Shitjet - çfarë është? Kush është një menaxher shitjesh?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Shitjet është një linjë biznesi në sektorin e shërbimeve. Specialistët e kësaj industrie janë një hallkë kyçe në çdo kompani, pasi çdo fushë e veprimtarisë mbyllet kryesisht nga departamenti i shitjeve.

Analizë e aktivitetit të menaxherit

Menaxheri i shitjeve vitet e fundit është bërë i përhapur në mesin e profesioneve më të kërkuara dhe më të njohura. Një emër tjetër për këtë specialist është një menaxher shitjesh.

Sales ka arritur një vlerësim mjaft të lartë. Kjo ishte për shkak të zhvillimit të shpejtë të sektorit të shërbimeve në Rusi. Në të njëjtën kohë, menaxherët e shitjeve janë thelbi i industrisë së shërbimeve dhe sigurojnë suksesin e përgjithshëm të kompanisë.

Një specialist shitjesh është një profesionist, shoqatat e të cilit lidhen me shitjen e diçkaje të prekshme (pajisje shtëpiake ose pasuri të paluajtshme). Sidoqoftë, përfaqësuesit modernë të këtij profesioni e gjejnë veten një aplikim efektiv në sektorin e shërbimeve (për shembull, ky është tregu financiar ose bankar).

Metodat për përcaktimin e kompetencave kryesore të shitjes

Për të kuptuar se çfarë është shitjet, ju duhet të përcaktoni kompetencat bazë. Për ta bërë këtë, këshillohet përdorimi i disa metodave standarde: repertorigrila (J. Kelly), intervista ose incidente kritike. Gjithashtu, një metodë e tillë ndihmëse si pyetësor mund të përdoret me mjaft sukses, e cila përfshin gjashtë blloqe pyetjesh të drejtuara në profilin e punës së një subjekti biznesi. Rezultatet e marra pas kryerjes së një sondazhi të tillë mund të përdoren në analiza të mëtejshme.

Profili i menaxherit të shitjeve

Ky profil përbëhet nga katër blloqe kryesore. Secila prej tyre përfshin dy kompetenca. Blloku i parë quhet "Karakteristikat personale" dhe përfshin komponentë të tillë si mendësia krijuese, fleksibiliteti i të menduarit dhe qëllimshmëria.

Mendësia kreative përdoret kur prezantoni një biznes ose shërbime individuale për klientët e mundshëm. Fleksibiliteti i referohet disa karakteristikave të një personi që janë të nevojshme për të kryer detyra të caktuara: vendosja e bashkëpunimit me konsumatorët, përcaktimi i arsyeve për marrjen e refuzimeve për të bashkëpunuar, dakordimi për çmimin, sasinë dhe kushtet e dorëzimit. Një komponent i tillë si qëllimshmëria është i nevojshëm për një menaxher shitjesh kur bie dakord për kushtet e bashkëpunimit ose kur promovon artikujt e mallrave.

Blloku i dytë i profilit është "Komunikimet", të cilët janë vektorët kryesorë të ndërveprimit në fushën e aktivitetit të përgjithshëm komunikues, punës në grup dhe fokusimit ndaj klientit.

Tregu i shërbimeve specifike

Në këtë segment tregu, specialistët në ofrimin e shërbimeve të shitjes janë profesionet më të përhapura. Në të vërtetë, tregu është i ngopur me të tillaspecialistët. Ata janë përgjegjës për shitjen e mallrave të kategorive, produkteve dhe shërbimeve të ndryshme. Vështirësitë në disponueshmërinë e specialistëve të kualifikuar shoqërohen me veçoritë e shitjeve dhe specifikat e mallrave. Edukimi në këtë rast nuk është i rëndësishëm.

Këtu është e rëndësishme të kuptohen parimet e qarkullimit të mallrave, të monitorohen nevojat e klientëve dhe partnerëve të biznesit, si dhe formimi i kërkesës. Në këtë fushë, specialistët me arsim bazë ekonomik mund të bëjnë një karrierë mjaft të suksesshme.

Megjithatë, si mjekët ashtu edhe shoferët mund të arrijnë performancë të lartë. Vetëm mbani në mend se në lidhje me përfaqësimin e kompanisë në rajone të ndryshme, menaxherët e shitjeve shpesh kanë udhëtime pune (ndonjëherë ato marrin deri në 80% të kohës). Prandaj, vetëm njerëzit fleksibël dhe të lëvizshëm mund të kuptojnë se çfarë janë shitjet dhe cilat janë përfitimet e saj.

Veçoritë e promovimit të shitjeve dhe aktiviteteve promovuese

Këto aktivitete synojnë përdorimin efikas të mallrave të paketuara. Promovimi i shitjeve kryhet kur ka nevojë për një përgjigje të fortë dhe të menjëhershme nga tregu i shërbimeve. Në këtë rast, produkti duhet të konsiderohet nga këndvështrimi i ciklit jetësor.

Ky koncept është përhapur gjerësisht në fushën e marketingut dhe pasqyron fazat e zhvillimit të artikujve të mallrave që nga momenti i zhvillimit deri në daljen e tyre nga tregu.

Promovimi i shitjeve konsiderohet i justifikuar jo vetëm në fazën e prezantimit të një produkti të ri në treg, por edhe në fazën e daljes së tij nga i njëjtitreg.

Qëllimet që arrihen duke përdorur teknikat e promovimit të shitjeve përcaktohen nga objektivat e kompanisë dhe karakteristikat e audiencës së synuar që ata synojnë. Qëllimi afatshkurtër është krijimi i një atraktiviteti ose vlere të caktuar të produktit për një konsumator të mundshëm (shembuj janë përdorimi i zbritjeve të ndryshme, paketimi i qëndrueshëm dhe funksional). Si qëllim afatgjatë, pranohet formimi në mendjen e konsumatorit të ndjenjave me vlerë më të madhe për produkte të caktuara.

Janë tre përfitues kryesorë të këtij formati shitjesh: konsumatorët, ndërmjetësit dhe personeli i shitjeve. Shembujt e mëposhtëm mund të jepen si metodat dhe detyrat kryesore të promovimit të shitjeve:

• Zbritje në çmim për vëllimin e rënë dakord të mallrave. Në këtë rast, ne po flasim për një sasi të caktuar mallrash tek një ndërmjetës me një çmim më të ulët nëse ata blejnë një sasi specifike (të specifikuar).
• Të ashtuquajturat bonuse "shtytje", të cilat u paguhen tregtarëve nga shitja e produkteve që tejkalojnë shumën e rënë dakord më parë për një periudhë të caktuar kohe.

Çfarë është një prezantues i shitjeve

Është e sigurt të thuhet se ky koncept shoqërohet me mjete për të rritur efikasitetin e shitjeve. Shpesh, një prezantues i shitjeve është i lidhur me një rrjet shitjesh me pakicë. Megjithatë, ky format i ofrimit të të dhënave është mjaft efektiv edhe në nivele profesionale.

Çfarë bën një prezantues shitjesh? Ai është përgjegjës për zbatimin e aktiviteteve që synojnëpërmirësimin e efikasitetit të shitjeve të kompanisë. Nëse ky format është i dizajnuar mirë dhe me cilësi të lartë, atëherë përfaqësuesi i shitjeve siguron pozicionin dominues të kompanisë së tij në pikat e shitjes, falë të cilit do të arrihet një rritje e suksesshme e shitjeve.

Koncepti i "prezantuesit të shitjeve" lidhet jo vetëm me aktivitetet njerëzore, por edhe me organizimin e punës së një menaxheri shitjesh. Për shembull, mund të jetë një dosje e dobishme me skeda brenda.