Arpu - çfarë është dhe si të ndikoni në këtë tregues?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Nëse biznesi juaj nuk është i fokusuar në blerjet një herë, por në përdorimin e vazhdueshëm të produktit, është shumë më e vështirë të vlerësoni efektivitetin e projektit. Konvertimi këtu nuk është një kriter. Pse? Imagjinoni situatën: një klient bleu një llogari premium për 2 javë, dhe më pas "u bashkua" dhe kaloi në shërbimin e një konkurrenti. Fitimi që sjellin këta përdorues mund të jetë më i vogël se kostot tuaja të promovimit dhe reklamimit. Në këtë rast, përdoret një metrikë e veçantë biznesi për analizë - ARPU.

Ç'është kjo

Të ardhurat mesatare për përdorues - këto janë të ardhurat mesatare nga një klient i tërhequr. Me këtë tregues, ju mund të shihni se sa para zakonisht "derdhin" përdoruesit në shërbimet tuaja gjatë gjithë periudhës së përdorimit.

Le të japim një shembull. Kostoja e një abonimi në shërbimin popullor të transmetimit "Yandex. Music" është 200 rubla. në muaj. Lirë, apo jo? Por për një vit, një dëgjues aktiv i sjell kompanisë 2400 rubla, për 3 vjet - tashmë 7000. Dhe ky nuk është kufiri. Për më tepër, për një person, këto kosto janë pothuajsee padukshme. Por nëse e njëjta shumë do të duhej të paguhej menjëherë, edhe për aksesin "e përjetshëm" premium, do të kishte shumë më pak njerëz që do të dëshironin.

Dhe një gjë tjetër që duhet thënë për atë që është ARPU. Ky koncept nuk duhet të ngatërrohet me "kontrollin mesatar" - një tregues kyç i performancës në shitje me pakicë. Nga pikëpamja e të ardhurave për përdorues, një porosi për 100 dollarë dhe 10 dollarë për 10 dollarë është e njëjtë. Por për performancë të lartë, klientët ekzistues duhet të bëjnë blerje.

Formula ARPU. Zbuloni vlerën e vërtetë të ndjekësve tuaj

Idealisht, janë klientët e rregullt ata që duhet t'i sjellin kompanisë përqindjen më të madhe të fitimeve. Sa më shpesh dhe më shumë të blejnë, aq më pak do të jenë kostot tuaja të reklamimit dhe marketingut.

Si të llogarisni ARPU? Formula e tij e përgjithshme është si më poshtë: ARPU=S/A, ku S është të ardhurat totale nga i gjithë rrjeti dhe A është numri i abonentëve/abonentëve tuaj.

Kjo metrikë lidhet drejtpërdrejt me vetëm një element të përzierjes së marketingut - çmimin. Sa më e shtrenjtë të jetë abonimi dhe lidhja e funksioneve shtesë, aq më të larta janë të ardhurat mesatare nga klienti.

Disa tregtarë këshillojnë ndjekjen e dinamikës së ndryshimeve çdo muaj. Por potenciali i treguesit ARPU zbulohet plotësisht vetëm në planifikimin strategjik afatgjatë. Pse mendon? Jo të gjithë klientët e rinj do të vazhdojnë të punojnë me ju, shumica e tyre janë "kalimtarë". Nëse dëshironi të fokusoheni në zhvillimin e marrëdhënieve me ndjekësit aktivë, duhet të analizoni më shumëperiudha të gjata - 3 muaj, gjysmë viti, një vit. Në këtë rast, është e dëshirueshme të merren parasysh vetëm ata që kanë bërë blerje 2 ose më shumë herë.

Punë efektive me metrikë: vendosja e qëllimeve të duhura

Në përgjithësi, nuk ka kuptim të llogaritni ARPU-në mesatare për kompaninë në tërësi, veçanërisht nëse punoni me disa segmente klientësh dhe u ofroni atyre shërbime krejtësisht të ndryshme.

Për të nxjerrë maksimumin e informacionit të dobishëm nga analiza, para së gjithash, duhet të zgjidhni një drejtim dhe të formuloni detyra specifike. Për çfarë mund të përdoret ARPU?

