Ndërmjetësit - kush janë ata? Ndërmjetësit e tregtisë. Ndërmjetësuesit financiarë

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. E modifikuara e fundit: 2023-12-17 10:40

Fjala "ndërmjetës" u shfaq në qarkullimin e qytetarëve të zakonshëm relativisht kohët e fundit - edhe në kohët relativisht të afërta sovjetike, njerëzit me këtë lloj aktiviteti praktikisht mungonin. Është e kuptueshme - ekonomia ishte planifikuar, dhe askush nuk kujdesej për efektivitetin e shitjeve. Megjithatë, sot jetojmë në kapitalizëm dhe ndërmjetësit tregtarë, për një sërë arsyesh, luajnë rolin e pothuajse lokomotivës së ekonomisë.

Cilët janë ata dhe diversiteti i tyre

Ka disa interpretime të termit "ndërmjetës". E para ka të bëjë me proceset që lidhen me qarkullimin e mallrave dhe ofrimin e shërbimeve. Në shumicën e rasteve, ekziston një shtresë aktorësh midis prodhuesve të produkteve ose shërbimeve me vlerë të shtuar dhe konsumatorit përfundimtar. Ata janë ndërmjetës. Interpretimi i dytë i termit është një person që ndihmon në krijimin e lidhjeve midis subjekteve të ndryshme të biznesit (jo domosdoshmërisht një prodhues dhe konsumator), palëve. Në një mënyrë apo tjetër, ndërmjetësit e të gjitha llojeve kanë një gjë të përbashkët - për ndonjë arsye ata e dinë se në një vend ka një prodhues mallrash, dhe në një tjetër ka (ose duhet të ketë) një blerës që është i etur për të blerë këtë produkt.

Pra, një person vepron si "udhërrëfyes"mallrat ndërmjet fabrikës dhe konsumatorit. Ndërmjetësuesit janë njerëz që mund të kryejnë jo vetëm funksione tregtare, por edhe disa të tjerë, për shembull, t'i ofrojnë klientit një shërbim shtesë, niveli i të cilit, për një arsye ose një tjetër, nuk është i disponueshëm për prodhuesin. Është elementare të takosh blerësin dhe të komunikosh me mirësjellje me të, duke i shpjeguar përfitimet e produktit. Ndërmjetësuesit në treg, në biznes nuk janë aspak spekulatorë: ata vetëm me aktivitetet e tyre mbushin një kamare (tregti dhe shërbim) midis prodhuesit dhe blerësit të mallrave. Është fitimprurëse të punosh me ta për një arsye të qartë - një person punon për një përqindje dhe është i interesuar të shesë sa më shumë që të jetë e mundur.

Përfaqësues të këtij specialiteti në tregti

Ekziston një kategori e veçantë - rishitës, përkundër faktit se pothuajse i gjithë vëllimi i shërbimeve të njerëzve të këtij profili është disi i përqendruar rreth shitjeve. Kriteri kryesor që përcakton drejtimin e punës së tyre është disponueshmëria e një produkti ose shërbimi me një vlerë të vendosur (të shtuar). Në këtë, ndërmjetës të tillë ndryshojnë nga, të themi, ndërmjetësit financiarë që punojnë me çmime "virtuale" për monedhën ose lëndët e para të formuara nga bursa. Detyra kryesore që kryejnë rishitësit është komunikimi ndërmjet prodhuesit të mallrave dhe blerësit.

