Çfarë janë artikujt e parazgjedhjes

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Para se të flasim për atë se çfarë është një produkt parazgjedhues, le të fillojmë me një përkufizim po aq të rëndësishëm. Kjo do t'ju lejojë të kuptoni më mirë thelbin e termit të mësipërm. Mallrat e konsumit përfshijnë jo vetëm mallrat, por edhe shërbimet e destinuara për konsumatorin përfundimtar, i cili i përdor ato për qëllimet e veta.

Përkufizim

Konsumatorët blejnë një larmi të jashtëzakonshme produktesh. Për hir të lehtësisë, ekspertët i kanë klasifikuar ato në disa kategori. Produktet e përzgjedhura paraprake janë një prej tyre. Ka disa veçori unike.

Kjo kategori përfshin produkte që konsumatorët i krahasojnë me opsione të ngjashme përpara se t'i blejnë. Në të njëjtën kohë, çmimi, pamja, cilësia dhe disa tregues të tjerë përdoren si kriteret më të rëndësishme.

Shembuj

Produktet e përzgjedhjes paraprake përfshijnë makina, pajisje elektrike, veshje dhe disa kategori të tjera. Ato përputhen plotësisht me përkufizimin e mësipërm. Vetëm ato para se të bliniblerësit krahasojnë me kujdes me opsionet e tjera.

Shembuj të produkteve të para-përzgjedhjes janë mjaft të thjeshtë dhe të njohur, ndoshta, për çdo konsumator. Në fund të fundit, edhe ju, duke vizituar dyqanin, mund të krahasoni disa opsione, duke zgjedhur më tërheqëse. Për shembull, blerja e mobiljeve të lira.

Klasifikimi

Nëse flasim për mallrat e konsumit, ekspertët i kanë klasifikuar prej kohësh në disa kategori. Përveç artikujve të përzgjedhur paraprakisht, ato përfshijnë disa të tjerë. Le t'i rendisim dhe të flasim më në detaje.

• Mallra të konsumit.
• Kërkesa të veçanta.
• Produkte të kërkesës pasive.
• Mallra të konsumit.

Kjo kategori i referohet asaj që blerësit blejnë shpesh, pa u menduar dhe pothuajse pa krahasuar disa opsione. Për shembull, këto janë produkte duhani, gjithashtu gazeta apo sapun.

Nëse e studioni më thellë këtë kategori, mund të evidentoni mallrat që konsumatorët blejnë rregullisht ose papritur, si dhe kur lind nevoja. Për shembull. Disa produkte ushqimore mund të blihen rregullisht. Çamçakëzi, çokollata dhe gjëra të tjera të vogla që shfaqen në arkat e supermarketeve shpesh bëhen blerje të rastësishme. Kur kanë nevojë, ata blejnë mallra, nevoja për të cilën shfaqet papritur. Për shembull, lëngu kundër ngrirjes për automobila kërkohet në temperatura të ulëta. E veçanta e mallrave të tillë është se kur lind kërkesa, ato fillojnëshiten në shumë pika. Kjo është për shkak se asnjë shitës nuk dëshiron të humbasë mundësinë për të bërë fitim shtesë duke përfituar nga rritja e kërkesës.

Kërkesa të veçanta

Ata kanë karakteristika unike. Për të blerë këto produkte, blerësit janë të gatshëm të bëjnë përpjekje shtesë. Për shembull, mund të jenë modele iPhone të profilit të lartë, disa makina, etj.

Veçoria unike e artikujve të specializuar është se konsumatorët shmangin krahasimin kur i blejnë ato. Blerësi preferon të kalojë kohë duke kërkuar për produktin e dëshiruar, në vend që ta krahasojë atë. Është kurioze që edhe vendndodhja e shitësit nuk ka rëndësi. Për blerësit që kërkojnë artikuj specialiteti, kjo nuk ka rëndësi.

Mallra me kërkesë pasive

Kjo kategori përfshin produkte që klientët nuk e dinë se ekzistojnë ose thjesht nuk mendojnë t'i blejnë. Për shembull, disa risi në tregun e konsumit janë klasifikuar prej kohësh si mallra pasive. Derisa të fillojë reklamimi i tyre aktiv, duke njoftuar konsumatorët për disponueshmërinë e mallrave të caktuara.

Periudha e përdorimit

Nëse vendosim këtë faktor si bazë për klasifikimin, rezulton se absolutisht të gjitha mallrat e pranishme në tregun e konsumit mund të ndahen në mallra me përdorim afatshkurtër ose, anasjelltas, afatgjatë. Kjo imponon disa veçori në metodëshitje.

Mallrat e qëndrueshme priren të jenë më të lira dhe për këtë arsye më të lehta për t'u shitur. Mallrat e qëndrueshme, përkundrazi, kanë një çmim të lartë, dhe për këtë arsye kërkojnë një qasje më të kujdesshme ndaj shitjes së tyre. Shpesh blerësit duhet të binden ose tërhiqen nga kushtet e favorshme.

