Propozimi i vlerës: koncepti, modeli, modelet bazë, krijimi, zhvillimi me shembuj dhe këshilla ekspertësh

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Pavarësisht produkteve apo shërbimeve të prodhuara, ka gjithmonë konkurrencë midis kompanive. Çfarë e bën një klient të zgjedhë një kompani mes shumë kompanive të ngjashme? Përgjigja qëndron në propozimin e vlerës më të mirë. Tregtarët e përdorin atë për të treguar pse kjo ndërmarrje e veçantë është më e mirë se konkurrentët. Ata gjithashtu përpiqen të tërheqin vëmendjen e më shumë klientëve në kompaninë e tyre. Për një model biznesi, propozimi i vlerës është kritik. Është e mundur të krijosh produktin më cilësor, prezantimin më të mirë, çmimin më të mahnitshëm, por klienti nuk do ta dijë për këtë nëse nuk është i informuar.

Çfarë është një propozim vlere

Filloni me një përkufizim të termit. Ka shumë përshkrime për të, por një nga shpjegimet më të mira të propozimit të vlerës vjen nga sipërmarrësi Michael Skok. Ai beson se kjo është një deklaratë që shpjegon se çfarë përfitimesh mund të japinprodukti ose shërbimi dhe kujt i dedikohet. Propozimi i vlerës - një deklaratë e shkurtër që përshkruan portretin e audiencës së synuar, problemin e konsumatorit, me të cilin produkti do të ndihmojë për të përballuar, pse është padyshim më i mirë se opsionet alternative. Çelësi i këtij përkufizimi është fjala "në mënyrë të qartë". Një propozim vlere bindës është një premtim i krijuar për të treguar se sa e ndryshme është marka nga konkurrenca, pse audienca e synuar duhet ta zgjedhë atë mbi të tjerat. Ju gjithashtu duhet të siguroheni që ajo të shprehet vetëm në një fjali ose frazë. Nëse tregtarët nuk mund ta arrijnë këtë, do të ketë një të metë të rëndësishme në pozicionimin e markës.

Opsione për krijimin e ofertave

Le të shohim disa shembuj të propozimeve të vlerës për të marrë një ide se për çfarë po flasim. Për shembull, për një firmë që krijon paketa mjetesh që u mundësojnë bizneseve të menaxhojnë pagesat në internet, tregu i synuar do të jenë pronarët e bizneseve. Avantazhi kryesor dhe oferta unike për produktin është thjeshtësia dhe transparenca e pagesave. Prandaj, kur zhvilloni një propozim vlere, është e nevojshme të përqendroheni në lehtësinë e përdorimit të mjeteve. Fraza mund të tingëllojë si kjo: "Një mjet i qartë për të ndihmuar pronarët e bizneseve të menaxhojnë me lehtësi pagesat në internet."

Një tjetër mundësi janë shërbimet taksi. Audienca e synuar e kësaj firme janë njerëzit që duhet të kalojnë nga pika "A" në pikën "B". Avantazhi kryesor mund të jetë i menjëhershëmreagimi i operatorit. Theksi në zhvillimin e një propozimi vlere për një kompani të tillë duhet të jetë në kursimin e kohës së klientit. Prandaj, mund të tingëllojë si: "Ne do t'ju çojmë në vend brenda pak minutash". Një shembull tjetër është tregu masiv, i fokusuar tek blerësit ekonomikë. Avantazhi kryesor i kompanisë është se ajo u ofron klientëve të saj produkte cilësore për pak para. Në të njëjtën kohë, çmimet në dyqan janë më të ulëta se ato të konkurrentëve. Prandaj, mund të përqendroheni në cilësinë dhe koston e produktit. Le të krijojmë një shabllon të propozimit të vlerës bazuar në këto kritere. Mund të jetë: "Merr më shumë për më pak."

