Krijimi i një departamenti të shitjeve: rekrutimi, qëllimet dhe objektivat

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Fitimi dhe zhvillimi janë qëllimet kryesore të çdo ndërmarrje. Për të qëndruar në tregun modern, duhet bërë shumë përpjekje, të cilat si rezultat duhet patjetër të shpërblehen. Çdo ofrim shërbimesh ose shitje mallrash është një shitje nga e cila varet fitimi i përgjithshëm. Në mënyrë që shitjet të jenë në nivel, ato duhet të trajtohen nga njerëz të caktuar që mund ta bëjnë atë në mënyrë korrekte, duke marrë parasysh specifikat e produktit, dëshirat e klientit, etj.

Ky artikull do t'ju ndihmojë të kuptoni se si të shesni shpejt një produkt ose shërbim përmes departamentit të shitjeve, me çfarë detyrash përballet ky departament dhe nga çfarë lloj punonjësish mund të përbëhet. Përveç kësaj, më poshtë do të flasim për mënyrën e krijimit të saktë të këtij departamenti, zgjedhjes së punonjësve të duhur dhe organizimit të punës së tyre në mënyrë që kompania të ketë të ardhura konstante dhe të qëndrueshme.

Rëndësia e Departamentit të Shitjeve në një Ndërmarrje

Çdo ndërmarrje dëshiron të bëjë një fitim të mirë. Sot, midis sipërmarrësve që operojnë në kuadrin e hapësirës së brendshme, ka shumë polemika mbi temën e promovimit të saktë të mallrave dhe shërbimeve nëtregu. Shpesh është e mundur të takohemi kur një drejtues ndërton punën e një organizate ekskluzivisht në një mënyrë "manuale", duke u fokusuar vetëm në intuitën, përvojën e tij dhe shansin. Shpesh kjo çon në faktin se çdo hap i profesionistëve të shitjeve kontrollohet tepër dhe çdo iniciativë nga ana e tyre nuk merr miratim.

Arritja e efikasitetit në drejtim të shitjes së mallrave ose shërbimeve është e mundur vetëm kur mund të gjurmohet një sistem i qartë pune dhe ekziston një algoritëm i caktuar veprimesh. Në të njëjtën kohë, struktura e departamentit të shitjeve duhet të zyrtarizohet, dhe punonjësit duhet të kuptojnë se si fitimi i të gjithë ndërmarrjes ashtu edhe pagat e saj varen nga puna e tyre. Ndonjëherë është e vështirë ta bësh këtë, sepse për zbatimin e saktë të kësaj detyre, duhet të kesh disa njohuri.

Ndërtimi i një Departamenti të Shitjeve: Detyrat dhe Qëllimet kryesore

Detyra e çdo drejtuesi është të ndërtojë punën efektive të çdo departamenti në mënyrë të tillë që ata të mund të kryejnë funksionet e tyre pa probleme dhe pa kontroll të tepruar. Një qëndrim i tillë për ndërtimin e një sistemi menaxhimi do t'i lejojë drejtorit të çlirojë veten nga detyrat rutinë dhe t'i kushtojë kohën e lirë projekteve globale, tërheqjen e klientëve më të mëdhenj, negociatat dhe zbatimin e strategjisë së zhvillimit të kompanisë. Sigurisht, çdo drejtues i një ndërmarrje duhet të ketë një ide se si të ofrojë një produkt dhe të jetë në gjendje ta shesë atë, por ai nuk duhet ta bëjë këtë gjatë gjithë kohës. Për këto qëllime, ekziston një departament përmes të cilit kryhet zbatimi.

Krijimi i një departamenti të shitjeve është një hap drejt zhvillimit. Punonjësit e kësaj njësie duhet të promovojnë, ofrojnë dhe shesin me vetëdije.

Në përgjithësi, qëllimet dhe objektivat e mëposhtëm të departamentit të shitjeve mund të dallohen:

1. Kërkimi dhe tërheqja e klientëve dhe klientëve. Vlen të theksohet këtu se punonjësit duhet të përdorin një sërë metodash dhe teknikash rekrutimi, duke filluar nga thirrjet e ftohta deri tek ecja me klientët potencial.
2. Kërko për një audiencë të synuar që do të interesohet për produktin ose shërbimin e ofruar nga kompania.
3. Shitjet e produkteve kryesore dhe produkteve të ngjashme.