Këta njerëz fitojnë në dy mënyra - duke blerë mallra me shumicë, që është më lirë, dhe më pas duke shitur me pakicë, që është shumë më e shtrenjtë, ose duke marrë komisione për shitjen e produktit. Cilët janë disa shembuj të llojeve specifike të profesioneve që lidhen me ndërmjetësimin tregtar? Së pari, kjondërmjetësit (shitja e mallrave dhe shërbimeve për komisione, shuma e të cilave, si rregull, është rënë dakord paraprakisht). Në këtë kategori ndërmjetësuesish bëjnë pjesë edhe sekserët, komisioni i të cilëve është fiks, pavarësisht nëse shet apartamente – ndërtesa të reja apo “sekondare”. Ndërmjetësuesit e pasurive të paluajtshme janë një nga profesionet më të zakonshme në ekonomitë e tregut. Së dyti, shpërndarësit janë rishitës (shitja e mallrave nga kompania te tregtarët, ata fitojnë nga diferenca në çmime). Së treti, ka shitës udhëtues (shitësit universalë që reklamojnë dhe shesin mallra, fitojnë përmes një sërë skemash, si rregull, udhëtojnë nga një vend në tjetrin gjatë gjithë kohës). Së katërti, këta janë tregtarë (si rregull, ata rishesin mallrat e blera me një çmim të reduktuar drejtpërdrejt nga një shpërndarës ose prodhues).

Ndërmjetësit financiar

Një herë e një kohë, nuk kishte nevojë të veçantë për të kryer transaksione të tjera me para, përveç blerjes së mallrave të tjera për to - monedha kishte një çmim fiks (shpesh të lidhur me vlerën e arit). Tani flukset monetare janë një fushë e tërë për spekulime. Kjo përdoret nga ndërmjetësit financiarë. Puna e tyre është më aktive në fushën e investimeve. Funksioni më i kërkuar i ndërmjetësve financiarë këtu është vlerësimi i rrezikut të investimeve në një projekt. Kështu, investitori ia beson disponimin e kapitalit të tij të ardhshëm jo drejtpërdrejt objektit të financimit, por një personi të caktuar, i cili është në gjendje të analizojë se sa fitimprurës do të jetë projekti, cilat janë perspektivat e tij, në radhë të parë ato financiare. Ndërmjetësuesit marrin rolin e subjektit që vendos se kuparatë e investuara.

Mënyra më e lehtë për të kuptuar këtë model është nëpërmjet shembullit të institucioneve specifike. Së pari, këta janë administrues të besuar: pasi kanë marrë para nga klientët, ata vendosin se si t'i investojnë ato me fitim në aksione, aktive ose, ndoshta, t'i japin hua dikujt. Së dyti, këto janë unionet e kreditit - duke pasur në dispozicion fondet e njerëzve që u janë bashkuar atyre, ata përpiqen t'i disponojnë me fitim. Së treti, bankat mund të klasifikohen edhe si ndërmjetës financiarë (kur bëhet fjalë për depozitat). Së katërti, këto janë kompani sigurimesh që, pasi kanë marrë para nga klientët, i përdorin ato si pjesë e programeve të ndryshme akumuluese. Së pesti, këto janë fonde pensioni që i kthejnë fondet e qytetarëve që kanë hartuar një marrëveshje në pagesa përfitimi kur një person përfundon aktivitetin e tij të punës. Kush janë ndërmjetësit financiarë? Këto janë organizata që specializohen në punën me flukset monetare, të cilat mund të marrin forma të ndryshme, por përmbajtja në të gjitha rastet mbetet afërsisht e njëjtë.

Ndërmjetësit për sa i përket marketingut

Tregu është një fenomen me shumë nivele. Prodhuesi, për të shitur produktin e tij, së pari duhet të njohë blerësit me faktin e lëshimit të tij dhe së dyti, t'i dorëzojë mallrat konsumatorit përfundimtar. Nëse nuk mund ta bëni vetë, atëherë ndërmjetësit e marketingut do të vijnë në shpëtim. Ekzistojnë disa lloje të lëndëve të një veprimtarie të tillë. Për shembull, këto janë kompani për mbështetjen logjistike të mallrave, kompani të specializuara në ruajtjen e produkteve në magazina, duke garantuar sigurinë e produkteve të prodhuara. Me shpeshato përdoren më shpesh nga prodhuesit të cilët nuk kanë burime të brendshme të infrastrukturës për llojet e përmendura të aktiviteteve ose nuk kanë financa për këto qëllime.

