Klasifikimi kryesor i konsumatorëve dhe karakteristikat e blerësve

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Konsumatori është koncepti kryesor i marketingut. Pozicionimi i mallrave dhe shërbimeve bazohet në studimin e karakteristikave dhe sjelljes së tij, merren të gjitha vendimet e marketingut. Prandaj, çështja e klasifikimit të konsumatorëve në treg është një nga më të rëndësishmet për një tregtar. Ai duhet të kuptojë se në cilat grupe ndahet audienca e synuar e produktit të promovuar në mënyrë që të ndërtojë saktë komunikimet. Le të flasim për parimet bazë të klasifikimit të grupeve të konsumatorëve, si karakterizohen dhe si studiohen.

Koncepti i konsumatorit

Ligji për mbrojtjen e konsumatorit ofron një përkufizim të përgjithësuar të këtij koncepti. Konsumator është një person që synon të blejë një produkt ose shërbim për të kënaqur nevojat e veta ose të familjes së tij. Në përgjithësi, të gjithë njerëzit mund të jenëkonsumatorët. Sapo një person ka një qëllim për të blerë diçka, ai menjëherë bëhet një konsumator.

Meqenëse qytetërimi modern është një shoqëri konsumatore, është e mundur të barazohen konceptet e një personi dhe një konsumatori. Në të njëjtën kohë, ky person duhet të ketë synime për të përdorur mallrat vetëm për të kënaqur nevojat personale. Sapo synon të blejë diçka për fitim, për organizimin e një biznesi, ai pushon së qeni konsumator. Prandaj, të gjitha tregjet mund të ndahen në dy grupe:

• B2C është një biznes për klientin, ku ne merremi me konsumatorin;
• B2B - biznes për biznes, ku një motivim krejtësisht i ndryshëm bëhet forca lëvizëse e blerësit.

Tradicionalisht, klasifikimet e konsumatorëve marrin parasysh vetëm ata njerëz që blejnë mallra ose shërbime për konsumin e tyre.

Atributet e konsumatorit

Të gjitha klasifikimet kryesore të konsumatorëve bazohen në karakteristikat themelore të një personi. Para së gjithash, ato janë nevoja. Ky është atributi më i rëndësishëm i konsumatorit.

Nevoja është një mungesë e disa burimeve të nevojshme për jetën e plotë të një personi. Ajo shoqërohet gjithmonë me shqetësime fizike ose psikologjike, të cilat e detyrojnë një person të bëjë përpjekje për ta kënaqur atë, domethënë për të hequr një gjendje të mangët, të pakëndshme. Psikologu i famshëm A. Maslow i ndau nevojat në grupet e mëposhtme:

• Fiziologjik. Këto janë nevojat që trupi ynë përjeton për të funksionuar mirë: uria,etje, gjumë.
• Nevoja për siguri. Një person kërkon të shmangë kërcënimet për jetën dhe shëndetin. Instinkti për vetë-ruajtje vjen në shumë forma, nga shmangia e rreziqeve fizike deri te përpjekja për të siguruar një standard të caktuar jetese (zona komforti).
• Nevojat sociale. Një person nuk mund të ekzistojë jashtë shoqërisë, ndaj duhet të krijojë lidhje, të zërë një pozicion të caktuar në shoqëri.
• Nevoja për respekt. Një person dëshiron që të tjerët të njohin rëndësinë e tij, kështu që ai përpiqet të arrijë sukses.
• Nevoja për vetë-realizim. Nevoja më e lartë lidhet me faktin se një person dëshiron të shprehë veten dhe potencialin e tij në disa rezultate të veprimtarisë së tij.

Nevojat e Maslow janë rregulluar në formën e një piramide, pasi një person fillon të plotësojë nevojat fiziologjike së pari, dhe më pas fillon të mendojë për nevojat shpirtërore. Kjo ide sot nuk ngjall mbështetje të qartë midis studiuesve, por në terma të përgjithshëm është e saktë.

Bazuar në teorinë e nevojave, konsumatori ka një atribut kaq të rëndësishëm si motivimi. Për të kënaqur nevojat e tij, një person duhet të kryejë disa veprime, ai kërkon mundësi të ndryshme, kjo mund të quhet motivim për aktivitet.

Gjithashtu, atributet e konsumatorit janë faktorët që ndikojnë në sjelljen e tij. Këta mund të jenë faktorë socialë, kulturorë, gruporë. Gjithashtu, konsumatori ka një sërë karakteristikash psikologjike dhe socio-demografike. Të gjitha këto atribute bëhen bazë përndërtimi i klasifikimeve të ndryshme të llojeve të konsumatorëve.

