Si të rritet kontrolli mesatar: mënyra dhe metoda efektive, këshilla dhe truket

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Problemi se si të rritet kontrolli mesatar është në mëdyshje nga pothuajse të gjithë sipërmarrësit që punojnë në industri të ndryshme. Në fund të fundit, të ardhurat përfundimtare të një biznesmeni, suksesi i ndërmarrjes së tij varet drejtpërdrejt nga kjo. Në këtë artikull, ne do të ofrojmë këshilla të përgjithshme për t'ju ndihmuar ta bëni këtë, si dhe disa shembuj specifikë për industrinë.

Niche e vet

Zgjidhni pyetjen se si të rrisni kontrollin mesatar, ju jeni të garantuar të keni sukses nëse gjeni vendndodhjen tuaj. Idealisht, gjeni klientët "tuaj", të cilët, së pari, do të kenë nevojë të dëshpëruar për produktin ose shërbimin tuaj dhe së dyti, nuk do të mund ta gjejnë atë askund tjetër.

Nuk mjafton të dish se kush është audienca juaj e synuar. Është e nevojshme të kryhet i ashtuquajturi nicheting. Si të përcaktoni kamaret më fitimprurëse dhe si të rritni kontrollin mesatar? Disa mjete efektive do të ndihmojnë me këtë:

• SWOT-analiza (metoda e planifikimit strategjik, mei cili identifikon pikat e forta dhe të dobëta të kompanisë, mundësitë dhe kërcënimet e mundshme).
• ABC XYZ-analizë (ky mjet ju lejon të eksploroni gamën e produkteve, duke i shpërndarë ato sipas kritereve të nevojshme).
• Puna e ekspertëve në fokus grupin.
• Test testimi i fushatave të marketingut provë që synojnë fusha të ndryshme.

Do të ndihmojë në zgjidhjen e problemit se si të rritet kontrolli mesatar dhe një përpjekje për të vendosur pjesën tuaj në totalin e blerjeve. Për ta bërë këtë, një sondazh i klientit do të ndihmojë. Është e rëndësishme të zbuloni prej tyre se sa ata blejnë një produkt të ngjashëm dhe çfarë u pëlqen apo nuk u pëlqen te konkurrentët tuaj.

Bazuar në rezultatet e një hulumtimi të tillë, do të jetë më e lehtë për ju të zhvilloni motivime për shitësit, të përmirësoni aftësitë e tyre dhe të krijoni ndërveprim më të suksesshëm me klientët.

Puna me punonjësit

Si të rritet mesatarja e çekut në dyqan? Është gjithashtu e rëndësishme të futen mjete efektive të menaxhimit. Për ta bërë këtë, është e nevojshme të planifikoni vëllimet e shitjeve sipas skemës më të qartë dhe të kuptueshme, të krijoni një sistem të rregullt raportimi për shitësit dhe gjithashtu të prezantoni një sistem treguesish për vlerën mesatare të një dërgese të vetme. Pika e fundit meriton një përmendje të veçantë. Motivoni shitësit të shesin pajisje dhe mallra saktësisht të shtrenjta, atëherë gjithçka do të funksionojë. Ja se si të rrisni kontrollin mesatar në dyqan.

Fakti është se në shumicën e pikave të shitjes me pakicë, shpërblimet kryesore u paguhen shitësve për shitjen dhe rishitjen e mallrave me shumë fitim. Ju gjithashtu mund t'i stimuloni ato duke përdorur parimin e "parave të shpejta", atëherëështë, duke shitur diçka të shtrenjtë dhe duke plotësuar planin e treguar, duke motivuar pagesën, ata mund të marrin një shpërblim nga arka në të njëjtën ditë.

Motivimet e paprekshme mund të jenë gjithashtu të dobishme në zgjidhjen e problemit se si të rritet sasia e çekut mesatar: konkurset, festat e korporatave, çmimet në ngjarje të përgjithshme.