Një kategori tjetër e ndërmjetësve të marketingut janë huadhënësit (ose investitorët) të cilët janë në gjendje t'i ofrojnë biznesit kapital qarkullues për të ndërtuar infrastrukturën e nevojshme ose për të zgjeruar stafin për të promovuar produktin. Përveç kreditorëve, një biznesmen mund t'u drejtohet kompanive të sigurimit që ofrojnë mundësi për mbrojtje nga rreziqet sipërmarrëse ose tregtare. Një kategori tjetër e ndërmjetësve të marketingut janë firmat dhe sipërmarrësit që ndihmojnë prodhuesin të studiojë tregun, të reklamojë siç duhet produktin, të analizojë kërkesën dhe, nëse është e nevojshme, të rregullojë procesin e prodhimit.

Ndërmjetësit e shërbimit

Shërbimet, siç e dini, kanë një sërë veçorish që i dallojnë rrënjësisht nga mallrat - këto janë paprekshmëria, prishshmëria, pandashmëria nga burimi i ofrimit, si dhe paqëndrueshmëria (ndryshueshmëria) e lartë e cilësisë. Për shkak të këtyre karakteristikave, roli i ndërmjetësve në sektorin e shërbimeve është zakonisht i kufizuar. Duke qenë se shërbimet janë të paprekshme, klienti, pa i provuar personalisht, nuk do të jetë në gjendje të marrë një ide për pronat e tyre reale, për nivelin e shërbimit në një kompani të caktuar. Ndërmjetësuesit, në rastin më të mirë, mund të përshkruajnë me ngjyra burimin e ofrimit të shërbimeve, por besueshmëria e veprimeve të tilla nuk do të jetë gjithmonë e lartë. Klienti më mirë do ta konsideronte rekomandimin e të njohurit të tij, dhe jo të një personi pak të njohur, si më të besueshëm, edhe nësefolësi është shumë i bukur. Në të njëjtën kohë, ekziston një treg për ndërmjetësim në sektorin e shërbimeve dhe ka firma të specializuara në aktivitete të tilla. Emri i tyre i zakonshëm është "Franshizor i shërbimit" ose "ndërmjetësi i shërbimit".

Ata hyjnë në një marrëveshje me burimin e shërbimeve dhe marrin prej tij një "ekskluzive" - të drejta ekskluzive për të ofruar një shërbim nën një markë tregtare, etiketë, teknologji të mbrojtur. Pronari i markës përcakton parimet bazë sipas të cilave duhet të ofrohen shërbimet e tij. Nëse ai vendos që diku tjetër ekziston një kompani ose një sipërmarrës i aftë të ofrojë një shërbim që plotëson kërkesat, atëherë ai mund të lidhë një marrëveshje ekskluziviteti me të dhe të jetë i sigurt që klienti do të marrë përafërsisht të njëjtën gjë sikur të vinte në ". struktura e zyrës qendrore.

Sektori i shitjes me pakicë

Ekziston një nëngrup i rishitësve të quajtur "shitësit me pakicë". Ata blejnë mallra nga prodhuesi ose distributori, në mënyrë që t'ia shesin konsumatorit përfundimtar me një fitim. Ndërmjetësuesit me pakicë punojnë në fund të kanaleve të shpërndarjes. Ata kanë disa funksione themelore. Së pari, është një përzgjedhje e gamës së produkteve. Specialistët e firmës së brokerimit me pakicë analizojnë zinxhirët e furnizimit, zgjedhin prodhuesit më të mirë për sa i përket modelit të tyre të biznesit dhe përpilojnë katalogë produktesh. Së dyti, kjo është punë reklamuese dhe informative - porositja dhe vendosja e shfaqjeve komerciale në media, TV, internet, vendosja e informacionit për mallrat në vitrinat e dyqaneve, printimi i broshurave të korporatave dhe krijimi i burimeve të tjera të të dhënave të produktit. Së treti,ky është vendosja dhe ruajtja e mallrave në magazina, shtrimi i tyre në banak, monitorimi i freskisë dhe pamjes. Së katërti, është mbështetje teknologjike e transaksioneve me blerësit - blerje, shlyerje dhe shërbime cash, pranim parash, shkëmbim dhe kthim të produkteve. Kjo mund të përfshijë gjithashtu huadhënien, politikën e zbritjes. Së pesti, është ofrimi i shërbimeve të ndryshme ndaj klientit - dorëzimi, puna për pretendimet, mbajtja e ngjarjeve të rëndësishme shoqërore.

