Llojet kryesore të klientëve në shitje dhe veçoritë e punës

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Kur menaxherët takojnë lloje të ndryshme klientësh në shitje, ata shpesh nuk arrijnë të përshtatin sjelljen dhe bisedën e tyre për individin. Ata nuk e kuptojnë se çfarë janë këto lloje dhe si të ndërveprojnë me ta. Ekzistojnë katër klasifikime kryesore të llojeve të klientëve. Në mënyrë që blerësit e llojeve të ndryshme të blejnë mallra nga ju, duhet t'i kontaktoni ata në një mënyrë të veçantë. Çdo person merr një vendim të ndryshëm blerjeje dhe i kushton vëmendje kritereve të ndryshme kur vlerëson një produkt.

Të merresh me detaje

Ka 4 lloje klientësh në shitje. Shumica e klasifikimeve bazohen në tipologjinë e secilit prej tyre. Ka shumë klasifikime. Tani është në modë i ashtuquajturi "Disku", si dhe arti i veçantë i shitjes në një farmaci dhe llojet e klientëve të farmacisë. Por ne do të shqyrtojmë një version të mëparshëm, klasik, i cili bazohet në 4 lloje klientësh në shitje.

I pari u quajt "Tionieri". Ai është i parashikueshëm, kërkues dhe shumë i vendosur në veprimet e tij. Njerëz të tillë janë të pavarur dhei vetë-menaxhuar. Lloji i drejtimit është shumë i lehtë për t'u përcaktuar: ata gjithmonë kanë artikuj statusi, për shembull, tavolina dhe karrige të mëdha, makina mbresëlënëse. Statusi dhe luksi ndihen në sjelljen e tyre dhe aksesorët e shtrenjtë. Madje këta klientë zgjedhin resorte me status, “all inclusive”, hotele të mira dhe shërbim cilësor për pushimet e tyre. Ata kërkojnë lidhje mes atyre që janë të barabartë dhe superiorë në status, dinë çfarë duan dhe marrin vendime shumë shpejt.

Si të punohet me llojin e drejtimit

Nëse tregoni avantazhet e ofertës suaj, përfitimet e saj dhe përshkruani qartë se çfarë do të marrin në fund në shitje, atëherë vendimi për blerjen do të merret menjëherë dhe shpejt. Me kalimin e kohës, zakonisht mjaftojnë një ose dy kontakte. Ata janë të fokusuar tek veprimet dhe rezultatet, por jo tek personi që u shet mallrat. Stili i sjelljes së këtij lloji të klientëve në shitje është zakonisht i tillë që praktikisht nuk ka pyetje. Ata flasin dhe pohojnë në vend që të pyesin, mund të jenë kokëfortë, të padurueshëm.

Veçoritë e sjelljes së tipit të drejtimit

Ky lloj psikologjik i klientit të shitjeve pyet kryesisht për rendin e punës, afatet e projektit, garancitë dhe rezultatet. Klientë të tillë kërkojnë pushtet dhe kontroll. Ka “timonikë” pa pushtet që duan të dominojnë në fusha të tjera. Por më shpesh sesa jo, ata dominojnë punën. Motoja e tyre do të jetë rezultati, jo procesi. Ata preferojnë një gjendje presioni. Prandaj, punët e nxituara shpesh ndodhin në vendet e tyre të punës dhe në ekipe. Klientë të tillë janë autoritarë. Kështu sillet një "Tionieri" tipik.

Kanjë sërë rekomandimesh në lidhje me llojet e klientëve në shitje dhe specifikat e punës me secilin prej tyre. Si rregull, ju mund t'i shisni mallra "timonierit" nga thirrja ose takimi i parë dhe i dytë. Besohet se njerëz të tillë janë rreth 15% e numrit të përgjithshëm të blerësve.

Blerësi Express

Lloji tjetër është "shprehës". Ky lloj klienti në shitje përfshin njerëz që kanë një rrëmujë krijuese në kokën e tyre. Ata janë vazhdimisht në një gjendje kaosi, kreativiteti. Njerëz të tillë janë të shpejtë, dinamikë. Ata veshin rroba të ndezura dhe modele flokësh provokuese që tërheqin vëmendjen e të tjerëve. Ky është një lloj klienti shumë emocional në shitje. Nëse ky është një shofer, atëherë në një makinë të shpejtë, më shpesh sportive. Do të jetë gjithashtu një ngjyrë e ndezur që të bie në sy dhe të dallohet nga turma. Këtij lloji klienti i pëlqen të bisedojë, por shpejt arrin te pika dhe merr vendime shumë shpejt. Ai ndjen më pak rrezik dhe është gati t'i marrë ato.

