Çfarë janë shitjet? Shitja e mallrave. Çmimi i shitjes

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Shumë njerëz besojnë se një shitësi i mirë nuk i intereson se çfarë të tregtojë saktësisht, por në fakt shpesh rezulton se produkti është i ndryshëm. Në varësi të specifikave të llojit të shitjeve, menaxheri duhet të ketë cilësi personale krejtësisht të ndryshme. Për të kuptuar se çfarë i shkakton këto dallime, është e nevojshme të thellohemi në përkufizimin e "shitjes" dhe të studiojmë të gjitha format dhe aspektet e këtij aktiviteti të vështirë.

Shitësit e tregut masiv të konsumit janë si vrapuesit që vlerësojnë shpejtësinë dhe sasinë, ndërsa shitësit e korporatave janë shumë më të shqetësuar për krijimin e marrëdhënieve afatgjatë të besimit për të maksimizuar fitimet.

Çfarë janë shitjet?

Është shumë e rëndësishme të kuptohet thelbi i këtij koncepti menaxherial dhe ekonomik, pasi vëllimi i zbatimit varet nga të kuptuarit e natyrës dhe fazave të tij. Shumë ekspertë pëlqejnë përkufizimin e mëposhtëm: një shitje është një grup masash për të ndikuar në vizionin e klientit për botën në mënyrë që tëduke krijuar në mendjen dhe emocionet e tij nevojën për një produkt të caktuar që ai mund të marrë për burimet e tij financiare. Në të njëjtën kohë, duhet të arrihet përfitimi maksimal i klientit dhe fitimi i shitësit.

Çfarë përfaqëson B2B?

Shkurtesa B2B ka një origjinë angleze: Business to Business dhe tregon natyrën e ndikimit ekonomik dhe informacionit midis subjekteve juridike. Përkthimi fjalë për fjalë është biznes për biznes. Çfarë është shitjet B2B? Ky është një segment i gjerë tregu në të cilin shitjet synohen jo tek konsumatori fundor, por tek një biznes tjetër. Kjo do të thotë, në një formë të përgjithësuar, termi B2B korrespondon me të gjitha format e veprimtarisë, klientët e të cilëve janë persona juridikë.

Çfarë është marketingu B2C?

Duke mbuluar thelbin e shitjes në një biznes, është koha për të mësuar se çfarë është shitja B2C. Ky term është huazuar edhe nga gjuha angleze: Business To Consumer, dhe tregon një formë tregtie përmes shitjeve direkte tek konsumatorët fundorë. Përkthimi fjalë për fjalë është biznes për konsumatorin. Ky lloj shitjesh ju lejon të bëni biznes me numrin më të vogël të ndërmjetësve, gjë që çon në rritjen e përfitimit. Në sistem, marrëdhëniet ndërtohen sipas skemës "Biznes-klient". E thënë thjesht, kjo është shitja e shërbimeve dhe mallrave drejtpërdrejt te konsumatori i tyre përfundimtar.

Tani është e nevojshme të identifikohen tiparet kryesore dalluese të këtyre dy formave thelbësisht të ndryshme të shitjeve të biznesit.

Vëllime të ndryshme

Shitjet e drejtpërdrejta për konsumatorët shpesh kufizohen në një buxhet të caktuar që një person është i gatshëm të shpenzojë në të njëjtën kohë. Kufiri i tij mund tëshprehur si shuma e parave të gatshme në xhepin e konsumatorit. Ndërmarrësit, nga ana tjetër, kanë në dispozicion fonde shumë më të mëdha të korporatave, të cilat kufizohen vetëm nga madhësia e xhiros së organizatës. Shitja e produkteve për një biznes nuk ndodh e vetme, por në qindra apo mijëra copë. Pra, blerja e një makine për një person të zakonshëm është një ngjarje e tërë që ndodh vetëm disa herë në jetë, ndërsa një biznesmen për qëllime korporative mund të blejë dhjetëra të tilla dhe shpenzimet nuk do të jenë shumë të prekshme.