Klientë besnikë

Besnikëria e klientit është jashtëzakonisht e rëndësishme në këtë çështje. Do të rritet aq sa mund t'i kushtoni vëmendje. Nëse dëshironi të mësoni se si të rrisni shumën mesatare të çekut, duhet të përdorni disa metoda efektive:

1. Kryeni sondazhe të klientëve, përdorni rekomandimet e marra nëse ato plotësojnë nevojat e një pjese të konsiderueshme të blerësve. Në këtë mënyrë ju mund të gjurmoni indeksin tuaj të besnikërisë.
2. Merr pjesë në aktivitetet e kohës së lirë të klientëve. Këtu mund të ndihmojë marketingu në internet ose marketingu i ngjarjeve. Organizoni në mënyrë aktive webinare, klasa master, konkurse - gjithçka që do t'i përshtatet temës së biznesit tuaj.
3. Punoni në krijimin e programeve të besnikërisë me porosi bazuar në demografinë, karakteristikat sociale dhe karakteristika të tjera të audiencës suaj. Ka shumë mënyra në treg për ta bërë këtë. Për shembull, shërbime shtesë, zbritje kumulative, dhurata dhe shpërblime.
4. Përmirësoni cilësinë e vetë produktit ose shërbimit. Për më tepër, kjo duhet bërë në përputhje me rezultatet e anketave dhe matjen e indekseve të besnikërisë.
5. Sa herë që është e mundur, tregojini blerësit se si keni arritur të bëheni më të mirë. Përdor SMM, shërbimet PR, marketingun e ngjarjeve për këtë.
6. Mbani në kontakt me pikat e kontaktit. Duhet të jetë e këndshme dhe e përshtatshme për klientët që të ndërveprojnë me kompaninë tuaj. Për ta bërë këtë, studioni se në çfarë mënyrash klientët arrijnë te ju.
7. Keni në dorë informacion të detajuar për klientët e rregullt për t'i uruar rregullisht për ditëlindjen e tyre, kushtojini vëmendje të veçantë fëmijëve të tyre, arritjeve në disa fusha që janë veçanërisht të rëndësishme për ta.
8. Optimizo opsionet për kujdesin "falas". Nëse një person ka vështirësi me një produkt të përfunduar, ai duhet të jetë gjithmonë në gjendje të ndërveprojë me ju.
9. Mos harroni për gjëra të tilla të dukshme si përgjegjësia dhe ndershmëria. Dini si t'i pranoni gabimet tuaja, duke i korrigjuar ato shpejt.
10. Të ngulitni te punonjësit vlerat e korporatës në mënyrë që secili prej tyre, kur takohet me një klient, të arrijë nivelin e dëshiruar të kontaktit me të.

Dyqan ushqimor

Tani, këtu janë disa mënyra për të rritur kontrollin mesatar në industri të veçanta. Për shembull, në një dyqan ushqimor. Në këtë rast, metoda më efektive është rritja e çmimit me aktivitet maksimal reklamues. Vërtetë, kjo metodë kërkon një komunikim të zhvilluar me klientët tuaj të rregullt. Por menjëherë do të jetë e mundur të zgjidhet problemi se si të rritet fatura mesatare në dyqan ushqimor.

Ka disa mundësi që do të lejojnë në kombinim të çojnë në një rezultat pozitiv mjaft të shpejtë:

1. Hiq dorë nga e voglapaketat dhe formularët, duke zëvendësuar pozicionet e drejtimit.
2. Zhvilloni "oferta të nxehta". Ato duhet të jenë domosdoshmërisht me një kohëzgjatje të kufizuar, për shkak të kësaj do të jetë e mundur të krijohet një zhurmë artificiale. Për shembull, ndihmon për të zgjidhur problemin se si të rritet çeku mesatar në një dyqan ushqimesh, opsione të tilla si "produkti i javës", "produkti i ditës". Këto pozicione duhet të jenë qartë të dukshme në raftet, menjëherë të dukshme.
3. Të sigurohen blerësve një çek të një shume të caktuar me disa stimuj. Për shembull, për një çek prej 1000 dollarësh ose më shumë, ofroni një kupon prej 100 dollarësh në blerjen tuaj të radhës.
4. Ndajeni prizën në zona. Si të rritet çeku mesatar në dyqan ushqimor në këtë rast? Mund të vendosni mallra që lidhen me blerje impulsive pranë arkës (gjëra udhëtimi, ëmbëlsira të lira, çamçakëz, lodra, lodra të lira, materiale harxhuese).
5. Organizoni paketimin paraprak, në të cilin pesha mesatare e një porcioni mallrash do të tejkalojë vlerat standarde me 20-25%.
6. Promocione speciale, të ashtuquajturat dredha-dredha, kur një klienti i ofrohet të blejë dy produkte me çmimin e një e gjysmë.

