Metoda efektive të shitjes

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

I gjithë biznesi në botë sot bazohet në shitje. Ofrohen produkte dhe shërbime të një shumëllojshmërie të gjerë kompanish nga industri të ndryshme, për shkak të të cilave ka shkëmbim vlerash dhe zhvillim të mëtejshëm të marrëdhënieve tregtare. Janë shitjet ato që janë vetë burimi me të cilin kompanitë ecin përpara. Dhe, sigurisht, sfida më e madhe me të cilën përballet çdo biznes është se si të organizojë shitjet.

Në këtë artikull, ne do të shohim metodat më të rëndësishme të shitjes. Ne do të përpiqemi të zbulojmë sa më shumë efektivitetin e tyre, të karakterizojmë secilën prej tyre për nga efektiviteti dhe vështirësia në përdorim.

Teori e përgjithshme

Në fakt, ekziston një sasi e madhe materialesh të ndryshme teorike që përshkruajnë se cilat metoda të shitjes ekzistojnë, si t'i përdorni ato, çfarë të mbani mend kur përdorni një ose një tjetër prej tyre. Megjithatë, sigurisht, ka shumë aspekte individuale që duhen mbajtur mend. Për shembull, një prej tyre është specifika e produktit ose shërbimit që po shitni. Ju duhet ta vlerësoni atë jo vetëm në bazë të karakteristikave të vetë produktit, por edhe duke përdorur analizën e blerësit tuaj të drejtpërdrejtë, preferencat dhe interesat e tij.

Dmth, duhet theksuar se shkenca që studion metodatshitjet janë shumë më komplekse sesa mund të duket në shikim të parë. Ai duhet të studiojë mjedisin në të cilin po shisni, artikullin që po përpiqeni të shisni dhe subjektin që është klienti juaj. Me këto elemente në mendje, më lejoni t'ju prezantoj me metodat kryesore të shitjeve efektive që shpesh ndodhin në praktikë. Megjithatë, kjo nuk mund të thuhet se është një listë shteruese. Në fakt, mund të ketë shumë më tepër forma të tilla të shitjes së mallrave. Ne japim vetëm më të zakonshmet dhe më të pranuarat.

Shitje përmes shërbimit

Secili prej nesh ndoshta e ka hasur më shpesh këtë teknikë. Ai qëndron në faktin se kompania i ofron klientit të saj një shërbim, për shkak të të cilit ky i fundit bën një blerje. Duket shumë e thjeshtë: ju vini në dyqan dhe zgjidhni cilin produkt dëshironi të blini. Supermarketi ju ofroi një shërbim paraprakisht: punonjësit e tij vendosën mallrat në një rend të caktuar në rafte të bukur, krijuan të gjitha kushtet që ju ta merrni me sukses këtë produkt dhe ta çoni me lehtësi në një karrocë në makinën tuaj. Ata gjithashtu ofruan mënyra të ndryshme të pagesës së mallrave dhe, ndoshta, edhe disa shpërblime për ata që do të blejnë gjithnjë e më shumë. Ky është një shembull klasik se si funksionojnë metodat e shitjes së shërbimit.

Kjo teknikë karakterizohet nga kërkesa e lartë për mallra. Kjo është, mënyra më e mirë për të shitur artikuj të tillë si ushqime, këpucë dhe rroba, disa gjëra të nevojshme. Për të shitur diçka më shumëtë kushtueshme dhe më pak të nevojshme në jetën e përditshme, duhen marrë qasje të tjera.

Shërbimi, përkundrazi, funksionon sipas disa shablloneve standarde, duke i ofruar blerësit atë që ai ka parë tashmë shumë herë. Për shembull, mendoni vetë: ju pëlqen të vini në dyqan dhe menjëherë të shkoni për produktin që ndodhet në një vend që njihni. Nuk ju pëlqen të ecni nëpër supermarket për një kohë të gjatë duke kërkuar bukë dhe qumësht. Më shpesh, këto metoda tipike të shitjes së mallrave janë në fokus të dyqaneve që operojnë në këtë zonë. Ata gjithashtu përpiqen të ofrojnë një nivel të lartë shërbimi në mënyrë që ta lidhin klientin me dyqanin e tyre, ta bëjnë atë të shkojë rregullisht këtu.