Ndërmjetësit logjistik

Përbërësi më i rëndësishëm i punës së një prodhuesi të mallrave në treg është logjistika. Në këtë zonë ekzistojnë edhe ndërmjetësues. Ata janë të ndarë në tre grupe kryesore - ofruesit 3PL, ofruesit 4PL dhe firmat e profilit të ngushtë. Ndërmjetësuesit logjistik u shfaqën për shkak të dëshirës së prodhuesve për të përqendruar dhe drejtuar kapitalin qarkullues të lirë në formatet kryesore të veprimtarisë. Prandaj, për të zgjidhur problemet e shpërndarjes së mallrave dhe kontabilitetit të magazinës, fabrikat i drejtohen bizneseve të palëve të treta (në formatin "outsourcing"). Firmat e një profili të ngushtë të lidhur me ndërmjetësuesit logjistik janë spedicionerë, operatorë të terminaleve të mallrave dhe magazinave dhe kompani transporti. Secili prej tyre është i gatshëm të marrë përsipër disa nga funksionet "outsourcing" të prodhuesit. 3PL (logjika e palës së tretë) - kompani që janë në gjendje të ofrojnë një shërbim logjistik gjithëpërfshirës. Ata kryejnë shumë funksione, por të gjithë janë ndërmjetës. Këto janë subjekte që janë të integruara ngushtë në modelin e biznesit të prodhuesit të mallrave. Kontratat që lidhen ndërmjet fabrikës dhe organizatave të tilla janë zakonisht afatgjata,marrëdhëniet janë të besueshme. Ndonjëherë ofruesit e 3PL marrin përsipër detyrime të përgjegjësisë (gjë që është e rrallë për tregun e shërbimeve "të jashtme"). Ka edhe ofrues 4PL - janë kompani që ofrojnë gamën më të plotë të shërbimeve, një lloj ofruesi "referencë" të shërbimeve ndërmjetësuese në fushën e logjistikës.

Ofrimi i shërbimeve nëpërmjet internetit

Me ardhjen e tregtimit online, është shfaqur një lloj i ri ndërmjetësi. Nuk ka një përcaktim të qartë, le t'i quajmë "ndërmjetës në internet". Këta janë njerëz që sigurojnë lëvizjen e mallrave nga shitësi ose prodhuesi te blerësi duke përdorur kanalet e internetit. Si rregull, këta janë persona juridikë ose individë që ndihmojnë në zgjedhjen e produktit të duhur (si opsion, ata përkthejnë përshkrimin në gjuhën amtare të blerësit), kontrollojnë dorëzimin dhe ofrojnë procedurat e shkëmbimit ose kthimit. Ndërmjetësuesit janë të lidhur me tregtimin online në rastet kryesore të mëposhtme. Së pari, nëse dyqani online nuk mund të dërgojë parcela në vendin ku ndodhet blerësi. Së dyti, ndërmjetësi mund të ndihmojë në dorëzimin e mallrave më shpejt sesa do të bënte shitësi sipas skemës standarde. Së treti, blerësi mund të ketë nevojë për ndihmën e palëve të treta nëse ai bën blerje në dyqane të ndryshme, dhe shuma e dërgesës është shumë e lartë - keni nevojë për një person që është në gjendje të "mbledhë" artikuj të ndryshëm dhe t'i dërgojë ato me një çmim më të mirë në një. adresë. Së katërti, ndërveprimi i blerësit me vendin e origjinës së mallrave është disi i vështirë ose i bllokuar (për shembull, dyqani nuk pranon karta bankare ruse ose nuk pranonka një menu në rusisht).

