Si të bëni një plan shitjesh?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Çdo organizatë e përfshirë në shitjen e mallrave dhe shërbimeve, para së gjithash, kërkon të rrisë vëllimin e shitjeve. Për këtë arsye plani i shitjeve konsiderohet si dokumenti kryesor. Ky dokument nuk është një dokument imagjinar që përmban të dhëna që menaxheri i ka renditur në një tabelë bazuar në dëshirat dhe preferencat e tij. Ky dokument konsiderohet shumë i rëndësishëm në organizatë, është në gjendje të balancojë të ardhurat e planifikuara dhe aktuale nga shitja e mallrave dhe shërbimeve. Tregues të tillë përpilohen individualisht për çdo anëtar të stafit ose për të gjithë departamentin.

Shumë menaxherë bëjnë një sërë mangësish të mëdha kur hartojnë një plan shitjesh. Gabimi më i zakonshëm është vendosja e treguesve që asnjë nga punonjësit nuk mund t'i përballojë, qoftë edhe me një dëshirë të madhe. Kjo ushtron presion mbi punonjësit dhe shkakton tension në ekip.

Sipërmarrës të tjerë priren ta besojnë atë hartimnjë plan shitjeje është humbje e kohës së një menaxheri. Ata thjesht ia besojnë këtë biznes punonjësve të tyre, të cilët në procesin e punës vendosin vetë se sa shitje duhet të bëjnë. Ka menaxherë që fillimisht rekrutojnë punonjës në departamentin e shitjeve gabimisht, dhe kjo çon në pasoja katastrofike.

Qasje të tilla kanë një ndikim negativ në aktivitetet e organizatës. Duhet të zhvillohet një plan individual shitjesh për çdo punonjës individual. Nuk duhet të jenë vetëm numra. Lideri duhet së pari të fokusohet në aftësitë e stafit të tij, në përvojën e punës. Nëse një person i ri punësohet në shtet, atëherë treguesit për të duhet të jenë më të ulët. Në fillim ai duhet të rehatohet, të kuptojë thelbin e punës dhe vetëm pas kësaj është e mundur të rritet gradualisht performanca.

Gjatë përpilimit të treguesve, të gjitha organizatat duhet të ndjekin qëllime dhe objektiva të caktuara që përcaktohen gjatë punës:

• Sistematizoni ditën e punës së të gjithëve. Pavarësisht nga funksionet e kryera, punonjësi ka një ide të qartë se çfarë pritet prej tij në fund të muajit. Në raste të tilla, ai vetë zhvillon një orar pune për vete gjatë gjithë ditës së punës. Gjithashtu, të gjithë e dinë se çfarë e kërcënon nëse plani nuk përmbushet, gjë që mund ta disiplinojë.
• Motivim. Secili specialist e njeh planin e tij, i cili lëshohet për një periudhë të caktuar. Të dhëna të tilla motivojnë performancën dhe rezultatin, pasi të gjithë e dinë që zbatimi i planit përfshin një bonus. atëndihmon për t'ju mbajtur të interesuar. Një synim dhe aspiratë specifike ndihmon për të punuar më mirë.
• Zhvillimi i biznesit është i mundur vetëm kur secili punonjës i përmbahet planit të tij individual dhe e përmbush atë. Nga kjo, organizata merr fitimin e dëshiruar, i cili e lejon atë të rritet dhe të zhvillohet.

I gjithë stafi duhet të jetë i vetëdijshëm, duke parë planin, se ata mund ta bëjnë atë, se ata do të jenë në gjendje ta bëjnë atë dhe në fund të marrin inkurajim. Vlen gjithashtu të merret parasysh fakti se organizata nuk do të jetë në gjendje të kryejë aktivitetet e saj plotësisht dhe me sukses pa zhvillimin kompetent të një dokumenti të tillë.

Kërkesat për ekipin e shitjeve

Të jesh menaxher shitjesh është një punë shumë e përgjegjshme. Në fund të fundit, niveli i fitimit dhe imazhi i organizatës ndikohet plotësisht nga efikasiteti i shitësve. Është mjaft e vështirë të përmbushësh një plan cilësor shitjesh.

Është problematike të gjesh një ekip të mirë në nivelin fillestar, ai duhet të stërvitet vazhdimisht dhe më e rëndësishmja, të motivohet për të arritur rezultate.