Karakteristikat e klientit

Në të drejtën civile ekziston koncepti i blerësit. I referohet njërës prej palëve në transaksion. Një blerës është një person fizik ose juridik që blen çdo mall ose shërbim për para. Për më tepër, këtu nuk ka rëndësi nëse blerja është bërë për të kënaqur nevojat personale apo motivi për ta bërë atë është fitimi. Për të dalluar konceptet në aspektin e motivimit për të bërë një blerje, prezantohet koncepti i konsumatorit fundor. Kjo është, ky është një blerës që blen mallra për nevojat e tij. Klasifikimi i konsumatorëve fundorë supozon se një blerës i tillë ka karakteristika të caktuara. Ai ka nevojë për diçka, ai ka nevoja dominuese dhe duhet të ketë gjithashtu burime për t'i kënaqur ato. Burimet e blerësit përfshijnë para. Ai duhet të jetë në gjendje të bëjë një blerje, përndryshe nuk do të jetë në gjendje të përmbushë funksionin e tij në procesin e blerjes.

Konsumatori dhe Blerësi

Në vetëdijen e zakonshme, këto dy koncepte janë sinonime. Megjithatë, në marketing dallohen. Një konsumator mund të bëhet blerës nëse ka burime për të bërë një blerje, ka motivim dhe mundësi. Por blerësi mund të mos jetë konsumator. Pra, nëse blej një produkt për të mbushur raftet në dyqanin tim, atëherë nuk jam konsumator i këtyre produkteve. Diferencimi i këtyre koncepteve është i nevojshëm për të kuptuardallimi në motivim. Konsumatori e blen produktin për vete, ndërsa vetitë konsumatore të produktit janë shumë të rëndësishme për të: cilësia, shërbimi, funksionaliteti. Dhe blerësi mund të kërkojë të përfitojë nga blerja dhe është më i interesuar për çmimin dhe kushtet e blerjes (dorëzimi, zbritjet, format e pagesës). Prandaj, për shembull, klasifikimi i konsumatorëve të energjisë dhe blerësve të të njëjtit burim do të jetë shumë i ndryshëm. Furnizimi i pandërprerë i energjisë, çmimi i saj, mirëmbajtja e shërbimit të rrjeteve dhe garancia janë të rëndësishme për konsumatorin. Dhe për blerësin, të gjitha karakteristikat e lidhura nuk janë të rëndësishme, ai blen energji për t'u rishitur konsumatorëve, ai shqetësohet vetëm për koston e burimit. Marrëdhëniet ndërmjet blerësit dhe shitësit rregullohen me Kodin Civil, dhe marrëdhëniet ndërmjet shitësit dhe konsumatorit rregullohen me ligjin për mbrojtjen e të drejtave të konsumatorit.

Konsumatorët e mallrave dhe konsumatorët e shërbimeve

Produktet dhe shërbimet në marketing kanë një sërë dallimesh domethënëse. Produkti është i prekshëm, cilësia e tij është e qëndrueshme dhe mund të vlerësohet përpara se të filloni ta përdorni, pamja është konstante. Mallrat mund të ruhen, transferohen, ruhen. Dhe shërbimi është i paprekshëm, cilësia e tij është e paqëndrueshme, mund të vlerësohet vetëm si rezultat i konsumit. Shërbimi është i patransferueshëm dhe i paruajtshëm. Në këtë drejtim, konsumatori nuk ka vështirësi në vlerësimin e cilësisë së mallit. Ai e vlerëson produktin sipas vetive të tij konsumatore. Por kur vlerësimi i cilësisë së shërbimeve mund të jetë i vështirë. Meqenëse cilësia e tij është e pakapshme, çdo konsumator mund të zbatojë parametrat e tij subjektiv të vlerësimit për të. Ai gjithashtu ndërlikon ndërtimin e një klasifikimi të konsumatorëve të shërbimeve. Prandaj, tregtarët zakonisht nuk i veçojnë konsumatorët e shërbimeve si një grup të veçantë. Ata mund të ndahen vetëm në konsumatorë të kënaqur dhe të pakënaqur.