Vlen të përmendet se një nga hapat më të rëndësishëm për të rritur kontrollin mesatar në një dyqan ushqimor është puna me stafin. Punonjësit duhet të jenë të motivuar siç duhet, kryesisht financiarisht, domethënë, bonusi i tyre duhet të llogaritet jo nga të ardhurat totale, por nga shuma e çekut mesatar. Gjithashtu, punonjësit duhet të trajnohen vazhdimisht, për të përmirësuar nivelin e njohurive të tyre profesionale. Ata duhetnjihni asortimentin në mënyrë të përsosur, keni aftësi në shitje, jeni në gjendje të zëvendësoni artikujt e mallrave, tregoni dhe shpikni dhe organizoni promovime vetë.

Është e rëndësishme t'u ofroni klientëve ndihmën e tyre në kohë dhe jo në mënyrë ndërhyrëse, t'u tregoni atyre për ofertat dhe promovimet "të nxehta" që zhvillohen në dyqan. Këto janë të gjitha mënyrat më efektive për të rritur dhe nxitur shitjet.

Restorant

Ekzistojnë gjithashtu disa metoda efektive se si të rritet fatura mesatare në një mensë apo restorant. Gjëja kryesore është t'i mësoni stafit teknikat e shitjes në mënyrë që klienti të porosisë disa artikuj nga menyja përveç porosisë së tij kryesore ose të zgjedhë pjata më të shtrenjta në vend të atyre të lira. Para së gjithash, kamarierët dhe administratorët duhet të motivohen për këtë, në mënyrë që ofertat e tyre të duken të sinqerta dhe joshëse. Mënyra më e lehtë për ta arritur këtë është vendosja e të ardhurave shtesë për stafin, e cila do të varet nga të ardhurat mujore ose ditore. Kjo do të jetë veçanërisht efektive në institucionet ku nuk është zakon të lini bakshish. Kështu i zgjidhni problemet se si të rrisni kontrollin mesatar në një kafene, piceri apo ushqim të shpejtë.

Ka disa metoda bazë për të rritur shumën e çekut mesatar. Rritja e shitjes është kur një mysafir porosit një artikull më të shtrenjtë nga menyja në vend të një tjetër. Për shembull, nëse një klient zgjedh birrën, atëherë ai mund të këshillohet të mos pijë kategorinë e çmimit mesatar, që porositet më shpesh nga ju, por një risi artizanale që do të kushtojë një rend të madhësisë më shtrenjtë. Nëse të ftuarit duan të porosisin dy racione me role, kamerieri duhetofroni të porosisni në vend të kësaj një grup, i cili do të kushtojë më shumë, por ata do të mund të provojnë më shumë varietete.

Të tregojë se si të rrisni faturën mesatare në një restorant, duke shitur të kryqëzuar. Kjo është shitja e artikujve shtesë nga menyja. Përfundimi është se kamerieri nuk është ndërhyrës, por vazhdimisht ofron pjata, pije dhe përbërës shtesë që vizitorët nuk kishin planifikuar fillimisht t'i porosisin. Për shembull, salcat për pjatat e nxehta, snacks për birrë, maja për akullore dhe shumë më tepër.

Kjo metodë shpesh nënvlerësohet nga frika e frikësimit të klientit. Por ka disa rekomandime që garantohen për të ndihmuar në shmangien e kësaj. Për shembull, ofroni mysafirëve një aperitiv menjëherë pasi të shërbehet menyja. Një pije shtesë rrit kontrollin tuaj mesatar me 10%.