Çdo firmë planifikon të zhvillojë një departament shitjesh. Asnjë fushatë e vetme reklamuese e zbatuar mirë nuk mund të ndihmojë për të fituar dhe zhvilluar. Gjithçka varet nga punonjësit dhe puna e tyre.

Zhvillimi i një plani për departamentin e shitjeve ju lejon të zgjidhni detyrat e mëposhtme:

• rritje shitjet;
• merr më shumë fitim;
• rritje efiçencës;
• motivoni punonjësit për të tërhequr klientë të mëdhenj.

Kompanitë e vogla nuk preken nga mungesa e një plani. ATNë shumicën e rasteve, punonjësit kryejnë punën e disa specialistëve dhe efektiviteti i punës së kryer vlerësohet nga drejtuesi i biznesit.

Ndërmarrjet e mëdha po zhvillojnë një bazë të dhënash, e cila ndihmon në rritjen e klientëve të rregullt. Në këtë rast, është e mundur të fitoni duke rilëshuar kontrata të vjetra.

Përmbushja e planit

Planet e shitjeve të realizuara janë të ndryshme. Detyrat janë objektive dhe joreale. Përafërsisht 90% e punonjësve besojnë se planet e tyre janë shumë të larta dhe në të njëjtën kohë nuk bëjnë pyetje se si t'i përmbushin ato. Pjesa tjetër e menaxherëve kryejnë detyrat që u janë caktuar. Kjo është ajo që thotë një shirit i ulët, ose është vendosur në atë mënyrë që nuk kërkon shumë përpjekje për ta përfunduar.

Për të përmbushur planin e shitjeve, çdo punonjës duhet t'i përgjigjet një sërë pyetjesh:

1. Çfarë e udhëhoqi udhëheqësin gjatë hartimit të planit? Hapi i parë është të kuptoni se si shefi e sheh kryerjen e detyrave. Nëse një algoritëm i të gjitha veprimeve dhe mjetet e nevojshme për këtë janë përgatitur paraprakisht, atëherë duhet të provoni metodën. Nëse pas kësaj nuk arrihet rezultati, atëherë mund të kërkoni ndihmë nga menaxheri dhe të sqaroni se çfarë keni bërë gabim.
2. Çfarë duhet të bëni për të gjetur klientë? Thirrja e ftohtë ka të bëjë me performancën. Nëse bëni deri në 50 telefonata në ditë, mund të mos përmbushni planin e vendosur. Në të njëjtën kohë, thirrjet duhet të rriten. Në rast se plani përmbushet, në asnjë rast nuk duhet të ndaloni së kërkuariklientë të mundshëm.
3. Ku të kërkoni klientë? Gjetja e një klienti është momenti më i rëndësishëm kur punoni si menaxher. Klientët që janë pothuajse të pamundur për t'u arritur janë ata më fitimprurës. Ky artikull është më i vështiri, veçanërisht nëse organizata po shet plane biznesi. Nuk duhet të ndalesh te refuzimi. Në fund të fundit, ky është fillimi i një dialogu. Gjithmonë duhet të dini se shumë njerëz heqin dorë në refuzimin e parë, kështu që ju duhet të bëni çdo përpjekje dhe të bëni një pëlqim nga refuzimi.
4. Bëj telefonata me klientët që kanë refuzuar. Kjo do t'ju ndihmojë të mos humbni aftësitë tuaja të thirrjes së ftohtë. Siç tregon praktika, kur telefononi përsëri, mund të merrni pëlqimin e klientit.
5. Rrisni koston. Nëse keni klientë të rregullt, duhet të përpiqeni t'u ofroni atyre shërbime të tjera me një kosto më të lartë. Shumë klientë nuk e dinë listën e shërbimeve që ofrojnë organizatat, disa nuk e kanë idenë se do të jetë e dobishme për ta.
6. Mos u dorëzo. Edhe nëse klienti refuzon, ju duhet të vazhdoni dialogun.