Veçoritë e sjelljes së tipit shprehës

Një person ekspresiv është krijues, interesant dhe plot entuziazëm. Këta lloje të klientëve të shitjeve janë njerëz shumë të gëzuar dhe të zgjuar, dhe shumë nga veprimet e tyre janë spontane. Ata shpesh priren të jenë impulsivë. Klientë të tillë shpesh zgjedhin të pushojnë si të egër, papritmas ngrihen dhe largohen diku, duke vepruar si paragjykim. Njerëzit e këtij lloji mund të shesin një biznes dhe të udhëtojnë nëpër botë për të gjetur ide të reja krijuese për investime dhe investime të ardhshme.

Përfaqësues të klasikestipi shprehës përpiqet të jetë i dukshëm, i njohur nga njerëzit e tjerë dhe të jetë lojtarët e parë, më të mëdhenj, më të mirët në gjithçka. Ata marrin të gjitha rreziqet dhe marrin vendime pas 2-3 kontakteve, kalojnë shumë kohë duke folur për veten dhe atë që bëjnë në jetë. Shpesh ky lloj klienti gjendet në mesin e politikanëve dhe në industrinë e argëtimit. Si rregull, numri i tyre i përgjithshëm nuk kalon 15% të të gjithë blerësve.

Blerësi analitik

Një lloj tjetër është analitika. Ky lloj klienti në shitje dhe veçoritë e sjelljes së tij janë shumë interesante. Analistët janë njerëz që pëlqejnë të analizojnë. Ata kanë shumë dokumente, raporte, dokumente analitike. Këta janë më shpesh pronarë të një zëri të qetë, ata janë të ngad altë, bëjnë shumë pauza dhe vazhdimisht mendojnë për diçka. Ata zakonisht kanë rroba të lira, një makinë të lirë. Nëse kjo është një makinë, atëherë ajo patjetër do të ketë performancë optimale dhe vlerë maksimale për para. Nuk u pëlqen gjithmonë të shtrëngojnë duart. Për rekreacion, klientë të tillë zgjedhin edhe resortet më të mira, ku shumë faktorë të rëndësishëm për ta konvergojnë në të njëjtën kohë.

Veçoritë e sjelljes së një lloji analitik

Analistët nuk veshin aksesorë. Telefoni i tyre është për të bërë telefonata, jo për luks. Ata gjithmonë do të kërkojnë diçka të lirë dhe të mirë, vlerën më të mirë për para. Klientët e këtij lloji i marrin vendimet shumë ngadalë. Frika e tyre nga humbja mund të jetë shumë më e madhe se kënaqësia e fitimit.blerjet. Ata janë administratorë të mirë. Për t'i shitur ato, është shumë e rëndësishme të tregohen të gjitha përfitimet e produktit. Klientë të tillë monitorojnë vazhdimisht zgjidhje të reja, duke kërkuar disa të tjera, më optimale për veten e tyre, edhe nëse tashmë kanë bërë një blerje. Falë këtyre cilësive, ato janë shumë më të lehta për t'u gjuajtur nga furnitorët ekzistues, pasi ata kërkojnë një zgjidhje tjetër. Nëse ndërtoni marrëdhënie cilësore me ta, do të jetë e mundur.

Veçoritë e ndërveprimit me një tip analitik

Analistët janë zakonisht skeptikë, ata gjithmonë duan prova. Ata janë shumë të mirë në planifikimin, organizimin e zgjidhjeve të problemeve. Por duke qenë se kanë nevojë për informacion të detajuar, ata janë të fokusuar në procesin e pyetjeve dhe marrjes së përgjigjeve. Do të ketë shumë pyetje. Ata janë të paanshëm dhe të përmbajtur. Numri i analistëve është afërsisht 35%. Ka shumë analistë midis menaxherëve, studiuesve, inxhinierëve, arkitektëve. Ju duhet t'i kontaktoni rregullisht, t'u tregoni atyre qartë përfitimet e produktit. Në mënyrë që ata të marrin një vendim, ata duhet të jenë në gjendje të analizojnë menjëherë. Në çdo rast, ju nuk do t'i shisni ato menjëherë. Si rregull, analistët kanë nevojë për 5-7 kontakte për të shitur. Në pjesën më të madhe, ata marrin vendime më ngadalë se të gjithë llojet e tjera të klientëve.