Shitje agresive

Për mallrat për të cilat blerësi nuk ka nevojë, duhet të zbatohet një metodologji paksa e ndryshme. Në këtë rast, përdoret për të zbatuar disa produkte shtesë për të cilat përdoruesi shpesh nuk ka dëgjuar. Për shembull, kështu funksionon një dyqan që ofron aksesorë kuzhine dhe shtëpie (i cili transmeton vazhdimisht reklama në TV). Ndonjëherë metodat e shitjes së pasurive të paluajtshme funksionojnë në të njëjtën mënyrë.

Gjëja kryesore në këtë rast është të tërhiqni vëmendjen e blerësit për produktin tuaj. Së pari, ju vetëm duhet ta informoni atë për produktin, të zbuloni aspektet pozitive dhe potencialin e tij, të tregoni se sa do t'ia lehtësojë jetën blerësit, sa i lumtur do të jetë ai nëse merr në zotërim produktin tuaj. Kjo qasje synon kryesisht të zgjojë dëshirën tek klienti. Pasi ta arrini këtë, ai me kënaqësi do t'i kthejë paratë e tij.dhe mblidhni produktin.

Dizavantazhi i shitjes agresive është fakti se sot shumica e blerësve nuk i përgjigjen më trukeve që përdorin shitësit. Më shpesh, ata thjesht refuzojnë të komunikojnë me ju, duke dyshuar menjëherë se po përpiqeni t'u shisni atyre diçka të padobishme. Por në industri të tilla si pasuritë e paluajtshme dhe automobilat, kjo qasje ende mund të funksionojë mirë.

Metodë spekulative

Nëse nuk i ofroni klientit tuaj një nivel të duhur shërbimi dhe nuk dëshironi t'i hidhni poshtë me produktin tuaj, mund të përdorni një artikull tjetër në listën e "metodave të formularit të shitjes". Kjo teknikë është quhet “qasja spekulative”, dhe parimi kryesor me të cilin funksionon është manipulimi i klientit. Duhet theksuar se në këtë rast, një faktor i fortë që do të përcaktojë nëse ata blejnë diçka nga ju apo jo është psikologjia. Ju vetë, me veprimet tuaja, mund të siguroheni që kjo teknikë funksionoi ose, përkundrazi, mund ta prishni lehtësisht të gjithë. Cili është parimi i veprimit të saj?

Të gjithë e dimë se ndonjëherë disa kompani të caktuara na bëjnë (si klientët e tyre) dhurata. Pse është e nevojshme kjo? A presin ata vërtet që ne të biem për këtë?

Nga njëra anë, duket marrëzi. Nga ana tjetër, praktika e shumta tregon se kjo qasje funksionon. Duke i dhënë diçka klientit ose duke e uruar për ditëlindjen, shoqëria afrohet psikologjikisht me këtë person, ai e kujton atë dhe e trajton atë më miqësor. Perpër shkak të kësaj në të ardhmen, teknika do të çojë në shitje të reja dhe besnikëri të këtij klienti.

Shitje përmes konsultimit

Një metodë tjetër interesante, e cila gjithashtu përfshihet në grupin e "metodave të shitjes me pakicë" (d.m.th., të përdorura në dyqane / në treg), është konsultimi. Kujtoni sa shpesh një shitës do të fillojë të "diagnostikojë" problemin tuaj, për shembull: "A ka tarifuar shumë të lartë ISP-ja juaj e vjetër? Ka një zgjidhje - shkoni tek ne dhe merrni dhuratë 3 muaj internet!” Ose: “A po konsumon shumë karburant makina juaj? Mos u mërzit! Ne mund t'ju ofrojmë një makinë të re që është e pajisur me motorin më ekonomik!"

Mund të mos keni përjetuar situata të tilla në jetën tuaj, por më besoni, kompanitë shpesh fokusohen te problemi i klientit dhe ia tregojnë atij për t'i ofruar menjëherë zgjidhjen e tyre.

Kjo mënyrë e shitjes duket si një konsultë. Për shkak të kësaj, kjo teknikë mori emrin e saj.