Planifikimi

Le të fillojmë me faktin se ky artikull është jashtëzakonisht i rëndësishëm për të arritur qëllimin. Duke hartuar një plan shitjesh për produktet, duhet të afroheni, duke marrë parasysh performancën e konkurrentëve. Duhet të kihet parasysh se është jashtëzakonisht e vështirë të përmbushet plani 100%. Kjo për shkak të aksidenteve dhe rrethanave të paparashikuara që janë të mundshme në kryerjen e aktiviteteve. Për një plan kompetent dhe të qartë, duhet të keni parasysh të dhënat e mëposhtme:

• Vlerësoni situatën politike në vend - kjo do të bëjë një parashikim të ndryshimeve të pritshme. Jodo të jetë e tepërt të studiohen treguesit ekonomikë. E gjithë kjo do të ndihmojë në përgatitjen e planit vjetor.
• Bëni një analog të situatës së tregut. Në këtë rast, ne studiojmë kërkesën për mallra të shitura në të njëjtën kategori me konkurrencën tuaj. Nuk do të jetë e tepërt t'i kushtohet vëmendje planit të një viti më parë dhe mënyrës sesi ai u realizua.
• Të dhënat e departamentit për vitin e kaluar. Sigurohuni që të mbani një regjistër të të gjitha transaksioneve të kryera gjatë viteve të fundit. Nuk dëmton të vizatosh treguesit sipas vitit dhe muajit, si dhe vëllimin mesatar të shitjeve.
• Merr parasysh sezonalitetin. Është e nevojshme të merret parasysh se në cilën kohë ka pasur një rënie të kërkesës për mallra dhe shërbime. Një ulje e fitimeve mund të jetë për shkak të largimit nga puna të një punonjësi, një krize ose sezonaliteti. Kjo është veçanërisht e vërtetë nëse organizata shet plane biznesi.
• Raporti i shitjeve specialist. Kjo ndihmon për të analizuar punën e departamentit dhe për të gjetur mesataren për çdo specialist dhe të gjithë departamentin.
• Fitim nga klientët besnikë. Ju duhet të zbuloni shpeshtësinë e kontratave të lidhura me ta dhe mallrat që janë të njohura me ta.
• Numri i klientëve të tërhequr. Për çdo klient të ri, duhet të llogaritet kostoja e çekut mesatar.
• Diskutoni vëllimin e planifikuar të shitjeve me stafin. Një plan i përfunduar i shitjeve është një mostër e rezultateve të punës, e cila diskutohet në një takim me punonjësit. Ai tregon qëllimet e arritura dhe identifikon mangësitë e mundshme.

Nëse planet përfshijnë një rritje të treguesve, ndryshe nga ato të mëparshme, atëherë duhet të mendoni për ndryshimin e shkallës së punës. Nevojamerrni parasysh që mundësitë nuk varen nga prodhimi, por nga kërkesa.

Varietetet e planifikimit

Në qendër të çdo plani shitjesh për muajin është fakti që kompania i vendos vetes kufij në shitjet minimale dhe maksimale. Për organizatat fillestare, gjëja më e rëndësishme është të shesësh vlerën minimale që do t'ju lejojë të mos punoni në të kuqe, por të arrini të paktën zero. Ka disa lloje të planifikimit:

1. Premtues. Plani më i gjatë që bën mbulim për 10 vitet e ardhshme.
2. Aktuale. E zhvilluar per 1 vit. Rregulluar periodikisht.
3. Operativ. Zhvilluar për një periudhë të shkurtër kohe. Kryesisht për 1 muaj.

Zgjedhja e planifikimit varet nga planet dhe preferencat e sipërmarrësit.

Probleme me zbatimin e planit

Në shumicën e rasteve, dështimi për të përmbushur planin e shitjeve varet nga motivimi. Për ta bërë këtë, duhet të keni parasysh disa rregulla:

• Kur harton një plan, menaxheri nuk merr parasysh nevojat e punonjësve.
• Ka raste kur motivimi është lundrues, duke pushuar vazhdimisht - kjo nuk është në gjendje të interesojë stafin për punën produktive.
• Motivimi duhet të jetë i thjeshtë dhe i qartë. Duhet të jetë e qartë jo vetëm për sipërmarrësin, por edhe për vartësit.
• Për të arritur qëllimet e vendosura, menaxheri nuk duhet të dalë nga rruga e tij për të arritur rezultate. Plani duhet të jetë i arritshëm dhe i ekzekutueshëm.
• Në rastet kur të ardhurat varen nga vëllimi i shitjeve, duhet të jeni në gjendje të saktëmotivo.

Ka një sërë arsyesh shtesë:

• produkti më i kërkuar nuk është në stok dhe ka vështirësi me blerjen e tij;
• në shitje ka diçka që nuk është e pëlqyer nga konsumatorët;
• stafi nuk është i kualifikuar siç duhet;
• magazina e organizatës është plotësisht jashtë stokit;
• artikull në shitje nuk ka çmim;
• produkti që shitet është i panjohur për blerësin - kjo për shkak të mungesës së reklamës;
• Çmimi i deklaruar nuk përputhet me cilësinë;
• çmimi i shfaqur është shumë më i lartë se konkurrentët;
• Produkti është vendosur gabimisht në raftet e dyqaneve.