Shopper Friendly

Lloji i fundit është miqësor. Ka rreth 35% të klientëve të tillë. Këta klientë janë të këndshëm për të biseduar dhe vendi i tyre i punës është i pajisur si në shtëpi. Është shumë komode dhe komode. Ata kanë një zë të këndshëm, mundenofroni çaj dhe kafe, pyesni se si jeni dhe shprehni shqetësimin tuaj. Nëse ngjiteni në zyrë me të, ai patjetër do të ofrojë një bisedë për jetën, do të pyesë se si keni arritur atje. Klientët e këtij lloji nuk duan vërtet të dalin nga turma. Makina dhe rrobat janë zakonisht mesatare, pa karakteristika, komode dhe komode. Ky djalë pëlqen të japë këshilla. Ai e kalon pjesën më të madhe të kohës me familjen, miqtë dhe shoqërimin. Ata duan të komunikojnë dhe zgjerojnë lidhjet. Ata marrin shumë kohë për të marrë vendime. Vlera e tyre kryesore janë marrëdhëniet me njerëzit. Ata gëzojnë marrëdhëniet ekzistuese. Prandaj, është e vështirë t'i gjurmosh ato nga një ofrues tjetër shërbimi. Gjëja më e rëndësishme është të ndërtoni marrëdhënie të mira me njerëz të tillë. Ka shumë pak që mund t'i heqë në parim. Nëse nuk krijoni një masë kritike pakënaqësie ndaj produkteve dhe shërbimeve.

Veçoritë e sjelljes miqësore

Klientët miqësorë priren të jenë shumë të varur, miqësorë dhe të ngrohtë. Për këtë lloj klienti në shitje dhe metodat e punës duhet të jenë të veçanta. Ata shpesh i përkushtohen të tjerëve. I fokusuar te ekipi, personi, marrëdhënia. Ata dëgjojnë mirë të tjerët dhe kuptojnë ndjenjat. Ato janë të shkëlqyera për punët e shërbimit ndaj klientit. Nëse punësohen, krijojnë një mjedis të këndshëm dhe marrëdhënie komode në ekip. Ky lloj shmang konfliktin dhe pëlqen të përfshijë dikë në vendimmarrje. Ata pëlqejnë marrëveshjet në grup, kur disa njerëz marrin së bashku disa vendime. Ata janë shumë të interesuar për rreziqet dhe garancitë. Pa garanci, ata nuk pranojnë të bashkëpunojnë, që nga mungesa e tyre për tatë pakëndshme. Si rregull, duhen 4-5 kontakte për t'u shitur atyre.

Skema e tipareve

Si ndërveprojnë të gjitha këto lloje me njëri-tjetrin? Ju mund ta transferoni këtë klasifikim në diagram duke vizatuar një katror dhe duke e ndarë atë në katër pjesë të barabarta. Tipin drejtues e vendosim në qelizën e sipërme majtas, tipin shprehës në qelizën e djathtë, tipin analitik në qelizën e poshtme majtas dhe tipin miqësor në qelizën e mbetur djathtas. Ky model do ta bëjë më të lehtë lundrimin. Së pari, duhet të kuptoni qartë se një person mund të ketë disa lloje, dhe jo vetëm një dhe të vetëm. Së dyti, disa prej tyre mund të mbizotërojnë menjëherë. Për më tepër, ato mund të ndryshojnë me kalimin e kohës. Njerëz të ndryshëm mund të kenë lloje të ndryshme dominuese. Ndonjëherë statusi dhe shkalla e karrierës, si dhe vetë personi, ndryshojnë në mënyrë dramatike. Ndryshime të tilla janë absolutisht normale.

Ndërveprimi i tipareve brenda një personi

E vetmja gjë që duhet mbajtur parasysh është se nëse mbizotëron ndonjë lloj, atëherë ai i kundërt, i cili ndodhet diagonalisht në katror, do të jetë në minimum. Kjo do të thotë, nëse analisti mbizotëron, atëherë do të ketë shumë pak shprehje tek ai. Në të njëjtën kohë, timonieri dhe miqësori mund të kombinohen me njëri-tjetrin, por ato mund të mos jenë shumë të theksuara. E njëjta gjë me klientin shprehës. Analisti në të do të jetë në minimum, dhe timonieri dhe miqësori do të kombinohen, por jo shumë i dukshëm. Megjithatë, këta tipa mendojnë se u mungojnë.

Timonieri ndjense i mungon miqësia për të krijuar një ambient komod në ekip. Prandaj priren të theksojnë në procesin e bisedave dhe komunikimit se i kanë këto cilësi që mungojnë. Ata mund të flasin për miqtë e tyre që nuk janë. Analisti mund të flasë se sa emocional është. Domethënë, me fjalë përpiqen të kompensojnë cilësitë e munguara. Kur analizoni klientin, kjo do të jetë e dukshme. Gjatë përcaktimit të llojit, është e domosdoshme të shikoni fjalët dhe komunikimin joverbal. Mënyra se si ata flasin dhe çfarë mbajnë në duar ndikojnë në përkufizimin se çfarë lloji është.