2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40
Çdo person që punon në fushën e shitjeve ndonjëherë ndeshet me klientë "të vështirë" që prishin humorin dhe thjesht marrin kohë të çmuar. Në një ofertë mjaft fitimprurëse, ata gjejnë një mori argumentesh, duke e lënë përfundimin e marrëveshjes një pyetje të madhe. Prandaj, çdo shitës duhet të kuptojë se si trajtohen kundërshtimet e klientëve.
Rekomandime për tejkalimin me sukses të kundërshtimeve
1. Kur një klient ngre një kundërshtim, ai tregon interes, që është një fillim i mirë. Pas kësaj, mbetet vetëm për t'iu përgjigjur saktë. Është shumë më keq nëse klienti potencial tregon indiferencë të plotë ndaj produkteve tuaja.
2. Çfarë është saktësisht një kundërshtim? Kjo është një shenjë e sigurt e mungesës së informacionit. Prandaj, ballafaqimi me kundërshtimet ka të bëjë me sigurimin e më shumë informacionit.
3. Është e nevojshme të bëhet dallimi midis koncepteve të "kundërshtimit" dhe "kushtit". Një kusht është më shpesh një kërkesë e pakapërcyeshme, ndërsa një kundërshtim është një gjykim i ndryshëm i një personi për cilësinë, çmimin, dorëzimin, etj. Një mendim i tillë mundndrysho me disa teknika bindjeje.
4. Urdhërimi i çdo shitësi: "Nëse blerësi nuk ka kundërshtuar dhe në të njëjtën kohë blerja nuk është me nxitim, atëherë fajin e kam vetëm unë!".
Trajtoni kundërshtimet si një shans shtesë për të ndarë përfitimet e produktit nga njëra anë, dhe të ndjeheni si një udhëheqës shitjesh dhe të korrni përfitimet e një lidershipi të tillë nga ana tjetër.
Trajtimi me kundërshtimet nuk duhet të kthehet kurrë në një argument banal. Edhe nëse fitoni në një mosmarrëveshje të tillë, klienti do të hakmerret duke bërë pazar diku tjetër. Në çdo rast, ju duhet të silleni në atë mënyrë që klienti i mundshëm të mund të "shpëton fytyrën".
Përpiquni ta ktheni komunikimin në mënyrë që vetë personi t'i përgjigjet kundërshtimit të tij: kërkon vetëm kohë dhe aftësi të zhvilluara.
Trajtimi me kundërshtimet e shitjeve. Pikat kryesore
Lëreni klientin të shprehë kundërshtimin e tij sa më shumë të jetë e mundur
Së pari, ju duhet të përcaktoni saktësisht se çfarë nuk i përshtatet në mënyrë specifike blerësit potencial. Prandaj, është e nevojshme ta dëgjoni atë deri në fund, me gjithë pamjen e tij duke treguar një qëndrim serioz ndaj fjalëve të tij. Do të ishte shumë e përshtatshme të sqarohej me një person nëse mendimi i tij u kuptua saktë dhe gjithashtu të merrej konfirmimi i fjalëve të tij.
Përpiqu të hedhësh dyshime mbi vetë kundërshtimin
Për të vënë në dyshim çdo kundërshtim, kërkoni që ai të jetë sa më i detajuar. Në të njëjtën kohë, nuk duhet të ketë një hije përbuzjeje në zë,sarkazëm, ironi etj. Në detaje duhet gjetur “argumente shtesë” në favor të pasaktësisë së kundërshtimit. Ndërsa personi po "hap kundërshtimin", përpiquni të gjeni "dobësitë" e gjykimit dhe merrni parasysh përgjigjen tuaj.
