Performanca e Shitjeve: Analiza, Vlerësimi dhe Metrikat

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Çdo biznes tregtar vazhdimisht ka nevojë të rrisë rritjen dhe zhvillimin e strukturës së tij. Niveli i efikasitetit të shitjeve ndikon ndjeshëm në biznesin bazë dhe suksesin e kompanisë. Mësoni nga ky artikull se si të vlerësoni siç duhet të gjitha kriteret e rëndësishme në punë dhe të ndërtoni një strategji të suksesshme biznesi.

Koncept

Vetë koncepti i "efikasitetit të shitjeve" është një tregues përcaktues i përfitimit të një kompanie. Nga kjo bëhet e qartë se sa kompania tërheq interesin nga konsumatori.

Kur bëhet fjalë për efikasitetin, ka shumë çështje që lidhen me blerjen e klientëve, metodat e shitjes, kriteret e vlerësimit, qarkullimin financiar dhe produktivitetin në përgjithësi. Por në një kuptim konkret, ne mund ta përcaktojmë këtë si një tregues të nivelit konkurrues të kompanisë në treg ose ndonjë strategji specifike.

Vlerësimi

Së pari, duhet të gruponi kostot sipas kanalit të shpërndarjes, si dhe të grumbulloni të gjitha të dhënat e shitjeve. atëdo të nevojiten për të krijuar një sistem kontabiliteti dhe për të analizuar raportin e kostos së produktit dhe shitjeve.

Kanalet e shpërndarjes mund të ndahen në disa kategori:

• Direkt - pagat e punonjësve, primet e sigurimit, blerja ose prodhimi.
• Shtesë - transport, telefon, internet, leje udhëtimi, etj.
• Specifik - bonuse për vëllimin e shitjeve, paratë hyrëse për shitjen e mallrave, nëse është e nevojshme, etj.

Efikasiteti i kanaleve të shitjes ndihmon për të zbuluar treguesit e mëposhtëm:

1. Marzhi bruto - diferenca midis të ardhurave nga shitjet dhe kostos së produktit, duke marrë parasysh përfitimin dhe humbjen.
2. Përfitueshmëria marxhinale - diferenca midis të ardhurave nga shitjet dhe kostove variabile, duke marrë parasysh të ardhurat marxhinale ndaj të ardhurave përmes kanalit të shpërndarjes.
3. Rentabiliteti total - fitimi neto.

Treguesit social dhe personal

Mund të krahasoni gjithashtu treguesit kryesorë të performancës, pasi jo vetëm standardet ekonomike ndikojnë në performancën e përgjithshme. Krahas anës financiare duhen pasur parasysh edhe kategoritë subjektive.

• motivimi i punonjësve;
• burimet psikologjike;
• kënaqësi e stafit;
• marrëdhëniet në ekip;
• pa qarkullim të stafit;
• komponent i korporatës (shpirti i ekipit);
• shpërndarja e duhur e përpjekjeve në aktivitete.

Treguesit social kërkojnë kontroll në fazat e planifikimit dhe përcaktimit të qëllimeve,gjatë arritjes së tyre, si dhe në fazën e procesit të prodhimit. Të gjitha rezultatet së bashku përfaqësojnë nivelin e pajtueshmërisë së individit me planin e zhvilluar të biznesit.

Treguesit kyç

Treguesit kryesorë të performancës së shitjeve:

Drejtimi	Treguesit e performancës.
Tendenca kryesore	Zbatimi i funksioneve kryesore. Disponueshmëria e të gjitha burimeve të nevojshme për zbatim. Numri i ofertave të mbyllura. Qëndrimi i konsumatorit ndaj produktit
Ana ekonomike	Planifikimi kompetent i buxhetit. Nuk ka humbje të paplanifikuara fondesh. Shpërndarja e qartë e fondeve për qëllimet e nevojshme. Të ardhura
Personel	Staff. Ekuacioni i pagës për numrin e punonjësve. Zhvillimi profesional. Arritja e nivelit të kërkuar të profesionalizmit

Analizë

Për të analizuar efektivitetin e shitjeve dhe rritjen e ekonomisë së shitjeve, është e nevojshme të vlerësohen disa faktorë kyç:

• vlerësim i performancës së menaxherëve të shitjeve;
• numri i punonjësve në departamentin e shitjeve;
• përqendrohuni në audiencën e synuar;
• numri i blerësve;
• numri i klientëve të rregullt, potencial dhe të humbur;
• përdorim i synuarfondet e kompanisë;
• caktimi i synuar i të gjitha burimeve të kompanisë;
• tregues të përgjithshëm ekonomik;
• klasa me të ardhura më të larta
• arsye për refuzimin e klientëve të mundshëm;
• niveli i komunikimit midis menaxherit dhe klientit.