Shitet me reputacion

Kur punoni me një klient, nuk është e pazakontë që kompanitë të tregojnë moshën e tyre, vendin e origjinës ose numrin e klientëve të kënaqur që kanë lënë komente për produktin. Edhe ju e keni vënë re, apo jo? Pra, e gjithë kjo bëhet për një arsye. Veprime të tilla çojnë në faktin se në sytë e blerësit formohet një reputacion i caktuar në lidhje me kompaninë. Sigurisht, ajo duhet të jetë pozitive. Dhe pastaj, siç tregon çdo metodë e krahasimit të shitjeve, një prodhues / markë / dyqan i tillë merr më shumë se aikonkurrentët. Dhe gjithçka ka të bëjë me reputacionin. Duke parë që një kompani e caktuar ka funksionuar për më shumë se 20 vjet, klienti në mënyrë të pandërgjegjshme e preferon atë mbi firmat dhe markat më të reja dhe ndoshta më pak me përvojë. Dhe ky është mjeti kryesor i shitjes përmes reputacionit.

Eksperimentimi është çelësi i suksesit

Në fakt, nëse doni të gjeni mënyrën më të mirë për të tregtuar produktet tuaja, ka disa teknika që mund të përdorni. Nëse nuk mund t'i bëni të dyja në të njëjtën kohë, vazhdoni me këtë lloj "testimi" një nga një. Në fund të fundit, edhe një analizë teknike e produktit dhe blerësit tuaj, si dhe kushtet në të cilat bëhen shitjet, nuk do të japin një rezultat të garantuar. Çdo metodë praktike për vlerësimin e shitjeve është gjithmonë më e saktë dhe më e parashikueshme se disa tregues teorikë që mund të mos marrin parasysh të gjitha pikat. Prandaj, nevojiten çdo eksperiment që mund të japë një rezultat real.

Krahasimi i treguesve

Sigurisht, pasi të keni shitur me qasje dhe teknika të ndryshme, do të kuptoni se çfarë funksionon më mirë. Dhe para kësaj, para së gjithash, është e nevojshme të merren të dhëna analitike dhe t'i krahasoni ato me njëri-tjetrin. Kjo është mënyra e vetme për të kuptuar më saktë se cila nga qasjet ndihmon për të shitur produktet më mirë.

Analiza e kushteve dhe rezultateve

Duke përdorur metoda të ndryshme të analizës së shitjeve (si "live" dhe shikimi i të dhënave statistikore - gjithçka varet nga specifikat e biznesit tuaj), duhet të analizoni jo vetëm rezultatet e përgjithshme në termat e tyre absolut. Është gjithashtu e nevojshme t'i kushtohet vëmendjekushtet në të cilat janë arritur. Në fund të fundit, duhet të pranoni se një vlerësim i kushteve të tregut që janë zhvilluar në një vend të caktuar në lidhje me një produkt të caktuar do t'ju japë mundësinë të thoni saktësisht se cila nga metodat dha një rezultat më të prekshëm. Dhe, sigurisht, duke e përdorur dhe shkallëzuar atë, ju do të merrni mënyrën më efektive për të shitur.

Ndihmoni në identifikimin: analiza e konkurrentit

Nëse studioni se çfarë qasje të përdorni në shitje dhe si të vendosni për të, mund të gjeni situata ku pronari i biznesit nuk e di se cila metodë është më e mira për të që të aplikojë. Në fund të fundit, ka kategori mjaft specifike mallrash që nuk i nënshtrohen një analize kaq të thjeshtë.

Në këtë situatë, këshilla më e mirë do të ishte t'i tregoni konkurrentëve. Analizoni sesi kolegët tuaj punojnë me të njëjtin lloj produkti dhe në të njëjtin vend, dhe do të kuptoni se nga të filloni. Ne rekomandojmë veçanërisht t'i kushtoni vëmendje konkurrentëve më të suksesshëm të pozicionuar si liderë në industrinë tuaj.

Mësoni të shesni

Një këshillë tjetër e rëndësishme që patjetër do t'ju vijë në ndihmë kur bëhet fjalë për marketingun është të mësuarit e vazhdueshëm. Më besoni, edhe drejtuesit e industrisë më konkurruese të biznesit që mund të imagjinohet nuk e dinë se çfarë funksionon me siguri. Dhe pa marrë parasysh sa materiale teorike të rilexoni, nuk do të mësoni më shumë prej tyre sesa si rezultat i një pune praktike afatgjatë. Kështu që gjithmonë mësoni se si të shesni. Kombinoni teorinë dhe praktikën - dhe vetëm në këtë mënyrë mund të arrini rezultate domethënëse!