Si të shkruani një ofertë unike

Tani le të shohim disa këshilla për të shkruar propozimin tuaj të vlerës. Gjëja e parë me të cilën duhet të filloni është zhvillimi dhe krijimi i një shablloni të veçantë. Teoricieni zviceran i menaxhimit të biznesit Alexander Osterwalder zhvilloi një dizajn specifik për propozimin e vlerës ideale. Dizajni i tij është krijuar për të zhvilluar produkte që klientët i duan vërtet. Modeli i zhvillimit të propozimit të vlerës së Osterwalder është bërë një nga më të përdorurit. Teoricieni ka zhvilluar një shabllon që fokusohet te klienti dhe kërkesat e tij. Përdorni këtë shabllon për të identifikuar përcaktuesit kryesorë në një propozim vlere.

Pyetje biznesi për ndërtimin e modeleve

Kur përpiloni një shabllon, duhet t'i përgjigjeni sa pyetjeve në lidhje me produktin dhe klientin:

1. Çfarë bën produkti juaj?
2. Çfarë ndjen kur klientipërdor produktin tuaj?
3. Si funksionon produkti juaj?
4. Çfarë funksionesh ka?
5. Cilët janë nxitësit emocionalë të blerjeve?
6. Cilat janë problemet dhe nevojat e fshehura të klientit?
7. Cilat janë drejtuesit e blerjeve racionale?
8. Cilat janë rreziqet që një klient të kalojë në produktin tuaj?

Rezultati do të jetë një shabllon me një përshkrim të produktit dhe nevojat e klientit. Kjo strukturë është shumë e ngjashme me modelin e modelit të biznesit dhe është një bazë e thjeshtë vizuale për stuhi mendimesh përpara se të krijoni një model të propozimit të vlerës. Do të ndihmojë për të zbuluar pse klienti ka nevojë për furnizuesin, çfarë mund të perceptojë klienti si një vlerë të shtuar, çfarë i duket e bezdisshme ose e pafavorshme.

Përparësitë e modelit Osterwalder

Vlera e modelit qëndron në faktin se ai ju lejon të kuptoni saktësisht se çfarë duan klientët dhe të vizualizoni produkte dhe shërbime që përputhen në mënyrë të përkryer me nevojat e tyre. Propozimi i vlerës së Osterwalder mbledh informacion rreth klientit në një strukturë të vetme dhe ndihmon për të gjetur përputhjen me nevojat dhe kërkesat e tyre. Kjo bën të mundur hartimin e një modeli biznesi më efikas. Në fund të fundit, kjo do të çojë në përfitim. Në të njëjtën kohë, koha nuk do të humbet duke zhvilluar ide që mund të mos i interesojnë klientët.

Vlera e shtuar për klientin

Kur zhvillojnë modele të reja biznesi dhe përpara se të krijojnë një propozim vlere, organizatat priren të përqendrohen në çështjet e brendshme dhe priren tëharroni për nevojat e klientëve tuaj. Çdokush mund të mendojë për ide të mira dhe kreative, por qëllimi kryesor është të krijojë vlerë të shtuar për klientin që ai mund të ndjejë. Me ndihmën e modelit të propozimit të vlerës, organizatat identifikojnë nevojat në mënyrë vizuale dhe të strukturuar, si rezultat i së cilës ata janë në gjendje të zhvillojnë një model që do të pasqyrojë kërkesat e klientëve. Duke vepruar kështu, ata fitojnë një model biznesi fitimprurës për veten dhe klientët e tyre.

Të kuptuarit e problemeve të klientit

Duke përdorur propozimin e vlerës, kompanitë kanë mundësinë të kuptojnë se çfarë dëshirojnë realisht klientët, për të parë problemet që ata po përjetojnë. Me një njohuri të tillë, mund të kuptohet se si mund të plotësohen nevojat e klientëve. Nëse e gjithë kjo shprehet në mënyrë të strukturuar dhe vizuale, menjëherë bëhet e qartë se cilat pika dhe veçori të produktit ose shërbimit kërkojnë rregullim për të përmbushur kërkesat. Për të zbatuar siç duhet modelin e propozimit të vlerës, është e rëndësishme të keni një kuptim të qartë të kërkesave të klientit.