Faktorë të tjerë që ndikojnë në performancë luajnë gjithashtu një rol të veçantë:

• motivim dhe dëshirë e lartë e stafit për të punuar;
• zhvillimi dhe inovacioni i kompanisë;
• produktiviteti i punës;
• kushte komode pune për punonjësit;
• sistemi i brendshëm organizativ;
• motivet individuale (materiale, sociale, kolektive, nxitëse, etj.).

puna e departamentit të shitjeve

Efektshmëria e kanalit të shitjeve varet padyshim nga efikasiteti i stafit. Përveç faktit që numri i punonjësve i përgjigjet fushëveprimit të punës, duhet kuptuar se sa mirë i përballojnë ata detyrat e tyre profesionale. Për të kuptuar efektivitetin e punës, duhet të keni parasysh kriteret e mëposhtme:

• Shpenzimet dhe koha për të gjetur punonjës të rinj.
• Numri dhe cilësia e zbatimeve.
• Kushtet kontraktuale, sistem i përshtatshëm shitjesh për të dyja palët.
• Të dhënat për punën e menaxherëve.
• Struktura e departamentit të shitjeve.
• Motivim shtesë si shpërblim për një nivel të mirë pune.
• Rikualifikim specialistësh, mundësi zhvillimi dhe rritjeje në karrierë.

Niveli i shitjes

Performanca e shitjeveproduktet tregojnë konvertim. Ky është një tregues i nivelit të efikasitetit, i quajtur gyp shitjesh, dhe më konkretisht, një model marketingu që përfaqëson fazat e shitjeve të produktit përpara mbylljes së një marrëveshjeje.

Përbëhet nga tre tregues të rëndësishëm: numri i vizitorëve (një dyqan me pakicë ose një burim interneti), kërkesat e drejtpërdrejta nga klientët (kërkesa e drejtpërdrejtë) dhe numri i shitjeve. Performanca e shitjeve bazohet kryesisht në ndërveprimin e shitësit me blerësin. Përcaktohen 3 nivele kryesore të gatishmërisë së punonjësve:

1. I dobët. Kur një menaxher bën një shitje me bindje, premtime boshe, mashtrim, përpjekje për të qetësuar dhe lajkatur klientin. Në këtë nivel, shitësit nuk janë veçanërisht të pasionuar për atë që bëjnë, punojnë për një rrogë pa interes personal në këtë proces dhe mund të ndihen të pakëndshëm, të mbingarkuar dhe madje të poshtëruar në disa raste.
2. Niveli i luftës. Shitësi me çdo mjet "detyron" një klient të mundshëm të bëjë një marrëveshje, e bind atë për nevojën për këtë, dhe jo gjithmonë në mënyra pozitive, por më tepër me presion psikologjik. Një blerje e tillë zakonisht ndodh pa kënaqësi dhe gjasat që blerësi të kontaktojë përsëri është pothuajse zero.
3. Lojë. Në këtë nivel punojnë specialistë me përvojë të gjerë ose profesionistë të trajnuar posaçërisht. Këtu shitja ka një karakter favorizues, bazuar në kontaktin e respektueshëm dhe të besueshëm me klientin. Shitësi bëhet një asistent besnik i klientit në zgjedhjen e një produkti dhe një partner i besueshëm.

Përmirëso efikasitetin

Shumë aspekte po konsiderohen për të ndryshuar situatën në mënyrë që të përmirësohet efikasiteti i shitjeve. Për të analizuar problemet aktuale, duhet t'i kushtoni vëmendje kategorive të tilla të rëndësishme të aktiviteteve si:

• strategjia dhe planifikimi i shitjeve;
• çmimi;
• prezantim produkti;
• efektiviteti i takimeve personale me klientët;
• komunikim telefonik;
• korrespondencë biznesi, pjesëmarrje në ngjarje;
• Efiçenca në ofrimin e shërbimeve.

