Produktet e kërkesës pasive: lista, karakteristikat, shembujt

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Ka një numër i madh produktesh të ndryshme që u ofrohen klientëve. Disa produkte janë shumë të kërkuara dhe nuk kanë nevojë për promovim aktiv, ndërsa të tjerë kërkojnë promovim të veçantë, pasi blerësi nuk mendon t'i blejë për momentin. Le të flasim se çfarë janë mallrat me kërkesë pasive, cilat janë specifikat e tyre dhe si duhet të promovohen.

Koncepti i kërkesës

Ligji bazë i ekzistencës së tregut është ligji i ofertës dhe kërkesës. Nëse nuk ka kërkesë, atëherë tregu nuk rritet, prodhimi ngadalësohet dhe i gjithë sistemi ekonomik stagnon. Prandaj, kërkesa është një subjekt i shqetësimit të vazhdueshëm për tregtarët, ata po përpiqen të gjejnë truke dhe metoda për të nxitur kërkesën për të gjitha llojet e mallrave. Kërkesa është një formë monetare e shprehjes së nevojave të konsumatorit. Kjo është shuma e parave që ata janë të gatshëm të paguajnë për një produkt të caktuar në një periudhë të caktuar. Kërkesa varet fuqishëm nga çmimi, nëse është tepër i lartë, atëherë konsumatori nuk do ta blejë produktin dhe kërkesa do të fillojë të bjerë. Megjithatë, kjo nuk ështëdo të thotë se një ulje e çmimit çon gjithmonë në një rritje të kërkesës, megjithëse në shumë kategori produktesh vërehet një korrelacion i tillë. Prandaj, tregtarët monitorojnë vazhdimisht kërkesën. Ata po punojnë shumë për ta përmirësuar atë. Problemi më i madh lind kur është e nevojshme të shiten mallra me kërkesë pasive.

Llojet e kërkesës

Meqenëse shumë faktorë ndikojnë në fuqinë blerëse të konsumatorit, mund të dallojmë lloje të ndryshme të kërkesës. Sipas shpeshtësisë së shfaqjes, ka kërkesë ditore, periodike, episodike, potenciale dhe në zhvillim. Në të njëjtën kohë, vendimi i blerjes ndikohet nga shpeshtësia e nevojës. Në varësi të synimeve të blerësit, kërkesa mund të ndahet në të qëndrueshme, impulsive, të parregullta, negative, negative, alternative dhe spekulative. Në të gjitha këto raste, konsumatori ka njëfarë ideje për produktin dhe ndërlidh cilësitë e tij me nevojat e tij. Sipas shkallës së përmbushjes së nevojave, kërkesa është e kënaqur, e pakënaqur dhe e kënaqur me kusht. Në varësi të asaj që konsumatori di për produktin dhe aftësinë e tij për të plotësuar nevojën, dallohen edhe kërkesa aktive dhe pasive. Në rastin e parë, bëhet fjalë për mallra të njohura për konsumatorin, me veti konsumatore të perceptuara qartë. Dhe në rastin e dytë, flitet për produkte me kërkesë pasive, për të cilat konsumatori ose nuk e ka idenë fare ose ka njohuri shumë të paqarta për përdorimin e produktit dhe vetitë e tij.

Klasifikimi i mallrave

Një mall është një produkt i prodhuar për shkëmbim dhe i aftë për të kënaqur nevojat e blerësit. Meqenëse njerëzit kanë shumë nevoja, ka shumë dhe mallra të ndryshme. Të gjitha mallrat mund të klasifikohen sipas qëllimit të tyre. Në këtë rast dallohen mallrat për konsum individual, të ndërmjetëm dhe industrial, varësisht nga kush dhe për çfarë qëllimi blihet ky produkt. Në përputhje me mënyrën se si do të përdoret produkti, ekzistojnë artikuj të përdorimit të qëndrueshëm dhe afatshkurtër dhe të disponueshëm. Sipas karakteristikave kryesore, mallrat mund të ndahen në ushqimore dhe jo ushqimore, të ruajtjes afatgjatë dhe të prishshme. Ekziston një klasifikim i mallrave dhe lloji i kërkesës për to. Në këtë rast, produktet zgjidhen:

• Kërkesa ditore. Kjo është ajo që njerëzit blejnë pothuajse çdo ditë. Ushqime, detergjente, sende shtëpiake. Kur blejnë artikuj të tillë, njerëzit më së shpeshti veprojnë në mënyrën e zakonshme, veçanërisht pa menduar të bëjnë një blerje.
• Kërkesa periodike. Blerja bëhet kur produkti mbaron. Për shembull, llamba ose artikuj shkrimi. Kur blen, blerësi gjithashtu zakonisht vepron sipas skenarit të zakonshëm, pa shpenzuar shumë kohë për të krahasuar dhe zgjedhur një produkt.
• Parazgjedhje. Këto janë mallra të qëndrueshme, shpesh me çmime të prekshme: rroba, këpucë, mobilje. Kur blen, konsumatori krahason mallrat nga shitës të ndryshëm, vlerëson cilësinë e mallit, zgjedh për një kohë të gjatë.
• Kërkesa e rrallë. Kjo është ajo që njerëzit blejnë rrallë, si bizhuteri, pallto, makina. Në këtë rast, blerësi zakonisht shpenzon shumë kohë duke krahasuar alternativat, duke zgjedhur dhe vlerësuar produktin.
• Kërkesa sezonale. Këto janë produktet që njerëzit kujtojnë gjatë stinave të caktuara të vitit - ski, rroba banje, syze dielli.
• Kërkesa pasive. Në këtë rast, blerësi nuk ka nevojë për produktin në vetvete, ai duhet të formohet dhe stimulohet.

Veçoritë e produktit

Zgjedhja e një produkti dhe kërkesa e tij ndikohet nga karakteristikat e tij. Çdo produkt ka katër karakteristika themelore. Këto janë karakteristika të asortimentit, sasisë, cilësore dhe kostos. Kur zgjedh një produkt, blerësi i kushton vëmendje linjës së asortimentit, nëse përfshin më shumë se tre artikuj, atëherë konsumatori e konsideron asortimentin të mjaftueshëm dhe zakonisht krahason brenda një marke. Për shembull, një markë e preferuar qumështi ofron lloje të ndryshme ambalazhesh dhe produktesh me përmbajtje të ndryshme yndyre, dhe blerësi nuk duhet të zgjedhë një produkt të një marke tjetër. Karakteristikat cilësore janë më të vështirat për t'u menaxhuar, pasi konsumatorët kanë kërkesa të ndryshme për karakteristikat e produktit. Por zakonisht ata i kushtojnë vëmendje vetive fizike të produktit, si dhe paketimit, famës, prestigjit të tij, e gjithë kjo formësohet nga marketingu. Sasia është një parametër i vlerësimit fizik, blerësi shikon peshën e mallit, numrin e pjesëve në paketim dhe i ndërlidh ato me nevojat e tyre. Dhe blerësi përdor parametrat e çmimit, duke vlerësuar aftësitë e tijnë momentin e blerjes. Ata gjithashtu dallojnë veçoritë estetike, ergonomike dhe mjedisore të mallrave. Është e mundur të vlerësohen mallrat dhe nga pikëpamja e nevojës për blerësin. Në këtë rast, mund të flasim për mallra të njohura dhe të nevojshme, si dhe për mallra me kërkesë pasive. Ato karakterizohen nga shkallë të ndryshme të vetëdijes për nevojën për të bërë një blerje. Blerësi është i vetëdijshëm për mallrat e nevojshme dhe e di se si ato mund t'i plotësojnë nevojat e tij, por në rastin e mallit të dytë nuk ka një qartësi të tillë. Ajo duhet të formohet me ndihmën e komunikimeve të marketingut.

Veçoritë e mallrave me kërkesë pasive

Kërkesa mund të shprehet kur blerësi e di se çfarë duhet të blejë për të përmbushur nevojat e tij, dhe e fshehur ose pasive. Në këtë rast, konsumatori zakonisht nuk mendon për plotësimin e disa nevojave dhe, në përputhje me rrethanat, nuk i kushton vëmendje grupeve të caktuara të mallrave. Ato quhen mallra pasive. Shembuj të artikujve të tillë, sipas teoricienit të njohur dhe praktikantit të marketingut F. Kotler, janë gurët e varreve, parcelat në varreza dhe sigurimet. Karakteristika kryesore e mallrave të tilla është se konsumatori nuk mendon fare për blerjen e tyre, ai nuk ka vullnetarisht një nevojë që mund dhe do të donte ta plotësonte me ndihmën e këtyre mallrave. Për shembull, shumica e njerëzve nuk priren të mendojnë për rreziqet e zjarrit ose përmbytjeve, të cilat mund të shkaktojnë dëme serioze në shtëpinë e tyre. Dhe vetëm një agjent sigurimesh mund të aktualizojë nevojën për siguri dheinkurajoni një person të blejë një polic sigurimi. Është interesante se një person që dikur ka bërë një blerje të një produkti me kërkesë pasive, në të ardhmen është shumë më i lehtë për t'u riblerë dhe madje mund të bëhet iniciator i tij.