Profesionalizmi i klientit

Biznesmenët janë blerës profesionistë të cilët janë plotësisht të vetëdijshëm se për çfarë do të përdoret blerja e tyre, të gjitha të mirat dhe të këqijat e saj. Përveç kësaj, ata mund të konsultohen me ekspertë të pavarur. Pasi ka marrë një vendim blerjeje, sipërmarrësi tashmë njeh parametrat specifikë të produktit që janë më të përshtatshmet për zgjidhjen e problemeve të tij të biznesit. Një konsumator nga njerëzit mund të mos ketë një ide serioze, për shembull, për pajisjet shtëpiake dhe në zgjedhjen e tij të mbështetet në fjalët e një asistenti të shitjes.

Kompleksiteti teknik i produktit

Shitja e produkteve të biznesit përfshin kompleksitet të lartë të vetë produktit. Pra, çdo biznesmen dëshiron të marrë informacion për të gjitha nuancat e funksionimit të pajisjeve komplekse (pajisje komunikimi, vegla makinerish me softuer, linja prodhimi, etj.), Si dhe për periudhat e mundshme të kthimit dhe përfitimin e përdorimit të tij në një të veçantë biznes.

Gjatëzgjatja e ciklit të blerjes

Ndryshe nga shitjet konsumatore, produktet komplekse të biznesit nuk shiten shpejt. Takimet me shitësin shpesh zhvillohen në disa faza, pas së cilës blerësi vlerëson të gjitha të mirat dhe të këqijat, si dhe alternativat e mundshme, pas së cilës lidhet një marrëveshje - si një përfundim logjik i procesit. Shembujt e marrëveshjeve të mbylljes që u mësohen shitësve konsumatorë nuk janë të përshtatshëm për t'u përdorur në këto raste.

Niveli i rrezikut të blerësit

Blerësit nga bizneset e mëdha rrezikojnë shumë më tepër se konsumatorët e zakonshëm. Dhe koncepti i rrezikut përfshin jo vetëm shumën e paguar për mallrat, por edhe të gjitha humbjet e mundshme dhe humbjen e fitimit nga funksionimi i gabuar i pajisjeve në të ardhmen, deri në ekzistencën e strukturës së biznesit në tërësi.

Përgjegjësia në marrjen e një vendimi

Çfarë është shitja për një biznes? Nuk është një rrugë e lehtë nga sekretari te menaxheri përgjegjës për marrjen e vendimit të nevojshëm të blerjes. Në të njëjtën kohë, është e nevojshme të ndjeni qartë secilin nga bashkëbiseduesit, duke promovuar të gjitha aspektet pozitive të produktit tuaj. Këtu nuk mund ta merrni blerësin me nxitim, duhet të veproni me qëllim dhe sistematikisht.

Kërkesa industriale

Kompleksiteti i detyrës së një shitësi mallrash në një biznes të madh është se ai duhet të llogarisë jo vetëm kërkesën për produktet e tij, por edhe të monitorojë tregjet përkatëse. Kërkesa për burime nga ana e sipërmarrësve është drejtpërdrejt proporcionale me kërkesën për produktet e tyre përfundimtare. Dhe studimi i strukturës së moshës dhe seksitkonsumatorët (si në organizimin e shitjeve për popullatën) këtu nuk do të jetë e mundur të kufizohet në asnjë mënyrë.

Afërsia e komunikimit ndërmjet shitësit dhe blerësit

Menaxheri i shitjeve të biznesit shpesh bëhet i rregullt në zyrën e blerësit. Megjithatë, edhe pas nënshkrimit të marrëveshjes dhe përmbushjes së detyrimeve të palëve, marrëdhënia ndërmjet shitësit dhe konsumatorit të korporatës nuk ndërpritet. Çmimi i shitjes në këtë rast është i lartë, kështu që menaxheri kontrollon (nganjëherë për vite) proceset e dorëzimit, korrigjimit dhe mirëmbajtjes së mallrave të tij. Përveç kësaj, pas shitjeve të mëdha, dy palët në marrëveshje bëhen partnerë biznesi deri në një farë mase, gjë që përcakton përgjegjësinë e tyre ndaj njëri-tjetrit.