Si të shisni reklama: udhëzime hap pas hapi, këshilla dhe sekrete

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Fusha e biznesit është bërë shumë e njohur. Është madje e vështirë të besohet se fjalë për fjalë rreth pesëdhjetë vjet më parë në vendet e CIS nuk u mirëpritën asnjë lloj fitimi, përveç profesioneve standarde të mjekut, mësuesit, tornatorit etj. Në të njëjtën kohë, pothuajse të gjitha vendet perëndimore, dhe veçanërisht Shtetet e Bashkuara të Amerikës, kanë bërë hapa të mëdhenj përpara në biznes.

Tani njerëzit po mësojnë të mendojnë si sipërmarrës, duke përfshirë edhe adoptimin e përvojës së Perëndimit. Pyetjet se si të shisni reklama mund të riformulohen kështu: "Si të fitoni nga ajri i hollë?". Dhe nëse qëllimi arrihet me mjete të ndershme, pa dredhi, mashtrim dhe mashtrim, atëherë kjo tani jo vetëm që nuk dënohet, por edhe miratohet.

Çfarë është reklamimi

Meqenëse fakti i shitjes së reklamave u përdor si shembull i prodhimit të parave nga ajri i hollë, le të kuptojmë se çfarë është ky "produkt".

Shprehja "reklama është motori i përparimit" është ndoshta e njohur për çdo person të dytë. Qëllimi i reklamimit është të tërheqë vëmendjen e konsumatoritprodukt ose shërbim, për ta inkurajuar atë të blejë këtë produkt ose të përdorë shërbimin. Në varësi të llojit të këtij reklamimi, përdoren mënyra të ndryshme të përcjelljes së informacionit te konsumatori. Nëse fjalë për fjalë rreth dhjetë deri në pesëmbëdhjetë vjet më parë, mënyrat kryesore të shprehjes së informacionit reklamues ishin reklamat televizive (video), reklamat në radio (audio) dhe reklamat e shtypura - gazeta, fletëpalosje, reklama në natyrë, e kështu me radhë (vizuale), tani ka shumë më shumë prej tyre falë zhvillimit të internetit.

Llojet kryesore të reklamave në internet:

• Reklamim në media sociale.
• Banera në faqet e internetit.
• Programet shoqëruese.
• Email promovues (ajo që shpesh quhet "spam").
• Reklamim kontekstual.
• Reklamim i sponsorizuar.



• Dhe shumë të tjera

Kush ka nevojë për reklama

Nëse ndiqni logjikën, atëherë mund t'i përgjigjeni kësaj pyetjeje më shumë sesa thjesht - reklamuesi ka nevojë për reklamë. Ose më mirë, një sipërmarrës që ka nevojë të reklamojë diçka.

Në fakt, audienca e synuar e njerëzve të interesuar në reklama është shumë më e gjerë. Meqenëse fusha e reklamimit është zgjeruar ndjeshëm dhe shumëllojshmëria e mallrave dhe shërbimeve të ofruara është e madhe, është e nevojshme të fokusohemi jo te reklamuesit në përgjithësi, por të përshkruajmë një portret të një konsumatori që mund të jetë i interesuar për një lloj të veçantë reklamimi.

Për shembull, nuk ka kuptim t'i tregosh një sipërmarrësi që shet lodra të punuar me dorë për mundësinë për të reklamuar produktin e tij në publik.motoçikleta. Me shumë mundësi, nuk ka shumë njerëz të interesuar për produktet e tij, kështu që kjo ofertë është joprofitabile për të.

Meqenëse ju duhet t'i shesni reklama një klienti me mençuri, le të shohim se si bëhet kjo.

Veçoritë e shitjes së reklamave

Në fakt, reklama mund të perceptohet vërtet si një produkt në këtë kontekst. Meqenëse për të shitur një platformë reklamimi, pronari ose menaxheri i shitjeve duhet të bindë klientin se është oferta e tyre ajo që është më fitimprurëse për të.