Problemi i klientit është diçka që i krijon telashe, e mërzit. Është gjithashtu ajo që ai e percepton si diçka negative. Këto janë efekte anësore të pakëndshme, si rritja e kostove, rreziqet e larta, rënia e shitjeve, konkurrenca e ashpër, emocionet dhe atmosfera negative. Por jo të gjitha problemet perceptohen nga konsumatorët si njësoj të rëndësishme. Kjo duhet të merret parasysh.

Objektivat dhe Përfitimet e Klientit

Detyrat janë ato që klienti dëshiron të bëjë por nuk mundet. Kompanitëju duhet të dini nëse produktet ose shërbimet e tyre janë në lartësinë e detyrës. Mund të ketë disa detyra që produkti mund të zgjidhë. Përfitimet janë një rezultat pozitiv nga përdorimi i produktit që klienti dëshiron të marrë. Po flasim për pritshmëritë e klientëve që duhen tejkaluar në mënyrë që të tejkalohen konkurrentët. Për shembull, kursimet e kostos, mirëdashja e përdoruesit, shërbimi cilësor dhe një mjedis i këndshëm pune.

Kërkim tregu

Kompania mund të marrë informacion në lidhje me nevojat e klientëve në procesin e negociatave me ta ose në analizimin e tregut për produktet e tyre. Duke regjistruar përgjigjet, kategorizimin dhe prioritizimin, tregtarët marrin një pamje të qartë se si një kompani mund t'u shërbejë më së miri klientëve të saj. Më pas, elementët më të rëndësishëm do të formojnë bazën e produktit ose shërbimit të ri. Duke i ofruar ato, është e rëndësishme të menaxhoni dhimbjen më të madhe të klientit.

Testimi i propozimit

Duke ekzaminuar me kujdes problemet e klientit dhe zgjidhjet e tyre, shanset e dështimit të produktit janë minimale. Por në fazën fillestare, testimi ende kërkohet. Krijuesi i produktit përballet me detyrën për të kryer një kontroll përfundimtar. Propozimi i krijuar do të duhet të testohet në një fazë të hershme në mënyrë që rregullimet të mund të bëhen në kohën e duhur. Mund të ndodhë që kërkesat e klientëve të keqkuptohen ose të keqinterpretohen. Prandaj, propozimi i vlerës duhet të vihet në praktikë. Është e rëndësishme që gjithmonë ta provoni atë me klientin,në mënyrë që të mund të vërtetohet nëse vërtet funksionon dhe i plotëson kërkesat. Kompania kryen një vlerësim hap pas hapi të saktësisë së supozimeve dhe interpretimeve të mëparshme. Në fund të fundit, është klienti ai që përcakton nëse ky propozim vlere është tërheqës për të. Duhet të mbani mend gjithmonë se produkti është krijuar për klientin.

Model gati për Geoffrey Moore

Mund të përdorni me sukses opsione të gatshme për ndërtimin e një propozimi vlere. Për shembull, në librin e Jeffrey Moore, Crossing the Chasm. Si të sillni një produkt teknologjik në tregun masiv," sugjerohet shablloni i mëposhtëm: "Për [klientin e synuar] atë [deklaratë nevoje ose mundësie], [emri i produktit/shërbimit] [kategoria e produktit] ajo [deklarata e përfitimit].” Shembull: "Për tregtarët që kërkojnë të rrisin ROI të mediave sociale, produkti ynë është softuer i analitikës në ueb që përkthen metrikat e angazhimit në metrika të të ardhurave të zbatueshme."