Performanca e shitjeve varet gjithashtu nga qëllimet dhe metodat e vendosura të zhvillimit të organizatës. Për të zhvilluar aftësitë e nevojshme, për të formuar sistemin tuaj të përshtatshëm të shitjeve dhe për të nxjerrë në pah pikat e forta dhe të dobëta mbi të cilat duhet punuar për të rritur efikasitetin, duhet të analizoni aspektet e mëposhtme të punës:

• Vendosja e synimeve dhe prioriteteve.
• Kërkesat e tregut.
• Interesat e konsumatorit.
• Modeli i shërbimit, veçoritë e ofrimit të shërbimit dhe shitjeve.
• Plani i marketingut.
• Analiza e informacionit të marrë nga klienti.
• Prezantimi i produktit.
• Strategji për ofrimin e produkteve për klientët.
• Oferta specifike.
• Sjellja e menaxherit dhe kontakti me klientët.
• Ofertë unike që e veçon kompaninë nga konkurrentët.
• Negocim.
• Dizajn materialesh promovuese.
• Puna me kundërshtime.
• Mbështetje për klientët.
• Imazhi dhe reputacioni i kompanisë.
• Reklamim efektiv.
• E gjerëgamën e kanaleve të shpërndarjes.
• Trajnim, edukim i personelit.
• Qasje individuale ndaj blerësit.
• Përgatitja dhe stili i dokumentacionit të biznesit.
• Pjesëmarrje në konkurse dhe ngjarje.

Studimi i detajuar i të gjitha aspekteve do të ndihmojë për të arritur një komunikim efektiv me klientët, për të ndihmuar në përpilimin e statistikave të thirrjeve, vlerësimin e performancës së shitjeve, formimin e një baze klienti, përgatitjen e një asortimenti dhe materialesh promovuese, zbulimin se sa të motivuar janë punonjësit, minimizoni gabimet, tërheqin klientë të rinj, rrisin nivelin e profesionalizmit.

Metodat e nxitjes

Detyrat e departamentit të shitjeve janë të qarta - është e nevojshme të interesoni sa më shumë që të jetë e mundur audiencën e synuar, të ofroni shërbim kompetent ndaj klientit, të rrisni kërkesën e konsumatorit, të siguroni informacione për produktin në një mënyrë të arritshme dhe të krijoni kontakte të forta me blerësin.

Për shitje efektive, mund të përdorni metoda të ndryshme, duke marrë parasysh aspektet problematike të kompanisë. Për të rritur punën produktive të aktivitetit, ju duhet:

1. Trajnim i rregullt për punonjësit, testim për performancë efektive të detyrës. Negocimi, puna me kundërshtime, aftësia për të krijuar një marrëdhënie besimi me një klient, njohja me rregullat e komunikimit të biznesit është një pjesë e rëndësishme e punës.
2. Rregullorja e punës. Vendosja e standardeve, rregullave dhe praktikave që duhen ndjekur nga stafi.
3. Shpërndarja kompetente e punës dhe motivimi ndërmjet punonjësve.
4. Rritja e numrit të takimeve meklientët dhe ofertat.
5. Testimi i metodave të ndryshme të prezantimit të produkteve.
6. Promocione.

Zgjerimi i kanaleve të shpërndarjes

Metodat e shpërndarjes së produktit janë një pjesë e rëndësishme e çdo biznesi. Sa më shumë kanale shpërndarjeje të ketë një kompani, aq më e suksesshme dhe fitimprurëse bëhet ajo, dhe rrjedhimisht rritet edhe efikasiteti ekonomik i shitjeve.

• Lloji klasik i shitjeve. Në këtë rast, kompania ka disa pika të shitjes me pakicë në të cilat furnizon produkte. Në këtë zinxhir, ai mund të jetë një ndërmjetës. Blini mallra nga prodhuesi dhe shisni vetë, duke hyrë në bashkëpunim me pikat e shitjes individuale.
• Marketim me shumë kanale. Kur një kompani prodhuese shet në mënyrë të pavarur mallrat përmes shpërndarjes dhe menaxhon të gjitha kanalet e shpërndarjes.
• Pjesëmarrje në tendera. Kur një kompani merr mundësinë për të furnizuar produkte, për shembull, për agjencitë qeveritare.

Përveç kësaj, ne mund të përfshijmë organizimin e pavarur të promovimeve, ngjarjeve kushtuar një produkti të caktuar. Është e mundur të marrësh me qira pikat e shitjes me pakicë në vende publike, kur kompania prezanton produktet e saj për të gjithë në hapësirë të lirë.

Në kohën tonë, është bërë e rëndësishme shpërndarja e asortimentit përmes faqeve të internetit dhe rrjeteve sociale të njohura.

Në varësi të nevojave të kompanisë, merren parasysh llojet e mëposhtme të tregtisë:

• shitje me shumicë;
• shitje e vogël me shumicë;
• retail.