Shumë menaxherë e kuptojnë se duhet të jenë në gjendje të bindin klientin, por nuk e dinë se si. Ju mund të shesni reklama në të njëjtën mënyrë si çdo produkt ose shërbim. Si ta bëni atë në mënyrë që klienti të mos refuzojë menaxherin në minutën e parë:

1. Përcaktoni me saktësi portretin e audiencës së synuar. Reklamuesi është një koncept shumë i gjerë.
2. Nëse organizata juaj i drejtohet së pari klientit, sigurohuni që oferta juaj të jetë e rëndësishme për ta. Për shembull, nëse një person ka një produkt për shitje, kjo nuk do të thotë se ai ka nevojë për reklamë. Dhe nëse keni nevojë për të, nuk do të thotë se keni nevojë për reklama nga ju. Thirrja dhe dërgimi i mesazheve për të gjithë me radhë, dhe veçanërisht erëzoni atë me disa fraza si: "Më falni nëse ju shpërqendroj", do t'i ngjani një posteri standard ose konsulent nga një kompani rrjeti. Keni nevojë për këtë lloj reputacioni?
3. Nëse i përgjigjeni pyetjes së klientit për mundësinë e blerjes së hapësirës reklamuese, atëherë situata bëhet më e lehtë. Klienti juaj tashmë është pak a shumë miqësor me ju, pasi ai ishte i pari që shkroi. Por qëndroni brendaki parasysh që ai, siç thonë ata, mund të "çmojë çmimin" dhe të zgjedhë ofertën më të mirë. Në fund të fundit, ai mund të pyeste për çmimin ose kushtet e akomodimit nga kurioziteti. Si rezultat, ai mund të zgjedhë një platformë tjetër për reklamim. Por kjo nuk të jep të drejtën të jesh i pasjellshëm me të ose të refuzosh shërbimin herën tjetër mbi këtë bazë.
4. Mos e detyroni mendimin tuaj për klientin. Përshkruani saktë dhe me kompetencë përfitimet e reklamimit në faqen tuaj. Njerëzit nuk u pëlqen të jenë nën presion.
5. Kini parasysh se hapësira e reklamimit nuk është produkti përfundimtar që blen klienti. Ai ka nevojë për reklamë për të punuar: për të tërhequr audiencën e synuar në produktin e reklamuar. Kjo ndikohet nga shumë faktorë: teksti dhe dizajni vizual (nëse ka) i reklamës, cilësia e produktit, interesi i përgjithshëm paraprak i konsumatorit për të, niveli i platformës së reklamimit, etj. Nga ana juaj, nuk mund të garantoni se është platforma juaj ajo që do të rrisë nivelin e shitjeve të klientëve, pasi nuk është në kompetencën tuaj të kontrolloni dhe të jeni përgjegjës për të gjithë faktorët që ndikojnë në suksesin e reklamimit. Një reklamues i zgjuar do të zmbrapset nga deklarata të tilla si: "Po, ne ju garantojmë një rezultat 100%, shitjet do të rriten me 27% të paktën!" - sepse ai e kupton që jo gjithçka varet nga platforma e reklamave. Dhe nëse ai ju beson, ju i jepni të drejtën t'ju fajësojë në rast dështimi, edhe nëse fajin e ka dizenjuesi, autori i shkrimit ose thjesht një produkt jopopullor.

Nuanancat e shitjeve efektive të reklamave

Rreth mënyrësshes drejt reklamat, u tha pak me lart. Me siguri këshillat ju kujtuan rekomandimet standarde për shitjen e çdo produkti. Nuk është çudi: reklamimi është i njëjti produkt. Megjithatë, ai ka veçoritë e veta të jashtëzakonshme që janë të rëndësishme për t'u marrë parasysh kur zgjidhni se si dhe ku të shisni reklama.

Shumë tregtarë thonë se shitja e reklamave është para. Në fakt kjo nuk është e vërtetë. Zakonisht, një shërbim i tillë ofrohet ose nga pronarët e agjencive të marketingut, ose nga organizata të specializuara në përgatitjen e reklamave, ose nga pronarët e platformave mjaft të njohura të reklamave: faqet e internetit, bloget, gazetat, publiku në rrjetet sociale, etj. Të gjithë këta njerëz kanë investuar kohë dhe para në rritjen e biznesit të tyre dhe përfundimisht kanë arritur në pikën ku mund t'ju ofrojnë reklama në faqen e tyre. Thjesht krijimi i një grupi VKontakte, mbushja e tij me një mijë abonentë dhe ofrimi i reklamave nuk është një veprim shumë i zgjuar, pasi një reklamë e tillë nuk do të funksionojë dhe "biznesi" shpejt do të dështojë. Për më tepër, rrjetet sociale tani po monitorojnë nëse grupi po promovon me ndershmëri apo pandershmëri.