Nevojat dhe llojet e ndryshme të mallrave

Konsumatori bën blerje në përpjekje për të kënaqur nevojat e tij, për të lehtësuar ndjenjën e shqetësimit. Në të njëjtën kohë, nevojat fiziologjike shoqërohen nga një ndjenjë e theksuar mangësie dhe një person nuk ka nevojë të shpenzojë burime për njohjen e tyre. Në lidhje me këtë, mallrat me të cilat ai mund të plotësojë këtë nevojë gjithmonë tërheqin vëmendjen e blerësit. Ai është i gatshëm të mësojë informacione rreth tyre, t'i krahasojë dhe vlerësojë ato. Por nevojat e pavetëdijshme ose të paformuara mund të plotësohen me mallra të veçanta, blerjen e të cilave një person zakonisht nuk e mendon. Për shembull, mallrat me kërkesë pasive përfshijnë produkte të ndryshme teknologjike. Cili konsumator do të blinte një llambë të kursimit të energjisë nëse tregtarët nuk do t'i kishin thënë atij për një kohë të gjatë dhe me kokëfortësi për nevojën për të mbrojtur mjedisin dhe burimet e Tokës? Sot ky produkt tashmë është larguar nga kategoria e kërkesës pasive. Por kjo kërkonte përpjekje dhe shpenzime të mëdha nga ana e prodhuesit të mallrave.

Shembuj

Më problematike përsa i përket promocionit janë mallrat me kërkesë pasive. F. Kotler citon shembuj të mallrave në veprat e tij - këto janë gurë varresh, vende në varreza. Por ka edhe shembuj jo aq radikalë të mallrave të tilla. Për shembull, kush do të mendonte për blerjen e një hapometri nësetregtarët nuk folën për faktin se një person duhet të ndërmarrë një numër të caktuar hapash për shëndetin? Ky grup përfshin gjithashtu njohuri të ndryshme, për shembull, teknologjitë e fotografisë në telefonat celularë. Prodhuesit duhet të flasin për një kohë të gjatë në komunikim se pse janë të nevojshme në mënyrë që njerëzit të fillojnë të ndiejnë nevojën për to.

Zhvillimi i produktit

Sot, shumica e mallrave krijohen për një nevojë specifike. Konsumatori mund të mos e ketë ende këtë nevojë. Por ajo do të formohet për të shitur mallra me kërkesë pasive. Lista e gjërave të tilla është mjaft e gjatë. Pra, prodhuesit e veglave, përpara se të nisin prodhimin e një pajisjeje të re, mendojnë se çfarë nevoje mund të krijohet tek një person në mënyrë që ai të blejë një produkt. Për shembull, shfaqja e një pajisjeje kaq të njohur sot si një sobë me shumë tenxhere u shoqërua me një komunikim të zhytur në mendime, gjatë të cilit amvisave u shpjeguan se mund të kursenin kohë dhe përpjekje nëse përdornin pajisjen e re.

Marketim i produkteve të veçanta

Për shkak të karakteristikave specifike, ka edhe veçori të marketingut të mallrave me kërkesë pasive. Para së gjithash, ato konsistojnë në faktin se nevojiten përpjekje të konsiderueshme për të promovuar produkte të tilla. Është e nevojshme të ndërtohet një komunikim i gjatë, aktiv dhe ndonjëherë edhe agresiv në mënyrë që konsumatori të fillojë të mendojë për blerjen. Për shembull, për të inkurajuar njerëzit të blejnë polica sigurimi, duhet të krijoni frikë të vërtetë tek ata,të cilin ata do të donin ta tërhiqnin duke blerë sigurim.

Merchandising

Mundësitë e reklamimit në pikat e shitjes përdoren shpesh për të promovuar produkte të veçanta. Kjo mund të jetë një plan urbanistik i veçantë, ndarja e zonave të veçanta për këto grupe mallrash. Për shembull, produktet pasive në një farmaci vendosen shpesh në një zonë "të nxehtë" të arkës, në mënyrë që konsumatorët të mund të bëjnë një blerje impulse. Bare të vogla vitaminash, suplemente ushqimore, produkte të ndihmës së parë - një person zakonisht nuk mendon për të marrë të gjitha këto. Por kur i sheh, mund të bëjë një blerje.