Llojet e artikujve të përzgjedhur paraprakisht

Çfarë është, ju tashmë e dini. Specialistët dallojnë gjithashtu në këtë kategori një produkt të ngjashëm dhe të kundërtën e tij, domethënë të pangjashëm. Le të diskutojmë më në detaje.

Produkte të ngjashme perceptohen nga blerësit potencial si produkte me të njëjtën cilësi por çmime të ndryshme. Në këtë rast, shitësi duhet të justifikojë çmimin, duke dhënë disa argumente në favor të mallit që shitet.

Artikuj të ndryshëm të përzgjedhjes paraprake përfshijnë veshjet, për shembull. Pamja mund të jetë shumë më e rëndësishme se çmimi. Mobiljet e lira i përkasin edhe mallrave të ndryshme. E veçanta e shitjes së tyre është se shitësi duhet të ketë një asortiment mjaft të gjerë për të kënaqur nevojat e numrit më të madh të blerësve. Përveç kësaj, konsulentët profesionistë, të cilët janë të aftë për gamën dhe vetitë e paraqitura të mallrave dhe janë gjithmonë të gatshëm të ndihmojnë blerësin me një zgjedhje, mund të ndikojnë në rritjen e shitjeve.

Kërkim

Para se të nxjerrin një produkt të ri në tregun e konsumit, prodhuesit zakonisht kryejnë kërkime. Duhettë jetë mjaft i plotë dhe të marrë parasysh shumë nuanca, duke filluar me formimin e audiencës së synuar dhe duke përfunduar me studimin e konkurrentëve. Sa më i detajuar të mblidhet informacioni, aq më shumë do të jetë e mundur të kënaqni konsumatorët e mundshëm. Në fund të fundit, kjo ndikon në nivelin e shitjeve.

Kërkimi i marketingut mbi avantazhet konkurruese të produkteve të përzgjedhura paraprake ju lejon ta bëni produktin unik dhe të ndryshëm nga ofertat e tjera të pranishme në tregun e konsumit. Kjo detyrë mund të kryhet nga anëtarët e stafit ose një agjenci e jashtme.

Hulumtimi fillon me informacionin paraprak. Për shembull, të marra nga klientët. Është gjithashtu e rëndësishme të studiohet përvoja e konkurrentëve.

Së pari, ekspertët përcaktojnë se sa tërheqës është segmenti i tregut, i cili do të shiten më tej mallrat e para-kërkesës.

Duhet theksuar menjëherë se mbledhja e informacionit është një fazë mjaft e vështirë e çdo kërkimi marketingu. Kjo për faktin se shumica e informacionit të kërkuar klasifikohet si komercial. Për këtë arsye, ai nuk mund të gjendet në burime të hapura.

Megjithatë, nëse hulumtimi i tregut bëhet me sukses, ai mund të sigurojë shumë informacion në lidhje me avantazhet konkurruese të produkteve të para-shitjes dhe më pas ta përdorë atë për të rritur suksesin tregtar.

Si i marrin konsumatorët vendimet për blerjen?

Kur bëhet fjalë për mallrat e para-kërkesës, blerësit potencial duhet të shpenzojnë shumëkohë dhe përpjekje për të marrë një vendim përfundimtar.

Kjo fazë paraprihet nga një krahasim i plotë i kritereve që janë të rëndësishme për konsumatorin. Si rregull, treguesit e mëposhtëm dalin në pah:

• çmimi;
• cilësi;
• lehtësia e përdorimit;
• paraqitje.

Njohja se ku ndodhet blerësi në procesin e vendimmarrjes, do t'i lejojë një shitësi profesionist që ta bindë atë të blejë më shpejt. Vlen të thuhet se shumë varet nga shkalla e ndërgjegjësimit për një produkt të caktuar për të cilin një blerës potencial është i interesuar.

Një variant standard mund të përbëhet nga hapat e mëposhtëm:

• duhet ndërgjegjësim;
• mbledhja e informacionit për mallrat me interes për konsumatorin;
• vendimmarrja.

Duke hyrë në katin e tregtimit, blerësi e gjen veten në një mjedis të veçantë. Nëse ai nuk ka marrë një vendim dhe dyshon, një shitës profesionist është në gjendje ta fitojë atë në anën e tij. Përveç kësaj, blerja fillestare zakonisht zgjat më shumë dhe kërkon shumë më tepër kohë. E mesme është më e shpejtë. Në fund të fundit, në fakt, blerësi vepron në të njëjtën mënyrë si më parë. Prandaj, përpjekjet nga ana e shitësit nuk do të jenë aq të rëndësishme sa gjatë vendosjes së kontaktit fillestar.

Duket se në fazën e marrjes së një vendimi pozitiv, marrëdhënia midis shitësit dhe blerësit duhet të përfundojë. Megjithatë, kjo nuk është plotësisht e vërtetë. Për bashkëpunim afatgjatë, reagimi ndaj blerjes nuk është më pak i rëndësishëm. Nëse jeni të interesuar për më shumë se një shitje vetëm një herë, atëherë duhet të bëni disa përpjekje për të mbajtur blerësini kënaqur dhe u kthye përsëri. Në veçanti, mos e neglizhoni cilësinë e mallrave.