Për të rritur fluksin e blerësve, do t'ju duhet të tërheqni reklama, por do t'ju duhet të shpenzoni një shumë të konsiderueshme për të. Opsioni më i popullarizuar është interneti, reklamimi në natyrë, televizioni. Zhvillimi i një plani shitjesh duhet trajtuar me përgjegjësi dhe të marrë parasysh të gjitha nuancat që mund të ndikojnë në të.

Vëllimet e shitjeve

Ka disa hapa që duhen marrë parasysh kur planifikoni vëllimin tuaj të shitjeve.

Faza 1. Përcaktoni se sa shpejt organizata do të kthejë fondet e investuara në zhvillimin e biznesit dhe do të fillojë të fitojë nga shitjet. Analiza e nivelit të thyer përdoret për këtë:

• Shpenzime fikse. Pavarësisht nga aktivitetet dhe të ardhurat, çdo organizatë ka kosto fikse. Megjithatë, ato rriten vetëm me rritjen e shitjeve.
• Për të përcaktuar pikën e kthimit, duhet të ndërtoni një tabelë dhevizatoni dy vija. Njëra pasqyron kostot fikse dhe e dyta variablin. Rreshti i tretë do të shfaqë shumën e fitimit të marrë. Në rast se të tre linjat konvergojnë në një pikë, organizimi është i barabartë.

Faza 2. Në këtë fazë, përcaktohet vëllimi i shitjeve. Për ta llogaritur atë, merrni parasysh:

• ngopje e tregut me një produkt të ngjashëm;
• niveli i kërkesës;
• kosto mesatare për artikull të shitur;
• numri i konsumatorëve potencial;
• kryerja e një fushate reklamuese dhe sa efektive është ajo.

Situatat e tregut priren të ndryshojnë vazhdimisht, kështu që menaxheri duhet të motivojë vazhdimisht stafin për të rritur shitjet.

Zhvillimi i shitjeve

Shumë priren të supozojnë se plani i zhvillimit të shitjeve është gjëja më e rëndësishme në një biznes. Por nuk është kështu. Në ato raste kur sistemi i shitjeve është i përpiluar në mënyrë korrekte dhe në të njëjtën kohë funksionon në mënyrë efektive, zhvillimi i planit të shitjeve ndodh automatikisht. Pra, ndikon në departamentin e shitjeve:

• pronat e mallrave po përmirësohen;
• menaxher merr trajnimin e duhur;
• përmirësimi i proceseve të biznesit;
• punonjësit fillojnë të punojnë më mirë për të tërhequr klientët.

Shumë priren të bëjnë pyetjen - çfarë të bëni për të zhvilluar organizatën. Kjo pyetje mund të përgjigjet me siguri vetëm pasi të jetë studiuar gypi i shitjes. Kur një numër i vogël klientësh shtohen në bazën e të dhënave, atëherë duhet të punoni në tërheqjen. Ka raste kur shitjet janë të çalë ngaprobleme me shërbimin ose për shkak të punës së ngad altë të punonjësve. Atëherë ju duhet të përmirësoni rrjedhën tuaj të punës.

Mund të planifikoni të rrisni shitjet kur gjithçka tjetër funksionon pa probleme. Fillimisht, duhet t'i kushtoni vëmendje performancës së punonjësve. Vetëm pas kësaj vazhdoni për të rritur shitjet.

Pse më duhet një plan shitjesh?

Është e sigurt të thuhet se çdo person i përfshirë në biznes të paktën një herë e ka bërë këtë pyetje. Për momentin, ka mosmarrëveshje se pse të përdoret planifikimi.

• Pse menaxherët e shitjeve kanë nevojë për një plan? Lërini të gjithë të shesin shumën maksimale.
• Bërja e një plani është problematike pa statistikat e duhura.
• Kjo rrit stresin e punonjësve. Meqenëse motivimi rrit sasinë e punës dhe plani i miratuar mund të jetë shqetësues.