Është e rëndësishme të merret parasysh kur duhet t'u kërkohet të ftuarve të bëjnë një porosi shtesë. Nëse kamerieri ofron të sjellë më shumë birrë kur gotat e të ftuarve janë pothuajse bosh, ata me shumë mundësi do të bien dakord dhe nëse e bëjnë më herët, ndoshta do të refuzohen.

Për të ndihmuar në rritjen e rentabilitetit të biznesit të restoranteve, mund të shesësh edhe pjata të shijshme. Për shembull, në fund të mbrëmjes, mund të ofroni pasta ose ëmbëlsira origjinale, t'i pyesni se çfarë u pëlqeu më shumë dhe t'i këshilloni ta marrin me vete.

Farmaci

Biznesi i farmacive kohët e fundit ka marrë një zhvillim të madh. Tani farmacitë gjenden pothuajse në çdo hap, ndaj konkurrenca në këtë fushë është shumë e lartë. Si të rritet kontrolli mesatar në një farmaci, shumë pronarë të kësajbiznes.

Ka disa këshilla të thjeshta por efektive që mund t'ju ndihmojnë të arrini atje. Është e rëndësishme që farmacia juaj të ketë farmacistë profesionistë të cilët mund të marrin iniciativën e tyre, të komunikojnë hapur dhe me dashamirësi me klientët, duke i ndihmuar ata të bëjnë zgjedhjen e duhur.

Punonjësit duhet të trajnohen në teknikat e shitjes, ata duhet t'i zotërojnë ato në mënyrë profesionale. Në vetë farmacinë, nuk do të dëmtonte instalimi i softuerit që do t'u tregonte atyre se cilat produkte mund të jenë të dobishme për blerësin, çfarë duhet të rekomandohet.

Është e rëndësishme, si në çdo industri tjetër, të motivohen farmacistët. Pagat e tyre duhet të varen drejtpërdrejt nga madhësia e çekut mesatar, nga zelli i tyre.

Një shembull i mirë se si të rritet kontrolli mesatar në një farmaci mund të jetë thjesht instalimi i softuerit që do të ndihmojë farmacistin. Në fund të fundit, një nga veçoritë kryesore të këtij biznesi qëndron pikërisht në faktin se gama e mallrave është aq e gjerë dhe specifike sa nuk është gjithmonë e lehtë ta kuptosh atë edhe për një profesionist me përvojë.

Asistent farmacisti

E vërtetë, edhe në ato farmaci ku futet një asistent i tillë, nuk është gjithmonë e mundur të gjurmohet menjëherë efektiviteti i tij. Si rregull, kjo është për shkak të disa arsyeve. Së pari, menaxhmenti shpesh beson shumë në altruizmin e punonjësve të tij, bazuar në supozimin se programi i vendosur do të zbatohet menjëherë. Në realitet, kjo nuk ndodh gjithmonë. Është e nevojshme të zhvillohet një teknologji që do të detyrojë farmacistin të prezantojëkëtë modul. Vetëm atëherë gjithçka do të funksionojë dhe do të funksionojë.

Së dyti, vetë punonjësit shpesh përballen me shqetësimin e këtyre moduleve të shitjes së lartë. Fakti është se për pothuajse të gjitha programet e automatizimit të farmacive, këto module nuk përputhen me treguesit realë ekonomikë. Për shkak të kësaj, ekziston një ndjenjë mashtruese se moduli është zhvilluar vetëm nga programuesit dhe ekskluzivisht për programuesit.

Motivimi i farmacistëve duhet përmendur veçmas. Sistemi i pagesave për një punonjës të tillë duhet të ndihmojë në rritjen e përfitimit të çdo blerjeje. Në fakt, në shumë zinxhirë farmacish mund të hasen dy forma të kundërta shpërblimi. Në disa, ato janë shumë të thjeshta (shitësi merr një përqindje të xhiros totale), në të tjera ato janë shumë të detajuara (ka shumë tregues). Për një farmacist të zakonshëm, një sistem i qartë dhe i thjeshtë i përbërë nga jo më shumë se tre tregues do të jetë më optimali. Në të njëjtën kohë, ai duhet domosdoshmërisht të lidhet me fitimin bruto personal me një pjesë mjaft të lartë të pjesës së bonusit (por jo më shumë se 45%). Sigurisht, me kalimin e kohës, sistemi i shpërblimit mund të ndërlikohet dhe përmirësohet. Por duhet të kujtojmë gjithmonë se edhe sistemi më tërheqës do të interesojë jo më shumë se 30% të punonjësve si rezultat. Kjo është psikologjia njerëzore.