1. Kërkoni kanale të ndryshme shitjesh. Ju mund të përcaktoni se nga vijnë klientët më "para" (reklama në internet, telefonata të ftohta, referime të partnerëve, etj.). Ju gjithashtu do të shihni se cilat kanale po performojnë dobët dhe po e konsumojnë buxhetin tuaj të marketingut.
2. Vlerësimi i efektivitetit të një fushate reklamuese. Në këtë rast, ARPU llogaritet veçmas për çdo projekt. Për shembull, mund të krahasoni të ardhurat nga përdoruesit e tërhequr nga 2 faqe ulje "të mprehura" për promovime të ndryshme. Duke krahasuar disa fushata, do të merrni një pamje pak a shumë të qartë të asaj që klientët tuaj pëlqejnë/nuk pëlqejnë.
3. Analiza e popullaritetit të produktit. Këtu, ARPU konsiderohet në dinamikë, domethënë se si kanë ndryshuar të ardhurat mesatare për pajtimtar gjatë një periudhe të caktuar (muaj, tremujor, vit). E rëndësishme nëse keni ndryshuar së fundi tarifat ose keni shtuar shërbime të reja.

Sigurisht, lista nuk është e plotë. Në të njëjtën mënyrë, ju mund të krahasoni ARPU të segmenteve të ndryshmeklientët (për shembull, të rinjtë dhe klientët mbi 35 vjeç) ose rajone specifike. Pas kësaj, fillon faza më e vështirë. Ju duhet të analizoni rezultatet dhe të gjeni faktorët kryesorë që ndikojnë në rritjen ose uljen e ARPU.

Gurthe

Sipërmarrësit fillestarë të internetit shpesh pyesin: cili duhet të jetë ARPU? Me çfarë të krahasojmë në përgjithësi? Në fakt, nuk ka vlera optimale, qoftë edhe të përafërta. Gjithçka varet nga specifikat e kamares dhe vetë kompanisë.

Së pari, jo të gjithë kanë nevojë për këtë metrikë. Në IT dhe telekomunikacion, ARPU mund të konsiderohet si një nga treguesit kryesorë të performancës. Operatorët celularë, zhvilluesit e lojërave dhe aplikacioneve në internet, ofruesit e internetit - ata të gjithë përpiqen të mos tërheqin sa më shumë klientë të rinj, por të "shtrydhin" maksimumin nga secili përdorues. Por nëse shet një kurs trajnimi, të ardhurat nga të gjithë përdoruesit do të jenë të njëjta.

Së dyti, të ardhurat mesatare për përdorues mund të jenë vetëm një tregues ndihmës. Nuk shfaq statusin e biznesit tuaj dhe problemet e mundshme. Çfarë është ARPU? Kjo është një metrikë që tregon sa shpenzojnë abonentët, por jo fitimin tuaj. Llogaritjet nuk marrin parasysh koston e reklamave dhe trafikut, taksat, etj. Prandaj, edhe vlerat e larta nuk garantojnë se do të jeni fitimprurës.

5 leva marketingu për të rritur ARPU

Një tjetër pengesë e rëndësishme e kësaj metrike biznesi është se nuk jep një ide se çfarë ndikon, përveç çmimeve,në nivelin e të ardhurave. Por është e pamundur të tejkalosh konkurrentët duke "tërhequr" vetëm një levë. Sjellja e konsumatorit ndikohet nga shumë faktorë. Dhe detyra kryesore është të siguroheni që ai të mos zgjedhë midis kompanisë suaj dhe konkurrentëve, por midis opsioneve që ju ofroni. Si ta arrini këtë?

Një varg shërbimesh dhe opsionesh

Duhet të përditësohet ndërsa nevojat e audiencës së synuar rriten. Njerëzit janë më të rehatshëm kur gjithçka mund të bëhet në një vend. Një shembull i mirë janë ofruesit e shërbimeve të internetit. Tani pothuajse të gjitha ofrojnë shërbime televizive kabllore. Klienti i lidh të dyja - ARPU rritet. Marrja me qira e një ruteri Wi-Fi - të ardhura më të larta. Nuk di si ta konfigurojë - një tjetër plus.

Mos kini frikë të prezantoni shërbime të reja. Edhe nëse kërkesa për to është e ulët, ju nuk do të humbni klientët e mundshëm dhe kjo është shumë më e rëndësishme.