Jepni argumente në favorin tuaj, duke rënë dakord në detaje me deklaratën e klientit
Në çdo kundërshtim, ju mund të përcaktoni se çfarë është e rëndësishme dhe çfarë është dytësore. Duke rënë dakord për detaje të vogla, demonstroni meritat e produktit duke i krahasuar ato me kundërshtimet. Në të njëjtën kohë, tregoni se sa pak do të thotë ky kundërshtim në sfondin e përfitimeve që do të sjellë produkti. Shmangni përdorimin e fjalës "por" - përdorni "dhe" në vend.
Sigurohu që argumentet të çojnë në rezultatin e dëshiruar
Puna me kundërshtime kërkon konfirmimin se është marrë pëlqimi nga klienti dhe mund të vazhdoni. Për ta bërë këtë, mund të përdorni fraza të tilla si "A jeni dakord që ….", "Unë besoj se kjo e largon këtë problem …", "Ajo që kemi arritur na lejon të …", etj.
Pasi të mbarojnë të gjitha kundërshtimet, mbetet vetëm mbyllja me kompetencë e marrëveshjes. Sigurisht, është shumë e vështirë të numërosh të gjithë arsenalin e teknikave për neutralizimin e kundërshtimeve. Sidoqoftë, mund të dallohet parimi kryesor: në fillim duhet të bini dakord, dhe më pas në mënyrë korrekte dhe të butë (pa asnjë mosmarrëveshje!) Kapërceni kundërshtimet e blerësit.
Recommended:
Si të llogarisni kompensimin për pushimet pas pushimit nga puna?
Kompensimi për pushime caktohet pas largimit nga puna të një punonjësi që ka ditë pushimi të papërdorura. Artikulli shpjegon se si llogaritet saktë kjo pagesë. Janë marrë masa përgjegjësie për punëdhënësit që shkelin kërkesat e ligjit
Funksionet kryesore të nënsistemit të zhvillimit të personelit janë: puna me rezervën e personelit, rikualifikimi dhe trajnimi i avancuar i punonjësve, planifikimi dhe monitorimi i një karriere biznesi
Funksionet kryesore të nënsistemit të zhvillimit të personelit janë mjete organizative efektive që mund të përmirësojnë kualifikimet e një punonjësi të aftë për një të brendshëm, master, autoritet, mentor. Pikërisht në organizimin e një rritjeje të tillë të punonjësve qëndron aftësia e një punonjësi të ftohtë të personelit. Është e rëndësishme për të kur "ndjenja e personelit premtues" subjektive plotësohet nga një njohuri e thellë objektive e metodologjisë së punës së personelit, e cila zhvillohet thellësisht dhe rregullohet në detaje
Si të llogaritni ditët e pushimeve të papërdorura pas pushimit nga puna? Llogaritja e ditëve të pushimeve të papërdorura pas pushimit nga puna
Çfarë të bëni nëse e lini punën dhe nuk keni kohë për të pushuar për kohën e punuar? Ky artikull diskuton pyetjen se çfarë është kompensimi për pushimet e papërdorura, si të llogaritni ditët e pushimeve të papërdorura pas pushimit nga puna, çfarë duhet t'i kushtoni vëmendje kur përpunoni dokumentet dhe pyetje të tjera të lidhura
Në një situatë të vështirë, puna pas largimit nga puna me vullnetin e lirë do t'ju lejojë të ndryshoni vendin e punës
Ndonjëherë një person që i ka dhënë vite të jetës së tij një lloji të caktuar profesioni duhet të kërkojë një punë të re
Puna më e mirë në botë: top 10 profesionet më të mira, përgjegjësitë e punës, kushtet e punës, kënaqësia materiale dhe morale nga puna
Diku midis punës së ëndrrave dhe punës suaj aktuale, ka disa nga punët më të mira në botë. Në cilat pozicione janë njerëzit e lumtur? Ndërsa disa nga karrierat më interesante janë gjithashtu ndër punët më të rralla në botë, ka shumë punë të ëndrrave të disponueshme për të aplikuar dhe intervistuar. Cila është puna më e mirë në botë - më e paguara apo ajo që është për shpirtin?
