Shitje aktive - çfarë është? Nikolay Rysev, "Shitjet aktive". Teknologjia aktive e shitjeve

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Suksesi i çdo biznesi varet nga aftësia për të komunikuar me klientët dhe blerësit e mundshëm. Ekziston një mjet për këtë - shitje aktive. Çfarë është ajo - një grup teknikash apo një mekanizëm sistemik? Si të zotëroni artin e shitjeve aktive dhe çfarë përcakton suksesin e zotërimit të teknikave të tyre?

Thelbi i shitjes aktive

Shitjet aktive më së shpeshti referohen si një proces kompleks i lidhur me shitjen në treg të një produkti ose shërbimi: gjetja e një klienti, përcaktimi i nevojave të tij, krijimi i një oferte tërheqëse, negocimi, bërja e një marrëveshjeje dhe komunikimi pasues me klienti. Dallimi kryesor i tyre nga shitjet pasive është se këto të fundit nuk nënkuptojnë akses te blerësi - ai vjen vetë.

Është e rëndësishme që punonjësi i kompanisë i përfshirë në ciklin e mësipërm të ndërveprimit me klientin të kuptojë specifikat e pozicionit të tij, të dijë se çfarë janë shitjet aktive, se kjo nuk është vetëm punë me para në dorë dhe shlyerje, por një sekuencë veprimesh të qëllimshme që synojnë rritjen e biznesit. Është e rëndësishme të mos impononi, por të shisni mallra dhe shërbime -blerësi duhet të ndihet para së gjithash partner. Këtu menaxheri do të ketë nevojë për një grup të tërë cilësish personale - aftësinë për të negociuar, për të gjetur kompromise, për të gjetur interesa të përbashkëta me klientin dhe për të mbajtur një mënyrë komunikimi miqësor.

Arti delikat i shitjes aktive

Ekspertët besojnë se cilësitë më të rëndësishme të një menaxheri të përfshirë në shitjen e mallrave dhe shërbimeve janë zhvillimi i metodave të punës, gatishmëria për të identifikuar se cila teknikë aktive e shitjeve është më efektive, si dhe për të ndërtuar një model sistemi për përdorimin e tyre. Kështu, për shembull, duke përdorur me sukses një teknikë që lejonte fillimin e një bisede telefonike me një klient (në të cilën bashkëbiseduesi pranon të marrë disa minuta për të komunikuar me menaxherin), duhet të jeni në gjendje të interesoni blerësin, ta ktheni atë nga një potencial në një të vërtetë.

Është shumë e rëndësishme, siç thonë ekspertët, të shmangni një truk dinakë të bashkëbiseduesit. Ndonjëherë klienti pretendon të jetë shumë i interesuar të komunikojë me menaxherin - kjo ndodh kryesisht kur një sjellje e tillë përshkruhet nga "kodi" i korporatës së kompanisë punëdhënëse, që nënkupton përparësinë e mirësjelljes. Aftësia për të identifikuar një blerës të tillë është një art i tërë dhe mund të thuhet - një teknikë e veçantë e shitjeve aktive, një lloj i veçantë i mjeteve të menaxherit profesional.

Si të shesësh një shërbim?

Biznesi furnizon tregun me mallra ose shërbime. Specifikat e ndërveprimit me klientët dhe blerësit e mundshëm kur punoni me të dy artikujt e shitjes janë të ndryshme. Shumë ekspertë besojnë se shitja e një shërbimi është shumëmë e vështirë, pasi zakonisht është e pamundur ta prekësh, ta shijosh, ta provosh dhe thjesht ta admirosh si produkt. Shitja aktive e shërbimeve është një lloj aktiviteti që kërkon trajnim specifik profesional. Menaxheri, së pari, duhet të ketë një ide reale të aftësive të punëdhënësit të tij dhe të mos i premtojë klientit atë që biznesi nuk mund t'i sigurojë. Së dyti, kur shet një shërbim, një specialist duhet të kujdeset për mekanizmin pasues të fjalës së gojës - domethënë të arrijë një rezultat jo një herë të punës, por të ndjejë perspektiva të mëtejshme për rritjen e kërkesës. Së treti, menaxheri duhet të jetë në gjendje të kompensojë disi mangësitë e vërejtura në trajtimin e shërbimeve (fakti që ato nuk mund të "ndihen").