Veçoritë e punës me ndërmjetësit

Ekonomia ruse është ende në zhvillim dhe standardet për shumë shërbime nuk janë vendosur ende. Prandaj, marrëdhënia midis biznesmenëve dhe ndërmjetësve në vendin tonë karakterizohet nga veçori specifike. Rinia e tregut dikton realitetet e veta. Tipari kryesor i tregut tani është se ndërmjetësit rusë ndonjëherë mendojnë taktikisht - ata negociojnë një kontratë fitimprurëse me interes të fryrë. Kjo nuk është e mirë për askënd. Prodhuesi, duke kuptuar se ka paguar më shumë, do të zgjedhë një partner tjetër dhe konsumatori përfundimtar do të detyrohet të blejë mallra të shtrenjta për shkak të oreksit të lartë të ndërmjetësit.

Në vendet e zhvilluara, qasja është zakonisht e ndryshme, më "strategjike", dhe kjo është shumë e mirëpritur nga organizatat tregtare. Ndërmjetësuesit atje nuk presin dhe nuk përpiqen për një fitim një herë, por përpiqen të ndërtojnë marrëdhënie afatgjata me prodhuesit e mallrave. Kryesisht për këtë arsye, çmimet në dyqanet evropiane dhe amerikane janë më të ulëta se tonat (edhe pse kostoja e fabrikës mund të jetë më e lartë). Ekspertët e tregut besojnë se në Rusi zhvillimi i tregut të tregtarëve zyrtarë ka perspektivat më të mëdha, kur çmimi i mallrave që i ofrohen konsumatorit përfundimtar rekomandohet nga vetë prodhuesi. Nxitja për rishitësit është një zbritje në marrjen e produkteve (e cila mund të rritet nëse shitjet shkojnë mirë).

Stili amerikan i ndërmjetësimit dhe realitetet ruse

SHBA-ja, e cila ka ekonominë më të madhe në botë, konsiderohet si furnizuesi referencëndërmjetësve profesionistë. Stili karakteristik i tregtarëve amerikanë është spektakolar, "i drejtë". Prezantimet e ndërmjetësve për klientët marrin ngjyrën e patosit, premtimet për shumë, “gjithçka përnjëherë”. Kjo qasje promovohet në mënyrë aktive në tekstet shkollore mbi marketingun në universitetet amerikane, dhe së fundmi në ato ruse. Deri më tani, shumë tregtarë në vendin tonë besojnë se bartës të praktikave të avancuara të negociatave janë ndërmjetësit amerikanë, ata janë më të mirët në botë, sipas ekspertëve sylesh rusë, profesionistë në fushën e tyre. Në shumë mënyra, parimet e origjinës jashtë shtetit konsiderohen të vetmet të sakta.

Por, në çfarë mase është i pajtueshëm stili i ndërmjetësit amerikan me realitetet ruse? Ekspertët besojnë se në një shumë të vogël. Rusët kanë zhvilluar një imunitet të caktuar ndaj prezantimeve, fjalimeve të ndritshme, të sigurta të folësve, ndaj ndërmjetësve që shesin mallra me këmbëngulje dhe këmbëngulje. Prandaj, duke përdorur taktikat amerikane, një ndërmjetës që punon në Rusi mund të mos përballet me një kërkesë të tepruar për mallrat që shiten, por me refuzim. Duhet të theksohet se në vetë Shtetet e Bashkuara, klienti po ndryshon. Shoqërueshmëria, pranueshmëria, mendjemprehtësia, çiltërsia e blerësve amerikanë është një gjë e së kaluarës.