Tarifat "Mbushje"

Le të vazhdojmë. Si t'i detyroni përdoruesit të blejnë shërbime shtesë? Mënyra më e lehtë dhe relativisht e lirë është përfshirja e tyre në koston e planeve tarifore bazë. Kjo përdoret në mënyrë aktive nga operatorët celularë. Edhe nëse, në fakt, ju nevojitet vetëm një internet i mirë 3G, do të merrni minuta telefonata dhe SMS si ngarkesë. Megjithatë, sa më shumë mundësi të ofrojë tarifa, aq më e lartë është vlera e saj në sytë e konsumatorit. Kjo do të thotë që ju mund të rrisni ndjeshëm koston e shërbimeve tuaja.

Ka një qasje tjetër, kur përdoruesi zgjedh opsionet që i nevojiten dhe paguan veçmas për çdo artikull. Kjo funksionon mirë kur tarifat standarde kanë vlerë të mjaftueshmenë sytë e klientit dhe ndryshojnë nga ofertat e konkurrentëve. Cili është plusi? Përdoruesi nuk ka ndjenjën se diçka po i imponohet - i duket se ai vetë bën një zgjedhje dhe mund të refuzojë shërbime të caktuara në çdo kohë. Në praktikë, zakonisht askush nuk e bën këtë, por përfshirja e opsioneve mund të rrisë koston në heshtje me 1,5-2 herë.

Së bashku është më lirë

Paketat janë një nga mjetet më të fuqishme për të rritur ARPU-në e një pajtimtari. Zakonisht ato përfshijnë 2-3 elementë:

• "Lokomotiva" - baza; një produkt popullor me kërkesë të vazhdueshme të lartë.
• "Vagonët" - shërbime të reja ose pak të kërkuara që duhen nxjerrë në treg.

Zbritja ka shumë rëndësi. Çmimi i paketës mund të jetë 70-80% më i ulët se kostoja e të njëjtave shërbime veç e veç. Më të zakonshmet janë paketat fikse, të cilat përfshijnë shërbime me parametra specifikë: për shembull, internet 50 Mbps dhe 100 kanale.

Mund t'i kombinoni produktet sipas çmimit ("Ekonomi", "Standard", "Premium") ose t'i përshtatni ato në segmente të ndryshme të konsumatorit. Opsioni i dytë përdoret shpesh nga bankat. Për shembull, në UniCredit Bank, shoferët mund të marrin një kthim parash prej 3% në pikat e karburantit dhe udhëtarët mund të kursejnë bonuse dhe t'i shkëmbejnë ato me bileta ajrore.

Por, për të personalizuar vërtetë ofertën tuaj, është më mirë t'i jepni përdoruesit mundësinë të zgjedhë opsionin e duhur për çdo shërbim. Zbritja në këtë rast llogaritet individualisht sipasalgoritmi.

Paketat e shërbimeve mund dhe duhet të kombinohen me opsionet tarifore.

Emaile të synuara

Mos harroni të mbani kontakte me klientët ekzistues. Në fund të fundit, është shumë më e lehtë për ata që tashmë përdorin shërbimet tuaja të ofrojnë një tarifë më të shtrenjtë ose veçori shtesë. Për shembull, duke bërë një përzgjedhje të pajtimtarëve që konsumojnë çdo muaj vëllimin më të madh të shërbimeve, ju mund t'u ofroni atyre një plan tarifor ekskluziv, i cili është vetëm 50 rubla. më e shtrenjtë, por disa herë më fitimprurëse se ajo aktuale.

Është mirë nëse përdoruesit mund të plotësojnë informacione për veten e tyre në llogarinë e tyre personale në faqe - statusi martesor, të kesh fëmijë, etj. Këto të dhëna do t'ju ndihmojnë të krijoni oferta të personalizuara për secilin grup.

Programet bonus

Dhe një mënyrë tjetër efektive për të rritur ARPU. Të gjithë e dinë se çfarë është - klienti merr një kartë personale, në të cilën bonuset "hiqen" me çdo blerje. Më pas, për ta mund të merrni një zbritje ose të shkëmbeni për shërbime të tjera. Përveç kësaj, me ndihmën e programeve të tilla, ju mund të rrisni shitjet e produkteve të caktuara duke ofruar disa herë më shumë pikë bonus për to.