Është gjithashtu e rëndësishme se çfarë lloj reklame i nevojitet klientit: printim, televizion, në natyrë (banera, reklama) apo reklama në internet. Ajo ka fusha të ndryshme aktiviteti, dhe për rrjedhojë mënyra të ndryshme të shitjes.

Çfarë ndihmon në shitjen e reklamave:

• Profesionalizëm, edukatë dhe sjellje korrekte e menaxherit të shitjeve. Askush nuk i pëlqen thirrjet e bezdisshme: "Epo, bleje!"
• Rëndësia,pajtueshmërinë e kësaj metode reklamimi me produktin e klientit. Nuk ka kuptim që një sipërmarrës që qep rroba rinore të bëra me porosi, të reklamojë në një gazetë, mosha mesatare e lexuesve të së cilës është dyzet. Gjithashtu nuk ka kuptim të reklamosh në një baner (nëse porositet një në natyrë) nëse nuk ka pothuajse asnjë njerëz në atë anë të qytetit.
• Pjesëmarrja në faqen e reklamuar. Për shembull, ka dy site. Njëra prej tyre ka një audiencë prej më shumë se dyqind mijë njerëz, dhe e dyta ka pesëqind njerëz. Cili mendoni se do të shihet nga më shumë njerëz?
• Vlera për para. Kujtojmë shembullin nga paragrafi i mëparshëm. Një faqe me një audiencë prej dyqind mijë njerëz ofron për të reklamuar për pesëdhjetë dollarë në muaj. Kostoja e reklamimit në një sit me një audiencë prej pesëqind personash është dyzet e pesë dollarë. Përfitimet janë të qarta.

Ku shesin dhe blejnë reklama

Gjëja e parë që duhet kuptuar përpara se të komunikoni me klientët është se ku të shisni reklama. Vendosni se cilat platforma reklamimi ofroni dhe zbuloni nevojat e audiencës tuaj të synuar.

Praktika tregon se reklamimi më i shitur është reklamimi në internet. Siç tha një sipërmarrës: "Interneti është një drogë e lezetshme, të gjithë janë ulur atje." Kjo do të thotë, audienca e përdoruesve të Internetit është mjaft e madhe, dhe është shumë më e lehtë të gjesh përfaqësues të audiencës suaj të synuar. Sidomos nëse mosha e tyre është nga 13 deri në 60 vjeç.

Internet për ndihmë: si të shesësh reklama

Nëse me shitjen e reklamave në mediamasmedia apo në radio, televizion, gjithçka është pak a shumë e qartë, atëherë në rastin e reklamave në internet, ka ende shumë pyetje. Para së gjithash, ato shoqërohen me një lloj "mashtrimi": ka faqe dhe publikime në rrjetet sociale ku trafiku mblidhet artificialisht. Duket se ka lexues, abonentë, por në fakt nuk janë - informacioni i rremë shfaqet në statistika dhe ndjenja e lexueshmërisë krijohet nga programet bot. Mund të ketë një numër të madh abonentësh në rrjetet sociale publike, por edhe atje mund të jenë bots ose ata që bashkohen për një tarifë të vogël.

Sepse ndershmëria është gjithashtu e rëndësishme në mënyrën e shitjes së reklamave në internet. Nuk ka kuptim që një klient të porosisë dhe të vendosë një reklamë në një faqe interneti ku nuk do të ketë njeri që ta lexojë atë.

Nëse faqja është e njohur, e lexueshme, atëherë reklamimi në të do të jetë i shtrenjtë. Meqenëse vetëm pronari ose administratori i faqes, si dhe personat e autorizuar, mund të shesin reklama në faqe, komunikimi duhet të bëhet me ta.

Zakonisht, reklamuesit i jepet një zonë e vogël në faqe nën bander. Ky opsion është më i lehtë.

Megjithatë, ka opsione më të vështira, por ato shpesh janë më efektive. Për shembull, postimi i një artikulli ose informacioni tjetër në sit me një lidhje me produktin e reklamuar. Për shembull, kjo është ajo që bën faqja ruse Adme.

Si të shesësh reklama kontekstuale

Reklamim kontekstual - reklama në motorët e kërkimit ose në faqet e internetit që shfaqen në bazë të kërkesave të përdoruesve.