Kërkim i Konsumatorit

Për të planifikuar siç duhet komunikimet e marketingut, është e nevojshme të keni një kuptim të mirë të karakteristikave të konsumatorit. Sjellja e tyre studiohet nga një shkencë e veçantë me të njëjtin emër dhe përmes hulumtimit të marketingut. Për të studiuar, për shembull, konsumatorët e energjisë elektrike dhe klasifikimin e tyre, është e nevojshme të mblidhen një sërë të dhënash socio-demografike për ta. Janë studiuar edhe modelet e sjelljes në lidhje me një shërbim apo produkt. Natyrisht, kur blen qumësht ose një makinë, konsumatori udhëhiqet nga motive të ndryshme dhe procesi i marrjes së një vendimi blerjeje vazhdon në mënyra të ndryshme. Për të ndërtuar një klasifikim të konsumatorëve, mund të studiohet qëndrimi i tyre ndaj një produkti, marke ose prodhuesi, shkalla e kënaqësisë me cilësinë e një shërbimi ose produkti, veçoritë e procesit të marrjes së një vendimi blerjeje dhe ndikimi i faktorëve të ndryshëm në ajo, motivimi i konsumatorit. Gjithashtu, në kuadër të studimit kryhet segmentimi i tregut dhe zgjidhet segmenti më i përshtatshëm për komunikim.

Parimet e sjelljes

Çdo klasifikim i kategorive të konsumatorëve duhet të marrë parasysh parimet bazë të sjelljes së konsumatorit. Ato janë formuluar si më poshtë:

• Konsumatori është i pavarur. Pavarësisht se çfarë thonë ata që reklamat e bëjnë një person të blejë një produkt, por ai gjithmonë merr një vendim për të blerë vetë. Askush nuk kryen asnjë dhunë kundër tij.
• Konsumatori është i studiuar. Motivet e sjelljes, tiparet e saj mund dhe duhet të studiohen për të kuptuar më mirë nevojat dhe nevojat e njerëzve dhe për t'i ndihmuar ata t'i kënaqin ato.
• Sjellja e konsumatorit ndikohet. Komunikimet e marketingut ndihmojnë një person të bëjë një zgjedhje, të lundrojë në një det mallrash. Studimi i konsumatorit ju lejon të gjeni nevojën e tij dhe ta ndihmoni atë me blerjen për ta përmbushur atë.
• Sjellja e konsumatorit është shoqërisht e ligjshme. Konsumatori nuk duhet të mashtrohet dhe t'i shitet me mallra të cilësisë së ulët. Të drejtat e tij mbrohen me ligj.

Llojet e klasifikimeve të konsumatorëve

Ka mjaft mënyra të ndryshme për të tipizuar këtë kategori. Baza për klasifikimin e konsumatorëve të shërbimeve dhe mallrave mund të jenë strategjitë e sjelljes, karakteristikat socio-demografike dhe psikografike, qëndrimet ndaj produkteve të reja, shkalla e kënaqësisë. Shkalla e adoptimit të produkteve të reja ndahet në novatorë, adoptues të hershëm, shumicë të hershme, shumicë të vonë dhe të prapambetur ose konservatorë. Sipas shkallës së kënaqësisë, konsumatorët e shërbimeve zakonisht ndahen në plotësisht të kënaqur me cilësinë; më i kënaqur se jo; i pakënaqur sesa i kënaqur; të pakënaqur. Ekzistojnë gjithashtu qasje në lidhje me caktimin e konsumatorëve në grupe të ndryshme në varësi të fazës së ciklit jetësor të familjes dhe familjes. Ekziston edhe një klasifikimkonsumatori. Ato ndahen në të përgjithshme dhe të veçanta. Ato gjithashtu mund të ndahen në grupe sipas shkallës së besnikërisë ndaj markës. Në këtë rast, veçohen konsumatorët jo besnikë, adhuruesit e markave të tjera, neutrale ndaj të gjitha markave, konsumatorët besnikë të markës.

Klasifikimi tradicional

Ndërtimi i një tipologjie të blerësve të mundshëm ju lejon të ndërtoni një program kompetent për promovimin e mallrave dhe ndërmarrjeve. Klasifikimi i konsumatorëve, duke marrë parasysh karakteristikat e strategjive të sjelljes, është një nga më të vjetrit. Megjithatë, përfitimi i tij për planifikimin e marketingut është i vogël. Ai dallon llojet e mëposhtme të konsumatorëve:

• Përshtatur. Ata që blejnë mallra për përdorim personal. Këta të vetmuar shpesh kanë një vëllim të vogël, pasi shumica e këtij grupi janë të rinj nën 30 vjeç që jetojnë veçmas nga prindërit e tyre. Kur zgjedhin një produkt, ata i kushtojnë vëmendje të madhe çmimit, pamjes, paketimit, dobishmërisë.
• Familje ose familje. Ky është lloji më masiv i konsumatorit të mallrave ushqimore dhe industriale. Vendimet për blerjet e mëdha merren kolegjialisht, gruaja është më së shpeshti përgjegjëse për blerjen e produkteve. Një burrë merr sende të ndryshme shtëpiake, pajisje. Karakteristikat e rëndësishme të konsumatorit për ta janë çmimi, ndërgjegjësimi i markës, funksionaliteti.
• Ndërmjetës. Ky grup blen mallra për rishitje. Para së gjithash, ata janë të interesuar për koston dhe zbritjet e ofruara. Ata gjithashtu preferojnë të blejnë mallra për të cilat tashmë ka një kërkesë të qëndrueshme.
• Furnizuesit. Këta konsumatorëblejnë mallra për të mbështetur aktivitetet e çdo ndërmarrje. Për shembull, për një pikë ushqimi publik, është e nevojshme të blini peceta, produkte, detergjentë, pjata etj. Ata janë të interesuar për kombinimin optimal të çmimit dhe cilësisë në një produkt. Këta janë blerës profesionistë që janë të vetëdijshëm për vetitë konsumatore të mallrave.

Klasifikimet socio-demografike

Parametrat më të rëndësishëm të konsumatorëve janë karakteristikat e tyre socio-demografike. Bazuar në to, ju mund të planifikoni çmimin dhe pozicionimin e produktit. Një numër karakteristikash përdoren për të klasifikuar konsumatorët:

• Gjinia. Është e qartë për të gjithë se burrat dhe gratë blejnë ndryshe dhe kjo duhet të merret parasysh kur planifikohen komunikimet e marketingut.
• Mosha. Megjithë thjeshtësinë e dukshme të këtij parametri, ende nuk ka një klasifikim të vetëm të konsumatorëve sipas moshës. Është zakon të veçohen fëmijët, adoleshentët, të rinjtë, të rriturit, të moshuarit dhe të moshuarit. Megjithatë, vendosja e një kuadri kohor është një çështje e shumë debatit. Pranë moshës është klasifikimi i gjeneratave, i cili gjithashtu nuk ka tregues të qartë.
• Të ardhura. Një tjetër pozicion i diskutueshëm. Problemet kryesore këtu lidhen edhe me vendosjen e kufijve. Ku fillojnë të ardhurat mesatare? Ky parametër do të jetë i ndryshëm për rajone dhe llogaritje të ndryshme.
• Klasa sociale. Çdo tregtar duhet të përdorë gjithashtu këtë tregues në përputhje me të dhënat e tij, pasi nuk ekziston një parim i vetëm për klasifikimin e njerëzve si shtresa të mesme ose të ulëta.
• Pushtetim. Është relativekategori e vendosur. Këtu veçojnë ata që punojnë në zyrë, ata që punojnë në prodhim, drejtues të niveleve të ndryshme, inteligjencën, të papunët, të papunët, pensionistët.
• Arsim. Një nga shenjat më të kuptueshme të klasifikimit të konsumatorëve. Në këtë rast, veçohen personat me arsim të mesëm, të lartë, të paplotë.

Klasifikimet psikografike

Në vitet '70 dhe '80 të shekullit XX, klasifikimet kryesore të konsumatorëve pushuan së kënaquri tregtarët. Dhe pastaj ekziston koncepti i stilit të jetesës. Ai ndahet në bazë të të dhënave se si një person i shpenzon burimet që ka: para, kohë, informacion. Mbi këtë bazë janë krijuar disa tipologji. Më e zakonshme prej tyre është VALS-2 (vlerat dhe stilet e jetës). Ai dallon llojet e mëposhtme të konsumatorëve:

• Inovatorët. Ata janë gjithmonë të gatshëm të provojnë produkte të reja, kanë një mendje të gjallë, aftësi për të marrë përgjegjësi.
• Mendimtarët. Njerëzit e pjekur, duke peshuar me kujdes veprimet e tyre, gjithmonë i qasen blerjeve në mënyrë racionale.
• Arritja e rezultateve. Njerëz të suksesshëm me karrierë të vendosur dhe të ardhura të mira.
• Eksperimentues. Ata që duan të përjetojnë gjithçka në jetë.
• Ndjekësit. Ky është një grup njerëzish që kanë besim në paprekshmërinë e themeleve.
• Aspirantët. Këta konsumatorë kujdesen për statusin e tyre, janë të pasigurt për të dhe aspirojnë për një grup më të lartë se të ardhurat e tyre.
• Bëjnë. Ata që janë mësuar të bëjnë gjithçka vetë, i qasen blerjeve me një masë praktike.
• Të mbijetuarit. Ky është një grup njerëzish me jashtëzakonishtburime të vogla dhe për këtë arsye fokusimi vetëm në koston e mallrave.