Por duhet të keni parasysh se plani duhet të jetë real, gjë që mund të realizohet. Gjatë hartimit të një plani, duhet të merren parasysh të dhënat e mëposhtme:

• bazuar në muajt e kaluar;
• analizoni performancën e secilit punonjës individualisht;
• merr parasysh mjedisin konkurrues;
• përqendrohuni në nevojat e ndërmarrjes.

Mos harroni se secila nga metodat e mësipërme nuk është perfekte.

Performanca e kaluar mund të nënvlerësohet ndjeshëm, gjë që e bën të lehtë për punonjësit t'i përmbushin ato. Prandaj, menaxheri do të mbetet në errësirë se ka një mundësi për të shitur shumë më tepër.

Analiza shëndetësore mund të jetë subjektive. Për shembull, punonjësi më i mirë në një organizatë mund të jetë punonjësi më i keq në konkurs. Në secilin grup pune, ka prani të punëtorëve të fortë dhe të dobët. Puna varet tërësisht nga grupi.

Kërkimi i informacionit për konkurrentët është mjaft i vështirë dhe mund të mos jetë i përshtatshëm për një aktivitet të caktuar. Mënyra më e mirë për të gjetur informacion është të ftoni punonjësit e mëparshëm ose aktualë për një intervistë. Kjo do t'ju ndihmojë të gjeni të gjithë informacionin që ju nevojitet.

Planifikimi i numrit të punonjësve

Kur hartoni një plan shitjesh për një vit ose më shumë, duhet të merrni parasysh numrin e punonjësve të departamentit. Nuk ka asgjë të vështirë në këtë çështje, gjëja kryesore është të merren parasysh aftësitë dhe shkalla e organizatës. Për ta bërë këtë, ju mund të ndërtoni disa opsione për të bërë biznes, të cilat përdorin një vëllim të ndryshëm të mallrave / shërbimeve të shitura. Kjo do të ndihmojë në përcaktimin e vëllimit të dëshiruar të shitjeve dhe numrin e punonjësve që do të kërkohen për të zbatuar planin. Ju duhet të merrni parasysh vetëm një pikë - rritja e shitjeve duhet të ndodhë pa probleme, pa kërcime të papritura. Të tilla pengesa mund të kenë ndikim në aktivitetet e të gjithë ndërmarrjes.

Formulimi i duhur i qëllimeve

"Nëse njerëzit nuk qeshin me qëllimet tuaja, atëherë qëllimet tuaja janë shumë të vogla," tha Azim Premji, një biznesmen dhe filantrop indian.

Para se të bëni një plan shitjeje, duhet të artikuloni qartë dhe të vendosni qëllimet. Për shembull, kur hartoni një plan, duhet të vendosni një qëllim për ta rriturshifrat aktuale të shitjeve me 20%. Nuk ka nevojë t'i vendosni vetes detyrën për të marrë sa më shumë fitim të jetë e mundur.

Çdo qëllim duhet të matet. Nuk ka rëndësi se çfarë. Mund të jetë një përqindje ose një vlerë monetare. Kjo do t'ju lejojë të vlerësoni rezultatin.

Arritja e qëllimit është e mundur me disponueshmërinë e burimeve. Për shembull, nëse një dyqan shet mallra për 15 mijë rubla në muaj, atëherë nuk keni nevojë të përpiqeni të merrni 150 muajin tjetër. Jo vetëm punonjësi, por edhe menaxheri duhet të kuptojnë aftësitë e tyre.

Gjithçka duhet të lidhet me një datë specifike në të cilën sipërmarrësi dëshiron të shohë rezultatin e planit që ka zhvilluar.

Duke pasur një plan objektivash të hartuar siç duhet dhe një listë të planifikuar të numrit të punonjësve, vëreni një rritje të fortë të produktivitetit të përgjithshëm, si dhe një rritje të efikasitetit të secilit punonjës individualisht. Vëmendje e veçantë duhet t'i kushtohet komunikimit si ndërmjet vetë punonjësve ashtu edhe komunikimit ndërmjet eprorëve dhe kolegëve të tyre.

Si përfundim, duhet thënë se plani i shitjeve i zbatuar është shembull i punës së mirëkoordinuar dhe efikase të të gjithë ekipit. Ata nuk duhet të neglizhohen kurrë. Vlen gjithashtu të merret në konsideratë fakti që ndonjëherë nuk është e mundur të përmbushet plani i shitjeve dhe për këtë mund të fajësohen si vartësit ashtu edhe eprorët, domethënë i gjithë ekipi në tërësi.