarier e di se nëse i shërben mirë një mysafiri, ai mund të llogarisë në fitime shtesë në formën e bakshisheve që i lihen. Megjithatë, gjëja kryesore këtu është të fitosh mbi vizitorin.

Shkencëtarët kanë zbuluar se mënyra më e sigurt në këtë rast është përsëritja e fjalëve të të ftuarit. Efekti psikologjik i kësaj teknike është thjesht i mahnitshëm. Kamarieri duhet vetëm të dëgjojë me kujdes atë që thotë i ftuari dhe në frazat e tij është e përshtatshme të përdoren fjalët që janë thënë nga vizitori.

Përfundim

Tundja e kokës e Sullivan dhe teknikat e tjera të shitjes do të rrisin madhësinë e kontrollit mesatar në institucion. Gjëja më e rëndësishme është t'i zotëroni ato në mënyrë të tillë që aplikimi i tyre të duket i natyrshëm.

Një menaxher restoranti mund të kryejë në mënyrë të pavarur trajnime speciale me stafin ose të ftojë specialistë. Kjo do të ndihmojë në trajnimin e kamerierëve për të shitur artikujt e menusë në mënyrë që të ftuarit të jenë të kënaqur dhe të mos pendohen për paratë e shpenzuara. Duke u trajnuarbanakierët dhe kamarierët tek teknikët kryesorë të listuar më sipër, institucioni ka mundësinë të dyfishojë shitjet.