Shitjet "të ftohta" - çfarë është? Metoda dhe teknologjia e shitjeve "të ftohta"

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2024-01-17 19:07

Për çdo kompani, çështja e gjetjes së klientëve të rinj është gjithmonë e rëndësishme, e cila shoqërohet me punën në tregun "të ftohtë". Si ndryshojnë shitjet e ftohta nga ato të ngrohta? Si ta bëni një person të panjohur skeptik një klient "të nxehtë"?

Si ndryshojnë shitjet e ftohta nga ato të nxehta?

Negociatat me klientët pa ndërmjetës quhen shitje direkte. Shitjet e “nxehta” dhe “të ftohta” kryhen në tregje të ndryshme. Tregu "i nxehtë" janë klientët e rregullt, vizitorët e dyqaneve, domethënë audienca e synuar.

Për çdo kompani, çështja e gjetjes së klientëve të rinj është gjithmonë e rëndësishme, e cila shoqërohet me punën në tregun "të ftohtë". Si rregull, shitjet "të ftohta" janë udhëtime pune, biseda telefonike dhe një takim i detyrueshëm me një klient të mundshëm, një prezantim produkti.

Telefonatat e ftohta janë biseda telefonike që duhet të rezultojnë në një qëndrim pozitiv, një takim ose një marrëveshje.

Punë specifike nëtreg i ftohtë

Të punosh në një treg të ftohtë ka të mirat dhe të këqijat e veta.

Pozitiv	Anët negative
Puna produktive jep një rritje të konsiderueshme të shitjeve dhe ju lejon të rritni konkurrencën e kompanisë, produktit, shërbimit.	Shitësit që nuk janë mësuar se si të përdorin teknikat e shitjeve të ftohta dhe telefonatave marrin shumë refuzime dhe humbasin entuziazmin.
Shitjet e ftohta do të thotë rezultate të pakufizuara.	Zhvillimi i profesionalizmit në këtë biznes kërkon kohë.
Kosto minimale financiare dhe kosto të reduktuara reklamimi.

Çdo departament shitjesh të ftohtë ka nevojë për teknologji për t'i ndihmuar ata të punojnë në mënyrë efektive me klientët.

10 rregulla për shitje të suksesshme të ftohtë

Rregullat e shitjes së ftohtë janë udhëzime të përpiluara nga artikuj biznesi dhe libra nga disa autorë të mirënjohur.

1. Para se të negocioni, hiqni dorë nga stresi dhe relaksohuni. Një shitës i suksesshëm është një person energjik dhe me vetëbesim.
2. Qëndrim pozitiv. Vetë-motivim.
3. Dije produktin që do të shitet tërësisht.
4. Krijoni një mjedis të rehatshëm për klientin, zgjoni simpati. "Rrep" blerësin, thjesht interesohu, por mos e "shty" produktin.
5. Ndjeni klientin. Çfarë gjuhe, me çfarë intonacioni flet? Mundpërdorni fjalor të ngjashëm, tonin e zërit, stilin e të folurit.
6. Krijoni interes për veten tuaj, për produktin, shërbimin, kompaninë tuaj me ndihmën e medias dhe pjesëmarrjen në takime me klientët, forume, panaire, ekspozita dhe ngjarje të tjera. Krijimi i buletineve, fletëpalosjeve me informacione të dobishme për klientët potencial.
7. Regjistro telefonata të ftohta efektive me takime.
8. Rimbushni vazhdimisht dhe çdo ditë bazën e klientëve të rinj.
9. Mos harroni se çdo "jo" ju sjell më afër një marrëveshjeje. Për të bërë një marrëveshje të mirë, duhet të jeni gati për të dëgjuar shumë refuzime.
10. Sigurohuni që të përgatiteni përpara telefonatave dhe takimeve duke përdorur skenarë të ftohtë të shitjeve.

Aftësia për t'iu përgjigjur dështimeve

Negociatat e biznesit në tregun "të ftohtë" shoqërohen gjithmonë me kundërshtime dhe justifikime nga konsumatorët e mundshëm. Një përgjigje negative mund të parashikohet dhe përdoret si pikëmbështetje për t'i kthyer negociatat në drejtimin e duhur. Refuzimi i parë zakonisht formulohet si një nga katër opsionet.