Varianti i Steve Blank dhe slogani Venture Hacks

Një version tjetër i propozimit u quajt XYZ. Krijuar nga Steve Blank. Modeli i tij është: "Ne ndihmojmë X të bëjë Y duke bërë Z." Shembull: "Ne ndihmojmë prindërit të kalojnë më shumë kohë me fëmijët e tyre duke ofruar kënde lojërash komode." Slogani nga Venture Hacks është një shabllon i propozimit të vlerës që përdoret nga bizneset tashmë në industrinë tuaj për të krijuar vlerën e tyre unike: "[Shembulli i provuar i industrisë] në/nga [zona e re]." Shembull: "Flickr përvideo."

Model i propozimit të Eric Sink

Eksperti i propozimit të vlerës Eric Sink thotë se ideja kryesore është t'i vendosësh gjëra të tilla në disa fjali:

• Pse i duhet klientit ky produkt.
• Çfarë lloj produkti është ky.
• Kush ka nevojë për të.

Shembull: "OS më i lehtë i laptopit".

Model nga David Cowen

Ky specialist sugjeron të nënvizoni shkallën e detyrës që kompania juaj po zgjidh. Tregojuni njerëzve se çfarë u ofron kompania juaj. Më pas përmblidheni të gjitha me një fjali të thjeshtë. Për shembull, thuaj se çdo 62 minuta një person në botë vdes nga melanoma. Fjalia mund të tingëllojë si kjo: "Ne ofrojmë një aplikacion për iPhone që ju lejon të diagnostikoni vetë gjendjen e lëkurës."

Modeli i zgjidhjes së problemit të klientit

Brent Cooper dhe Patrick Wlaskowitz në librin “Startup Around the Customer. Si të ndërtoni një biznes që në fillim" sugjeroi përdorimin e asaj që ata e quajnë modeli "Zgjidhja e problemeve me klientët": "Klienti: [kush është audienca juaj e synuar] Problemi: [çfarë problemi po zgjidhni për klientin] Zgjidhja: [cila është zgjidhja juaj për problemin].

"Udhëtimi me ashensor" nga Dave McClure

Themeluesi i përshpejtuesit 500 Startups me bazë në Kaliforni, Dave McClure ofron një listë kontrolli me tre hapa për të shkruar propozimin tuaj të vlerës unike. Në interpretimin e tij, kjo është e kuptueshme për shumicën e njerëzve, një slogan i thjeshtë, i paharrueshëm i frazave të shkurtra, nëi cili u përgjigjet tre pyetjeve kryesore: çfarë, si, pse. Shembull: "Produkti ynë është një program që redukton kostot duke kursyer kohë."

Propozimi për vlerën e punëdhënësit

Një fushë tjetër ku zbatohet një propozim i tillë është punësimi i punonjësve. Ai zbulon se si tregu i punës dhe punonjësit i perceptojnë privilegjet që marrin duke punuar në këtë organizatë.

Ka pesë komponentë të një propozimi të vlerës së punëdhënësit në total:

1. Mundësi. Përfshin kushtet për zhvillim në organizatë dhe rritjen e karrierës së punonjësve.
2. Njeri. Kjo është një kulturë ekipi dhe korporate.
3. Organizata. Ai kombinon pozicionin e kompanisë në treg, cilësinë e produkteve apo shërbimeve të saj, si dhe përgjegjësinë sociale.
4. Punë. Përfshin pjesën bonus, orarin e përshtatshëm, kushtet e punës.
5. Shpërblim. Kjo përfshin pagesën për punën, si dhe pjesën sociale, të tilla si pushimet mjekësore dhe pushimet.

Problemi është se disa nga propozimet e vlerës që janë shkruar përmbajnë atribute të gabuara ose janë krejtësisht të padallueshme nga konkurrentët, ndërsa të tjerat në fakt tregojnë një hendek të rëndësishëm midis premtimit dhe asaj që klienti merr. Kjo çon në një ulje të përkushtimit të punonjësve. Por është e rëndësishme të kuptohet se një propozim i fortë dhe konkurrues me vlerë mund të tërheqë punonjës të talentuar dhe të rrisë përfshirjen e tyre në biznesin e kompanisë.