Alternativa më e mirë është bindja, e ditur dhe e aftë. Një komponent tjetër i suksesit është aftësia për të thënë të vërtetën, gatishmëria për të zbuluar detaje rreth produktit ose shërbimit që shitet nga një specialist aktiv i shitjeve. Çfarë marke është, kush e bën atë, pse një çmim i tillë - blerësi duhet të dijë për të gjitha këto.

Personeli shet gjithçka

Në procesin e rritjes së biznesit, vjen një moment kur nevojitet një divizion i ri në strukturën e tij - një departament aktiv shitjesh. Është e rëndësishme që menaxhmenti të zgjedhë një mënyrë kompetente për të formuar këtë pjesë të kompanisë dhe, më e rëndësishmja, staf me personel të kualifikuar. Shumë varet nga detyrat aktuale të vendosura për biznesin dhe kushtet për zgjidhjen e tyre.

Për shembull, gjatë analizës së situatës, menaxhmenti vendosi që ishte e nevojshme të tërhiqeshin në mënyrë aktive të rejaklientët. Prandaj, është e nevojshme të zgjidhen njerëz me përvojë të gjerë në punën me "thirrjet e ftohta" në staf. Një opsion tjetër është që tregu të ketë një nivel shumë të ulët të perceptimit të markës. Prandaj, detyra është të fokusohet në shitjet e përsëritura, në mënyrë që secili nga klientët të ketë një lidhje të përhershme me mallrat dhe shërbimet e kompanisë. Problemi kryesor në formimin e stafit të menaxherëve të shitjeve është përcaktimi i numrit të specialistëve, fushëveprimit të funksioneve dhe nivelit të përgjegjësisë. Ekspertët rekomandojnë që biznesmenët, nga njëra anë, të fillojnë me punë të vogla me forca të vogla dhe nga ana tjetër, të mbajnë gati një seri rezymesh në mënyrë që nëse shitjet rriten, të thërrasin njerëz të rinj.

Profesioni - menaxher

Në fakt, personazhi kryesor në komunikim me blerësin është menaxheri. Ekspertët identifikojnë disa cilësi të një personi të nevojshme për të përmbushur këtë pozicion. Së pari, menaxheri duhet të ketë motivim, i cili varet nga qëndrimi ndaj punës, temperamenti dhe aftësia për të ngritur veten pozitivisht. Së dyti, është një gamë e gjerë cilësish personale - pjekuria, vetëbesimi, stabiliteti emocional, fleksibiliteti, aftësia për të gjetur kompromise dhe zgjidhje në raste jo standarde, aftësia për të negociuar. Së treti, menaxheri duhet të ketë aftësinë të interesojë klientin për një ofertë tregtare, të dijë të anashkalojë përpjekjet e klientit për të shmangur dialogun. Kundërshtimi i kundërshtimeve është cilësia më e rëndësishme profesionale në këtë drejtim, pasi shumica e klientëve fillimisht nuk janë të prirur të fillojnë një bisedë me një të panjohur. Menaxheri duhet të jetë në gjendje të negociojë gjënë më të rëndësishme - çmimin e produktit ose shërbimit që shitet.

Kur të thuash jo është pjesë e punës

Një menaxher i përfshirë në shitje aktive është një person që, ndoshta më shpesh se njerëzit në shumicën e profesioneve të tjera, dëgjon kundërshtime, mohime dhe përpjekje të tjera të bashkëbiseduesit për të shmangur një dialog konstruktiv. Aftësia për të perceptuar në mënyrë adekuate fjalën "jo" është cilësia më e rëndësishme e një specialisti të shitjeve. Ekspertët rekomandojnë që menaxherët fillestarë, së pari, t'i trajtojnë mohimet si pjesë të punës, si një normë, dhe së dyti, të mësojnë t'i marrin fenomene të tilla jo shumë fjalë për fjalë. Klienti shpesh thotë "jo" jo sepse ai ka kundërshtime të qarta për blerjen e mallrave dhe shërbimeve, ndonjëherë është një fenomen psikologjik që pasqyron emocione specifike të një personi. Ka raste kur një person që ka refuzuar një ose më shumë herë një menaxher, më pas bëhet klient i rregullt i kompanisë. Është e rëndësishme, thonë ekspertët, të shmangni vendosjen automatikisht të vetes për një përgjigje pozitive - kjo do të ndihmojë specialistin e shitjeve të shmangë shqetësimin psikologjik në rastet kur klienti thotë "jo".