Përveç qëllimeve dhe objektivave, duhet të ndalemi më në detaje në funksionet e departamentit. Nga funksionet kryesore dallohen këto:

1. Kërko për klientët.
2. Kërkim sistematik për klientë të rinj.
3. Punoni me klientë të rregullt.
4. Shitje e produkteve kryesore dhe të ngjashme.
5. Mbaj dokumentacionin e kërkuar.
6. Mbështetje për marrëveshje.
7. Përpunimi i kërkesave hyrëse dhe mbështetja e informacionit.

Krijimi i një ekipi shitjesh duhet të bazohet në detyrat, qëllimet dhe funksionet e mësipërme. Vendosja e qëllimeve brenda tyre do t'i lejojë punonjësit të bëjnë punën e tyre me vetëdije dhe të kuptuarit e sistemit do të rrisë të ardhurat e organizatës.

Që krijimi i një departamenti të shitjeve të ketë kuptim të vërtetë, është e nevojshme të përgatitet një numër dokumentacioni i brendshëm, përkatësisht:

1. Rregulloret mbi departamentin.
2. Përshkrimet e punës së shefitmenaxher shitjesh dhe specialistë të zakonshëm.

Shumica e SME-ve e injorojnë këtë rregull. Megjithatë, ia vlen të kujtohet: kur veprimet e punonjësve rregullohen nga dokumente të caktuara, është më e lehtë për ta të kuptojnë se çfarë detyrash duhet të kryejnë.

Struktura organizative e njësisë

Është e nevojshme të përcaktohet paraprakisht struktura e departamentit të shitjeve, në fazën e krijimit të tij. Duhet mbajtur mend se në kompani të ndryshme departamente të tilla mund të jenë më të mëdha ose më të vogla për sa i përket numrit total të punonjësve, por funksionet mbeten të njëjta.

Në varësi të numrit të personelit total, përcaktohet edhe madhësia e prodhimit dhe kompania në tërësi, kush punon në departamentin e shitjeve. Pozicionet, si rregull, ndahen në menaxheriale dhe private. Udhëheqësit mund të përfshijnë:

• drejtues (drejtues) i departamentit;
• Zëvendëskryetari;
• shefi menaxher.

Pozicionet e zakonshme të departamentit përfshijnë:

• menaxherët;
• specialistë;
• asistentë (sekretarë).

Siç u përmend më herët, numri i të punësuarve përcaktohet në bazë të vëllimit të prodhimit. Kështu, nëse shitjet në kompani janë të vogla, për herë të parë do t'ju duhet të punësoni një drejtues ose menaxher të departamentit të shitjeve dhe një ose dy specialistë.

Kur rritet vëllimi i mallrave ose shërbimeve të shitura, departamenti zgjerohet, para së gjithash, punësohen personel të zakonshëm që punojnë me një bazë "të ftohtë" dhe "të ngrohtë" dhe pas kësaj ata mund tëpërfshijnë një zëvendës shef, sekretar ose menaxher të përgjithshëm. Rekrutimi i pozicioneve të fundit të listuara do ta mbajë njësinë të funksionojë pa probleme.

Politika e personelit kur krijon një departament

Politika e personelit është disa nga normat që një organizatë i përmbahet kur punon me punonjësit e saj dhe synimi i saj është të kombinojë maksimalisht qëllimet e kompanisë dhe njerëzit që punojnë në të.

Politika e personelit ekziston në çdo organizatë, edhe kur kompania përbëhet nga dy ose tre persona, i vetmi ndryshim është shkalla e ashpërsisë së saj. Rëndësia e kësaj çështje në formimin e departamentit të shitjeve është ndërtimi i punës duke përdorur procese të caktuara në mënyrë të tillë që punonjësit të ndjehen përgjegjës për fatin e kompanisë dhe shitjen e mallrave, si dhe të kuptojnë strategjinë e përgjithshme të kompanisë dhe mund t'i përgjigjet ndryshimeve në kohën e duhur.

Kur formoni një departament shitjesh, menaxheri duhet të kuptojë sa vijon:

1. Stili i menaxhimit reflektohet plotësisht në efikasitetin e punonjësve. Duhet mbajtur mend se shitjet nuk janë gjithmonë të lehta, ndaj stafi i një njësie të tillë nuk duhet të ndiejë vazhdimisht “dorën e fortë” të shefit, por në të njëjtën kohë duhet të interesohet për punën e tyre ashtu si vetë drejtori.
2. Përbërësi material i punës është thelbësor kur një person punësohet për çdo punë. Ndodh shpesh që një punonjës të japë një kontribut të madh për kauzën e përbashkët, të shohë fitimin e kompanisë, por në të njëjtën kohë ai vetë merr një pagë të nënvlerësuar. Në rast senga departamenti i shitjeve, interesi material i punonjësit duhet të plotësohet plotësisht. Zgjidhja optimale në zgjedhjen e një metode pagese është përcaktimi i një tarife të vogël fikse dhe një përqindje e shitjeve të bëra. Në këtë rast, specialisti i shitjeve do të jetë në gjendje të tregojë të gjitha prirjet e tij krijuese dhe të gjejë rrugën më të besueshme dhe fitimprurëse të shitjeve për veten e tyre.
3. Çdo punonjës ka nevojë për zhvillim dhe avancim në karrierë. Në mënyrë periodike, seminare duhet të organizohen nën udhëheqjen e CEO me temën "Si të shesësh shpejt një produkt" ose thjesht të ndash përvojën tuaj me punonjësit. Përveç kësaj, ju mund të dërgoni staf në kurse ose leksione. Është e rëndësishme të mbani mend se investimi në fuqinë punëtore është investim në biznesin tuaj.
4. Është e nevojshme të futet sistemi korrekt i sanksioneve, me të cilin punonjësit duhet të familjarizohen paraprakisht. Kjo do të ndihmojë në shmangien e shkeljeve të disiplinës dhe "shpimeve" në punë. Megjithatë, në këtë çështje, menaxheri duhet të mbetet njerëzor dhe të përpiqet të zbatojë dënime në aspektin e një qasjeje individuale ndaj secilit prej punonjësve.

Duke formuar një politikë të caktuar personeli brenda kompanisë, stafi i shitjeve do të kuptojë se puna e tyre vlerësohet dhe ata vijnë në vendin e tyre të punës dhe kryejnë detyra absolutisht jo më kot.

Rekrutimi

Kur zgjidhni personelin për departamentin e shitjeve, duhet të merren parasysh pikat e mëposhtme:

1. Edukimi i kandidatit.
2. Përvojë në shitje.
3. Aftësia për të kryer siç duhet korrespondencën e biznesit, bisedat telefonike.
4. Bëhu tërheqës dhe i zotiduket.

Si rregull, klientët preferojnë të punojnë me njerëz kompetentë, të sjellshëm dhe të këndshëm. Prandaj, imazhi i një punonjësi të shitjes duhet të përmbushë pritshmëritë e klientit.

Ndodh që mes kandidatëve të mos ketë gjithmonë nga ata që do të kishin arsimin e duhur apo përvojën e punës. Në këtë rast, menaxheri duhet të kuptojë se do të duhet pak kohë për të trajnuar një specialist të tillë.

Për të përcaktuar nëse një person është i përshtatshëm për një pozicion të lirë në departamentin e shitjeve, përveç studimit të zakonshëm të rezymeve, pyetësorëve dhe testimit, rekomandohet përdorimi i metodave të mëposhtme të vlerësimit:

• Intervistë që synon të mësojë kompetencën. Kjo metodë përfshin një lloj loje në të cilën të gjitha pyetjet i bëhen aplikantit me synimin për të përcaktuar se sa mirë personi e kupton punën. Pyetjet mund të jenë: "Më thuaj, çfarë teknikash shitjeje dini?", "Çfarë është një "bazë e ftohtë?", "Çfarë do të bëni nëse klienti refuzon të blejë?" etj. Në bazë të përgjigjeve, bëhet e qartë nëse një person do të jetë në gjendje të provojë veten në një pozicion në një hotel shitjeje. Saktësia e kësaj metode është mbi 60%.
• "Qendra e Vlerësimit" ose situata modelimi. Këtu këshillohet të krijohen kushte të caktuara për aplikantin dhe ta ftoni atë të demonstrojë aftësitë dhe aftësitë e tij. Situata e simuluar nuk duhet të jetë shumë e vështirë apo stresuese. Sipas sjelljes së një personi, është e mundur të përcaktohen aftësitë dhe kompetenca e tij. Saktësia e metodës është 70%.

Qëllimi i përzgjedhjes së kujdesshme të personelit në departamentin e shitjeve është të formojë një ekip të mirëkoordinuar që mund të promovojë dhe shesë qartë produktet. Personeli i përzgjedhur duhet të dijë paraprakisht ose të paktën të ketë një ide se si të mësojë se si të shesë ndonjë produkt dhe të ndihmojë menaxhimin në zhvillimin e biznesit. Si rregull, përzgjedhja e punonjësve kryhet nga një specialist i personelit, dhe nëse është e mundur, nga vetë drejtuesi i kompanisë.