Ka dy lloje kryesorereklama kontekstuale:

• Motor kërkimi. Shfaqet në motorin e kërkimit pas një kërkese specifike.
• Tematik. Shfaqet në sajtet partnere. Shfletuesi i përdoruesit kujton se çfarë pyetjesh kanë hyrë përdoruesit në motorët e kërkimit. Reklamat për këto pyetje shfaqen më pas në zona të caktuara të sajteve partnere.

Kur vendosni reklamat e kërkimit, plotësoni të dhënat në llogarinë personale të reklamimit në faqen e motorit të kërkimit të zgjedhur: fjalë kyçe, kostoja e shfaqjes së reklamave, demografia e përdoruesve - përfaqësues të audiencës së synuar. Reklamuesi paguan për veprimin e kryer nga përdoruesi (modeli i pagesës CPC - Kostoja për Klikim) ose për numrin e përshtypjeve të reklamave.

Reklamimi kontekstual ka një avantazh të madh: reklamimi i çdo malli ose shërbimi u shfaqet atyre përdoruesve që tashmë janë të interesuar për to, kështu që gjasat për një veprim të synuar rriten. Sepse është në kërkesë të madhe dhe është më e lehtë për t'u shitur.

Veçoritë e marketingut të mediave sociale

Rrjetet sociale fillimisht u krijuan si platforma për argëtim, por tani shumë përdorues i përdorin ato, përfshirë për qëllime edukative dhe pune. Publiku, faqet dhe grupet në rrjetet sociale janë veçanërisht të dobishme në këtë.

Për të shitur reklama në një grup, duhet të promovoni mjaftueshëm këtë grup për të mbledhur audiencën e duhur të synuar. Përndryshe, nuk ka kuptim që klienti të blejë reklama në një grup ku nuk ka abonentë, ose ata janë, por janë bot (faqe false) ose thjesht joaktive në këtë grup.(d.m.th. ka abonentë, por ata nuk hyjnë realisht në grup).

Shitje reklamash telefonike

Meqenëse shitja e reklamave përmes telefonit është një detyrë e vështirë, tregtarët kryesorë rekomandojnë të bëheni krijues. Vështirësia qëndron në faktin se klienti nuk mund të vendosë shpejt për blerjen e hapësirës reklamuese, pasi ai ka shumë të ngjarë të mos e ketë hasur më parë faqen tuaj. Ai mund të dëgjojë propozimin tuaj, të vlerësojë përfitimet, ndoshta edhe të interesohet. Por në fund, ai ndoshta do t'ju kërkojë ta telefononi më vonë në mënyrë që të gjejë faqen e internetit të organizatës suaj në internet dhe të lexojë komentet.

Është krejtësisht normale të pyesësh. Megjithatë, ka disa rreziqe për ju si shitës. Klienti është i interesuar për ofertën, por ndërsa ai po shfleton faqen tuaj, interesi i tij mund të zbehet. Dhe jo domosdoshmërisht sepse faqja juaj nuk i përshtatet atij, kjo është psikologji banale. Pas një ndezje interesi për produktin, një person fillon të argumentojë nëse ky interes është i justifikuar.

Ose një opsion tjetër: klienti nuk do të ketë kohë ose dëshirë për të kërkuar informacione rreth jush. Ai e planifikon për më vonë dhe më pas harron.

Sepse është më mirë të bisedoni në telefon me klientët që erdhën tek ju përmes reklamave, për shembull nga interneti, dhe që tashmë kanë vendosur ose pothuajse kanë vendosur vetë që duan të reklamojnë me ju. Në këtë rast, ju nuk ua “shtyni” mallin, por pajtoheni me to për shitjen.

Përfundim

Për të saktëtë dish se si të shesësh reklama ose ndonjë produkt tjetër zakonisht nuk mjafton vetëm për të folur për një mundësi të tillë. Çdo strategji promovuese kërkon një përgatitje të kujdesshme, duke filluar nga mbledhja e të dhënave të marketingut, hartimi i një portreti të audiencës së synuar dhe duke përfunduar me komunikim të drejtpërdrejtë ose të tërthortë me ta.

Vështirësitë për të shitur siç duhet reklamat janë kryesisht për shkak të mungesës së kualifikimeve të menaxherëve të shitjeve, të cilët shpesh sillen si konsulentë në një biznes rrjeti ose një dyqan ndërhyrës online. Menaxherët duhet të sillen në mënyrë korrekte dhe në mënyrë ideale, ata duhet t'i nënshtrohen trajnimeve moderne për të punuar me klientët.