Formulari i refuzimit	Reagimi shembullor i menaxherit (rezultati i dëshiruar - lini një takim)
"Jo faleminderit, ne tashmë e kemi këtë produkt" ose "Jemi të kënaqur"	Shumë mirë që e keni tashmë këtë produkt. Përfaqësues të shumë organizatave (listës) thanë të njëjtën gjë derisa u njohën me produktin (shërbimin) tonë, veçanërisht me … (interesohuni për veçorinë unike të produktit). Ata e kuptuan se shërbimi ynë ndihmon … Ne duhettakohen. A do të jetë e përshtatshme për ju të mërkurën në orën tre?
Nuk jemi të interesuar	Shumë reaguan në të njëjtën mënyrë kur iu afruam për herë të parë. Por më vonë ata patën një shans të kuptonin se çfarë përfitimesh mund të marrin me ofertën tonë (përfshi një shembull të organizatës me të cilën keni bashkëpunuar në frazë).
Jam shumë i zënë	U afrova (duke thirrur) për të organizuar një takim.
Dorëzo materialet	Ndoshta thjesht duhet të takohemi dhe të flasim. Jeni rehat të mërkurën në orën tre?

Të gjitha sekretet e shitjeve "të ftohta" zbresin në rregulla elementare, drejtojuni me besim bashkëbiseduesit me emër, tregoni të vërtetën, interesin, duke shmangur frazat stereotipe. Shitjet e ftohta janë rezultat i një dialogu të gjallë, jo i shkëmbimit të frazave të parëndësishme. Refuzimi nuk është një fjali, por një mundësi për të "hapur derën e duhur".

Teknologji e Shitjes së Ftohtë

Procesi i shitjes mund të ndahet në katër hapa. Detyra kryesore në çdo fazë është të sigurohet hapi tjetër dhe të përshpejtohet shitjet.

Faza e parë	Një bisedë e lehtë. Pa prezantime spektakolare, një njohje e thjeshtë me klientin si person. Flisni për produktin thjesht dhe deri në pikën.
Faza e mbledhjes së informacionit	Merr deri në 80% të kohës dhe përpjekjes së të gjithë procesit të shitjes. Çfarëinformacioni do të ndihmojë për të bërë një prezantim dhe për të bërë një marrëveshje? Ky informacion nuk ka të bëjë me nevojat, por me aktivitetet e bashkëbiseduesit. Për ta marrë atë, duhet të bëni pyetjet e duhura dhe të përdorni thirrje të ftohta. Rezultati është përgjigjja e pyetjes se si një produkt (shërbim) i caktuar do ta ndihmojë klientin të bëjë atë që dëshiron.
Prezantimi	Prezantimi është rezultat i procesit të mëparshëm. Qëllimi i tij nuk është të tregojë produktin, por t'i përcjellë konsumatorit arsyetimin e zgjedhjes së tij dhe të mbyllë marrëveshjen.
Marrëveshje, përfundimi i një marrëveshjeje	Përfundimi logjik i prezantimit. Për shembull, duke iu drejtuar një klienti: "Çfarë mendoni për këtë?" "Çfarë mendoni?"

Metoda e shitjeve "të ftohta" është produktive nëse mblidhen informacione të mjaftueshme për një prezantim.

Argumentim në prezantim

Argumentet duhet të paraqiten në një rend të caktuar gjatë prezantimit. Së pari, ia vlen të flasim për pikat e forta të produktit. 2-3 argumentet e para duhet të prekin emocionet dhe ndjenjat e bashkëbiseduesit. Në mes, tërhiqni vëmendjen e klientit në 1-2 veti të thjeshta të produktit, për shembull, dobia. Në fund, jepni tre argumentet më të forta që justifikojnë blerjen.

7 Sekrete për thirrje efektive të ftohta

Shitjet "të ftohta" janë rezultat i natyrshëm i zinxhirit: një telefonatë - një takim - një prezantim. Të telefonosh një të huaj dhe të organizosh një takim nuk është aq e vështirë sa duket, nëseluaj sipas rregullave.

1. Negociatat në telefon janë më mirë të mos bëhen të përkulura ndërsa jeni ulur në tryezë, por në këmbë, pasi zëri do të tingëllojë më i gjallë. Një stol i lartë do të funksionojë gjithashtu.
2. Zëri do të perceptohet më këndshëm nëse muskujt janë të relaksuar. Buzëqeshni! Ju mund të bëni prova duke vendosur një pasqyrë përpara jush për të parë buzëqeshjen tuaj.
3. Ai që stërvitet fort është i dënuar me sukses. Dialogu me një klient mund të përsëritet në shtëpi me një të dashur. Trajnimi ju ndihmon të mbani mend skenarët e shitjeve të ftohta, përgjigjet për pyetjet e mundshme dhe të praktikoni teknikën tuaj.
4. Regjistrimi i bisedave tuaja në një regjistrues zëri. Vetëm duke dëgjuar bisedën nga ana mund të dëgjoni gabimet tuaja. Analiza e regjistrimeve zanore përmirëson efikasitetin e telefonatave me 40%.