Zhvillimi i sistemit të shitjes

Kur krijoni një departament, është e rëndësishme të ndërtoni një sistem të caktuar përmes të cilit do të shiten mallrat dhe shërbimet. Sistemi do të ndihmojë në arritjen e tre qëllimeve kryesore:

1. Arritja e nivelit të kërkuar të shitjeve. Për ta bërë këtë, është e rëndësishme të përcaktohet niveli i shitjeve të garantuara, të caktohet një plan shitjesh. Ky moment është i rëndësishëm që biznesi të jetë fitimprurës dhe të ketë mundësi të zhvillohet.

Puna kryesore nuk duhet të përqendrohet tek punonjësit individualë, domethënë, ndërmarrja nuk duhet të jetë e varur nga personeli. Çdo punonjës mund të sëmuret, të dërgojë me pushime, udhëtim pune ose të largohet në çdo kohë për arsye të caktuara. Në këtë rast, nëse ky punonjës ishte një punëtor kyç, ndodh menjëherë një emergjencë. Prandaj, është e rëndësishme të arrihet një rezultat i tillë kur e gjithë ngarkesa shpërndahet në mënyrë të barabartë në të gjithë stafin.

2. Plani i rritjes së shitjeve. Krahas planit të shitjeve të garantuara duhet të merret parasysh edhe mundësia e rritjes së tyre. Në të njëjtën kohë, të gjithë punonjësit duhet të jenë të vetëdijshëm për plane të tilla në kohën e duhur, paraprakishttë përgatitur për t'i kryer ato dhe gjithashtu të kenë interesin e tyre.

Nëse treguesit e performancës së departamentit të shitjeve janë në rritje, kjo tregon mundësinë e zhvillimit të mëtejshëm. Duke ndjekur këto rregulla, çdo udhëheqës do të jetë në gjendje të forcojë biznesin e tij pa shumë përpjekje.

Sistemi CRM

Kur krijoni një departament shitjesh, ia vlen t'i kushtoni vëmendje çështjes së optimizimit të punës së stafit. Një mjet si Menaxhimi i Marrëdhënieve me Klientin (sistemi CRM) do t'ju ndihmojë me këtë.

Ky softuer do të ndihmojë në automatizimin e punës së stafit për të ndërvepruar me klientët. Programi ndihmon në mbajtjen e shënimeve të shitjeve, përgatitjen e raporteve, raportimin e punës së punonjësve, etj.

Të gjitha transaksionet ruhen në bazën e të dhënave dhe kur komunikon me klientin, menaxheri mund të shikojë historinë, e cila ju lejon të lundroni shpejt dhe të kuptoni se çfarë duhet t'i ofrohet klientit tani. Përgjigja dhe mirëkuptimi i shpejtë ndihmon klientin të rrisë besnikërinë ndaj firmës, gjë që çon në rritjen e shitjeve.

Kontroll dhe optimizim

Pasi departamenti të jetë vënë në funksion, është e rëndësishme që periodikisht të monitorohen aktivitetet e tij, të korrigjohen veprimet e stafit dhe, nëse është e nevojshme, t'i drejtoheni optimizimit.

Optimizimi përfshin:

1. Audit.
2. Përfundimi i formularëve të nevojshëm të raportimit, zhvillimi i një sistemi motivimi, analizimi i cilësisë së punës me klientët dhe, nëse është e nevojshme, zhvillimi i disa normave dhe rregullave.
3. Pranimi i përmirësimeve.

Pas këtyre tre hapave, duhet të monitoroni performancën për ca kohë dhe të përcaktoni se çfarë duhet ndryshuar dhe çfarë duhet përmirësuar.

Përmirëso ekipin e shitjeve

Zhvillimi i punës së departamentit është një faktor kyç në arritjen e performancës së lartë të shitjeve. Treguesit e performancës janë:

1. Rrjedha hyrëse e klientëve (të rinj).
2. Rezultati mesatar i porosisë (blerjes).
3. Përsëritshmëria e shitjeve.
4. Fitimi.

Duke përdorur tregues sasiorë dhe cilësorë dhe krahasime, mund të kuptoni nëse biznesi po zhvillohet apo jo, si dhe sa efektivisht po punon ekipi i shitjeve.

Përfundim

Pas shqyrtimit të informacionit se si të mësoni se si të shesni ndonjë produkt me ndihmën e një departamenti të specializuar, është e rëndësishme të theksohet se duke deleguar një fushë kaq të rëndësishme të kompanisë si shitjet tek profesionistët, mund të rriten të ardhurat ekzistuese. Megjithatë, është jashtëzakonisht e rëndësishme të ndërtoni me vetëdije punën e tij dhe të ndiqni rregullat që u përshkruan më lart.