Menaxheri më i mirë është një "skaut" i qetë

Një cilësi jashtëzakonisht e rëndësishme e një menaxheri aktiv të shitjeve është aftësia për t'i bërë pyetje klientit, për të "zbuluar" profilin e nevojave të tij, për të identifikuar karakteristikat psikologjike dhe personale. Ekspertët vërejnë se një përqindje e kufizuar specialistësh e kanë këtë aftësi, dhe për këtë arsye kjo aftësi mund të bëhet një avantazh i mirë konkurrues për një fillestar."shitës". Arti për të bërë pyetjet e duhura është i ndërthurur ngushtë me aftësinë për të shmangur shprehjen e frazave të panevojshme.

Prandaj, nëse një menaxher është natyrshëm llafazan, kjo sigurisht që do ta ndihmojë atë në aftësinë e tij për t'u bërë "skaut", por mund të ndërhyjë në ndërtimin e një dialogu kuptimplotë dhe konstruktiv me blerësin. Kur komunikoni me një klient, një specialist i shitjeve duhet të flasë vetëm deri në pikën, duke zbuluar se çfarë i nevojitet vërtet bashkëbiseduesit dhe, më e rëndësishmja, të jetë në gjendje të dëgjojë klientin. Është e rëndësishme t'i bëhet e qartë blerësit se pyetjet që kërkojnë kohë bëhen për një arsye. Blerësi nuk duhet të ndihet i shtrënguar, por përkundrazi, duhet të shohë se çfarë përfitimesh ka një fenomen i tillë si shitjet aktive. Se kjo nuk është thjesht një përpjekje për të shitur diçka, por një metodë për të ndërtuar marrëdhënie reciproke të dobishme.

Mësimi është i lehtë

Përvetësimi i bazave të shitjeve aktive nuk është vetëm praktikë, por edhe teori, një studim i zellshëm i metodave dhe materialeve të ndryshme të autorizimit. Ndër burimet e njohura në mesin e menaxherëve rusë janë librat (përfshirë në format audio), me autor Nikolay Rysev.

"Shitje aktive" - ky është emri i veprave të tij. Janë botuar në disa botime, të shkruara në një stil shumë të thjeshtë dhe të kuptueshëm. Ato përmbajnë një analizë të thellë të disa dhjetëra strategjive për shitje të suksesshme, negociata dhe ka shembuj ilustrues nga praktika. Ky libër është një gjetje e vërtetë për profesionistët e fushës së tregtisë të specializimeve të ndryshme. Shitësit, përfaqësuesit e shitjeve, menaxherët, drejtuesit, madje edhe drejtorët e departamenteve të ndryshme mund ta lexojnë atë dhe të mësojnë shumë informacione të dobishme.

Vetëzhvillimi është çelësi i suksesit

Një menaxher që ka arritur të zbatojë një qasje sistematike ndaj profesionit të tij fiton akses jo vetëm në një sërë metodash të ndryshme - ai ka në duart e tij një teknologji të tërë të shitjeve aktive që mund të shkallëzohet në shumë fusha. Arritja e një statusi të tillë nënkupton, para së gjithash, vetë-zhvillim. Ajo qëndron në aftësinë dhe, më e rëndësishmja, në dëshirën për të mësuar, për të zotëruar diçka të re në shitje.

Nëse një menaxher aktiv shitjesh di t'i japë përparësi këtyre fenomeneve, kjo do t'i lejojë atij jo vetëm të përmirësojë veten, por edhe të vlerësojë saktë ndryshimet në mjedis, të punojë me faktorë të rinj të jashtëm (për shembull, nëse një lloj i caktuar produkti ose shërbimi kanë rënë në kërkesë ose grupi i synuar i klientëve për ndonjë arsye ka humbur aftësinë e tij për të paguar). Një tjetër veçori e rëndësishme e një "shitësi" është të njohë produktin e tij, pikat e forta dhe të dobëta të tij objektive. Klienti duhet të marrë informacion të besueshëm për produktet ose shërbimet e blera - ky është një kusht i rëndësishëm për një marrëdhënie afatgjatë midis tij dhe biznesit.