5. Disiplinë dhe koha. Negociatat produktive me një klient zhvillohen brenda dy deri në tre minuta. Për shembull, 10-15 telefonata të ftohta çdo ditë në të njëjtën kohë për 30 minuta.
6. Një tabelë e thjeshtë "Regjistrimi i thirrjeve" do t'ju ndihmojë të vlerësoni performancën tuaj. Duhet të shënohet në tabelë jo vetëm numri i numrave të thirrur, por numri i bisedave të kryera, takimeve të bëra dhe takimeve të mbajtura.
7. Të dëgjosh bashkëbiseduesin dhe të mos e ndërpresësh. Sipas statistikave, 99% e të ardhurve, pasi janë prezantuar ose kanë bërë një pyetje, nuk mund të ndalojnë dhe të presin një përgjigje. Një pauzë e ndihmon bashkëbiseduesin të kalojë në bisedë.

Psikologjia si çelësi i shitjeve

Aplikimi i psikologjisë do t'ju ndihmojë t'i bëni shitjet të suksesshme.

• Shprehje fytyremund të tregojë shumë për gjendjen shpirtërore dhe mendimet e bashkëbiseduesit.
• Buzëqeshje dhe kontakt me sy - besimi i klientit.
• Shumë pyetje të hapura për të vazhduar bisedën dhe për të mbledhur informacion: "Çfarë mendoni për produktin?", "A keni ndonjë sugjerim?".
• Prezantimi i saktë i informacionit. Së pari, një imazh pozitiv i produktit, një imazh i gjallë. Së dyti, materialet komerciale. Së treti, kostoja, nëse ka interes dhe bëhet kontakt.

Si të përgatisni një trajnim për shitje?

Format aktive të të mësuarit për të fituar njohuri, për të zhvilluar aftësitë dhe për të konsoliduar aftësitë quhen trajnime. Trajnimi i shitjeve për thirrjet e ftohta ju lejon të punoni në momentet e vështira të negociatave. Para trajnimit, pjesëmarrësve u mësohet teoria e negocimit të nevojshme për të përfunduar detyrat.

Tema	Përmbajtja e ushtrimeve
Segmentet tona të tregut	Ndahuni në grupe të konsumatorëve të mundshëm. Për secilën, formuloni argumentin kryesor për blerjen e produktit.
Prezantimi i produktit	Qëllimi është interesimi i bashkëbiseduesit. Dilni me një frazë kyçe për përfitimet e produktit në tre versione.
Biseda të suksesshme telefonike	Dëgjoni regjistrimin e bisedave tuaja telefonike, vlerësojini ato duke përdorur një pyetësor të veçantë.
	Përcaktoni qëllimin (zgjidhni nga lista) e bisedave telefonike me sekretarin,menaxher i departamentit të shitjeve, kreu i departamentit.
	Përpilimi i një formulari (tabela) për futjen e informacionit të marrë gjatë negociatave.
	Punoni në dyshe. Bisedë me menaxherin, shefin e departamentit dhe drejtorin. Qëllimi është të caktoni një takim.
Si të anashkalojmë Cerberusin?	Zgjidhni një taktikë dhe gjeni një formulim për të kapërcyer sekretarin jo fleksibël.
Objeksione	Mësoni përmendësh përgjigjet ndaj kundërshtimeve të zakonshme dhe punoni në dyshe. "Ne kemi hyrë në një marrëveshje me një firmë tjetër." "Nuk jemi të interesuar." "Ne nuk kemi nevojë për këtë." "Ne nuk mund ta përballojmë atë." "Thirrni një punonjës tjetër."

Siç tregojnë statistikat, pothuajse 90% e informacionit të marrë në trajnime, seminare harrohet në një muaj. Trajnimet janë të dobishme nëse menaxheri i shitjeve trajnon, përsërit dhe konsolidon rregullisht njohuritë e marra gjatë trajnimit.

Përfundim

Të gjitha sekretet e shitjeve "të ftohta" janë punë e vazhdueshme për veten tuaj. Ai që është i aftë të vetë-motivohet ka sukses. Besimi dhe dashuria për punën tuaj ndihmojnë për të zgjidhur çdo situatë të vështirë!