Dyqan grimi

Truket për të rritur kontrollin mesatar në një dyqan kozmetike janë shumë të ngjashme me ato që përdoren në një dyqan ushqimesh ose në shumicën e pikave të tjera.

Në të njëjtën kohë, më së shumtibëhet tërheqëse për të shitur më shumë produkte me një çmim të reduktuar, gjë që tërheq gjithmonë numrin maksimal të vizitorëve. Mund të jetë një stok me tre mallra për çmimin e dy ose "2 + 1=4".

Një shembull që është i përshtatshëm për një dyqan kozmetike. Kur blejnë dy copë sapun të punuar me dorë, klienti i tretë merr falas. Ose një komplet i gatshëm i kozmetikës për meshkuj mund të blihet 15% më lirë sesa ta mbledhësh vetë nga dyqani.

Promocione të tilla në këto dyqane funksionojnë më së miri.

Dyqan veshjesh

Konkurrenca midis dyqaneve të veshjeve është shumë e lartë aktualisht. Prandaj, është jashtëzakonisht e rëndësishme që pronarët e pikave të tilla të dinë se si mund të llogarisin në një rritje të konsiderueshme të të ardhurave.

Nëse ndiqni këto rekomandime, mund të kuptoni shpejt se si të rritni kontrollin mesatar në një dyqan veshjesh. Si në shumë fusha të tjera, është e rëndësishme të shisni mallra më të shtrenjta. Sapo blerësi të ketë zgjedhur një bluzë apo xhinse, ofrojini menjëherë një model të ngjashëm, i cili do të jetë 30-40% më i shtrenjtë. Thjesht duhet të tregoni në detaje pse zgjedhja duhet bërë në favor të një opsioni më të shtrenjtë (markë popullore, cilësi e garantuar).

Shit më shumë artikuj. Është e nevojshme që konsulentët t'i sugjerojnë një klienti që, për shembull, provon xhinse, t'i provojë ato së bashku me një këmishë ose bluzë të re. Gjëja kryesore nuk është ta bësh atë në mënyrë ndërhyrëse, por thjesht të tregosh dhe të ofrosh.

Produkte dhe shërbime shtesë ose të ngjashme. Përdyqan veshjesh, shumëllojshmëria e tyre më e madhe janë rripat, bizhuteritë, çorapet, shallet, orët. Mallra të lira, të cilat në të njëjtën kohë mund të rrisin ndjeshëm kontrollin mesatar dhe të ardhurat e përgjithshme. Si rregull, këto produkte janë në asortimentin e çdo dyqani, por ato nuk janë gjithmonë të vendosura saktë. Ju duhet të kuptoni se këto janë gjëra që klienti juaj në fund do t'i blejë gjithsesi, nëse jo nga ju, atëherë nga një konkurrent. Prandaj, ato shpesh ndodhen në arkë ose ofrojnë për të blerë disa palë çorape deri në një shumë të caktuar, pas së cilës mund të mbështeteni në një zbritje ose një kartë bonus.

Thirrja e klientëve "të fjetur". Kjo është një metodë jashtëzakonisht efektive nëse zotëroni kontaktet e klientëve tuaj. Pasi të keni bërë një mostër, vlerësoni se cilët prej tyre nuk kanë blerë asgjë kohët e fundit. Do të ishte e dobishme t'i thërrisni dhe t'u kujtoni ekzistencën e tyre, vetëm kjo do të kërkojë një justifikim të rëndë. Për shembull, ardhja e një produkti të ri, promovime ose shitje fitimprurëse. Në të njëjtën kohë, vini re se nuk keni parë një klient në dyqanin tuaj për një kohë të gjatë, përpiquni të zbuloni arsyen për këtë. Ndoshta e gjithë çështja është se ata harruan dyqanin tuaj ose thjesht u zhvendosën në një vend të ri. Në këtë rast, kujtimi i vetes do të jetë i dobishëm për të gjithë.

Shumë dyqane përdorin karta zbritjeje. Duhet mbajtur mend se ka anët pozitive dhe negative. Sigurisht, shitësi humbet fitimin duke siguruar një zbritje të përhershme. Por, nga ana tjetër, ju e motivoni blerësin të vijë në dyqanin tuaj, sepse ai ka një kartë zbritje, që do të thotë se mund të llogarisë në oferta më të mira.

Ejani me bonuse qëdo të zbatohet kur të arrihet një vëllim i caktuar blerjesh. Pasi të keni përcaktuar shumën e çekut mesatar në dyqanin tuaj, shtoni 40 për qind. Lërini shitësit dhe arkëtarët t'i ofrojnë blerësit të blejë diçka për një shumë të caktuar për të marrë një dhuratë.

Organizoni promovime. Kjo është diçka që garantohet të funksionojë, pavarësisht se si i trajtoni ata. Për bluza, çorape dhe të brendshme, opsionet klasike janë të mira, për shembull, tre artikuj për çmimin e katër. Por për të shitur xhaketa dhe xhinse, duhet të dilni me diçka më origjinale. Për shembull, kur blejnë tre gjëra të ndryshme, blerësi mund të marrë të katërtin falas. Mund të jetë gjithashtu absolutisht çdo gjë.

Promovime të tilla nevojiten për të rritur shitjet dhe për të hequr qafe koleksionin e vjetër. Për më tepër, kjo metodë ndryshon mirë sipas parimit "fjalë e gojës". Kështu që njerëzit do të shkojnë në aksion edhe pa tërhequr para shtesë për reklamim.

Kërkoni kontaktet e blerësve tuaj. Kjo është një pjesë e rëndësishme e punës me klientët. Mos harroni se do të jetë disa herë më e lehtë t'i shisni një produkt një klienti që ka blerë diçka nga ju të paktën një herë sesa një të panjohuri plotësisht nga rruga. Përveç kësaj, nuk do t'ju duhet të investoni në reklama, efekti i të cilave nuk është aspak i dukshëm.

Klienti duhet të dërgohet në dyqan 4 herë. Më besoni, kjo shifër nuk është marrë nga tavani, por llogaritet eksperimentalisht. Ekspertët kanë zbuluar se nëse një person bën një blerje katër herë në dyqanin tuaj, atëherë ai zhvillon zakonin për të lënë para këtu. Kështu që klienti bëhet i përhershëm juajblerësi, nuk mund të shqetësoheni më se ai do të kthehet tek ju përsëri dhe përsëri. Ju mund t'i inkurajoni klientët të vijnë në dyqan katër herë duke përdorur certifikata dhuratash, kuponë zbritje për blerjen e radhës, promovime bonus.

Sigurohuni të telefononi klientin disa ditë pas blerjes. Kjo është një mënyrë për të krijuar një opinion pozitiv për shitësin. Zbuloni nëse artikulli përshtatet, nëse gjithçka është në rregull. Në këtë rast, blerësi do të dëshirojë jo vetëm të kthehet tek ju, por edhe t'u tregojë miqve të tij për një dyqan kaq të kujdesshëm.

Dyqani në internet

Ka shumë teknika që do t'ju ndihmojnë të kuptoni se si të rritni kontrollin mesatar në një dyqan online:

1. Ofrojini vazhdimisht përdoruesit produkte që janë blerë së bashku me produktin që ai ka zgjedhur.
2. Shitje të kryqëzuara, ku klienti sheh se çfarë tjetër mund të blihet në dyqanin tuaj, përveç produktit për të cilin ai erdhi këtu.
3. Paketat janë të njohura në mesin e shitësve me pakicë kur ata duhet të heqin qafe artikujt e ndenjur sa më shpejt të jetë e mundur.
4. Ofroni transport falas ose zbritje mbi një shumë të caktuar.